用扳手撬動萬億市場，MRO工業品成電商新引擎

　　作者 | 莉莉絲

　　編輯 | 李小天

　　生活中的一切，都離不開工業品。

　　你從衣柜中挑選出的當季服裝、每天通勤乘坐的公交、地鐵，以及桌面上的電腦、文件夾，都是工業制造的成品。

　　我國是全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家，在全球供應鏈中占據重要位置。數據顯示，2023年，中國工業制成品出口規模達31092.32億美元，占比中國貨物出口總額的92%。

　　工業品出海，已經成為近年來新的跨境增長點。

　　值得一提的是，隨著跨境B2B電商時代的到來，以及全球供應鏈的完善，各企業正在將MRO工業品作為維持企業日常運營的重要物資，其購買需求持續增長。

　　我國工業品類大而全的特征，在MRO領域擁有得天獨厚的優勢。而MRO工業品，也因此成為了“工業品跨境電商”的香餑餑，正在吸引越來越多的賣家加入。

　　商務部國際貿易經濟合作研究院電商所發布了《中國工業品出海路徑圖》(以下簡稱《報告》)，闡明了工業品出口及MRO工業品跨境電商的新機遇。

　　如何把握MRO工業品出海的萬億級市場機會?霞光社將以 《報告》為基礎，對此進行詳細解讀。

　　工業品出口賽道，是跨境界中低調的“大佬”，以規模大、品類多著稱。

　　以一條連衣裙為例——它的生產過程可能涉及到上百種不同的工業品，從紡織機械到染料，從縫紉線到標簽，再到塑封包裝等。許多工業品都不會直接展現在消費者眼前，卻是無數消費品誕生并存在的重要基礎。

　　今天，為何我們又要強調工業品出海的大趨勢?

　　首先，是因為全球制造業出口中心正在持續向亞洲和大洋洲轉移。中國作為制造業大國，能從中獲得更多機會。

　　談及工業品，許多人的腦海中會跳出這些品牌名：3M、霍尼韋爾、固安捷等。盡管長期以來，工業品競爭格局中的頭部名單都被歐美企業占據，但進入21世紀后，全球工業版圖就開始發生變化。

　　進入21世紀后，中國、越南、印度等亞洲國家進入快速發展階段，其擁有龐大且相對低成本的勞動力資源，在勞動密集型的制造業中更具有競爭優勢。與此同時，歐美地區的制造業則正在面臨勞動力成本較高、市場飽和、經濟增長放緩等挑戰，這也是全球工業版圖變遷的根本原因。

　　數據說明一切。《報告》中可見，從區域看，亞洲和大洋洲的制造業出口占全球制造業總出口的比重已由2000年的34%躍升至2022年的48%，北美洲和歐洲則從2000年的60%下降到2022年的46%。

　　隨著這一趨勢的持續發展，工業品出口將為中國及其他亞洲國家帶來可持續的增長與繁榮。

　　其次，中國在全球工業制成品出口中的領先地位尤為突出，供應鏈水平也在逐年提升，契合全球制造業結構向更高附加值的產品和服務轉型的趨勢。

　　據《報告》測算，2022年中國工業制成品出口占全球比重為20%，德國為10%，美國為5%，日本為5%。

　　作為“世界工廠”，中國豐富的供應鏈及全面的工業門類，為工業品的生產提供了得天獨厚的條件。

　　《報告》顯示，2022年，中國工業制成品出口規模達33276.02298億美元，占中國貨物出口總額的92.6%。我國是全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家，500種主要工業產品中，我國有220多種產品產量位居全球第一。

　　與此同時，中國工業品供應鏈水平也在逐年發展，并形成產業帶集群，向創新和高新轉型，而非僅停留在“代工生產”階段。這恰恰契合了歐美制造業結構向更高附加值的產品和服務轉型的趨勢。

　　霞光社曾跟隨亞馬遜企業購先后探訪洛陽、廈門、蘇州產業帶。以蘇州為例，其在制造領域不斷突破、積極轉型，誕生了普源精密、益而益、添可、日寶科技等一系列高新工業品牌。此外，蘇州還借助完善的產業鏈和供應鏈體系，通過跨境電商將優質工業品推向全球，擴大出口規模，展示出了強大的產業集聚效應和創新潛力。

