量販零食加盟商，難熬！

　　4月底，中國量販零食行業龍頭鳴鳴很忙集團在港交所遞交招股書，開啟上市之路。

　　如果IPO成功，鳴鳴很忙將成為“港股零食量販第 一股”。

　　回顧這家零食巨頭的成長，頗有時代特色——抓住了下沉市場的消費需求。2017年，鳴鳴很忙從一家街邊小店起步，通過低價策略、加盟模式和資本助力，迅速成長為行業巨頭。到2024年年底，其門店數量突破14000家，年零售額達到555億元。

　　行業轉折點在2023年。趙一鳴、零食很忙、好想來頭部玩家通過激進的價格戰和拓店，不斷擠壓本土零食生存空間，國內零食折扣店形成“北萬辰，南鳴鳴”的競爭格局。

　　在競爭之下，鳴鳴很忙開始通過擠壓加盟商生存空間，獲得增長。根據鳴鳴很忙的收入構成看，其99.5%的收入來源，都是依靠向加盟商兜售產品，進而賺取差價。

　　也因此，加盟商的問題正成為鳴鳴很忙最 大的暗礁——2024年，鳴鳴很忙出現了273家加盟店因經營原因關閉的情況。且隨著今年以來市場競爭更為激烈，這種隱憂越發成為一股洪流。

　　01

　　零食加盟生態，走向惡性循環

　　2025年還適合加盟鳴鳴很忙嗎?

　　在價值星球的采訪過程中，多位鳴鳴很忙加盟商道出四個字，“我后悔了”!

　　如果回到2020年，零食折扣店競爭有限、商業模式新奇、開店成本較低，入局較早的加盟商不僅做到1年內回本且賺得盆滿缽滿。老加盟商“滾雪球”式的幾家或十幾家開店，從銀行貸款幾百萬開幾十家店的超級加盟商更是大有人在。

　　但到了2025年，若想繼續加盟鳴鳴很忙，除非能找到兼具成本優勢和人流優勢的點位。算一筆最簡單的賬：一家店的落地成本大概在100萬左右，再加上日常進貨、員工工資、水電費以及其他開支，基本一年下來也將近100萬元。按這樣的投入算下來，一家店的回本周期大概要2-3年。

　　在當前行業10%～20%的閉店率、3年以上的回本周期的形勢下，新加盟商此時入局大概率會成為品牌方的“韭菜”。

　　零食加盟商曹宇(化名)表示，隨著2024年下半年行業紅利持續退潮，當前80%零食折扣店的現狀是：生意好的門店投資成本高，投資成本低的店生意差。加盟商投資一兩百萬元，相當于給自己找個班上。

　　以一家開在高校周邊的零食店為例，大學生購買零食雖具有頻率高、復購高、客單價高的特點，但其季節性太明顯——只有在兩個開學季是旺季，幾個月的寒暑假均為淡季。但是，高校周邊房租成本高且零食折扣店的大店模式，讓房租成本更高。

　　曹宇給我們算一個零食折扣店的盈利模型：某地級市160平方的校園店房租成本為每月4萬元，人工、水電、損耗以及其他開支合計3.1萬元/月。若是和友商門店打價格戰，鳴鳴很忙集團會對門店進行補貼，畢竟集團不能要求加盟商拿自己的錢幫公司打價格戰，這也是鳴鳴很忙利潤率偏低的原因。

　　當前零食折扣店行業綜合毛利率為18%，扣除上述成本后門店凈利潤率不到8%。換言之，即使該門店全年營業額做到500萬，按照130萬元的前期落地成本，需超3年時間回本。但一方面隨著零食折扣店增加密度(行業黑話稱“加密”)，以及24小時營業的羅森、周邊夫妻店和超市、電商平臺等不同零售業態的沖擊，門店營業額整體呈下滑趨勢，回本周期只會更長。

　　曹宇提到的“加密”問題，在零食很忙另一加盟商張航(化名)這里同樣可以得到印證。張航表示，2024年鳴鳴很忙集團和萬辰集團雙方通過各種方式增加店面密度、插店、翻店，為行業惡性競爭買單的卻是加盟商。自己的某家校園店因品牌方放新加盟商進入后，月營業額從70萬暴跌到40萬。按照18%的綜合毛利率計算，至少需4年才能回本，甚至大概率難以回本。

　　且當前圍繞零食折扣店的加密、插店、轉讓，背后也衍生出多重利益鏈條，進一步讓加盟商損失慘重。一是原本零轉讓費的門店，招商拓展人員和房東“互相勾結”，對加盟商支付的高額轉讓費進行分成。點位好的門店，招商拓展人員則自己開店或讓親戚朋友開店。

　　優質點位越來越少，正是當前很多老加盟商不愿意開店的重要原因。

　　但是，在幾萬元的單店提成誘惑下，拓展人員甚至會把店面拓展到商業廣場上的鐵皮房盒子店上。部分盒子店尚未開業，就被商場物業以違法建筑要求強拆，給加盟商帶來巨額損失。

　　此外，當前一家店待轉時，轉讓費通常定價為該店在當前行情下未來兩年的利潤總和。看到“商機”的加盟商，通過各種方式刷門店流水提高門店利潤，然后再以高額轉讓費忽悠小白進場。

