鑿山鋪路，ACN上的貝殼

　　2020年8月13日晚上9點，七十年代出生的東北大哥、長春銘家地產董事長李鴻羽，正在等待貝殼的上市敲鐘儀式。

　　這是銘家入駐貝殼平臺的第二年，也是李鴻羽在居住服務行業的第十二年。半個小時后，貝殼的榮耀時刻將要來臨，對于李鴻羽和起于長春的銘家，這既是見證，也是分享。

　　長春是中國經濟最薄弱的省會城市之一，創立銘家后，李鴻羽無數次親自下街掃樓、洽談砍價、牽線過戶。是這個行業幫助他成就事業，對于這個行業的篳路藍縷和相互輾軋，可能少有人比他更懂。

　　如今，年過不惑的李鴻羽開始了新的職業狀態。他不再需要傾聽區域經理和店長們抱怨友商競爭的你死我活，也不需要為銘家打造類似“狼性文化”的競爭氛圍，更無需從媒體上看到消費者對服務品質的抱怨。

　　銘家的新一代經紀人，并沒有像李鴻羽當年那樣跑遍大街小巷、與人吵得不可開交，而是熟練地在貝殼平臺上確認房源，聯系帶看，有的成交甚至在一天內就能完成。

　　十多年前，中介行業的供需缺口，造就了李鴻羽的事業。十多年后，貝殼ACN平臺的推動，讓新一代房產經紀人走入了新中介時代。

　　從“混沌無序，狼性為王”，到“角色分工，各擅所長”，兩代經紀人之間，一場遍布中國的居住服務行業革命正在悄無聲息地繁盛。

　　開放與合作的網絡，接棒曾經的輾軋與博弈，在短短兩年時間里，穿過大廈和小區，抵達中國每一個城市的街邊道旁，改變了近五十萬房產經紀人和四萬六千多家門店的認知與狀態。

　　促成這一切的，是磅礴時代背后的一些普通人，雖然每個人都很渺小，但他們的努力探索，卻像是在一個傳統產業上鑿山鋪路的故事。

　　01 重塑

　　2000年夏天的北京軍事博物館地下室，出現了這樣一個場景：一個穿著藍色襯衫、扎著格子領帶的陜西男人，坐在一張桌子后面，為對面的顧客提供咨詢。

　　他既不是義診的醫生，也不是保險銷售，而是在“鏈家房產展覽會”上，為有租賃和購房需求的消費者提供咨詢的左暉。

　　這是鏈家的首次面世，也是所有事業的起點，在剛剛結束的2020年，由這張桌子生發而成的貝殼找房(BEKE.US)，已經變成了一家營收705億元，利潤27.78億，全年總交易額3.5萬億元的公司。

　　在這個平臺背后提供支撐的，是一張簡稱為“ACN”的經紀人合作網絡。它的出現，看起來像是一個行業內的年輕物種，但在實質上，則是一場對房產中介行業價值觀、資源和流程的重塑革命。

　　自商品房時代開啟，中國的房產交易與租賃，便存在兩大難題，其一是經紀人與消費者的矛盾，其焦點在于房源的真實性;其二是經紀人之間、中介公司之間的矛盾，其焦點在于大家都對客戶和房源自我保護，彼此貼身肉搏。

　　在許多從業者看來，這兩大難題更像是常規與習俗。如同身在水中的魚，完全感受不到水的存在。但身處其中的左暉，卻顯然屬于那種看得見水的魚——既不認為行業形成的常規無法打破，也不認為習俗天經地義。

　　在房產中介這個超低頻交易的行業里，如何培育高度的信用與合作，這是左暉作為打破行業習俗的從業者的一個設想，也是他希望重塑的價值觀。

　　打破習俗既需要認知的抽身，也需要行動的自拔。在鏈家的十八年歷程中，可以清晰地看到這種草蛇灰線的伏筆千里。

　　為了杜絕“兩頭吃差價”、“自做二房東”的行為，鏈家在成立不久后，便在內部全面禁止經紀人吃差價，這種做法導致了一批資深經紀人的流失，卻從根源上守住了信用與品牌的底線。

　　在2008年的行業低谷時期，鏈家開啟了旨在確保真房源的房屋普查運動。在全國三十多個城市里，可以看到鏈家的雇員拿著卷尺、筆記本和照相機，穿梭于各個小區之間盤點房源。