　　第三，工業品的市場采購需求穩定且龐大，為賣家提供了獲取長期利潤的機會。

　　以MRO工業品為例，一些工業機械和設備可能在數年甚至數十年內都不需要更換，但在此期間，客戶需要定期的維護和修理服務。如在工業基礎雄厚的北美和歐洲市場，企業對工業品的需求就更為持續且龐大。這些企業需要定期購買工業品以維持其運營，供應商可以依賴這些市場的穩定需求來獲得長期利潤。

　　此外，許多工業品涉及復雜的技術和專業知識，供應商能依靠技術門檻獲得較高的利潤率。同時，這也意味著客戶對價格的敏感度相對較低，因為他們更關注產品的質量和性能。

　　借用一句行業內人士的說法，“在消費品賽道‘內卷’，不如來工業品藍海里游一圈來得輕松。”

　　《報告》顯示，全球B2B電子商務體量將不斷增大，2023年全球B2B電子商務交易規模為23.433萬億美元，預計2027年將達到37.129萬億美元，2023-2027的復合年增長率為12.2%。

　　隨著全球B2B市場規模的擴大，工業品也由傳統外貿階段跨入了跨境經濟時代。

　　談及工業品跨境電商，最無法忽略的品類便是MRO工業品。

　　MRO是Maintenance(維護)、Repair(維修)和Operation(運營)的縮寫，它涵蓋了在實際生產過程中不直接構成產品，但用于維護、維修、運行設備的物料和服務。

　　當你家門口同時存在餐廳、家電賣場、服裝店時，MRO則是在角落中麻雀雖小五臟俱全的五金店。MRO通常指的是非生產原料性質的工業用品，比如，它可以是餐廳里的冷柜、家電賣場里的推車、服裝店里的包裝袋，它對保持企業的日常運營很重要，但并不直接參與生產過程。

　　《報告》指出，在工業品跨境電商中，MRO是其中的主要品類。并且，線上化是MRO工業品發展的主要趨勢。目前，全球MRO數字化年復合平均增長率為13%。

　　MRO工業品恰好迎合了采購方和供應商對數字化和線上化的需求，成為了工業品跨境時代中的新航道。

　　在傳統貿易時期，MRO交易對于采購方和供應商來說，都是令人頭疼的苦差事。

　　比如，如果你是一家冷飲店老板，你當初斥巨資購買的制冷設備可能會突然故障。在沒有跨境電商的時代，你需要緊急聯系多個供應商或前往五金店尋找合適的零件，不管最終解決是否順利，都有可能耽誤生意。

　　而作為MRO供應商，你也會發現，MRO工業品SKU數量龐大，管理庫存很麻煩，且讓采購商和供應商之間需求對接困難。并且，傳統外貿時期渠道層級多，價格不透明，你辛苦賣出的產品利潤可能會被層層盤剝，只有“中間商賺差價”。

　　如今，通過跨境電商所提供的數字化、線上化的商采模式，能顯著提高賣家的交易頻次和效率，減少中間商環節，更高效地實現供需對接。

　　具體來說，采購方可以輕松比較不同供應商的產品和價格，快速找到所需的零件。供應商則可以利用數據分析工具來優化庫存管理，減少積壓，降低倉儲成本。同時，透明的價格體系和直接的交易方式增強了買賣雙方的信任，為長期合作關系的建立提供了基礎。

　　什么樣的跨境電商，對MRO工業品賣家更友好?

　　《報告》從基礎設施、流量轉換、專業服務、客戶體驗四個維度，分析了獨立站、信息撮合平臺、跨境B2B電商的優劣。

　　綜合《報告》分析，以亞馬遜企業購為代表的跨境B2B電商表現較為全面，能從包括物流、支付、數據分析等多方面，幫助賣家降低成本，提高效率，增強品牌影響力。

　　重慶神馳機電主營通機產品，這一品類賽道相對小眾，但其通過亞馬遜企業購上解鎖了更多B端客戶。2023年全年，神馳機電在亞馬遜上的總銷售額有近3000萬元，同比增長近100%。

　　據神馳機電通機事業部負責人謝總表示，在神馳設置了企業購的企業價格和數量折扣后，第一筆訂單很快就成交了，整個過程自然而然，非常高效、簡單、快捷。

　　“起初，我們只是將企業購作為一個額外的流量入口。后來，在客戶經理的專業指導下，我們開始精心布局，通過設置合理的階梯價格以及折扣價格，我們驚訝地發現，企業購竟然吸引來了許多優質的B端客戶。”謝總說。

