一家被騰訊投資的to B企業會經歷什么？

　　轉自公眾號：甲子光年(ID：jazzyear)作者：甲子光年

　　2018年騰訊合作伙伴大會之前，馬化騰發了一封公開信。公開信中他稱，移動互聯網的上半場已接近尾聲，互聯網的主戰場正從消費互聯網向產業互聯網轉移。

　　一石激起千層浪，“產業互聯網”成為各界談論的熱詞。也是同一年，騰訊完成了歷史上第三次組織架構調整，在被稱為“930”的變革中，七大事業群被調整為六個，CSIG(云與智慧產業事業群)誕生，湯道生領銜，產業互聯網的生態底座云計算服務被上升到事業群高度。

　　躬身入局、自身投入產業互聯網之外，騰訊投資也在逐漸向產業互聯網更縱深處滲透。

　　“投資作為開放戰略的支柱之一”，騰訊在2011年確定了這一戰略，并在移動互聯網時期，通過投資并購形成了較為完整的消費互聯網生態版圖。如今，在構建更倚仗復雜生態的to B產業互聯網基礎時，騰訊投資正試圖復制他們曾在消費互聯網領域創下的輝煌——他們雖不以財務回報為單一目標，卻投中了京東、美團、B站、拼多多、貝殼找房、猿輔導等重要的新秀和小巨頭。

　　實際上，也是從定下開放戰略的 2011年起，騰訊就已開始在to B領域零星出手，投資了金山軟件等項目;2015年之后，騰訊投資在to B領域的動作更為頻繁，陸續投資了微盟、有贊、明略科技、銷售易、太美醫療科技、燧原科技、數美科技等覆蓋更廣領域的明星公司。

　　在to B領域，騰訊投資并不諱言自己的抱負和野心——要做頭部科技公司、產業互聯網公司最青睞的投資方。

　　這一次，「甲子光年」采訪了騰訊投資的董事總經理姚磊文，關注to B投資的兩位投資總監肖鴻達、劉子軒，以及太美醫療科技、明略科技、燧原科技等被投企業創始團隊，借由兩方的視角，我們試圖回答一個市場關心的問題：

　　對當下to B領域的科技公司來說，拿騰訊的錢，意味著什么?

　　當騰訊開始投to B

　　在騰訊的發展史上，2011年可以說是一個關鍵轉折點。

　　作為最早獲得風險投資的中國互聯網公司之一，騰訊是在2011年之后才形成了自己的投資風格。這一年，滿城風雨的“3Q大戰”之后，騰訊經歷了一場徹底的診斷與反思，并從此刻起打開了大門。

　　2011年春節過后，騰訊在北京、三亞及杭州等城市組織了10場專家座談，主題是“診斷騰訊”，共有72位互聯網專家與會，馬化騰要求騰訊所有高管必須參加其中的一場。

　　吳曉波所著的《騰訊傳》提到了這個場景，診斷騰訊的現場可以說是萬炮齊轟。騰訊前員工、參加診斷會的程苓峰后來回憶，前CTO張志東在諸嘉賓之后發言，開頭第一句是“我一直在做筆記，寫了滿滿3頁紙，手都寫酸了”，一邊說一邊甩了甩握筆的手。《福布斯》中文版的前副主編尹生把頭湊過來說：“你們老板真實在啊。”

　　這成為了中國互聯網“封閉”與“開放”競爭的分水嶺，在這之后，騰訊推出了開放戰略。馬化騰和劉熾平定義了騰訊開放能力的兩大基座——流量與資本。 到2011年1月24日，騰訊正式對外宣布成立騰訊產業共贏基金，如今的騰訊集團投資部(即騰訊投資)才正式為外人所知 。2015年3月，馬化騰在中國IT領袖峰會上發表了著名的“半條命”理論，即“自己只投入半條命，剩下的半條命交給合作伙伴”。之后時間里，騰訊通過投資與一個龐大的生態建立了關聯，其投資的企業遍布整個中國互聯網圈。

　　截至2020年1月，有超過800家公司拿到了騰訊的投資，其中有貝殼找房、金山辦公、富途等70多家上市公司，猿輔導、喜茶、太美醫療科技等160多家估值超10億美金的獨角獸。中國互聯網目前市值排名靠前的公司——騰訊、阿里巴巴、美團、拼多多、京東中，后三者都有騰訊的投資，騰訊也持有滴滴、快手、嗶哩嗶哩、知乎、小紅書等公司的股份。 而今天，騰訊投資的新動向是，他們正在明顯加大對to B領域的布局力度。

