PKFARE宋劍春：B2B的關鍵在于創造連接、提供價值

　　3月1日，致力成為全球領先的旅游產品同業交易平臺的PKFARE在PhocusWright India[1]大會上斬獲亞太地區年度旅游創新企業大獎亞軍。Phocuswright主席SimonLehmann表示：PKFARE是一個創新的典型，我們很欣喜地看到這支團隊正在打造亞太地區下一個成功的旅游B2B技術公司品牌。”

　　目前，主營國際機票B2B交易業務的PKFARE已經和7家GDS[2](全球分銷系統)建立合作關系，并在全球50多個國家和地區擁有2000多家合作伙伴，月度交易流水過億。在年初，PKFARE完成Pre-A輪融資，老股東創享跟投。

　　在本期分享中，創享投資創始合伙人賈珂與PKFARE創始人宋劍春共同探討，PKFARE是如何通過一張國際機票撬動全球旅游產品同業交易市場。

　　“我們錯過了很多優質的海外旅游產品”賈珂：你創業的初衷是什么?

　　宋劍春：2014年，我在參加ITB[3](柏林國際旅游交易博覽會)期間發現，全球的旅游產品的種類和數量實際上是非常多的，遠超于國內大型OTA平臺所提供的產品數量和種類，買賣雙方由于存在語言、文化、時區、貨幣匯率等多重壁壘，造成信息的嚴重不對稱，所以很多優質的海外旅游產品都與我們無緣。

　　于是，我們就在想有沒有辦法建立一個全球的旅游產品資源聚合和流量分發的對接平臺，把全球的旅游產品聚合到一個交易平臺上，讓買賣雙方在線上就可以高效完成交易，來破解“信息不對稱”的困局?

　　PKFARE，就這樣誕生了。

　　“沒有我，你不一定找的到你想要的貨;沒有我，你交易的效率就沒有那么高。”賈珂：你對B2B業務是怎么理解的?你們的機遇在哪里?

　　宋劍春：隨著80后經濟話語權的增大和國內經濟形勢的變化，國內的B2B平臺已經進入一個蓬勃發展的階段。衛哲曾經提到，B2B其實是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。因為我們做B2B，無論是產品還是服務，本質上滿足的還是商人的需求。

　　關于B2B業務，我們認為關鍵在于兩點：

　　1、你能不能有效地為買賣雙方創造連接？

　　大公司一般能憑借自身的實力和影響力能夠謀求到很好的交易關系，但對于大量的中小企業來說，他們都會存在一定的信息壁壘。你打算如何打破這些壁壘?

　　2、除了撮合交易以外，你還能為買賣雙方提供什么價值？

　　如果買賣雙方的需求并不是那么分散或區域限制不大，他們在B2B平臺上完成交易后，就能繞開平臺進行一對一交易。以PKFARE為例，除了撮合交易，我們還為買賣雙方抹平了很多業務門檻，如語言、文化、時區、貨幣匯率、技術/業務差異等多重壁壘。

　　PKFARE最關注的是撮合交易和提升效率。沒有我，你不一定找的到你想要的貨;沒有我，你交易的效率就沒有那么高。

　　“商務拓展、算法、貨幣匯率管控”賈珂：你們的核心競爭力在哪里?

　　宋劍春：PKFARE擁有三個核心優勢：

　　1、商務拓展

　　在不同的文化地域背景下，你需要快速掌握當地市場信息、競爭格局，并且要能找到擁有決策權的人談成合作，是相當的困難和繁瑣。我們的BD同事，平均每兩天都就要飛一趟海外。其中印象最深刻的就是和日本最大的兩家旅游集團談合作。他們的商業文化相對傳統和保守，非常難攻克。在經過長達半年的十多次談判后，我們最終憑借產品和誠意打動對方。

　　2、算法

　　接入GDS后，我們和客戶都能隨時掌握票價艙位數據的動態變化。為方便不同國家地區的下游商家，我們自建了一個搜索引擎并用算法重組機票組合，將從不同供應商處拿到的票價進行綜合計算，并在客戶搜索結果界面展示一個最終票價。現在PKFARE每天的搜索量近200萬次。在PKFARE上搜索世界各航線機票的價格，只需6-15秒，就能給出查詢結果，極大地節約買賣雙方的時間成本，改變以往傳統模式效率低下的局面。

　　同時，我們的研發團隊通過運用獨特的算法建立大數據處理平臺，為買賣雙方提供龐大的分銷渠道以及采購渠道，大幅度提高交易效率。

　　3、貨幣匯率管控

　　目前我們平臺上的交易涉及近20種貨幣。我們是通過與英國的金融機構合作，推出動態套期保值的金融模型，實時調整匯率變化，確保整個商業模式的金融健康。去年，黑天鵝事件屢屢發生，如川普上臺的當天，墨西哥的貨幣匯率就下降20%-30%。類似事件都會給我們的業務帶來一定的挑戰。經過貨幣匯率的管控，我們的平臺可以做到沒有任何損失，也不用承擔任何風險。

　　“國內OTA企業的競爭格局還將處于長期競爭的狀態”賈珂：如果國內大型OTA平臺也切入這個市場，你們打算如何應對?

