阿里“術后”復健大比拼：淘天讓利換增長，云計算比電商快半步

　　阿里用近一年的不斷調整，表明其業務聚焦與變革的決心，現下這些調整的影響已逐步映射至財務數據。

　　5 月 14 日，阿里巴巴集團發布 2024 財年四季度及全年業績。財報顯示，阿里巴巴集團 Q4 收入 2218.74 億元，同比增長 7%;經調整 EBITA 同比下滑 5% 至 239.69 億元，調整后凈利潤同比下滑 11% 至 244.2 億元。

　　幾項核心業務的表現為，淘天集團收入 932 億元，同比增長 4%;國際數字電商收入 274 億元，同比增長 45%;云智能集團收入 256 億元，同比增長 3%。帶來收入絕對值增長最大的是國際業務;云計算的收入與盈利都表現不錯;淘天仍在術后復健期，能看到用戶轉向后業績趨勢的改變，但還沒到“起飛”的時候。

　　阿里從去年 6 月開始改變了財報披露口徑，從曾經大而全的業務體系中提煉出電商和云計算兩個重點，并進一步將兩項業務的關鍵詞總結為用戶和 AI，就 Q4 而言，前者還需要更多時間去驗收成果，后者進境相較而言更為明顯。

　　財報發布當晚，阿里巴巴表示，董事會已批準派發 2024 財年股息，派息總額約為 40 億美元，同時公司將繼續執行股份回購計劃，持續提升股東回報，以期向外界展示對未來發展的信心。

　　財報發布后，阿里巴巴美股盤前下跌，開盤后繼續下跌超 8%。市場仍然對“以短期壓力換取長遠增長”的敘事懷有疑慮，一方面是當下的資本市場對利潤的重視超過收入增長，阿里當前利潤表現不算出彩。另一方面，反復申明淘天的核心地位以后，本季度淘天的業績還沒有實現全方位的“反轉”，在市場高預期的指引下，不如阿里云的收入盈利雙增亮眼。

　　01、淘天視線轉移，等待新引擎發動

　　用戶為先以后，拉動 GMV 增長的主力從做高客單價變成了交易頻次和買家數量，這是淘天在判斷市場形勢后作出的轉型決定。

　　本季度淘天線上 GMV 及訂單量均實現同比雙位數增長，集團在價格力和用戶體驗上的持續投入見到成效，季度買家數量和購買頻次都有提升。在當下淘天“健康增長”的語境里，用戶消費意愿和頻次，或稱之為用戶粘性，是第一位，因此現階段仍會繼續重投入于扶持商家和讓利消費者。

　　近期諸多業務動作，都是淘天在反復強調對用戶的“優待”。從升級消費體驗和用戶權益開始，首先是新增了店鋪標簽體系，提供優質服務的店鋪會獲得官方“打標”認證，新標簽包括“退款拒絕率”、“平臺求助率”、“退貨運費險”和與物流相關的一些指標。標簽化能提高服務顆粒度，整體往更精細的方向打磨。

　　除了“先用后付”、“僅退款”這些偏袒用戶的策略逐一落地，88VIP 會員權益也增加了無限次退貨包運費的權益，是與消費體驗直接相關的改動，意在刺激復購、維護高凈值用戶。財報提到， 本季度 88VIP 會員數量同比雙位數增長。

　　此外在商家層面，平臺的態度也是提供便利、提倡良性競爭。4 月阿里媽媽對外發布了戰略新產品“全站推廣”，意在打通免費和付費全域流量池，讓投流回報更加清晰可控。5 月 6 日，淘天宣布今年 618 取消預售，商家的參與流程比往屆更簡單。

　　此處要提到一個前情，4 月蔡崇信的出圈采訪中指出，阿里落后的原因是忘記了真正的客戶是誰，言語中頗有迷途知返、在商家與用戶之間重新選邊站的意思。實際上后期的具體業務動作，更多是平臺從中讓利，為雙方都提供便利，阿里對商戶的保護和補貼倒是符合一貫的“讓天下沒有難做的生意”。只是這樣就導致了 GMV 的增長和營收表現之間無法 Match 的現象，畢竟商家始終是平臺收入的關鍵一環，單純的 GMV 增長還需要收入與之匹配才算完成了系統轉型。

　　也是因為平臺主動補貼帶來的高投入，一定程度上影響了利潤表現，本季度淘天經調整 EBITA 同比下降約 1% 至 385.01 億元，公司歸因為成本項的上升。為了確定的轉型目標，短期內利潤還將繼續承壓。

　　另外，淘天的國內零售客戶管理收入(CMR)同比增長 5%，財報后的電話會上公司預示了 CMR 的增長可能會在幾個季度內繼續滯后，這同樣是結構轉型對財務指標的影響。

　　用戶為先的新形勢下，淘寶的重要性逐漸越過天貓，本季度阿里國內零售商業收入同比增長 3%，其中包括天貓超市、天貓國際等在內的直營收入同比下降 2%。目前淘寶平臺的交易相比之下變現率較低，GMV 構成向淘寶轉移后，雖然訂單量提升，但 CMR 還未跟上，貨幣化率(GMV 轉化為實際收入的比例)也受到影響。