　　草蛇灰線，這一動向的萌芽很早，騰訊to B賽道的主要負責人、騰訊投資董事總經理姚磊文在2011年加入騰訊時，當時以to C業務為絕對核心的騰訊，出于“前沿布局”的考慮，已開始看一些to B機會，如CRM SaaS、企業級工具軟件等，時任騰訊CTO的張志東也會一起參與看項目。

　　這一年7月，騰訊有了一個在to B市場的標桿性投資案例——金山軟件。此后，騰訊投資一路見證了金山軟件成為國內SaaS軟件的龍頭，并在2019年繼續投資了分拆出來的金山辦公。

　　從這時起到2015年，是騰訊在to B領域投資的初步探索期。當時的主要邏輯是“copy to China”，依據美國市場的成功經驗來尋找中國的標準化SaaS企業。

　　2015~2018年，騰訊投資在to B領域的出手頻次開始增加，且覆蓋輪次更廣。這一時期騰訊投資自身的投資邏輯也發生了明顯的轉變——依據“copy to China”邏輯尋找的標的最終發展并不及預期，騰訊開始尋找在垂直行業創造深度價值的公司，典型的如明略科技和太美醫療科技。

　　“930”至今，騰訊在產業互聯網領域全面鋪開。2018年之后，騰訊投資了數美科技、銷售易、BOSS直聘、太美醫療科技、博思軟件等。迄今為止，騰訊在to B領域已投資了超過50家具有代表性的公司，這個名單還在逐步增加。

　　騰訊投資 to B 領域代表性項目(2017年至今，不完全list)

　　被一個詞打動的CEO

　　今年3月份，騰訊投資組織了幾家to B被投企業與馬化騰、劉熾平、湯道生等騰訊高管線上交流。

　　入選的有三家典型代表企業：與美國標準化SaaS路徑一致的銷售易、醫療數字化運營平臺太美醫療科技，以及一家騰訊尚未投資的工具型公司。每家公司介紹了大概40多分鐘，馬化騰和劉熾平提了半個小時問題，包括SaaS在中國的機會、行業需求及下一步發展趨勢。

　　太美醫療科技是深入到產業互聯網之后的典型代表項目。參與投資太美的騰訊投資總監劉子軒告訴「甲子光年」：“如果用copy to China的思路和方式看太美是不太能看懂的，太美是從工具到‘工具+服務’、再到行業運營平臺。”

　　在歐美市場，醫療信息化一直都是大賽道，美國醫藥信息化行業誕生了市值超過400億美元的Veeva和市值50億美元的Medidata。

　　在中國，整個醫藥領域也迎來很強的增長紅利和政策紅利——國內鼓勵藥械創新并逐漸與國際同步審批標準，提高了數據要求，同時資本與政策都在往創新藥傾斜，而創新藥的發展需要信息化工具支撐。姚磊文表示，如果單獨看醫療信息化公司，和騰訊平臺沒有顯性立刻的協同，但長期來看這是一個有戰略價值的賽道，可以和集團產生好的化學反應。

　　而美國市場Veeva和Medidata的標準化邏輯并不能直接復制至中國。太美前期也是專注于做工具型SaaS，但­隨之遇到了瓶頸。“工具式的產品的發展天花板是很低的，而且最大的問題是沒法建立壁壘，今天可以用這個，明天可以用那個。就像你也可以今天用WPS，明天換成Office 365，沒有任何壓力，這是一個實際的問題。”太美醫療科技董事長兼CEO趙璐告訴「甲子光年」。

　　2018年初，太美開始研究如何轉型、建立自己的競爭壁壘。“那時候還沒有產業互聯網這個詞，最簡單的想法，就是要從單一的工具變為支持全行業的協作平臺，把所有的利益相關方都納入到這個平臺中來，通過推動行業線上化，數字化的方式，最終成為行業的基礎設施。”趙璐說。 趙璐提到，他們2019年正式接觸騰訊投資的時候，發現騰訊的投資人已經對醫療行業做了很深入的研究，對行業趨勢和方向看得很清楚，可以直接聊到很深入的問題——他們都將深入行業作為SaaS公司的下一個發展階段，SaaS并非停留在工具層面，核心是鏈接，而最終是與業務深度融合。

