Costco應該學山姆

 　　出品|新品略財經

　　作者|吳文武

　　高調進入中國市場的Costco(開市客)，沒能高歌猛進，雖然Costco很優秀，但在中國市場，Costco應該“拜師”山姆，學山姆。

　　01 Costco在中國市場追不上山姆

　　2024年1月12日，美國倉儲會員制超市巨頭Costco的華南首家門店、深圳店開業，火爆全城，一大早門店外就大排長龍，造成周邊交通擁堵，當地還發布了倡導市民錯峰出行的提醒，開業火爆的場景至今歷歷在目。

　　當時開市客中國內地區總經理章曙蘊曾向媒體透露，距離開業的一周前，Costco深圳店就吸引了9萬名顧客辦理會員，其中約有10%是香港人，若按照會員開幕優惠價199來估算，Costco深圳店在開業前，就已經賺了將近1800萬元的會員費。

　　當Costco把門店開到深圳，而深圳是山姆的大本營，難免市場會把這兩大全球倉儲會員制超市巨頭拿來做對比。

　　《新品略財經》曾在深圳Costco門店開業時寫過一篇題為《開市客攻入山姆大本營》的文章火了，并發出了一問：Costco來了，山姆的壓力會大嗎?

　　時隔一年多，目前Costco在深圳地區還只有這一家門店，而老對手山姆在深圳的第五家門店就快要開業了，答案已經很明顯了。

　　開市客最新發布的財季財報也同樣給出了相應的答案，但很有意思的是，Costco在全球市場狂飆爆火，可在中國市場的表現得很平淡。

　　前不久，Costco發布的2025財年第三財季(2025年3月2日-2025年5月11日)財報顯示，本財季營收632.05億美元，同比增長8%，凈利潤19億美元，同比增長13.2%，創下20多年來第三季度凈利潤新高。

　　盡管Costco并未公布中國市場業績，但根據中國連鎖經營協會披露的數據，2023年，Costco在中國內地的五家門店營收約為55億元，單店年平均營收約為11億元。

　　據媒體報道稱，2024年山姆中國全渠道營收1000億元，盡管山姆也沒有對外披露相應數據，但從綜合市場多方信息看，山姆十分爆火。

　　沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜曾在今年4月9日的2025年沃爾瑪投資者會議上提到，2023年，沃爾瑪在中國有兩家山姆會員店的年銷售額能突破5億美元(約合人民幣36.7億元)，預計今年將增加至8家。

　　從單店經營數據、發展速度、近兩年各自門店增量，再結合兩家的財報數據來看，山姆依然在狂飆，而Costco發展相對緩慢。很顯然，在中國市場，Costco追不上山姆。

　　02 Costco高調進入中國市場，沒能高歌猛進

　　在現在的中國市場，人們只要一提到倉儲會員制超市，第一個會想山姆，但要說在全球市場，特別是在美國市場，Costco能力壓山姆。

　　Costco中文譯名為開市客或好市多，起源于1976年在美國加州圣地亞哥成立的Price Club，到了1983年，在美國西雅圖開設了第一家開市客倉儲量販店Costco，Costco是全球第一家倉儲會員制超市批發超市，被譽為“倉儲會員制超市鼻祖”。

　　直到2019年，Costco才進入中國內地市場，并于當年8月上海閔行開了首店， Costco中國首店超級爆火，該店曾創下單日開卡16萬張的紀錄，開業當天早上8點，門店排起了長隊，因客流量較大，直接導致下午暫停營業。

　　Costco在中國市場至今仍在重點發力上海及長三角地區，Costco上海閔行首店開業后，隨后進入了蘇州、上海浦東、寧波、杭州、深圳和南京，目前華南地區只有深圳一家門店。截至2025年6月，開市客在中國內地共有7家門店。

　　據媒體報道，雖然有多個城市都想引進Costco，但相對而言，進展較慢。比如，近期有媒體咨詢，目前Costco青島、北京的開店計劃和項目進展，Costco方面并未作回復。另有媒體報道，長沙也在積極引進Costco。

　　Costco剛進入中國市場時，對外發布了高調的發展計劃，并且要持續加大投資中國市場的力度。比如，Costco曾表示還將于2025年建一座8層樓的中國總部。

　　數據顯示，截至2025年5月，山姆中國共有56家門店，對比之下，Costco目前在中國內地市場共有7家門店。因為Costco進入中國沒幾年，兩者在門店總量上沒有可比性。

