千億老年金融市場：別把老人當韭菜

　　最近幾年，網民不再急速增加，人口紅利正在消失。

　　于是，一些創業者開始將目標鎖定在過去并未挖掘的新群體上。

　　而老人群體，開始成為其重點對象。

　　2015年左右，與老年用戶相關的APP大量出現，其中有娛樂類的，也有功能性的。

　　此外，市場上還出現了專門針對老年人的電商、教育類機構。

　　但變現，對它們往往是一個難題——老年人群體對價格敏感，付費意愿低，消費謹慎，很難撬動。

　　于是，在嘗試過商城、旅游、課程、廣告等模式之后，玩家們開始嘗試金融變現。

　　對老年用戶的金融變現，就如火中取栗，做得好，也許能輕松盈利;走歪了，也許就是萬丈深淵……

　　01銀發經濟

　　國家統計局數據顯示，截至2018年年底，我國60周歲及60周歲以上人口約為2.49億。

　　老齡化社會已經來臨，它催生了“銀發經濟”。

　　很多創業者瞄上了這片市場。2015年前后，市場上出現了大量針對老年人的應用。

　　在這個領域，創業者入局最多的是文娛類產業。

　　2015年，廣場舞APP“糖豆”上線。在之后的兩年里，市場上僅與廣場舞有關的APP，就出現了60多款。

　　這些產品輕易就能獲取海量的老年用戶。

　　公開數據顯示，糖豆用戶總量超過了2億;有聲影集制作軟件“小年糕”用戶總數超過了5億，日活數千萬;圖文編輯工具“美篇”的用戶總量也超過了8000萬。

　　除此之外，一些功能性的APP，也輕易就撬動了千萬老年用戶。

　　比如，養老金在發放前，必須進行社保認證。人社部門需要確認用戶是否在世，防止冒領。

　　因此，一些公司為老年人開發了線上認證APP，人臉識別完成認證后，養老金會自動到賬。

　　目前，在這一領域，兩個國內較大的玩家分別是“老來網”和“看看社保”。

　　老來網董事長邱建華對一本財經表示：“目前，老來網有近2000萬用戶。到年底，這個數字將會達到5000萬。”

