BATH該如何與運(yùn)營(yíng)商云走向“共同富裕”

　　在過(guò)去幾年中，云計(jì)算行業(yè)已將互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)和相對(duì)容易擁抱新技術(shù)潮流的科技企業(yè)開(kāi)發(fā)殆盡。正如新立場(chǎng)在之前那篇《云產(chǎn)業(yè)困局》中所談到的，在當(dāng)前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，多數(shù)云廠(chǎng)商面臨的情況是：送分題已做完，高分題搶不到，難題做不來(lái)。上述市場(chǎng)端的調(diào)整促使阿里云、騰訊云等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商進(jìn)行了戰(zhàn)略上的調(diào)整，他們不再執(zhí)著于盲目做大營(yíng)收規(guī)模，而更關(guān)注營(yíng)收質(zhì)量和變現(xiàn)效率。

　　但與這些傳統(tǒng)云廠(chǎng)商轉(zhuǎn)向“精益生產(chǎn)”同步發(fā)生的，是華為云和運(yùn)營(yíng)商云的迅猛增長(zhǎng)：三大運(yùn)營(yíng)商云2022年?duì)I收同比增速均超過(guò)100%，華為云則克服了后發(fā)劣勢(shì)已經(jīng)在IaaS+PaaS市場(chǎng)超過(guò)了騰訊云的份額。

　　而促使華為云和運(yùn)營(yíng)商云營(yíng)收逆勢(shì)大增的源頭，是最近幾年以政府國(guó)企為代表的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)構(gòu)成了當(dāng)下云計(jì)算市場(chǎng)的核心增量。即便阿里云等原生廠(chǎng)商在技術(shù)上還保留有一定優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)似乎被證明不足以彌補(bǔ)渠道和生態(tài)上的短板。

　　而從最近的行業(yè)大趨勢(shì)看，這種依賴(lài)“有形之手”推動(dòng)的政務(wù)云和國(guó)資云引領(lǐng)增量的場(chǎng)面還將繼續(xù)，甚至進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　4月21日，國(guó)務(wù)院國(guó)資委召開(kāi)國(guó)資央企信息化工作推進(jìn)會(huì)議，要求著力提高國(guó)資智能監(jiān)管水平，全面推進(jìn)國(guó)資央企云體系和大數(shù)據(jù)體系建設(shè)。

　　機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，隨著國(guó)資央企上云節(jié)奏被進(jìn)一步推動(dòng)，2025年國(guó)資央企云使用比例有望突破50%，屆時(shí)國(guó)資云市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2400億元。

　　01、國(guó)家隊(duì)主導(dǎo)的增量時(shí)代

　　國(guó)內(nèi)的云計(jì)算行業(yè)狀況頗為奇妙。

　　從技術(shù)發(fā)展的角度講，上云顯然是資源集約和高效利用，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的確定性需求。照理說(shuō)這種具備科技含量的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是聚寶盤(pán)一樣的存在，并且國(guó)外類(lèi)似Azure和AWS之類(lèi)的同行，也確實(shí)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，凈利都是按照百億美元計(jì)的。

　　但到了國(guó)內(nèi)，云計(jì)算好像突然變成了一片貧瘠之地。整個(gè)行業(yè)過(guò)去十幾年都在持續(xù)虧損，即便是阿里云這種“優(yōu)等生”也只是勉強(qiáng)夠到了盈利的門(mén)檻，EBITA利潤(rùn)在2022財(cái)年才首次打正，錄得11.46億元。

　　某種程度上講，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)過(guò)百團(tuán)大戰(zhàn)、打車(chē)軟件、共享單車(chē)這些輪洗禮后，很長(zhǎng)時(shí)間里對(duì)于燒錢(qián)擴(kuò)張這件事，都有一種畸形的路徑依賴(lài)。在云計(jì)算這條賽道，騰訊云曾經(jīng)以一分錢(qián)中標(biāo)廈門(mén)政務(wù)云，中國(guó)電信也曾以一分錢(qián)中標(biāo)遼寧省的一個(gè)信息化項(xiàng)目，中國(guó)移動(dòng)也曾以一元錢(qián)中標(biāo)溫州某百萬(wàn)預(yù)算政務(wù)云。這種高強(qiáng)度內(nèi)卷讓收回投資回報(bào)這件事變得遙遙無(wú)期。