　　與之匹配的還有監督機制——每一次成功舉報假房源，舉報者就能拿到100元錢。這甚至促生了一群人專門來“薅鏈家羊毛”，從廚衛漏標、到格局、朝向錯誤，都成為舉報獲獎的來源。

　　鏈家為這項運動付出的代價是“十個月四十萬元”的賠付、業績的沖擊、不計成本的投入、迭代升級的VR技術、以及經年累月、無法量化的繁瑣辛苦。

　　但正是這個歷時十二年的真房源運動，幫助貝殼一枝一葉搭起了如今覆蓋中國三百多個城市，2.4億套房源信息，超900萬套VR房屋模型的“樓盤字典”。

　　從小處看，樓盤字典成為了貝殼日后實現標準化的底氣與根基，往大處看，這意味著貝殼率先在房產中介行業建立了標準，以一己之力將中介生意推到了真房源的軌道上。但仍然有兩個問題對左暉造成困擾。

　　其一，如何讓這些踏遍千山換回來的信息，發揮更大的價值?其二，鏈家擁有的資源優勢顯而易見，但不論這優勢有多大，整個行業的絕大部分資源終歸在體外——除它之外，中國還有二百多家房地產經紀公司。

　　對于脫胎于鏈家的貝殼而言，解決這個問題的關鍵，在于如何讓自己擁有邊界之外的資源，由海量的非雇傭經紀人在同一個平臺上，為客戶創造價值的同時，也為平臺創造價值。

　　在貼身肉搏、狼性競爭的房產經紀行業里，同行幾乎如冤家，如何說服和吸引眾多“冤家”在同一平臺協作，這曾經是一個行業性的難題。張一鳴放棄“九九房”，王慧文放棄“淘房網”，這些地產交易平臺的失敗，都源于對住房交易過程標準化的束手無策。

　　房產交易的銷售方式，對于線下門店和經紀人居間撮合交易的能力依賴度很高，銷售方式高度非標準化。

　　其次，房屋賣方和租方為了吸引更多潛在買方，會選擇在多個中介公司掛出房源，而為了獲得更多房源信息，買方也會選擇多個中介公司進行房屋搜尋，因此，買方和賣方都會對接多個中介公司經紀人。

　　經紀人之間的能力差異和利益訴求，既延長了交易時間、降低交易效率，也容易使交易因為某一環節卡殼，導致整個交易無法完成。

　　顯然，這與平臺強調交易標準化形成了最直接的沖突，解決沖突的辦法只有一個：重構流程。

　　作為IBM出身的高管，日后成為貝殼CEO的彭永東從底層邏輯出發，帶來了一個新思路，參照美國MLS中介系統，通過傭金分配機制重新規劃交易流程、重新定位交易中經紀人的角色。而這正是簡稱為ACN的經紀人合作網絡的雛形。

　　ACN的運行方式可以簡單歸結為：分工合作，共享傭金。它的實質，是指在遵守貝殼制定的房源信息共享等規則的前提下，同品牌或跨品牌經紀人之間，可以以不同的角色共同參與到同一筆交易中，成交后按照各個角色的分傭比例進行傭金分成。

　　透過角色的劃分，可以看到在這種按照“各擅所長”劃分的新流程下，經紀人們只需按照流程合作完成交易，就可以獲得各個環節對應的提成。

　　經紀人可以在自身擅長的領域參與多單交易的多個環節，既可以促進精細分工，提升資源利用效率，又能夠降低惡性競爭，推動良性競合，從而實現服務品質與客戶滿意度的改善，實現平臺規模和效率的提升。

　　換句話說，這場從價值觀、資源、到流程的重塑，既為貝殼帶來了支撐平臺的根基，也為重構整個國內房產經紀行業帶來了一場隱秘而偉大的革命。

　　02 共贏

　　2018年3月，長春銘家地產入駐貝殼平臺，成為了第一家入駐的房產經紀品牌。幾個月后，銘家地產的門店即從102家拓至170家。9月，寧波的江源房產入駐貝殼平臺，第二年交易規模同比增長350%。

