[問診創(chuàng)業(yè)]辦公室無人貨架：一場零售新變革的豪賭

　　“我們?yōu)檗k公室提供無人貨架，想入駐你們公司可以嗎?”某辦公室無人貨架創(chuàng)企在得知創(chuàng)頭條撰稿人所在公司已有無人貨架后，仍在爭取入駐機會。

　　多少人能想到辦公室無人貨架會是今年繼共享單車、共享充電寶之后，第三個集中爆發(fā)的領(lǐng)域。乘著新零售風(fēng)口的辦公室無人貨架，真的是一門前景光明的生意?

　　1、一場資本、巨頭涌入的豪賭

　　不爭的事實是，辦公室無人貨架已然成為資本、巨頭追捧的香餑餑。

　　兩個月內(nèi)30個項目入局，18個項目獲得融資。根據(jù)不完全統(tǒng)計，目前無人貨架項目已有35家，被披露獲得融資的近30家，累計融資金額近30億元人民幣，就在今日，猩便利對外宣布完成A1輪3.8億元融資。

　　阿里巴巴(旗下餓了么、盒馬生鮮都有涉及)、京東、美團(tuán)點評等巨頭紛紛入局。無人貨架創(chuàng)企的創(chuàng)始人中，不乏原大眾點評COO呂廣渝、原阿里聚劃算總經(jīng)理閻利珉這樣的巨頭高管，讓創(chuàng)企與巨頭之間的關(guān)系更為微妙。

　　這些無人貨架創(chuàng)企講的商業(yè)故事不再是單純的傳統(tǒng)零售，而是將無人貨架作為精準(zhǔn)用戶的入口，挖掘更大的用戶價值。思路大致如下：

　　(1)向平臺導(dǎo)流，比如每日優(yōu)鮮想通過便利購獲取平臺用戶，果小美想做新零售版聚劃算;

　　(2)提供高客單價的增值服務(wù)，比如51零食讓用戶通過貨架訂蛋糕，賢小生想為用戶提供家庭水果套餐;

　　(3)利用用戶數(shù)據(jù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，最終反哺用戶;

　　(4)將貨架作為廣告載體。

　　然而，美好的商業(yè)構(gòu)想背后，隱藏著高風(fēng)險，短期來看，大半商業(yè)構(gòu)想并不具備落地條件，長遠(yuǎn)來看，真正落地能夠做到什么效果，仍然存在很高的不確定性。這波受追捧的無人貨架，更像是一場零售新變革的豪賭。

　　2、小市場與高風(fēng)險

　　稱之豪賭，豪在對于辦公室無人貨架這個有限的小市場，入局的資金有點多得不符合邏輯，賭在那些建立在貨架上的商業(yè)構(gòu)想，伴隨著諸多不確定性。

　　辦公室無人貨架市場有多大?

　　無人貨架是零售終端的一種迭代，與其最為類似的零售業(yè)態(tài)是自動售貨機。目前我國約有30萬臺自動售貨機，在鋪設(shè)成本和運維效率上，無人貨架與自動售貨機相比更具優(yōu)勢，但場景受限也大，無人貨架點位規(guī)模很難突破自動售貨機的規(guī)模。

　　除了自動售貨機，無人貨架與便利店業(yè)態(tài)也較為類似，但受限于商品SKU，無人貨架也只是切到便利店小部分市場。如果單純估算辦公室無人貨架傳統(tǒng)零售的市場規(guī)模，目前普遍認(rèn)為在300-500億元，對于動輒就是萬億級別的C端消費市場，無人貨架不是一個大市場。

　　市場不大，是否存在高利潤率呢?理論上成本結(jié)構(gòu)的改變有機會創(chuàng)造更多的利潤，與便利店相比，無人貨架省去了人工和租金成本，對應(yīng)也增加了貨損和運營成本，總體成本上沒有明顯優(yōu)勢。以7-11便利店為例，其人工成本只占到營收的1.8%，即使加上租金成本也不到營收的5%，而目前無人貨架貨損和運營成本加起來占營收的10%左右。

　　據(jù)無人貨架創(chuàng)業(yè)者透露，一個無人貨架月銷售額在1500-2000元左右，毛利率占營收的25-30%，貨損占3-7%，物流成本占10%左右，運營成本在5%以上，貨架一次性投入幾百元，投入產(chǎn)出基本持平。由于搶占點位的競爭日漸激烈，一些無人貨架創(chuàng)企開始給企業(yè)一些補貼(租金)，未來沒有租金的優(yōu)勢極有可能越來越小。

　　理論上單個無人貨架銷售還有增長空間，物流、貨損和運營成本都有下降空間，但這些需要建立在精細(xì)化管理的基礎(chǔ)上，需要一個相對漫長的過程。短期內(nèi)無人貨架仍將普遍處于盈虧平衡，甚至是虧損的狀態(tài)。

　　不管是市場規(guī)模還是利潤空間，單純的無人貨架傳統(tǒng)零售算不上一門好生意。

　　傳統(tǒng)零售市場有限，不是還有無人貨架背后的新商業(yè)構(gòu)想嗎?