　　隨著資本市場(chǎng)收緊和商業(yè)理性的普遍回歸，“帶頭大哥”們首先決定告別浮腫增肌健體。阿里云在2022自然年內(nèi)，營(yíng)收增速為7%;騰訊雖然未單獨(dú)披露云業(yè)務(wù)的具體數(shù)字，但金融科技和企服2022年也只增長(zhǎng)了3%。在去年底那場(chǎng)著名的內(nèi)部講話(huà)中，馬化騰鼓勵(lì)員工不要在乎外界輿論，“不要被人家奚落兩句，說(shuō)哎呀你這個(gè)云是不是被華為給超過(guò)了，你才老三了(你就忍不住)”。

　　但無(wú)論是阿里云還是騰訊云的調(diào)整，除了自我主動(dòng)的因素，也有被動(dòng)的市場(chǎng)壓力。根據(jù)Canalys的報(bào)告，國(guó)內(nèi)2022年整體云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施支出(IaaS+PaaS)僅為303億美元，市場(chǎng)增速驟然從前三年超過(guò)30%的年增長(zhǎng)率回落到10%。當(dāng)市場(chǎng)本身露出了天花板一角時(shí)，參與者就會(huì)喪失大規(guī)模跑馬圈地刺刀互搏的激情。

　　在這種情況下，以政務(wù)云和國(guó)資云為代表的泛G端客戶(hù)帶來(lái)的行業(yè)增量就顯得尤為重要，甚至可能成為撬動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵杠桿。在泛G端客戶(hù)的這波上云浪潮中，“近水樓臺(tái)”的運(yùn)營(yíng)商云實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)上的迅猛增長(zhǎng)。

　　2022年，天翼云收入達(dá)到人民幣579億元，同比增長(zhǎng)107.5%。中國(guó)電信董事長(zhǎng)柯瑞文還在業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示，2023年天翼云目標(biāo)收入定在千億。移動(dòng)云這邊，云業(yè)務(wù)線(xiàn)高管的透露，該部門(mén)在2022年的收入略低于天翼云，共計(jì)錄得503億元，同比增長(zhǎng)108%。相比之下，聯(lián)通云是運(yùn)營(yíng)商里營(yíng)收最低的，2022業(yè)績(jī)?yōu)?61億元，但同比增速達(dá)到了121%，位于三家之首。

　　有分析認(rèn)為在風(fēng)云變幻的國(guó)際形勢(shì)下，“自主可控、安全可信”是運(yùn)營(yíng)商云的根本優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?duì)于涉及政府部門(mén)和國(guó)家命脈的核心數(shù)據(jù)的處理，必須要確保相關(guān)云環(huán)境的絕對(duì)可靠，而出身運(yùn)營(yíng)商的國(guó)資云在“政審”方面的優(yōu)勢(shì)不言而喻。

　　但從實(shí)際操作的角度看，國(guó)家隊(duì)云廠(chǎng)商的優(yōu)勢(shì)主要還是在獲客渠道和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施上面，政府部門(mén)并不會(huì)以是否國(guó)資作為競(jìng)標(biāo)的前置條件。畢竟網(wǎng)絡(luò)空間的安全性，更多還是系在技術(shù)層面，而運(yùn)營(yíng)商云目前技術(shù)上還是跟互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商有差距。