　　因此接下來淘天的目標，是在“從大客向多客”的轉變中，重新規劃 CMR 的增長路徑。財報后電話會也有提到，公司將逐步推出商業化產品，致力于提高投資回報率和商家滲透率。

　　2025 財年的看點，將集中在電商 GMV 增長的“可持續性”能否實現，以及如何提升新結構下的變現效率，為 CMR 的增長加速。

　　02、云計算調整見成效，AI 埋長線

　　阿里云從去年下半年開始更加關注利潤增長，并調整了經營策略，目前相關改動接近尾聲，步入鞏固和提速的下一階段。

　　主動減少低利潤里的項目制收入后，本季度阿里云公共云產品收入同比增長兩位數，AI 相關收入同比增長三位數，回扣了此前明確的“公共云優先，AI驅動”決策。公司預測，在 1 到 2 個季度內，低毛利項目制收入對業務的影響將基本消失。同時，本季度經調整 EBITA 同比增長 45% 至 14.32 億元。

　　價格優勢提升和 AI 帶來了增量是實現收入利潤雙增長的兩大關鍵。其中，降價是云廠商的常規武器。由于行業高投入、高技術壁壘的特性，頭部企業可以借助規模優勢降低成本、吸引客戶，在成本與體量相互借力的正向循環中形成相對穩固的競爭優勢。

　　本季度阿里云高調打出了性價比招牌，從 3 月開始在國內、國際市場掀起兩輪大降價，涉及超過 100 款公有云產品，以提升在全球市場的競爭力。與此同時，AI 所代表的技術機遇與長遠前景指向了更高的競爭壁壘。

　　一方面，AI 需求與云計算需求綁定，為阿里云帶來增長空間。據硅谷風投機構 a16z 調查，大模型和生成式 AI 創業公司 80%-90% 的早期融資都用于向云計算平臺購買算力，未來行業更成熟時，模型和應用公司每年約 10%-20% 的營收將來到云計算公司。

　　目前阿里云堅持開源與自研并重，除自研通義大模型已迭代至 2.5 版本，大批中國大模型公司都與阿里云有合作關系，換言之，AI 風口持續多久，紅利就能吃多久。

　　另一方面，阿里正在通過大舉押注 AI 大模型初創公司，為未來做鋪墊。

　　目前，阿里已投資了月之暗面、智譜 AI 、零一萬物、MiniMax 和百川智能 5 家大模型獨角獸。且據《金融時報》報道，阿里正以算力支付形式投資多家中國 AI 大模型創企，比如其投資月之暗面的 8 億美元的近一半份額是以云積分形式提供，云積分是一種可用以兌換阿里云產品、服務或優惠券等福利的獎勵機制。

　　提供使用網絡資源訓練模型的額度，因為在云資源稀缺的現狀下，計算能力比現金更有價值。看上去，阿里是想效仿微軟投資 OpenAI 的成功案例，賭一個 AI 應用百花齊放的未來。對云廠商而言，與大模型應用側綁定意味著更廣闊的增量空間。

　　03、分清主次，放開手腳

　　本季度 AIDC 收入同比增長 45% 至 274.48 億元，收入增幅延續了前幾季度的亮眼表現。

　　單看主力速賣通，以全/半托管為特色的 Choice 業務在 4 月占到了速賣通整體訂單的約 70%。跨境有明確的增長前景，因此各大出海電商都會保持高投入，《新立場》在此前的文章中提到，豐富優質供應，補全“多快好省”的綜合電商實力會是速賣通下一階段的戰略目標，往盈利的方向努力。

　　撤回 IPO 以后，菜鳥與國際業務的綁定更深， 且由于國際業務正在主打物流競爭力，宣傳全球 5 日達，菜鳥的盈利表現與國際業務到了一個頻道。盡管做到了 30% 的收入增長，調整后利潤轉虧，達到 13.4 億。不過在跨境高歌猛進的當下，菜鳥的跟進也是必要的。

　　相比之下，本地生活與大文娛集團無甚波瀾。前者收入同比增長 19%，繼續走在降本增效的減虧周期中;后者收入同比下降 1%，虧損還在加大。但這兩塊業務的優先級已被調后。

　　在業務聚焦的口號指引下，阿里先后走過了團隊年輕化、價值觀重申、資產收縮等一系列宏觀調整，如今在具體業務動作上更好放開手腳去經營，最近的 618，已經部署了一輪猛攻。

　　宣布取消預售以后，5 月 6 日起，淘寶推出答題免單活動，以每天三輪的速度發放優惠，幾天之內免掉了數百萬單，多次登上各大平臺熱搜。10 日周年慶，答題免單變為刮刮卡抽獎形式，淘寶為中獎用戶隨機免掉一筆歷史訂單，把免單額度又往上提了一階。

　　用相當于直接給消費者“發錢”的活動為大促預熱，已經把讓利求增長寫在了明面上。此外，與用戶相關的指標還有 MAU 與 DAU，時長爭奪是互聯網企業競爭的主旋律，因此在做好電商基礎服務的前提下，加碼內容也是一條重要支線。除了發力直播，從去年開始，淘寶在開始嘗試短劇帶貨。

　　新財年標示了一個新的起點，站在甩開包袱，各項業務各有目標的節點，阿里算是迎來了真正的“證道”時刻。即將到來的 618，會成為檢驗成果的第一戰。