　　供應(yīng)鏈優(yōu)化和廣告載體這樣的構(gòu)想，首先需要跨過時間這道障礙，供應(yīng)鏈優(yōu)化是一項長期且復(fù)雜的工程，廣告需要以鋪設(shè)足夠多的點位為前提，兩者短期內(nèi)都難以快速落地。除了時間條件，目前已有的商業(yè)構(gòu)想落地成效都面臨很大的不確定性。

　　對于把用戶引流到平臺上，關(guān)鍵是驅(qū)動用戶的理由是什么。能通過小程序購物，用戶就不會主動下載APP，無人貨架購物與線上購物又是兩個完全不同的場景，無人貨架用戶未必會是平臺用戶，并且引流到平臺后轉(zhuǎn)化率如何也是問題。

　　對于向用戶提供高客單價的增值服務(wù)，同樣會因為消費場景不盡相同，導(dǎo)致用戶重合度不確定的問題，更為關(guān)鍵的問題是增值服務(wù)的供應(yīng)體系很可能與貨架零售標(biāo)品供應(yīng)鏈不一樣，創(chuàng)企有沒有供應(yīng)鏈能力，甚至是整合不同供應(yīng)鏈的能力，來確保商業(yè)構(gòu)想存在利潤。

　　對于供應(yīng)鏈的優(yōu)化，具備足夠大的想象空間，但實現(xiàn)起來非常復(fù)雜，面臨極大的不確定性，它所革新的是已經(jīng)使用10年以上，甚至幾十年的傳統(tǒng)零售供應(yīng)體系。如何差異化選品，并把用戶消費數(shù)據(jù)實時回傳，進(jìn)行人群甚至個人標(biāo)簽化，供應(yīng)鏈再做出快速反饋，這需要相當(dāng)長的落地過程。

　　而對于廣告設(shè)想，一個是無人貨架的點位規(guī)模究竟多大，能夠覆蓋多少人群，這是基本條件;另一個是并非具備流量就一定能走通廣告模式，廣告轉(zhuǎn)化率如何始終是大問題。

　　3、創(chuàng)企成功的籌碼

　　風(fēng)險伴隨著機會，技術(shù)革命驅(qū)動新零售的到來，零售業(yè)態(tài)的迭代、供應(yīng)鏈的革新已然是大趨勢，這也是資本、巨頭紛紛入局的邏輯所在。眼下創(chuàng)企最值得思考的是，如何在競爭中加持自己成功的籌碼，進(jìn)而贏得這場豪賭，以下4點將是左右成功與否的關(guān)鍵：

　　(1)團(tuán)隊基因

　　既然辦公室無人貨架不再是單純的傳統(tǒng)零售，自然在團(tuán)隊基因上要求有更多元的能力，互聯(lián)網(wǎng)、零售、物流是無人貨架創(chuàng)企需要具備的3大能力。假如創(chuàng)企在人才配置上能夠兼顧這3方面，必然為接下來的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　目前創(chuàng)企已經(jīng)有意識地在加強自身的綜合能力，比如哈米與易果生鮮達(dá)成戰(zhàn)略合作，天天果園和City Shop共同創(chuàng)建了Citybox魔盒。中長期來看，創(chuàng)企可能通過混合并購實現(xiàn)傳統(tǒng)零售和無人零售、上游供應(yīng)鏈和下游消費端的整合。

　　(2)點位密度

　　當(dāng)下無人貨架生存下來的關(guān)鍵在于貨架鋪設(shè)點位的密度與規(guī)模。如果達(dá)不到一定的點位密度，貨架的物流和運營成本會大幅抬升，直接影響創(chuàng)企的盈虧。無人貨架不是技術(shù)性創(chuàng)新，而是商業(yè)模式創(chuàng)新，商業(yè)模式創(chuàng)新由于進(jìn)入門檻低，往往演化成資金獲取能力的競爭，短期內(nèi)資本評估創(chuàng)企的重要指標(biāo)正是點位密度和用戶規(guī)模。

　　符合無人貨架鋪設(shè)場景的點位資源是有限的，目前已經(jīng)出現(xiàn)為搶占點位無人貨架創(chuàng)企補貼辦公室企業(yè)的情況，這類點位爭奪還將持續(xù)升溫，直到通過創(chuàng)企間的橫向并購代替普通的爭奪戰(zhàn)。事實上無人貨架已經(jīng)出現(xiàn)兩起公開的并購，行業(yè)將通過短期內(nèi)的快速洗牌實現(xiàn)效率的提升和成本的縮減。

　　(3)精細(xì)化運營

　　中長期考驗無人貨架創(chuàng)企的是精細(xì)化運營的能力，這也是考驗創(chuàng)企能否在單純的貨架零售上獲取利潤的關(guān)鍵。因為貨架零售利潤基本源自貨損、物流、運營成本的壓縮，這也是為什么強調(diào)無人貨架創(chuàng)企需要具備傳統(tǒng)零售和物流能力的原因。

　　目前無人貨架處于粗放式的運營階段，商品過期、斷貨的情況時有發(fā)生，用戶體驗有待提升，差異化選品、商品陳列、倉配規(guī)劃等也都處于摸索階段，涉及供應(yīng)鏈的精細(xì)化運營有賴于數(shù)據(jù)和技術(shù)的支持。

　　(4)技術(shù)驅(qū)動

　　原阿里巴巴參謀長曾鳴曾在解讀新零售時表示，新零售的本質(zhì)是技術(shù)驅(qū)動。未來零售變革離不開數(shù)據(jù)、算法和人工智能。辦公室無人貨架作為新零售的產(chǎn)物，如果創(chuàng)企缺乏技術(shù)原動力，注定只能成為風(fēng)口下的參與者，而不是革新者。

　　無人貨架創(chuàng)企長期的價值體現(xiàn)在技術(shù)力量對于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的革新。目前最貼近用戶且規(guī)模最大的零售終端是便利店，其供應(yīng)體系至少已經(jīng)使用了10年以上，很難跟上現(xiàn)在C端快速變化的消費需求。無人貨架對個人消費數(shù)據(jù)的采集、實時上傳、快速處理并反饋到供應(yīng)鏈將極具意義。