　　宋劍春：我們并不擔心這個事情。大型OTA企業是專注B2C業務，與B2B業務有本質的差別。而且他們的消費者是以中國人為主，而中國人的需求結構是80%以上都是以國內為出發點。如從墨西哥飛阿根廷，是極個別的例子。為滿足極少部分人的需求，需要投入極大的資金、精力、技術和資源去做這個事情，其收益和投入相比，回報并不大。

　　目前，國內OTA企業的競爭格局還將處于長期競爭的狀態，都在加強原有市場的滲透率和布局新領域。在市場滲透率較低的情況下，最好的選擇就是借助第三方的力量，如PKFARE。同時，礙于同業競爭的身份，OTA企業想要談下海外旅游產品代理供應商，難度會比我們更大。未來，我們將持續拓寬我們的產品線，并且縱向深耕產品創新方案，滿足全球旅游業者不斷升級的需求，為行業提供更優的整體解決方案。

　　“靠自己、靠產品、靠品牌”賈珂：在早期創業階段，你們是如何拿下大型的機票供應商?

　　宋劍春：我們在早期的時候的確非常困難，大概經歷有三個階段：

　　1、靠自己。剛開始BD的時候，我們的整個系統還沒開發好，只能靠我們之前在行業里積累的人脈關系和資源去處理這個事情。

　　2、靠產品。有產品后，我們是通過產品去打動客戶，能夠為賣方帶來增量的變化，為買方帶來好價格。

　　3、靠品牌。當我們的合作伙伴逐漸增加時，市場對我們的認可度也越來越高，圈內會形成“馬太效應”，越來越多的客戶會主動來謀求合作。

　　“貼心、省心、服務到位”賈珂：PKFARE運行至今，用戶對你們產品的反饋怎么樣?

　　宋劍春：對于上游賣方來講，PKFARE的產品能為他們帶來增量，并且合作過程是很順暢和默契的。關鍵在于PKFARE營造的交易平臺非常規范和公平，產品技術和服務很貼心。像“智能出票”這種小功能讓賣方非常省心。

　　下游買方對我們最典型的評價是提高了海外產品豐富度，并且降低了交易風險。PKFARE從產品供應角度補充了傳統代理非正向價格和一些境外電子票的優勢價格，同時提高了傳統代理產品的豐富度，降低代理與境外供應商合作之間的存在的一些風險和難度。從技術角度，我們提供的技術接口非常穩定，系統搜索價格的速度很快，服務非常到位。

　　“這是我們拓展市場的機會”賈珂：今年的海外機票交易市場與去年相比，發生了什么變化?

　　宋劍春：海外機票交易市場發展已有幾十年，標準化程度比較高，所以變化不會特別大，市場會保持整體增長。

　　海外客戶在過往對新事物會比較保守，寧可減低利潤也要增加穩定性。今年部分國家經濟不景氣，他們對利潤的訴求會更高一些，而我們的價格優勢就是最大的吸引力。這也成為我們拓展境外市場的好機會。

　　今年，我們會大力推動與國外大型的航空公司的直連合作業務。目前，我們已經啟動阿聯酋航空、英國航空、芬蘭航空以及漢莎航空的NDC直連業務，繞開GDS幫助航空公司縮短分銷鏈條，直接進入各個國家的市場。

　　同時，我們今年會新啟動國際機票的包機和團隊作為再分銷，通過將線下分散隱蔽的包機和團隊作為帶到線上，建立統一的庫存，幫助客戶更好地滿足消費者的訴求。

　　我們始終秉承“打造一個領先的國際化旅游產品同業交易平臺”的目標，從機票開始，延伸至酒店，以及配套服務等零散的旅游資源。去年年底，我們平臺上線酒店預訂功能，預計今年月均交易量可達幾萬間夜。

　　賈珂：今年有什么業績目標?預計什么時候能實現盈利?

　　宋劍春：我們今年的目標是做30億的GMV。預計2018年能實現盈利。

　　賈珂總結：

　　PKFARE的兩位創始人在旅游行業的深耕已久，團隊核心成員的專業能力以及互補性都非常強。PKFARE希望通過創新的技術解決行業長期以來存在的問題，從整個產業鏈條上提升效率、優化結構、降低成本。伴隨“一帶一路”國家戰略的大力推行，出境旅游市場會持續升溫，未來會有國際化的旅游產品交易平臺出現，而PKFARE正是這個領域的有力競爭者。(來源：南極圈)