這屆電商商家，用好故事“造風”

　　【潮汐商業評論/原創】

　　時間已過凌晨12點，但千尋chihiro直播間里的在線觀看數字并未隨著夜色黯淡。一條連衣裙上架后，數字從兩千、四千、六千一直飆升到一萬。同時上漲的還有新品女裝的銷量。有那么一瞬間，千尋感覺現場的每個人都找到了那種感覺。“好像每個選品都能踩中用戶的需要，主播的每句話都能讓彈幕有新的互動。”

　　那場直播的時間長達10小時30分鐘，每個人都處在高度亢奮的狀態。下播后，團隊伙伴告訴倩倩，這是他們第一場觀看人數超過千萬的直播。而實現從0到1000萬的突破，千尋團隊用了3年。“那一刻，我能感受到抖音平臺是一個創造奇跡的平臺，只要將優質的產品和優質的內容結合，就能呈現給消費者最好的樣子”。

　　01 從“追風者”，變成“吹風者”

　　在抖音，千尋團隊可以說是“第一批吃螃蟹”的入場商家。創始人千尋是美術專業的研究生，對服裝一直有著濃厚的興趣，從2021年畢業后就開設了抖音店鋪。

　　短短幾年，千尋的抖音賬號粉絲已經突破240萬。團隊的伙伴們認為，這并不是單純的運氣好。恰恰是因為女裝賽道很多人都在做，競爭異常激烈，他們一定要主動出擊去攻占新的市場。剛在抖音開店時，大家的思路也非常清晰：我們要做不一樣的內容。與其單純在視頻和直播中夸自己的產品如何好，他們更希望通過“場景化穿搭”的理念，在自己的直播間與視頻內容還原用戶所向往的生活氛圍，解決他們實際的穿搭需求。

　　在千尋chihiro的直播間，主播們不僅分享產品，也分享搭配的思路，變美的小技巧。怎樣選擇配飾，怎樣根據身材特點揚長避短，怎樣讓同一件單品適配不同的場合。慢慢地，越來越多的女孩們開始蹲直播，只為了給自己的OOTD(每日穿搭)尋找靈感，這種共鳴也自然而然帶來了更多銷量。

　　2023年7月，首場破千萬直播后，千尋團隊發現越來越多前端用戶的反饋也為他們提供了新的思路。他們不僅在SKU(庫存單位)和主播運營上做了更充足的準備，還會迅速將越來越多的爆款產品通過切片進行二次傳播，再根據用戶的反饋不斷調整自己的產品，及時補充上新。“我們也希望自己能主動找到更多的爆款，所以也會格外留意抖音站內外的流行趨勢。”比如面對今年春夏流行的歐若風，團隊已經儲備好了諸多單品。

　　從“追風者”到“吹風者”，這是千尋團隊從未有過的成績。從短視頻預熱，到外景直播大場，到爆款的切片傳播，再到看后搜承接，這群年輕人已經在抖音摸索出了自己獨特的商業模式。

　　02 從珠寶商，到傳統故事講述者

　　有人在抖音創造流行，也有人在抖音守護經典。

　　石房子珠寶的創始人時藝是一位專業的珠寶設計師，也是一個老珠寶人。受制于線下店鋪有限的銷量，她早在2021年就想到了在抖音開店。“既然我自己做的是原創設計，我們能被線下的客人喜歡，拿到線上應該也會被更多人欣賞”。

　　理想很豐滿，但一腔熱血在抖音開設賬號后，她發現在抖音做生意可能不是有好產品、能做直播就有好銷量。整整6天，她每天堅持播2個小時，但直播間沒有賣出一單。時藝記得，在第六天的時候，她覺得自己快撐不下去了。在直播間突然出現了一位新用戶的時候，她也沒有報什么希望，就是像往常一樣和他聊天，聊珠寶知識，聊自己的產品。沒想到當時對方就關注了她，還當場下單了一件珠寶。