　　“懂行業”、“很懂創始人”，這是不少to B企業提到與騰訊的投資人接觸的感受，也是不少企業接受騰訊投資的理由。

　　2016年企業微信推出之后，騰訊開始進軍企業協作服務領域，騰訊云的出海計劃深入到各個行業場景，投資上也開始加快節奏。騰訊在AI大數據領域投資了明略科技，星環科技，以及軟件類的東華軟件、北明軟件等。

　　明略科技總裁姜平回憶稱，他們在2017年中首次與騰訊投資接觸，當時劉子軒非常清楚他們的商業模式，對于垂直行業解決方案公司的關鍵點捕捉非常到位。

　　“垂直行業的邏輯就是你在客戶身上挖掘的深度和未來復購的收入是不是在持續變大。”姜平告訴「甲子光年」，因為大客戶數量不會非常多，關鍵在于在每個客戶身上做得有多深，解決了哪些問題，是不是持續地為一個客戶創造價值、每年都能產生復購。另外，因為大客戶都是有一定的定制化成分，所以也需要看產品收入占比、毛利是不是足夠高。

　　因為更懂行業，所以會獲得企業創始人的信任，也會更快速地出手。

　　騰訊硬科技賽道投資的AI芯片企業燧原科技成立于2018年3月，公司創始人兼CEO趙立東曾在硅谷工作超過20年。在燧原剛成立不久，公司尚處于“PPT”階段時，姚磊文和肖鴻達就找到了趙立東，并在三個月之內敲定了投資。2018年騰訊領投了燧原科技的Pre-A輪融資，并在之后A輪、B輪繼續跟投。

　　趙立東告訴「甲子光年」，當時公司還不足10人，借用朋友的辦公場地。而肖鴻達找到他們時候，騰訊已經看過了這一賽道的幾乎所有公司，對燧原科技要做的云端訓練和推理芯片的難度很了解，對于芯片公司各個階段的發展關鍵也都很熟悉。 打動趙立東的 ，是肖鴻達提到，騰訊可以幫助燧原科技在初創階段實現“熱啟動”。

　　趙立東提到，芯片開發周期長、風險高、投入成本大，因此芯片的銷售規模不夠大的話，公司難以賺錢。因此對芯片公司來說，早期“選邊站”是一件非常冒險的事情，很容易把自己的市場限制住。

　　但同時，芯片公司真正實現商業落地也需要合作伙伴。因為從整個業務落地和公司成功的角度來看，將硬件做出來只是第一步，更為關鍵的是后面兩步——找到落地場景，以及將場景擴大、實現業務的規模化，業務場景不僅僅指互聯網，更包括金融、保險、醫療等垂直行業場景。

　　而騰訊正是可以幫燧原實現“熱啟動”的合作伙伴。趙立東提到，兩年半之后的現在回過頭來看，當時的選擇非常正確，燧原的商業化已經完成了從0到1，正在實現從1到N的跨越。

　　“只有他們給出了非排他協議”

　　明略科技是通過老股東主動聯系到的騰訊投資。

　　明略科技總裁姜平告訴「甲子光年」，較于財務投資基金，企業投資可以給被投企業更長期的陪伴和耐心。財務基金有一定的期限，因此會追求回報率，而企業投資不僅僅是要回報率，也是與公司本身的業務布局相關聯。

　　太美CEO趙璐提及，騰訊投資會定期和他們交流，但不會問財務怎么樣、指標完成多少，而是會很細致地關注公司更長遠發展的指標——模式如何建立、在行業內如何建立更為堅固的競爭壁壘、未來在醫療數字化行業如何建立更多鏈接。

　　不僅僅是更長期的陪伴，被投企業同樣感受到騰訊投資的開放與“包容”。

　　當時明略科技也接觸了不同的企業投資方，最終選擇了騰訊，這與騰訊的開放和寬容密不可分。對具有極強獨立發展的愿望的明略來說，騰訊的契合度很高。

　　燧原科技創始人兼COO張亞林曾告訴「甲子光年」 ，燧原科技之所以選擇與騰訊“聯姻”，也是因為騰訊投資最大的特點是“對被投企業非常寬容”，不會干涉微觀管理，給予創始人很大的空間，燧原自身的關鍵決策騰訊都會予以充分的支持和幫助。

　　實際上，騰訊投資在移動互聯網時期就以“開放”著稱。2016年，在央視財經頻道《對話》欄目中，馬化騰和58同城創始人姚勁波及美團創始人王興對話，而這兩位的公司恰好是騰訊的投資對象。