　　在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，以運(yùn)營(yíng)商云為代表的廠(chǎng)商更多會(huì)扮演前端接單的角色，然后作為總集成商可能將項(xiàng)目的部分模塊分包給BATH等企業(yè)。而對(duì)BATH來(lái)說(shuō)，能否轉(zhuǎn)變發(fā)展思路適應(yīng)新的角色定位，將成為決定各自命運(yùn)走向的關(guān)鍵。

　　02、BATH的新定位

　　在云計(jì)算服務(wù)的供給端，各大廠(chǎng)商扮演的角色大致可以分成兩種模式：集成商模式和被集成模式。

　　做集成商的時(shí)候，云廠(chǎng)商是承接的整個(gè)云計(jì)算項(xiàng)目，負(fù)責(zé)項(xiàng)目完成過(guò)程中的物料采購(gòu)、人員雇傭、技術(shù)部署等各項(xiàng)工作。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，集成商可以將供應(yīng)商的各項(xiàng)營(yíng)收“打包”計(jì)算。

　　這樣下來(lái)，雖然利潤(rùn)較低，但是營(yíng)收總額較高。而被集成模式則是成為項(xiàng)目中特定技術(shù)或產(chǎn)品的供應(yīng)商，這樣能充分發(fā)揮廠(chǎng)商的筆記優(yōu)勢(shì)，雖然營(yíng)收總額計(jì)入較低，但利潤(rùn)指標(biāo)要好看得多。

　　就這波泛G端的云計(jì)算市場(chǎng)機(jī)會(huì)而言，國(guó)資云和傳統(tǒng)云計(jì)算大廠(chǎng)之間當(dāng)然會(huì)有業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)。但政務(wù)云和國(guó)資云都是極其龐大的市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商不太可能憑借自身力量就完全吃透整個(gè)行業(yè)。目前運(yùn)營(yíng)商的云業(yè)務(wù)之所以處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，部分原因也是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在走阿里云或者騰訊云過(guò)去走過(guò)的路，即大包大攬充當(dāng)項(xiàng)目總集成商。

　　但運(yùn)營(yíng)商做總集成商之類(lèi)的角色時(shí)，又跟互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商有很大區(qū)別。

　　在之前阿里云或者騰訊云以總集成商形式競(jìng)標(biāo)成功后，它們并不會(huì)把項(xiàng)目拆分后再分包出去，而是派遣自身員工去落實(shí)承擔(dān)項(xiàng)目的各個(gè)業(yè)務(wù)。由于這些項(xiàng)目大多需要個(gè)性化的行業(yè)解決方案，再加上非理性低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因，做總集成商只能使總營(yíng)收的賬面數(shù)字好看一些，而一旦算成本收益基本上都是虧錢(qián)的。

　　所以實(shí)際跟運(yùn)營(yíng)商云業(yè)績(jī)膨脹相伴隨的，是阿里云等原生云廠(chǎng)商都在提放棄前期的集成商模式，轉(zhuǎn)向被集成模式。

　　以阿里云為例。上任總裁張建鋒在2019年上任的時(shí)候，就把“被集成”放到了阿里云企業(yè)服務(wù)核心思想的位置，這也是阿里云成立后第一次表態(tài)愿意被集成。按照張建鋒的規(guī)劃，阿里云將一頭“埋進(jìn)”IT基礎(chǔ)設(shè)施的研發(fā)。業(yè)務(wù)拓展的主力軍交給合作伙伴，阿里云則為各個(gè)企業(yè)提供最有利于業(yè)務(wù)拓展的技術(shù)服務(wù)。

　　不過(guò)事后來(lái)看，張建鋒的這個(gè)戰(zhàn)略并沒(méi)有得到有效推行。根據(jù)36氪此前的報(bào)道，“集成”模式在2020年到2021年期間反而在阿里達(dá)到了一個(gè)頂峰。

　　除了阿里云以外，華為也較早提出了被集成的戰(zhàn)略。徐直軍曾經(jīng)在演講中強(qiáng)調(diào)，華為從大規(guī)模進(jìn)入政企市場(chǎng)起，就確立了被集成的戰(zhàn)略選擇。他說(shuō)華為希望與合作伙伴共同探索積累能力，并逐步將能力傳遞給伙伴，最終支持由伙伴負(fù)責(zé)集成。