　　看看社保主打的則是農村市場的老年用戶，其CEO耿敢超稱，它“已覆蓋中國15%的區縣”。

　　經過兩三年的發展，這些老年應用已經非常成熟，并坐擁海量用戶。

　　此外，市場上還出現了很多專門針對老年人的教育、電商類機構。

　　比如做老年教育的“美好盛年”，它就在為老年人提供走秀、聲樂、化妝等課程。

　　“成立三年，我們的用戶超過了13萬。”美好盛年CEO黃吉海稱。

　　如今，這些主要服務老年人的機構，都到了變現的關鍵節點……

　　02金融變現

　　對深耕老年人市場的機構來說，變現之路并不好走。

　　這是因為，老年群體有其特殊性。

　　首先，老年人思維固化，如果用年輕人的打法去服務老年用戶，就會四處碰壁。

　　比如說，年輕人在電商平臺上，會根據評價和圖片直接購買，但老年人更傾向于熟人推薦。

　　所以，社群電商比平臺電商更適合老年人。

　　其次，老年人對價格比較敏感，消費更為謹慎。

　　老年人買東西，要看實不實用，還喜歡貨比三家，對價格和性價比極為在意。

　　這就導致很多變現方式，在老年群體中紛紛折戟。

　　有媒體報道稱，2017年，糖豆曾上線購物商城服務。當時，糖豆有上千萬用戶，但實際購買人數只有300余人，轉化率不到萬分之一。

　　“現在很多頭部的老年人APP，比如糖豆、美篇、小年糕，基本都在靠廣告活著。”行業從業者劉琛透露。

　　他認為，目前在這個領域，“80%以上的創業者并沒有仔細研究老年用戶真正需要什么，只是簡單把老年用戶當流量”。

　　在嘗試過電商、旅游、課程和廣告等模式之后，一些平臺開始往金融領域突圍。

　　金融業務主要可分為三種：貸款、保險和理財。

　　老年用戶沒有大額支出，且有穩定的退休金，一般不需要貸款，所以大多數從業者嘗試的方向，就是保險和理財。

　　老年人一直是保險和理財的中堅用戶，他們對此的需求也極為旺盛。

　　騰訊應用寶的《老年用戶移動互聯網報告》稱，在老年用戶下載占比超出平均比例的TOP100 APP中，金融股票證券類應用占42%。

　　銀行理財這類低利率的產品，早已無法滿足老人們的理財需求，所以很多老年人涌入了股市，甚至去購買P2P。

　　數據顯示，在P2P投資者中，50歲以上的投資人占比超過19%。

　　一些老年應用已開始試水金融。

　　去年，看看社保就開始與保險公司合作，為其導流。

　　同時，他們還與銀行合作，在APP中上線了類似于余額寶的產品。

　　去年4月，老來網也開始與銀行合作，為理財產品導流。

　　在很多流量領域，金融都是終極的變現模式。

　　那么，在老年應用市場，金融能成為變現的大殺器嗎？

　　03千億市場

　　老年金融市場有多大規模？從業者們保守估計，它起碼是個千億級別的市場。

　　今年，也有銀行找到黃吉海，希望與其合作。但是，對于老年金融，他還有些疑惑。

　　“金融應該是所有老年商業變現中最簡單的方式，因為不存在后續服務。”他表示。

　　但最簡單的未必是最好的。要做老年金融，并不是看起來那么容易。

　　首先，在這個領域，信任極難建立。

　　過去針對老年人的金融詐騙太過頻繁，所以和老年用戶提到錢，對方就會立馬警覺。

　　“要讓老年用戶接受金融，還需要一個教育過程。”黃吉海稱。

　　盡管對價格敏感，但是老年人還有另外一個特征——一旦產生信任，就不會輕易動搖，忠誠度極高。

　　過去很多針對老年人的騙局，都是抓住了老年人的這種心理，比如線下銷售保健品的人，都會認老人當干爹干媽，噓寒問暖，博取信任。

　　所以，搭建老年金融的核心要素，就是要建立信任。

　　要破解信任難題，到底有沒有解決方案？

　　其實是有的，比如線上和線下結合，就能建立起強信任關系。

　　“我們會跟反欺詐中心、銀行合作，給用戶科普金融知識，教老人如何保護自己的錢袋子。”邱建華稱，這些都是建立信任的基礎。

　　同時，在線下，老來網的社區工作人員還會與老人面對面溝通。

　　“大家會選擇跟頭部的銀行、保險公司等合作，增加信任背書。”黃吉海稱。

　　但是，一旦涉及線下，就無法繞過人力、場地等硬性成本。

　　另外，老年用戶購買金融產品的客單價也普遍較低。

　　“我們現在推出的，大多是百萬醫療、意外險等客單價較低的保險產品。”耿敢超發現，老年用戶能接受的金額，“每年一般也就100元左右”。

　　此外，做老年金融必須如履薄冰。

　　老年人這個群體極為特殊，對其過度變現或者透支信任，都可能被輿論炮轟。

　　“金融的度很難把握，一不小心就容易被說成集資和詐騙。”一位從業者稱，現在行業對于金融變現，都比較克制和謹慎。

　　“千萬不要把老年用戶當流量。”黃吉海稱，老年用戶其實非常精明，他們能感受到你的終極目的。

　　他舉例稱，疫情期間，他們1個月做了15場直播帶貨。

　　但在推薦產品時，他們是在“教賣”，即在上課的過程中推薦商品，比如在化妝課上推薦口紅，而不是像李佳琦那樣“叫賣”。

　　“相比于直播帶貨的產品，金融產品是看不見的，更需要對用戶進行教育和引導。”黃吉海稱。

　　隨著老年人金融需求的逐漸覺醒，未來可能會有更多的玩家進場，在這個領域進行探索。

　　甚至有創業者想成立獨立的金融機構，專門服務老年人。

　　“但是，千萬不要把老年用戶當流量收割。”黃吉海說，這是底線。

　　*文中部分受訪者為化名。