　　來自貝殼的數據，很快便證明了合作在房產行業中的價值——2018年即加入貝殼平臺，且運營時間超過一年的中介門店，同店成交總額在1年之后，實現一倍以上增長。

　　建立在這一基礎上，貝殼平臺的總成交額(GTV)，呈現出連年上升的勢頭，在2017、2018兩年，貝殼平臺的GTV分別為1.01、1.15萬億元，在2019年實現接近翻倍增長，達到2.13萬億元，而在2020年，這一指標繼續實現了64.5%的增長，達到人民幣3.5萬億元。

　　為這個數字提供支撐的，是貝殼平臺連接的超49萬名經紀人，4.69萬家經紀門店，兩者分別實現了37.9%和25.1%的同比增長。如果從更為細致的角度來拆解這種增長，還可以看到更多東西。

　　現在的貝殼找房上，平均每10單二手房交易，有7單是通過不同門店的跨店合作成交，部門經紀門店的跨店成交率甚至超過八成。

　　一單交易最多由13個經紀人協作完成，最遠一筆跨城交易相距3000公里。這意味著，一群北京的經紀人，完全可能遠程完成三亞賣房。

　　通過ACN網絡，貝殼強連接了鏈家、德祐、21世紀不動產、優銘家等46900家門店和49萬經紀人。

　　正如我們看到的那樣，支撐它的不僅有統一的價值觀、共享的資源、合作機制與規則，也包括了貝殼輸出的統一SaaS作業系統、運營管理能力。

　　在這種綜合賦能，體系協作的背景下，各品牌與門店通過貝殼的平臺，不僅能通過二手房和新房兩個業務領域實現增收，也能不斷打磨自身的服務能力與品質。甚至于增強了中介公司的抗周期風險能力。

　　對于中介行業而言，由于收入結構的單一，使得地產政策的轉變，疫情的爆發，都成為了其業績的擾動因素，單體中介公司的抗風險并不強。但在貝殼上，中介公司除了買賣房子，還可以介入裝修、搬家、家居社區生活等服務，使收入來源更加多元化。

　　對于經紀門店而言，5000萬元的年成交額，是一條決定門店生存質量的溫飽線。截止2020年末，貝殼平臺上超越這一溫飽線的門店比例已經超過30%，而在上一年，這個數字僅為19%。如果沒有疫情黑天鵝的影響，貝殼對門店的分級賦能，顯然能帶動更多門店跨過這條線。

　　顯然，這種基于ACN分工協同帶來的增長，已經形成了網絡效應。這個效應在盈利上的體現，表現為全年經調整后同比大增254.4%，達57.2億元人民幣的調整后凈利潤。

　　對比過去的觀望與謹慎，券商分析師的態度顯然發生了明確的轉變。一個標志性的變化，在于來自券商的新增覆蓋與評級調升。

　　來自中信建投的竺勁分析師在給出6個月見90.63美元的同時，也給出了自己的見解——作為住房交易平臺，貝殼的線上化、標準化、數字化啟動了飛輪效應，競爭對手難以對其構成有效挑戰。

　　通過見證貝殼對流程、資源、價值觀的重塑，我們自然易于理解這種護城河是如何構筑的，作為市場唯一的中國居住服務平臺，這種稀缺的平臺價值，成為了二級市場給予高估值的最好依據。

　　而對于中國的房產經紀行業來說，貝殼似乎正在變成一個必備的基礎設施，有了協作、資源共享、和共贏，才會產生信息流、數據流和現金流，ACN平臺撐起了交易、資源、服務等宏大的產業互聯網版圖。

　　在這場隱蔽的革命中，中國房產交易的買賣雙方無疑都是受益者。

　　對于站在此刻的貝殼、對于49萬名經紀人，4.69萬家經紀門店而言，無盡的過去鋪面而來，但他們顯然無暇仔細品味。

　　故事回到我們開頭的銘家地產董事長李鴻羽那里。在敲鐘歸來之后，他正在將主要精力投放新品牌“優銘家”上，區別于深耕長春市場的銘家，這個與貝殼的結晶，是一個面向全國化的連鎖經紀品牌。“我快50歲了，還希望做份事業，不是為錢，而是希望被社會認可和自我實現的一種需求。”

　　這就是ACN上的貝殼，一場對傳統產業鑿山鋪路式的改造，也是一場隱秘的革命，在這場革命中，雖然每個人都很渺小，但合作與共享的力量，顯然可動山林。(作者：陳斯文)