　　當主持人問及如何管理這兩家投資的公司時，馬化騰回答說，從來不干涉企業的具體經營、不管理就是最大的支持。他認為，在細分垂直領域，被投企業本身才是專家，股東不用“多事”，不干擾企業自身的運行就是最大的管理。

　　這段話在當時的現場贏得了滿堂掌聲。從一開始，提出資本能力的劉熾平就持有這樣的觀點：騰訊不可能涉足所有的互聯網產品，通過資本形成結盟關系也是開放的一種方式。“只求共生、不求擁有”，這一點也在從C延續到B。

　　在接受巨頭投資時，不少企業會顧慮“是否會受到站隊的影響”，不過，姚磊文表示，騰訊此前已經給外界留下了強烈的認知：開放、對創始人非常友好，非常支持創業公司。姚磊文提到，騰訊投資同樣不會規避與騰訊本身業務有所競爭關系的項目，且同樣會扶持。

　　從事遠程辦公云視頻解決方案的小魚易連看起來與騰訊會議存在更明顯的競爭關系。不過在接受騰訊的投資之后，雙方依然產生了協同，小魚易連的硬件業務與騰訊會議也形成了優勢互補。2019年底，小魚易連作為騰訊會議的首批合作伙伴出席了騰訊會議產品發布會。

　　肖鴻達告訴「甲子光年」，面對與騰訊自身業務有所競爭的項目，投資也多少會面臨阻力，但投資本身對騰訊自身的to B業務也是一種反向篩選。“如果光靠公司的保護才能做好某個業務，肯定是不行的，要在整個市場上有競爭力才行。”肖鴻達說。

　　接受采訪的被投企業創始人告訴「甲子光年」，在投資之后，騰訊在投后服務上也有很多細致的安排。

　　一個直接的影響是，騰訊本身就可以為被投企業提供強大的品牌背書。明略科技創始人兼CEO吳明輝提到，企業級服務與to C不同，C端消費者的行為可能有很多嘗新的心態，敢于嘗試新鮮事物，但大型組織的信息服務采購更多求穩。騰訊本身就可以提供強大的品牌背書。

　　在具體業務領域，騰訊與被投企業有更緊密的合作。

　　如在數字城市領域，騰訊云搭建底層基礎平臺，而明略科技具有數據中臺和AI中臺的能力，雙方圍繞企業新基建藍圖展開從研發到產業落地的共同規劃。而騰訊強大的C端連接能力，在智慧城市項目中也可以直接觸達更多用戶。

　　姚磊文提到，他們投的大部分公司，只要是和騰訊的業務有所關聯，他們基本都會拉上業務部門探討，看看可以碰撞出什么樣的合作機會。

　　在涉及戰略和綜合打法的管理、組織和機制建設上，騰訊也在以立體化的投后服務，如投后咨詢、用戶研究分析等幫助被投提升能力。例如，劉子軒曾花一兩天時間在明略科技戰略會上為他們提建議，騰訊內部也有一個獨立的“騰訊咨詢”團隊來為被投企業提供專業化的咨詢服務。

　　太美CEO趙璐告訴「甲子光年」，太美的很多管理方法是受到了騰訊的啟發。此前太美的管理方式仍帶有傳統藥廠的工業痕跡，強調大部門的組織方式。但隨著公司規模的擴張，這種組織方式也面臨效率較低的掣肘。騰訊的管理顧問詳細地和趙璐分享了騰訊的小團隊、工作室管理方式，各個條線如何管理和考評。也是在他們的建議下，太美及時做了組織架構的調整，騰訊咨詢團隊則幫助他們制定了股權激勵(ESOP)方案。

　　在產品化的經驗上，騰訊作為中國最成功的產品公司之一，也在給生態里的其他企業帶來一些潛移默化的影響。 趙璐表示，太美之前就一直想學習騰訊的方法：如何做產品，如何管理工程師團隊，如何敏捷開發，如何保證技術領先性等等。“這么多技術人員，絕對不是說一個CTO就可以帶動的，需要很強的技術管理體系，不同的產品線要怎么去做。”

　　騰訊的“產品”精神甚至也投射到了一級市場投資——這個長期被認為非常依賴個人能力的“手藝活”上。在騰訊投資內部，他們正在使用一個自己開發的流程協同和數據管理產品——TIM(Tencent Investment Management，騰訊投資股權管理系統)。