　　在開店速度上兩者可以進行簡單對比，Costco也明顯慢于山姆，以2024年的數據為例，山姆中國新開了6家門店，對比之下Costco2024年只新開了兩家門店。

　　山姆還計劃2025年后年均新開8至10家門店，繼續猛踩油門，按照現在山姆的發展速度，預計未來幾年會繼續狂飆，屆時兩者的門店數量、發展速度及規模等方面會進一步拉開距離。

　　整體看，Costco在中國市場開店速度慢，主要是因為其走的是重資產模式，先買地再建店的全自建模式，從選址到開業通常需要2.5年至3年。

　　對比之下，山姆在中國市場的開店策略更靈活，有拿地、租賃、改造舊店三種模式，根據不同城市的市場情況選擇相應的開店模式。比如，山姆深圳前海店，就是前海控股引進山姆，山姆前海店大樓上掛著前海控股的Logo。

　　在管理模式、經營思維和經營模式上，Costco更多在于是把國際市場經驗復制到中國市場，在一些方面多少會存在水土不服的問題。

　　整體上看，Costco高調進入中國市場，新開門店開業爆火，業績表現也很不錯，但仍不及山姆在中國市場正上演的狂飆式發展。有媒體發表評論稱：Costco在中國市場陷入困局。

　　很顯然，Costco正上演了一場在全球市場狂飆，卻在中國市場發展相對緩慢的鮮明對比場景。

　　03 Costco應該學山姆

　　雖然在美國和全球多個國家市場，Costco能力壓山姆，但在中國市場，山姆是賽道里的王者，在當前及未來很長一段時間，估計很難出現能與山姆相抗衡的對手。

　　在《新品略財經》看來，僅在中國市場來看，山姆發展很成功，對比之下，Costco在很多方面都可以學習山姆，甚至可以說Costco應該“拜師”山姆。

　　在選址及開店模式上，Costco應該向山姆學習，根據不同地區和城市的情況，進行差異化模式開店。

　　Costco走物業自建的大店模式，從調研、選址、拿地，到建成開業需要挺長的周期，相對而言，山姆的店面選址更靈活，城市中心店，就算是在較為偏遠的地區，也不會過于偏遠。

　　Costco未來應該根據中國市場的實際情況和消費者的消費習慣，進行開店策略的適應性調整。

　　在供應鏈管理上，Costco應該進一步向山姆學習，把全球化和本土化相結合，重點發力本土化。

　　倉儲會員制超市的核心吸引力就是大包裝、綜合價格實惠、單品爆品思維等，背后的關鍵支撐力當然還是供應鏈管理能力。

　　Costco和山姆是兩大倉儲會員制超市巨頭，都有很強大的全球供應鏈管理能力，從目前來看，山姆在中國市場的本土化供應鏈能力更勝一籌。

　　雖然Costco也有著很強的全球供應鏈管理能力，但山姆在中國市場的供應鏈本土化能力的成熟經驗已經證明了，Costco需要進一步貼近中國市場。

　　倉儲會員制超市是一種很注重線下購物體驗感的商業形態，但在中國市場電商業務也很重要。

　　山姆在中國市場正在全力發展電商，線上業績表現強勁，線上銷售額已經占比超過了50%，背后的關鍵就是山姆的“店倉一體化”模式，消費者不僅可以去線下山姆門店，更可以通過山姆APP購物，也能選擇極速達。山姆能做到一個城市門店還沒開業，極速達就提前開工送貨了。

　　對比之下，Costco在2024年初才啟動線上配送，僅支持門店周圍8公里內的配送，且起送價299元，還要另收20元運費。今年4月，Costco宣布門店所在城市提供全城配送服務，并細化了四種配送方式，但日常訂單仍需要支付12元至20元不等的配送費。

　　而山姆的極速達滿99元就免配送費，全城配送滿299元就免運費，Costco線上購買業務的吸引力不大，也沒有性價比可言。

　　所以說，Costco在中國市場真的應該好好學學山姆中國是如何做電商業務的。

　　此外，在會員服務上，山姆很會做各種品牌宣傳和營銷活動，甚至還在社交平臺上種草，聲量也明顯高過Costco。

　　數據顯示，山姆中國區的會員續費率超80%，2024年山姆中國區卓越會員(每年會員費680元)續卡率達92%，普通會員(每年會員費260元)向卓越會員的轉化率達30%。此前有媒體報道， Costco的會員續卡率僅有62%。

　　若媒體報道屬實，僅從會員續卡率數據對比可見，Costco是該思考要如何去留住會員續卡的問題了。

　　總而言之，Costco雖然很優秀，但在中國市場，結合經營現況來看，不妨“拜師”山姆，關鍵是要做到：克服水土不服，全面推進本土化。