形同雞肋的洗車還值得40萬汽服店做嗎？

　　春節過后，汽服門店進一步呈現出兩極分化的局面：有的門店迎來了一波進廠臺次增量，有的門店仍然是門可羅雀的狀態。

　　一位行業人士表示：“不少門店老板告訴我，現有流量已經難以支撐正常經營，今年門店生意只會比去年更難。”

　　根據F6大數據研究院的最新報告：2025年1月，汽服門店進廠臺次同比下滑7%，環比下滑1%，累計產值同比下滑8%，環比下滑1%，行業大盤并未出現好轉的跡象。

　　在此背景下，汽車服務世界提出過，眾多宏觀和微觀因素之外，我們不能忽視局部釋放出來的行業增量機會。

　　新汽美就是增量機會之一。

　　回顧歷史，以洗車、貼膜等項目為代表的洗美業務經歷了不同的發展階段，包括門店形態、業務類型、價格體系、服務場景、消費需求等多個方面，都出現了不小的變化。

　　發展至今，在需求端，年輕車主、女性車主逐漸崛起，并且，汽美業務橫跨燃油車和新能源車，正是這兩個因素催生了新的業務增量。

　　與此同時，自動洗車、連鎖體系、新媒體平臺等諸多因素，也帶來了疊加效應。

　　可以說，行業已經進入了新汽美階段，各地也出現了探索新汽美的企業，包括打造標準模型向全國復制的連鎖，以及打造一家匠心門店的個體經營模式。

　　隨著常規維保業務持續下滑，汽美作為橫跨燃油車、新能源車的項目，未來一定會受到越來越多的行業關注。

　　一、從家庭作坊式經營到新汽美發展階段

　　以洗車為代表的汽美業務，一直是汽車后市場最為高頻的項目之一。

　　回顧歷史，汽美業務經歷了幾個不同的發展階段。

　　一是家庭作坊式經營階段。

　　上個世紀90年代，隨著私家車保有量逐漸增長，洗車業務常見于街頭巷尾。

　　那個時候，“一桶水一塊布”、“洗車攤主揮舞高壓水槍”等場景，構成了汽美行業最原始的圖景。

　　家庭作坊式經營的特點是設備簡單、人力成本較低，從項目、產品到服務都呈現出粗放化的狀態，一方面，項目豐富度低，基本只能提供普洗業務，同時服務質量參差不齊;另一方面，平均客單價不高，往往不到10元，規模難以做大。

　　進入到新千年，在原有的業務形態上，一批有前瞻性的經營者開始注重門店的裝修、設備的投入以及項目的設計，這一現象在一二線城市更為顯著。

　　不過，這一時期的門店規模不大，并且以單店經營為主，本質上仍然處于家庭作坊式經營的架構當中。

　　二是環保合規影響階段。

　　以2008年北京奧運會為契機，各行各業都受到環保合規的政策影響，在汽車后市場，環保政策的收緊倒逼出第一批標準化門店，品牌連鎖經營的雛形也開始顯現。

　　與此同時，從2009年開始，中國汽車行業進一步爆發，產銷量一躍成為全球第一，前端的銷售爆發也催生了后端洗美業務需求的增長。

　　在簡單的洗車業務之外，打蠟、鍍晶、貼膜、車品等美容業務進入了高速發展通道，例如以隔熱膜、漆面保護膜為代表的貼膜業務，不僅業務體量高，利潤率也非常可觀。

　　一位貼膜行業人士回憶：“2010年左右，當時一開始做車品貿易生意，后來開了一家線下貼膜店，轉型主做貼膜業務，為什么?因為那個時候貼膜實在太賺錢了。”

