你的公司，是貓還是虎？

　　如果你能夠把它寫出來的話，它的功能會(huì)更大，因?yàn)樗�更有利于傳播給你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一致的方向感和動(dòng)力感。當(dāng)你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是具有使命感的，在工作的時(shí)候相對于只是領(lǐng)一份薪水的動(dòng)機(jī)來說，團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力是非常不一樣的。

　　有了愿景和使命之后，企業(yè)還需要進(jìn)一步在整個(gè)市場空間、生態(tài)圈里找到一個(gè)具體的定位。

　　如何尋找定位、尋找市場價(jià)值空洞?

　　尋找定位的之前，你需要做一個(gè)練習(xí)，或者做一個(gè)思考，叫尋找市場價(jià)值空洞。

　　什么叫市場價(jià)值空洞?

　　在一個(gè)生態(tài)圈里，因?yàn)樯虡I(yè)世界是一個(gè)人為的世界，它不像自然界這樣的生態(tài)圈經(jīng)過百萬年的演化那么完美，所以它一定有很多的價(jià)值空洞。

　　這些價(jià)值空洞是什么?就是有某一群人在某一種場景或某些地方具有未被滿足的需求，或者是說我們所謂的痛點(diǎn)。在這樣的情況下，它有些什么樣的痛點(diǎn)。

　　像二手車或是像摩拜單車的例子，我也有過類似經(jīng)驗(yàn)的痛點(diǎn)。

　　當(dāng)我們到一個(gè)城市的時(shí)候，我們認(rèn)為游一個(gè)城市最好的方法其實(shí)是騎自行車。因?yàn)轵T自行車可以控制速度，可以深入到小巷子的任何一個(gè)角落，可以隨時(shí)停下來和路人、和整個(gè)空間有互動(dòng)。

　　但是你到了一個(gè)城市的時(shí)候，比如上海有很多觀光自行車，但我到上海這么多年卻不懂怎么才可以買到自行車卡，以致從來沒用過。這些痛點(diǎn)，就叫市場價(jià)值空洞，共享單車它就找到了這樣的一個(gè)市場價(jià)值空洞。

　　看到這個(gè)空洞之后，就可以知道如何去填補(bǔ)這個(gè)空洞，所謂的定位就是你選擇哪一個(gè)市場價(jià)值空洞，在滿足這個(gè)市場價(jià)值空洞的過程中，你要占領(lǐng)消費(fèi)者心智中什么樣的一個(gè)地位。

　　在營銷心理學(xué)里，我們發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)者的心智空間里面，消費(fèi)者對任何一個(gè)類目的品牌，有3個(gè)停車位。

　　就像你問一個(gè)男人知不知道女人香水的名字，他可能念不出3個(gè)品牌來，或者他可能只知道一個(gè)香奈兒，因?yàn)橄隳蝺菏?個(gè)停車位里的第一個(gè)。

　　你問一個(gè)女人說，“你知道跑車有些什么品牌?”可能她也不見得知道，但也可能第一個(gè)會(huì)說，保時(shí)捷或者寶馬，因?yàn)樵谒�的跑車這個(gè)品類里面，她可以放3個(gè)停車位。

　　第一個(gè)停車位占60%的空間，第二個(gè)停車位占30%的空間，第三個(gè)停車位只占5%的空間，剩下的就沒了。所以談定位就是不僅要占領(lǐng)這個(gè)市場的價(jià)值空洞，還要占領(lǐng)消費(fèi)者心智，成為在這個(gè)品類中的首選。

　　如果你已經(jīng)是某一個(gè)市場的晚到者，你就需要透過一個(gè)高位的視角思考生態(tài)圈，然后去創(chuàng)造一個(gè)新的品類，在這個(gè)品類里成為首選，因?yàn)橹挥谐蔀槭走x，你才有機(jī)會(huì)勝利。

　　想想看，你如果參加100個(gè)招標(biāo)，每一次的招標(biāo)你都得到第二名，你的業(yè)績成果是什么?是零。

　　所以只有成為首選，才能夠讓你成功。你需要在這個(gè)過程中，一直更準(zhǔn)確、更精密地去分析你的生態(tài)圈里面的市場價(jià)值空洞，直到找到一個(gè)能夠讓你成為首選的空間。

　　案例：acer如何從1%的市場中找準(zhǔn)市場定位

　　當(dāng)年acer創(chuàng)造的過程中，有一個(gè)巨大的困難，因?yàn)閍cer是來自于臺(tái)灣，臺(tái)灣是一個(gè)極小的市場，臺(tái)灣市場占全球PC市場只有1%。前十大的PC品牌全部來自于歐洲、美國和日本，因?yàn)樗麄兌加芯薮蟮囊粋�(gè)本土市場。像中國的海爾，當(dāng)它走出中國的時(shí)候，它已經(jīng)是全世界最大的微波爐公司和冰箱工廠，因?yàn)樗�有一個(gè)巨大的本土市場。

　　可是，臺(tái)灣公司沒有這個(gè)條件，所以acer走出臺(tái)灣的時(shí)候，它只是從一個(gè)1%的市場走出去的品牌。它在整個(gè)市場中找定位的時(shí)候，用的是鄉(xiāng)村包圍城市。先從所有發(fā)展中國家開始，第一個(gè)占領(lǐng)拉丁美洲，成為整個(gè)拉丁美洲的第一品牌，接下來攻領(lǐng)中東、非洲、東南亞地區(qū)的發(fā)展中國家。

　　有一年acer的創(chuàng)辦人施振榮先生成為《TIME》雜志的封面人物，那時(shí)候他就提出來“我們是全世界非歐美日國家的PC領(lǐng)域第一品牌，不是來自于美國，不是來自于歐洲，不是來自于日本。他們都有很巨大的本土市場，但是我們沒有，所以在這個(gè)領(lǐng)域里面，我們是第一名。就是我們創(chuàng)造了一種物種叫‘非歐美日的物種’。在這個(gè)物種里面，我們是第一名。”結(jié)果大家聽了印象都非常深刻。

　　這就是透過生態(tài)圈進(jìn)行市場探索，以及找到了精確的市場價(jià)值空洞之后，可以精準(zhǔn)定位，然后成為首選的方法。

　　一個(gè)完整的商業(yè)模式應(yīng)該有10個(gè)模塊，商業(yè)實(shí)際上就像一部機(jī)器一樣，它是像齒輪一樣彼此環(huán)環(huán)相扣的，接下來就可以開始進(jìn)入商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，讓這10個(gè)齒輪彼此之間能夠緊密的連接，創(chuàng)造出你前面所做的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)你的愿景使命，以及你的定位。

　　作者：洪銘賜

　　來源：筆記俠(微信ID：Notesman)