　　通過TIM系統，騰訊投資團隊以及財法支持團隊可以無縫地協同推進項目進度，進行數據和行業知識的沉淀，并自動化形成報表BI看板。

　　隨著被投企業越來越多、項目管理越來越精細，這樣“體系化”、“數字化”的管理方式將直接映射到投后服務上。

　　捕手的養成

　　開放、不干涉并不等于“佛系”。相反，騰訊投資團隊在找項目時候非常“拼”——對于看中的標的，姚磊文和團隊不止一次拉著企業CEO坦誠溝通、聊到凌晨。

　　不僅對單個deal “很拼”，騰訊投資對賽道覆蓋面也變得更廣。 紅杉資本中國基金董事總經理翟佳告訴「甲子光年」，經過15年的發展，紅杉對于細分領域和項目的覆蓋能力在行業內已經做得相當不錯。但基本每次他見很早期的創業企業時，CEO都說騰訊已經和他們有所接觸了。 兩三年前，當時市場上看to B的投資人還并不多，翟佳有次和劉子軒喝咖啡，看到劉子軒從包里拿出一本供工程師閱讀的技術文檔書籍，因為劉子軒正在看技術型創業企業，因此需要對技術鉆研得很深。翟佳很吃驚，也贊嘆于騰訊投資團隊的深度學習意愿和能力。 “Levin(姚磊文)團隊雖然只有不到十人，但從每年的投資數量和投資金額來看，整個團隊非常高效、務實。他們將戰略投資和財務投資二者的優勢有效結合在一起，形成了快速高效的決策機制。”翟佳表示。 另一方面，騰訊投資團隊也體現出一種沉靜、坦誠或者說謙卑的氣質。

　　吳曉波在《騰訊傳》用“沉靜型領導者”來形容騰訊的管理者——他們缺乏戲劇性人格，沒有表演的欲望，他們是現實主義者，不太相信所謂的奇跡，卻能夠以最堅毅和冷靜的風格帶領公司走得更遠。

　　這也是騰訊投資團隊給人留下的印象。他們絲毫不吝于分享團隊認知本身所經歷的迭代，也從來不會規避提及曾經“看錯”的項目。騰訊投資有例行的“集思會”，姚磊文告訴「甲子光年」，對于此前投資的項目，哪些判斷對了、哪些錯了，他們會很客觀地評價和坦誠溝通，團隊一起討論未來方向的調整。

　　早期騰訊投資在看SaaS企業時，建立了比較系統的方法論，依據美國的經典SaaS模型分析中國SaaS公司的模式。不過最終發現，系統的方法體系并沒有讓他們投到理想的項目。“這些創業者也都是非常優秀的創業者，團隊也是非常優秀的團隊，但同樣的模式美國就可以，到中國市場就不太行。”姚磊文談到。 劉子軒反思，之前還是“太學術了”，整體性地缺乏對傳統行業的尊重。

　　“當時覺得一些龍頭廠商比較傳統，懷疑他們會不會被時代淘汰。而SaaS是一個很新的東西，總覺得創新者、后來者可以顛覆傳統公司，就像從滴滴的匹配效率維度去看，還會去想投傳統的出租車公司嗎?肯定不想。”劉子軒告訴「甲子光年」：“當時帶著很強的看to C的慣性，看到to C的領域在不斷地出現巨大的成功，覺得to B也是一樣(路徑)，但事實上不是的。”

　　美國在漫長的發展中已經培育出非常好的職業經理人文化，小公司也有非常強的購買軟件的意愿以及更長的生命周期。在此基礎上，SaaS企業可以通過服務中小企業不斷擴大、融資，再往上走，發展服務大企業的能力。但在中國，按照同樣的道路走就會卡殼。

　　姚磊文告訴「甲子光年」，那時候就開始促使團隊去想一些更深層次的問題——中國企業級用戶的需求到底在哪兒，是誰在滿足用戶真正的需求。 而2020年以來，騰訊低調潛行了十年的To B投資團隊逐漸有更多聲量，也將進行覆蓋面更廣且更為縱深的布局，“成為所有頭部科技公司、產業互聯網公司尋找投資方的第一選項。”

　　對于整個產業互聯網，騰訊也在投入更多資源和能力。在過去的二十年，中國移動互聯網領域誕生了諸多風起云涌的故事，而產業互聯網的時代剛剛開啟，所有的一切仍有待于將來。