　　另外，在產品和項目豐富度越來越高的情況下，洗車業務也分化出普洗、精洗等不同的項目設計，再疊加各種養護類項目，極大地擴充了洗美業務的想象空間。

　　三是資本進入和促進階段。

　　從2014年開始，大量資本涌入汽車后市場，催生了一批創新型模式和企業，洗車作為服務頻次最高的業務，成為資本最早關注的重點之一。

　　不過，那個時期的洗車往往被當作互聯網企業的引流入口項目，出現了0元洗車、1元洗車等燒錢現象，成為最早加入價格戰的項目。

　　當然，資本的進入不僅帶來了價格戰，在資本的促進作用下，汽美業務迎來了幾個重要變化。

　　一是一批互聯網洗車平臺成立并帶來O2O模式，雖然期間不少平臺倒閉，但是也有車點點等平臺存活至今，促使車主熟悉并接受線上買單、線下服務的業務模式。

　　二是上述提及的洗車價格戰現象，行業逐漸對流量這個概念有所感知和認同，并且，洗車價格戰從互聯網平臺延伸到普通汽服門店。

　　不少汽服門店開始利用9.9元洗車等營銷手段引流，再將進店客戶轉化到其他盈利性項目。

　　三是汽美連鎖品牌應運而生，包括洗車賽道的美車堂、深夜洗車房等，貼膜賽道的精一門、膜家等，途虎養車、天貓養車也先后升級汽美業務，逐步提升行業標準化。

　　四是自動洗車技術和產品逐漸引入行業，結合各種智能化的手段，不僅提高洗車效率，同時水資源循環系統等技術還能降低耗水量，至少在短期內影響到了普洗的業務格局。

　　四是新汽美發展階段。

　　汽車服務世界提到，行業進入新汽美階段，背后主要受到兩個因素的影響。

　　一是年輕車主、女性車主逐漸崛起，他們的個性化需求不同以往;二是汽美橫跨燃油車和新能源車，車型豐富度增加，特定車型催生特定業務，比如“特斯拉帶火改色膜”現象。

　　與此同時，新媒體平臺的崛起，也在潛移默化中影響中國汽車文化的走勢，而汽車文化背后往往暗含著車主的個性化需求這一因素，這也是新汽美的核心課題之一。

　　可以看到，相比于二十年前甚至十年前，汽美業務已經不可同日而語。

　　二、從9.9元洗車引流到“洗車不到88元不做”

　　在汽美業務發展過程當中，洗車業務的價格戰變化，可以在很大程度上反映出整個賽道的競爭格局變遷。

　　眾所周知，在互聯網的產品思維當中，判斷一個產品或項目的價值，往往有兩個基本要素，第一是否剛需，第二是否高頻。

　　在汽車后市場，洗車是為數不多的兼具剛需和高頻兩個要素的業務，同時客單價相對較低，也由此，催生了幾個不同階段的洗車價格戰。

　　第一階段，2014年資本涌入汽車后市場之后，洗車成為很多創新模式的核心業務，并且主要定位于入口項目，或者說引流項目。

　　當時，不少互聯網平臺推出“0元洗車”、“1元洗車”等燒錢模式，要么將車主轉化到其他項目，要么收集車主數據開發新模式。

　　這一階段的主要影響之一，就是互聯網思維在汽車后市場逐漸生根發芽。

　　第二階段，在2015年底眾多創業平臺倒閉、資本開始退出行業之后，行業對于洗車的定位認知已經轉變，不少門店主動將洗車當作引流入口項目。

　　那個時候，很多經營洗車業務的門店推出“9.9元洗車”、“29.9元3次洗車”等營銷模式。

　　這一模式的基本邏輯是洗車項目可以不賺錢甚至虧錢，車主到店后，再將車主轉化至盈利項目，從而實現整體性賺錢。

　　第三階段，2018年鄭州保養大戰興起，再加上途虎養車、天貓養車的崛起，小保養成為新的引流入口項目，洗車作為引流項目逐漸式微。

　　與此同時，員工成本不斷增長、洗車人員流失率高，所以，不少門店、特別是綜修廠認為洗車業務價值偏低，并逐漸進行剝離。

　　第四階段，在全行業低價內卷的情況下，以小保養為代表的低價引流現象破產，從前認為的入口項目和盈利項目的邊界變得模糊，再加上消費群體和新能源車兩個因素的影響，進入新汽美階段后，門店開始重新定位洗車業務。

　　在這個過程中出現了幾個變化。

　　一是在盈利層面，門店放棄了過去洗車可以不賺錢的想法，轉而將洗車業務定位于盈利項目，因此不少門店對洗車業務進行漲價。

　　二是在價格戰層面，低價普洗已經很少見，以抖音為例，平臺上的洗車團購套餐，基本上都是50元以上的精洗套餐，或者疊加其他養護項目。

　　三是在定位層面，有的門店已經不提供單獨的洗車業務，比如上海一家本地汽服連鎖的做法是：“現在洗車不帶項目，寧愿不做這一單。”

　　四是在營銷層面，有的門店將洗車業務作為篩選客戶的手段，比如廣州路通的營銷策略：奔寶奧以上車型，在路通洗車只要9.9元，而針對其他車型的定價是88元。

　　這背后的邏輯是：“如果你是高端車，9.9元洗車相當于定制化的增值服務，可以讓車主感知到差異性;對于其他車型，如果能接受88元洗車，說明也具有較強的消費能力，那么我們也會進行服務。”

　　總的來說，在價格體系、營銷方式、項目設計等多個層面，現在的洗車業務已經不可同日而語。

　　從洗車價格戰的變遷，我們可以看到，在新汽美發展階段，整個行業對于汽美業務的定位發生了根本性的改變。

　　這樣的改變，必然會帶來新的機會。

　　三、全國連鎖、區域連鎖、40萬單店，誰能抓住機會?

