家電企業接下來要破解三個難題

　　家電市場經營最為艱難的時刻即將到來。同樣，這也是一些家電廠商市場競爭和商業搶奪的豐收時刻。接下來，對于家電企業來說，迫切需要解決三個問題，但核心就是要讓市場各方的參與者們認清市場的走勢和真相。

　　常偉||撰寫

　　你的痛苦，或許是別人的快樂。家電市場的下行走勢還沒有止步態勢，存量消費激活還要更多的時間和手段，廠商競爭內卷已經超出各界的預期，競爭格局已經呈現“分毫必爭”寸土不讓……

　　2024年以來，中國家電市場正在呈現“一邊是海水一邊是火焰”的發展局面，當然只是少數廠商的快樂，建立在更多數廠商的痛苦和焦慮之上。這正是產業新一輪洗牌的起點。

　　在很多家電廠商眼中，2024年市場格局和走勢呈現的是一個“最壞時代”考驗，各種變數眾多、各種挑戰層出不窮。但是，在少數家電廠商眼中，2024年卻是一個“最好時代”機會。不管是最好，還是最壞，在家電圈看來，接下來家電企業在市場的搶奪和產業的激活，要重點解決三個問題，涉及市場管理、商家賦能和用戶激活等多個維度。

　　一是，企業的市場管理一定要做加法，不能圖省事做減法。因為，只有管好市場，才能激發不同商家的熱情與斗志;目前，在家電渠道持續碎片化的趨勢之下，引發渠道亂價、竄貨等現象層出不窮，帶來的是家電企業的市場經營管理難度增加。這就要求家電企業必須要加強市場管理的細節和鏈路的閉環。

　　家電企業的市場管理，除了要引導授權經銷商的經營行為，還要規范和整治非授權經銷商的竄貨和亂價，真正讓家電市場的競爭可以在一個相對公平的環境中展開，讓商家不能只是盯著價格內卷，還要盯著產品、營銷和服務等升級競爭手段。

　　二是，廠商聯手激活商家，比激活用戶更為重要和關鍵。只有充分賦能商家，才能在一線市場上實現精準搶奪和商業深耕。目前，家電市場正處在一輪商業模式和消費需求雙向驅動下的換代式變化中，市場搶奪和用戶經營的手段、理念和模式，徹底分化了。作為距離用戶最近的商家，應該是家電企業和主要商家推動的第一批主動變化的商業人群。只有讓商家的經營理念和經營手段持續變化，才能激發整個市場的新活力和新斗志。

　　當然，家電企業賦能商家，不能只送魚(給特價機、給促銷政策，給補貼)等等，還得送技能和策略(給方法、手段和理念，以及具體的操作策略)。目前來看，不少家電企業一直在推動商家賦能，特別是通過線上線下的培訓課、業務會，以及營銷人員的定期溝通，還有優秀商家案例的分享和推薦，通過一批優秀商家帶動另一批商家的轉型動力和主觀能動性。

　　三是，家電廠商要持續貼近用戶，成為用戶的知心好友才能實現經營用戶的價值最大化。當前，所有廠商心里都清楚，只有全面掌握“經營用戶”的手段和方法，才能找到通往未來的道路和手段。用戶是唯一的難題，也是唯一的鑰匙。現實尷尬在于，無論是家電企業，還是家電經銷商，有的是距離用戶很遠，有的是距離用戶內心很遠，有的是距離用戶認同很遠。

　　經營用戶，絕對不只是“未來趨勢”，而是現實的方向、手段和路徑。簡單來說，就是找到用戶后迅速貼近用戶，通過貼近用戶找到洞察和引導用戶需求的路徑和手段。簡單來說，就是通過持續跟用戶打交道，不斷為用戶提供服務，才能找到從賣產品賺差價到賣服務賺利潤的成長。在這一過程中才能讓家電廠商在一線市場上避免直接的產品拼低價，而是通過產品的設計、安裝、施工、服務等系統能力，尋找差異化的盈利手段。

　　面對已經開啟的一輪終端市場旺季爭奪戰，家電企業承擔著上游供應商的希望，也寄托著下游經銷商和服務商的夢想，必須要在關鍵時候掌握“力挽狂瀾”的能力和勇氣，逢山開路遇水架橋，任何時候都不能退縮。