從創業瓶頸到估值10億美金,只因做對一件事

　　在一片紅海的快遞業，一家成立僅2年的快遞公司不僅迅速擴張，還提出了3年內估值10億美元的小目標。是什么讓這家快遞公司如此有底氣?

　　本期人物：E派速達市場負責人張凡

　　身處同城快送千億級市場、業務擴張卻遭遇瓶頸

　　隨著人們對快遞速度要求越來越高，近年來同城快遞的基礎上誕生了“同城快送”，專人專送，能在60分鐘內急速送達。同城快送是同城快遞服務的消費升級，到2020年市場規模預計超過2000億元。E派速達就是這樣一家新型快遞公司，2016年2月成立，不到2年時間內發展飛快，業務已經擴張至陜西、河南、河北、山東、江蘇等地。

　　正當大家為公司的迅速發展感到振奮的時候，靠口碑傳播擴張的局限性顯現，全國加盟商招募的”城主計劃“突然停滯不前，遭遇瓶頸。

　　派速達加盟招募的”城主計劃“

　　張凡開始嘗試各種形式的推廣，包括在線推廣、尋找區域廣告代理公司、與微信大號合作等，實際效果都很一般。“雖然觸達的人群很廣，但是沒有帶來實際的商家入駐和城主招募，后者才是我們需要解決的核心問題。”張凡表示。

　　這讓張凡有點苦惱，直到張凡開始了今日頭條推廣后，一切才開始柳暗花明。

　　在頭條做了3步優化、效果好到出乎意料

　　“我是今日頭條的老用戶了，我喜歡看籃球和科技的內容，頭條給我推薦的都是我喜歡看的，我甚至把其他的新聞客戶端都卸載了，每天看頭條的時間加起來得一兩個小時吧。”張凡笑言。

　　“今年4月底，公司推廣難的時候，我突然想到，頭條的用戶這么多，是不是也可以用頭條進行推廣啊?”張凡說道。說干就干，張凡找到了頭條的工作人員，開設了企業推廣賬戶，首充一萬元錢，正式開始頭條推廣。

　　在投放初期，張凡選擇了CPC(按點擊付費)的投放形式，因為沒有經驗，素材做的也一般，廣告的曝光量和點擊量都上不去。

　　這一切被今日頭條的優化師小王時刻關注在眼里。優化師小王發現問題后，主動與張凡溝通，幫助尋找曝光和點擊上不去的原因。從E派速達的推廣目的“招募城市城主”來分析，優化師小王建議使用CPA(按轉化出價)的投放方式，以轉化為目標，而非以點擊為目標，最大化轉化率，控制轉化成本。

　　張凡聽完優化師小王專業的分析，立即決定采納小王的建議。

　　優化一：廣告樣式優化，突出業務亮點、吸引點擊

　　“我們原本的信息流廣告是左文右圖，圖比較小。小王建議增加上文下圖的信息流廣告呈現樣式，這個樣式的圖較大，加一兩個亮點描述到圖上，會更能吸引點擊。廣告標題文案也做了很大的優化。我們原來寫的不怎么吸引人，優化師小王幫我們改的標題，讓我看了都很想點進去，實際點擊率也提升了很多。我們公司現在其他營銷活動需要起標題的時候，我還會打電話咨詢小王的意見呢。”張凡對優化師小王贊不絕口。

　　優化后的信息流廣告(左文有圖)樣式示意

　　左側為上文下圖的廣告樣式呈現，廣告圖片更顯眼

　　優化二：投放受眾優化，更精準定向，提升表單轉化率

　　“為了解決廣告解決跑不出量的問題，小王建議我們將CPA出價從原來的30元調整到同類廣告的平均水準50元，先保證廣告能有曝光量。然后再去提升量的有效性，嘗試添加用戶定向。”張凡提到。小王通過對E派速達目標用戶的分析研究，設置了“年齡+城市+興趣分類”的用戶定向。

　　張凡表示，優化之后，收集到的表單和直接聯系的客戶數迅速上升，轉化大大提升。

　　優化三：落地頁優化，關鍵信息清晰、直擊受眾痛點

　　用戶點擊廣告之后進入落地頁，落地頁是決定轉化好壞的關鍵一環。“我們原來的落地頁有點呆板，大段文字、缺少亮點，用戶不大會愿意看。小王說，這個是給潛在的合作對象看的，一定要直擊他們的痛點。”張凡說道。

　　“首先是提煉業務亮點。小王建議我們在落地頁上加入能凸顯項目優勢、行業前景的內容，尤其是，一定要體現收益來源、盈利模式、總部扶持政策，如培訓、裝修支持等，這些都是合伙人關注的信息。其次，要用數據說話，增加說服力。最后，圖表化、圖形化的設計，會讓信息表達更清晰。”張凡說。

　　優化后的落地頁

　　經過這3步優化，E派速達經歷了開掛式的增長。6月7日上線CPA以來，3個月收集到1400多個表單，507個客戶電話，平均轉化成本28元。總投入3萬元，招募到的“城主”已經讓E派速達有了100萬的收入進賬，企業也步入新的發展階段。

　　今日頭條的推廣效果好到出乎意料，張凡已經暫停了其他渠道的推廣，在頭條全力加大投入。

　　以轉化為目標，優化同樣很重要

　　今日頭條提供的CPA(按轉化計費)的產品功能十分強大，但CPA之下的廣告優化依然非常重要。E派速達的案例給我們很好的啟示：發現問題，找到優化之處，做好優化，廣告效果一定會大大提升。

　　E派速達在今日頭條的幫助下沖破了瓶頸期，讓我們期待這家新興快遞公司的未來更加寬廣壯大。