口碑日漸下滑的貨拉拉：我還有機會嗎

　　同城貨運有三大“怪”：

　　第一，規模已經超萬億，但品牌滲透率低。

　　第二，口口聲聲說服務，用戶投訴率奇高。

　　第三，企業口碑比較差，融資照樣有辦法。

　　圍繞這三個點，有了今天這篇文章。

　　同城貨運最廣為人知的品牌是貨拉拉。貨拉拉的活法，也集中映射出這個行業存在的痛點。比如司機抱怨平臺會員費都是坑，普通消費者投訴搬家服務貨不對板、坐地起價……

　　剛剛過去的2020年，貨拉拉獲得了一筆超5億美元的融資。一邊是平臺做得不夠好，另一邊是資本繼續加注，背后的原因既有歷史沉積，也有現實境況。

　　從歷史而言，貨拉拉在同城貨運這條賽道布局較早，平臺搭建起來之后，迅速積累起一批司機用戶，成為賽道里占據前列的玩家。現實境況則在于，此次融資的金主還是貨拉拉的老投資人，沒有新資本進入，某種程度上也說明：貨拉拉在新業務拓展方面表現不佳，而對于資金需求十分急迫，自我造血功能跟不上資金消耗的速度。

　　同城貨運是一塊大蛋糕，市場規模達到1.3萬億元。與此形成鮮明對比，以貨拉拉為代表的頭部企業市占率不足4%，互聯網滲透率仍然較低。這說明，同城互聯網貨運市場發展空間十分可觀，通過數字化技術提升服務和運營的企業，有望真正解決同城貨運線下服務場景的痛點。

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　　貨拉拉為什么做不好?

　　貨拉拉號稱同城貨運業內第一，經過數年布局，國內市場已完成紙面上的占有率。

　　2020年，受到疫情影響，貨拉拉寄予厚望的海外市場拓展遇到強烈阻礙，而國內同城貨運業務和跨城業務同時遭遇強有力競爭對手，可謂內外交困。

　　規模這個東西，是很有迷惑性的。尤其是在資本層面來看，追求規模甚至比追求利潤、追求用戶價值更重要。

　　這既是貨拉拉做的不夠好的根本原因(規模優先級高于服務)，同時所謂的“規模”優勢也有些經不起推敲。首先，貨運行業整體規模大，但互聯網滲透率低，留給友商的空間還很大。2019全年中國同城互聯網貨運平臺交易量僅有495億元，與接近萬億元的整體規模比起來，還有太大的空間可以去深耕。也就是說，貨拉拉的所謂規模并沒有形成絕對意義上的規模優勢。

　　其次，貨拉拉沒有足可稱為護城河的核心競爭力，會員費模式看似能夠盈利，但這種“殺雞取卵”的模式代價是損害整個行業的公信力。

　　在社交媒體上，司機繳納會員費后仍接不到單的抱怨層出不窮。近日，針對老用戶，近期貨拉拉在全國大部分地區會員費減半，并額外贈送天數，以杭州地區為例，初級會員30天原價399元，現在199元即可續費，高級會員原價799，現在399元，相當于此前初級會員的會費。貨拉拉在平臺司機招募和留存壓力不斷增大，會員流失嚴重的情況下，調低會員費，一方面顯示出會員費模式并沒有真正讓司機享受到會員服務，平臺管理不善，造成司機流失，同時也說明貨拉拉在同城貨運市場面臨著巨大行業競爭壓力。

　　貨拉拉并非不知個中要害，因此也提出了技術+下沉市場的發展方向。然而這一方向同樣值得商榷：對于貨拉拉目前的處境而言，技術并不是決定性的核心要素，核心要素是如何通過更好的服務與運營去解決痛點。至于下沉市場，則是出于貨拉拉在一二線城市僅憑規模已觸到天花板后的無奈之舉。

　　一方面貨拉拉在技術研發上沒有先天優勢，過去出現的問題，比如搶單外掛等也沒有通過技術有效解決，擾亂了市場秩序，也嚴重影響了司機的品牌信任度。另外在國際化業務拓展和跨城業務上接連受挫，國際化主要是由于疫情，跨城業務拓展遇到了強有力的競爭對手滿幫。

　　顯然，無論是技術、數據還是市場、資金，貨拉拉的位置都極為尷尬。繼續拓寬市場固然很難，現在就連守住原有賽道也要打一個問號了。因為滴滴、滿幫等對手都明確進入了同城貨運，并且在短時間內取得了不錯的戰績。公開信息顯示，滴滴貨運上線僅三個月，已開八城日單量超過10萬。

　　服務與運營，看似沒有壁壘，但在同城貨運行業，這恰恰是當前模式中最核心的競爭力，貨拉拉沒有建立起完善的服務與運營流程，因此做不好同城貨運。

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　　同城貨運為什么需要新勢力?

　　既然做不好，那就請讓位。市場就在那里，必然是能者上。

　　滴滴和滿幫在去年先后進軍同城貨運市場。過去幾年，滴滴深耕網約車領域，無論在技術、數據還是資金、規模方面，滴滴已經跑通了一條以算力匹配城市運力的生態通道。而滿幫，從干線運輸入局同城貨運也有不錯的先天優勢。

　　從這個角度來看，無論是滿幫還是滴滴，對貨拉拉都是強有力的沖擊。

　　滿幫和滴滴等行業新勢力，將以什么樣的思路去解決同城貨運的痛點?

　　以滴滴貨運為例，服務場景的標準化是一個重要的思路。這也是滴滴在過去多年來不斷優化服務、提升市場占有率的根基，作為一家多年在出行領域深耕的互聯網企業，擅長于在技術與模式之間找到解決問題的最佳平衡點。

　　對于滿幫而言，盡管同城貨運和干線運輸面向的運輸場景完全不同，但都同屬物流行業，滿幫豐富的車輛調度經驗為其它入局同城貨運市場打下了良好的基礎。

　　而這，恰恰是貨拉拉沒有能力去實現的。

　　現有的同城貨運商業模式，基本上大同小異，決定成敗的一定是服務。而服務要以運營作為強大后盾。從這個角度來看，滴滴貨運為代表的新勢力是有可能做好這條賽道的，這就是行業為什么需要新勢力的根本原因。

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　　行業變革的目的是什么?

　　同城貨運有自身的特殊性，既不同于快遞物流行業的標準化流程，也不同于網約車的模式。

　　同城貨運的痛點在于：線上信息匹配+線下復雜服務場景。

　　新勢力的加入，勢必會激活同城貨運這個還相對傳統粗放的業態。行業變革的本質目的就在于解決現存的核心痛點，讓線上與線下的信息匹配、服務場景更合理、順暢。

　　沉悶的賽道，需要一條新鮮的鯰魚來驅動變革。

　　新勢力帶來的服務模式和運營效率的變革，這對布局行業多年，卻裹足不前、深受行業詬病的貨拉拉足以形成非常重大的打擊。

　　剛剛完成新一輪融資的貨拉拉，沒有解除自身的困局，反而正被迫進入一個更被動的局面：補貼大戰是否能撐過去?自身模式是否有更好的解決方案?這些問題短期來看是難以通過所謂的“技術+下沉市場”這樣的方向去解決的。

　　要論技術，滴滴作為一家互聯網背景的技術公司，具備實打實的科技研發實力。論資金，滴滴貨運背后有強有力的支持，滿幫更是在去年11月拿到了17億美元融資。

　　新勢力加入，同城貨運行業變革出現了新的希望：為C端消費者、企業用戶和貨車司機營造一個更合理優質的生態閉環。

　　這些貨拉拉解決不了的問題，一定有人能解決。