　　作為采購方，世界上最大的上市石油和石化企業之一埃克森美孚也肯定了亞馬遜企業購對簡化采購流程起到的推動作用，“公司主營產品眾多，對不同規格、不同參數的原部件有大量的采購需求，也導致我們不得不花費大量時間進行供應商管理、采購成本控制等等……亞馬遜企業購有效地提高了這些日常購買的自動化程度，在企業購網站上，我們能快速找到性價比高的產品，極大程度簡化了交易流程。”

　　如果說工業品出海是藍海，MRO工業品，則是藍海中的新興賽道。

　　《報告》顯示，目前，全球MRO產業互聯網尚處早期。據中金公司測算，2022年，我國頭部MRO企業互聯網滲透率不足0.5%，歐美及日本成熟市場頭部企業2021年互聯網滲透率超過5%。這意味著現在是入局MRO工業品的好時機。

　　《報告》指出了做工業品跨境電商的六個關鍵節點和成功要素，分別為：市場調研與定位、供應鏈柔性高效、合規風險防控、專業人才支撐、產品創新與客戶觸達、品牌建設。

　　江蘇省精創電氣股份有限公司(以下簡稱“精創電氣”)專研AI儀表工具和冷鏈監測控制系統，切中了MRO工業品中的小眾品類。精創電氣于2015年入駐亞馬遜，并于2016年開通亞馬遜企業購，其發展歷程重現了工業品跨境電商的成功路徑。

　　首先，在上線初期，精創電氣就花大量時間對市場需求進行了調研，并確定將其冷鏈產品聚焦到藥品、食品、精密的儀器設備/博物館/機房、冷藏包裝工廠等場景。以藥品為例，英國和德國政府對藥品監管有嚴格要求，企業必須能提供周期內的所有溫控記錄，保障藥品的質量安全。這些場景對冷鏈設備的需求持續在增加，也為精創電氣帶來了機遇。

　　其次，精創電氣善于借助站內的數字化工具促成交易，使供應鏈更為靈活、交易更為簡單。今年初，精創電氣及時響應了英國站某B端大客戶的大批量溫控記錄儀采購需求，并進行了還盤、報價。最終，7萬英鎊的大單交易達成，訂單超過1000件。

　　第三，精創電氣注重將技術創新視為發展的核心驅動力，并在此基礎上，使用評論等工具聽取客戶反饋，用創新思維迭代產品。

　　精創電氣美國公司運營總監Cindy舉了一個例子。此前，公司研發了一款待機時間7天的溫濕度記錄儀，“我們覺得(待機時間)應該能夠滿足客戶正常使用需求了”，但很多客戶都反饋“希望待機時間再長一點”，于是，公司內部進行產品迭代，將待機時長提高至兩個月，其退貨率也因此下降了近一半。

　　最后，通過精準的市場調研、靈活的供應鏈管理和持續的技術創新，精創電氣不僅成功滿足了客戶的需求，還顯著提升了品牌知名度，實現了MRO工業品的品牌出海。

　　事實上，隨著全球MRO產業互聯網的滲透率逐步提升，精創電氣的成功并非個案，而是整個行業發展趨勢的縮影——主營光纖熔接機、切割機等光通信的灼識科技，通過亞馬遜企業購迭代了產品，提升了客單價;以生產鋼制家具為主的科飛亞，在上線亞馬遜僅一年，就已經把智能工廠作為跨境電商供貨的專有工廠，并支持定制化柔性生產，更好地服務于客戶……

　　而亞馬遜企業購的助力，也為精創電氣等MRO工業品企業提供了強大的動能。

　　正如《報告》所言，跨境電商在工業品出海中發揮了拓展全球市場、精準對接供需、降低交易成本、提升數字能力、加快產品創新等重要作用，突破了傳統貿易的局限，實現了賣家與全球買家的直接對接。

　　在今年的亞馬遜企業購年度論壇上，亞馬遜企業購還發布了“亞馬遜企業購工業品出海孵化器”，隨著此項目的啟動，未來，更多的工業品企業將得到從市場調研到品牌建設的全方位支持。

　　通過“出海孵化器”，亞馬遜企業購將幫助工業品賣家提高認知力、產品力、品牌力、運營力“四大能力”，并深入中國60個工業品產業帶，聚焦100個核心工業品品類，孵化 500 個高價值工業品出海品牌，助力企業在跨境電商B端和C端“雙賽道”同步成功。

　　MRO工業品出海的萬億級市場，正在等待有遠見和有勇氣的探索者前來。