　　那一刻，時藝明白了，電商并不是一道坎。用戶要首先了解你的產品和品牌，才有可能下單。“不管平臺在哪里，都要先做好自己的東西。”時藝和團隊開始把更多的時間花在抖音：直播間的每個產品都要講透講好，客服妹妹一天24小時都不關機，平臺300多頁的運營規則，團隊每個人都逐字學習，甚至產品的設計都會根據用戶的建議提前1年進行規劃。

　　從創立石房子珠寶開始，時藝就秉承著“遇見真，傳播美”的理念，以珠寶之名傳中華之美。在抖音運營上，石房子也深度融合了國風的理念：從直播間中古色古香的布置與身著中式服飾的主播，到短視頻中江南園林、珠寶歷史等傳統文化內容，都是希望能夠一以貫之地傳播中華文化。

　　在產品上，時藝在汲取傳統文化中的蝴蝶等元素、使用傳統非遺技藝的同時，也在融合翡翠玉石、琺瑯、貝母等不同材質，讓飾品適用于不同社交場合。如一位購買了蝴蝶胸針的用戶所說：“我買的不只是一件首飾，更是能親手觸摸到的文化溫度。”

　　如時藝所期望的，石房子借助抖音開始被更多人所熟知：榮獲山東省“匠心筑夢”原創珠寶設計大賽多個獎項，入選北京保利藝術品春拍。現在，石房子每年都有30%—50%銷售額來自抖音，線下店鋪也逐漸吸引到了北京、上海、鄭州等城市的粉絲，他們都是看到抖音種草后特意來光顧的。

　　03 手機屏幕上的“內容引力場”

　　千尋chihiro和石房子的故事，也折射出近年電商生態的底層邏輯變遷。2024年，抖音電商升級了流量算法機制。在升級后的流量算法機制下，每個用戶創作的內容在內容端和交易端都能獲得轉化，為生意帶來更廣闊的增長機會。

　　據電商負責人魏雯雯在2024年抖音電商作者盛典上介紹，過去一年抖音平臺新電商作者超過753萬個，電商直播間日均開播時長同比增長33%，GMV破千萬的電商作者同比增長52%。可以說，“電商作者”成為了很多人認真投入的事業，抖音電商成為諸多作者發展電商事業的首選陣地。

　　從線下轉戰抖音的石房子曾困難重重，但始終堅持著商品好、發貨快、響應快的底線，力爭滿分經營。通過發揮自己獨特的原創設計與國風品牌優勢，石房子打造了一系列有格調、有韻味的短視頻與直播內容，吸引著珠寶愛好者的光顧，也成為了抖音獨樹一幟的傳統國風珠寶品牌。

　　在抖音打拼4年的千尋chihiro則是結合團隊電商從業經驗，積極探索新的內容形式與場景，打造了一系列用戶愛看并愿意互動與關注的好內容，并通過二次切片做好短視頻與直播的聯動，讓自己的商品借助平臺營銷活動加速品效一體爆發。

　　引領潮流趨勢的千尋chihiro與講好文化故事的石房子，都是電商商家根據自身產品與品牌特征進行差異化運營，通過內容破局的代表。在這個充滿活力的舞臺上，好內容持續涌現——無論是場景化的穿搭靈感，還是浸潤文化的珠寶設計，都能通過精準的“內容引力”轉化為實實在在的生意增長。平臺通過流量機制升級、運營工具賦能和場景創新，助力商家實現從精細化運營的跨越。而店播的常態化與內容化，更成為品牌長期增長的引擎，讓商家在快速響應消費需求的同時，沉淀品牌價值。

　　未來，隨著更多商家以優質內容為紐帶，與用戶建立深度連接，直播電商將不僅是交易的場域，更會成為創新與成長的孵化器。在這里，好內容終將遇見好生意，而每一個用心經營的品牌，都有機會寫下自己的濃墨重彩的一筆。