　　一反一正，先入局的加盟商凈賺上百萬元，但后期的加盟生態則被攪得越發混亂。

　　02

　　縣域零食店，閉店潮加劇

　　真正消磨人的，是加盟商要日常應付的各種稽查和處罰。

　　零食很忙加盟商王夢(化名)稱，零售場景的復雜性和門店稽查檢查帶來的沖突，不僅讓加盟商深感無奈，甚至很多加盟商處在全年無休狀態。

　　比如，店員前腳整理好貨架飽滿度，后腳被小朋友打亂，被稽查扣分;再比如還沒有等到店員說完收銀話術，顧客已支付離店被以服務態度欠佳扣分等等。雖然打分低不會罰款，但評分低會對門店構成其他影響，讓加盟商特別忌憚檢查。

　　加盟商除陷入招人難、留人難困境外，下沉市場消費者對零食折扣店的“拋棄”，同樣讓他們頗感無奈。趙一鳴加盟商劉子航(化名)表示，5月份店內軟飲料和雪糕雖然整體動銷較好，但這些品類利潤只有幾毛錢，很難賺錢。

　　一方面，隨著下沉市場消費者對性價比關注，零食折扣店靠大牌引流、白牌盈利的模式被消費者識破后，很多消費者進店只買軟飲料，其他品類零食直接電商平臺搜同款。

　　另一方面，當前下沉市場零食折扣店已處在嚴重飽和階段，很多縣域乃至鄉鎮市場零食折扣店的核心消費為年輕寶媽、孩子、尚未結婚的年輕女性，年輕男性購買零食頻率偏低，更別提中老年人本就沒有吃零食的習慣。

　　更甚者，現如今很多年輕寶媽擔心自家孩子吃太多零食影響健康，購買零食頻率和客單價整體呈下滑趨勢。

　　在物質絕 對豐富年代成長起來的10后和20后，其對零食的挑剔程度遠高于其父母。換言之，性價比、健康、成本、口感等多重問題，仍是零食折扣店迫切需要解決的問題。零食折扣店在資本市場看似繁榮，但真正契合下沉市場消費習慣恐怕還有很長的路要走。

　　消費人群持續減少、客單價持續下滑，讓國內縣域的零食折扣店經常出現開業幾個月轉讓，或仍苦苦支撐房租到期后選擇閉店的現象。

　　03

　　賺錢的點位越來越少

　　經銷商時代，乳制品、軟飲料、食品頭部廠商通常要向經銷商設定不斷增長的銷售任務和打款任務。即使知道某些品類不適合，廠家業務員在高層給到的壓力面前，仍會繼續向經銷商壓貨。這就出現了頭部廠家業績持續增長，但經銷商倉庫積壓嚴重的情況。

　　這種現象在當下的零食折扣店里也在延續。一位加盟商向我們吐槽道，為減少虧損，零食折扣店總部會向加盟商強配大日期產品(庫存積壓較長時間的產品)，盡管大日期產品進貨是公司和經銷商各承擔50%，但考慮到對資金和門店貨架的占用，加盟商承擔損失遠比總部承擔損失高。

　　零食很忙加盟商趙丹(化名)表示，一般來說，大型連鎖集團IPO成功上市后，加盟商賺錢的日子基本宣告結束，甚至新加盟商將會越來越難熬。因為企業若想IPO成功以及保證股價不破發，需向資本市場交出好看的GMV數據、門店數據、增長數據等等，而這就需要不斷加速開店，擠占點位。

　　當前的零食折扣店和新茶飲因均屬S2B2C模式，二者存在諸多相同之處。一方面，行業的同質化競爭意味著新茶飲和零食折扣店的競爭，本質上是點位之爭。但區域市場上能夠賺錢的點位是有限的，且相較新茶飲行業來說，零食折扣店商業模式的脆弱性以及大店模式，意味著真正賺錢的點位更少。

　　另一方面，大型連鎖集團上市后，職業經理人執掌下的大型連鎖集團重要工作之一為市值維護。若想始終保持市值穩定或上漲，需通過打造極 致供應鏈、要求加盟商進貨更多商品、增加罰款力度、開拓更多市場、不斷加密和開店維持或增加門店數量等方式實現。這正是當前新茶飲行業密集出海，尋找海外增量的原因。

　　但零食折扣店受限于SKU眾多出海并非易事，這意味著零食折扣店只能在國內市場繼續內卷，未來加盟商的日子可想而知。且2024年萬辰集團和鳴鳴很忙集團均想攻入對方腹地，但進展均未達到預期，這意味著零食折扣店只能在自我大本營繼續卷。

　　這也注定了量販零食總部與加盟商的割裂——盡管資本大動作故事美好，但小加盟商們更關心的，是投入的百萬本金何時回本。