　　而其他頭部廠(chǎng)商，像騰訊云在將效益作為業(yè)務(wù)的關(guān)鍵平均指標(biāo)后，也在不斷向被集成的方向靠攏。在2022年末的騰訊全員大會(huì)上，馬化騰亦表示全力支持CSIG放棄集成商角色，轉(zhuǎn)而做自研產(chǎn)品被集成的戰(zhàn)略。

　　因此，傳統(tǒng)云計(jì)算廠(chǎng)商如今已經(jīng)步調(diào)統(tǒng)一地向被集成模式轉(zhuǎn)向，這將有助于BATH在業(yè)務(wù)模式上形成跟運(yùn)營(yíng)商云的互補(bǔ)關(guān)系。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商做總集成商，無(wú)論出于商業(yè)還是技術(shù)角度考慮，都愿意把部分業(yè)務(wù)分拆給阿里或者華為來(lái)做。事實(shí)上，近兩年以來(lái)，運(yùn)營(yíng)商跟傳統(tǒng)云廠(chǎng)商的合作項(xiàng)目在明顯增多：

　　2021年6月，中國(guó)電信在中標(biāo)海淀區(qū)政務(wù)云平臺(tái)二期項(xiàng)目后，將技術(shù)服務(wù)部分轉(zhuǎn)包給了騰訊云。

　　2021年10月，海口城市大腦二期項(xiàng)目中，中國(guó)電信是B包中標(biāo)方，其中包含了阿里云產(chǎn)品。

　　2021年12月，中國(guó)移動(dòng)中標(biāo)茅臺(tái)云平臺(tái)項(xiàng)目，其中則包含了華為云產(chǎn)品。

　　2022年5月，中國(guó)移動(dòng)云能力中心的SDN項(xiàng)目中標(biāo)方是阿里云。

　　未來(lái)，BATH這類(lèi)傳統(tǒng)云計(jì)算大廠(chǎng)將能夠把更多精力放在技術(shù)產(chǎn)品的打磨上，這或許是有利因素。某種意義上說(shuō)，就像華為以前是運(yùn)營(yíng)商的設(shè)備提供商一樣，未來(lái)BATH等大概也要在云計(jì)算時(shí)代扮演類(lèi)似的角色。

　　不過(guò)，這也意味著華為在跟運(yùn)營(yíng)商的合作中有一定優(yōu)勢(shì)，其他云廠(chǎng)商可能需要盡快調(diào)整適應(yīng)新的定位。

　　03、寫(xiě)在最后

　　云計(jì)算行業(yè)高歌猛進(jìn)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代毫無(wú)疑問(wèn)是過(guò)去了。

　　幾家傳統(tǒng)的云計(jì)算廠(chǎng)商大概并不留念那個(gè)時(shí)代，因?yàn)樗鼈兓蛞驗(yàn)閼?zhàn)略迷失，或因?yàn)槊つ扛?jìng)爭(zhēng)，并沒(méi)有從中獲得實(shí)在的收益。當(dāng)行業(yè)慢了下來(lái)，當(dāng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)迎來(lái)調(diào)整切換，這些原本蒙眼狂奔的玩家也終于有了反思和轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

　　相對(duì)幸運(yùn)的是，各行各業(yè)的數(shù)字化未來(lái)仍然是個(gè)確定的趨勢(shì)。即便比例占據(jù)最大的私營(yíng)企業(yè)有些還沒(méi)來(lái)得及考慮這件事，它們最后遲早也會(huì)登上這艘大船。

　　當(dāng)然，在泛G端主導(dǎo)行業(yè)增量的一段時(shí)間內(nèi)，擺在BATH的最迫切命題還是怎么跟國(guó)家隊(duì)打好配合。