　　宏觀層面，新汽美的“新”主要體現在年輕車主、女性車主、新能源車等因素之上，他們催生了新的業務需求，從傳統的“清洗干凈”轉向如今的“凸顯個性”。

　　以改色膜為例，前幾年行業中一直流行“特斯拉帶火改色膜”的說法，有行業人士表示，“10臺車貼改色膜，5臺是特斯拉”，這就是單一車型對于單一業務起到促進作用的典型案例。

　　從項目上來說，目前新汽美主要涵蓋普洗、精洗、內飾消毒等洗車業務，以及鍍晶、打蠟、貼膜、車品等美容業務。

　　與此同時，隨著新能源車的爆發，汽美業務和新能源輕改也存在一定重疊，比如新能源內飾升級也算是美容業務之一。

　　這些項目，要么能夠從服務體驗層面為車主帶來情緒價值，比如深夜洗車房通過裝修設計成為車主的網紅打卡點;要么能夠從產品技術層面為車主帶來身份特質，比如改色膜、彩鉆車衣等新產品。

　　所以，新洗美的核心在于，如何滿足甚至創造新消費群體和車型的個性化需求。

　　從這個點出發，觀察現有的主要玩家，包括全國連鎖、區域連鎖和個體單店，各方都有自身的優勢所在。

　　在全國連鎖方面，途虎養車和天貓養車為代表，從養車連鎖延伸，先后升級了洗美業務，主要分為兩種方式，一是在原有養車門店的基礎上擴充洗美工位，加深服務項目;二是開設新的洗美中心，同時結合新能源輕改等業務。

　　在此基礎上，全國連鎖還將觸角伸向上游產品端，研發生產自有車膜品牌，以此提高盈利空間。

　　在營銷層面，全國連鎖可以和抖音進行總對總的合作，通過達人探店、短視頻、直播帶貨等方式形成新媒體矩陣，幫助門店建立線上流量能力。

　　總的來說，全國連鎖已經深度介入到汽美業務當中，其擁有標準化、規模效應、研發生產等優勢，還可以與原有的業務和會員體系打通。

　　在區域連鎖方面，目前區域連鎖以經營垂直業務為基礎，比如上海的車藝尚、西安的膜度，都是以貼膜業務為主的區域連鎖。

　　區域連鎖的優勢在于，可以根據市場動態靈活地調整門店規模和業務形態，比如新能源車爆發后，快速引入內飾升級、底盤升級等業務;新媒體趨勢下，創始人親自出鏡打造個人IP等。

　　在個體單店方面，做專做精是單店形成差異化競爭的關鍵，在具體的項目上，目前貼膜業務已經陷入嚴重的價格內卷，門店還是要找到具有一定技術壁壘的業務，內飾修復就是方向之一。

　　以皮皮匠為例，10多年來專注內飾修復，是“小而專”、“小而精”領域的典型代表，創始人夏宇表示，“傳統技術含量不高的，人人都能做，車主不一定非要找你做，但如果是小領域、小而專的技術，比如內飾修復，永遠跟著人走，你在哪里，客戶就在哪里。”

　　個體單店的優勢在于可以深耕一個領域，并且推出高端定制化服務，做到一車一案例，從而與客戶形成較強的粘性。

　　除了上述幾個群體，對于大量綜修廠、社區店等以維保業務為主的門店來說，是否做洗車、如何做洗車也是課題之一。

　　如果門店還是將洗車當作低價引流的項目，在這個階段，不僅無法起到引流轉化的效果，很可能還會因為服務質量低下導致客戶投訴，造成客戶流失。

　　所以，門店要么不做洗車及汽美相關業務，將主要精力放在保養、維修等業務之上;一旦經營洗車業務，則要將其當作盈利項目之一，重視業務的服務標準和質量，并依此設計好項目搭配和價格體系。

　　綜合上述信息，我們可以發現，新汽美的“新”還體現在另一個層面，那就是還沒有絕對的頭部企業出現，所以大家都還有新機會。

　　機會把握的關鍵，在于做好自身定位，形成技術和服務差異性，同時認真對待每個客戶和每次業務機會。

　　無論是新汽美還是其他業務，在當下的汽車后市場，回歸技術本質，回歸服務本質，都是最為根本的經營邏輯。