大多數(shù)創(chuàng)始人都是言行不一的小氣鬼

　　文/張穎  經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人

　　你的狀態(tài)是一切關系

　　拿捏的關鍵與基礎

　　創(chuàng)業(yè)者與投資人之間想要建立一個舒適又信任感十足的關系是非常困難的。大部分的人際關系都很難達到這一點，更何況還涉及到利益關系。人際關系是根據(jù)人變化的，沒有什么籠統(tǒng)的解決方案。當然，真誠也許是一個不錯的前提。

　　你要想明白你要的是什么：是一個傾訴對象、一個投資人、一個能鼓勵你的導師，一個能介紹經(jīng)驗給你的人，一個能幫你連接資源的人，還是喝酒的朋友?想明白了，一開始放低預期，尋找不一樣的切入點。

　　不同的投資人性格也不同。我能給創(chuàng)業(yè)者的建議就是，用業(yè)績碾壓投資人。業(yè)績好，你想走近就走近，想走遠就走遠。你的狀態(tài)是一切關系拿捏的關鍵與基礎。

　　公司的狀態(tài)是有起伏的，今天大多數(shù)創(chuàng)始人的公司都處于穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)，不是每個人都能做到用業(yè)績?nèi)ツ雺和顿Y人。但不管什么階段，我認為大部分投資人喜歡的都是不卑不亢、專注業(yè)務的創(chuàng)始人。除非你非常喜歡，否則不一定要跟投資人有太多低效和無謂的交流。

　　經(jīng)緯到今天一共投了560多家公司，從我們的數(shù)據(jù)分析來看，那些非常愛花時間跟投資人聊天、頻繁尋求投資人建議又非常介意投資人怎么想的創(chuàng)始人，最終大多數(shù)發(fā)展都比較一般。

　　我很喜歡從各種數(shù)據(jù)維度去觀察公司的發(fā)展，最近正好我又拉了一下經(jīng)緯的內(nèi)部數(shù)據(jù)。經(jīng)緯560多家被投公司中，頭部的15家公司占我們最終收益的70%以上。但從時間投入的角度來說，我們在這15家投資公司所花的時間，可能占整個團隊所花費時間的5%都不到。

　　發(fā)展好的公司，創(chuàng)始人大多有非常好的悟性，隨著公司的發(fā)展也都在快速全面地成長。在他們需要的時候，我們階段性地做好一個配角，彼此的溝通也是非常高效和短暫的。

　　坦率地說，如果在融資的關鍵點上有一些策略要跟投資人商量是可以理解且應該的，比如融資、資本的拿捏、戰(zhàn)略投資、團隊階段性的調(diào)整等。但我一直認為，投資人對行業(yè)的理解，永遠比不上真正在自己領域里每天打仗的創(chuàng)始人，投資人的理解是創(chuàng)始人的幾十分之一。

　　所以，要想好你與投資人之間的關系訴求是什么，比如你想從投資人身上要很多關于領域和行業(yè)的有效分析經(jīng)驗，我認為還不如自己花時間去專注業(yè)務，或者和億萬這個領域的其他創(chuàng)始人聊天能得到更多。

　　但如果你問融資、節(jié)奏感、資金使用效率等問題，投資人可能會給你很好的建議，會對你們這段關系信任感的建立有很大幫助。

　　重視生態(tài)鏈里專業(yè)的角色能給你帶來的幫助也非常重要，比如好的律師、審計師、投行等。善于跟這些人打交道，也能在業(yè)務發(fā)展過程中，對專業(yè)職能崗位的提升與你作為創(chuàng)始人的全面提升有很大幫助。

　　我理解創(chuàng)始人心里的郁悶。包括我自己也是，越到后面可以交心的人越少。這就是你獲得經(jīng)驗與成長，你越來越豐富與多元以后不得不面對的代價。除了投資人，如果你有無法言說的東西，我認為生態(tài)鏈、同學等都是很好的交流對象。

　　不要讓任何投資人

　　簽死下一輪主導權

　　一個投資人投了一家公司，肯定希望公司未來的發(fā)展越來越好。估值通常是一定程度上反應你公司健康程度的指數(shù)，是重要但也不是最關鍵的。所以我們常說要排除一些估值虛高給未來帶來的潛在問題。

　　正常來說，投資人在簽融資協(xié)議的時候要求未來的加碼是非常正常的。經(jīng)緯有時候也會這么做，原因是我們投資一家好公司的時候因為各種各樣的原因，第一輪股比沒有拿足。這種情況下我們通常會希望在公司下一輪融資的時候加碼，最終實現(xiàn)一個比較健康的占股比例。

　　什么是健康的比例?10%-20%。舉個例子，比如公司現(xiàn)在是5億元估值，經(jīng)緯占了8個點。但對我們來說，一個優(yōu)秀的公司只占8個點，再考慮未來公司發(fā)展中融資的稀釋，這種比例是不夠的。我希望未來在合適的機會再加5個點，我們就有可能簽加碼：在下一輪新投資人定價的時候再補一點。我覺得這是相對公平的。這個價格是別人定的，我沒有影響公司新一輪融資的定價，沒有影響一個公司的利益，也沒有影響融資的靈活度。

　　如果老投資人一定要有下一輪的領投權，那完全是另外一件事情。這跟股比沒有關系，這意味著下一輪公司只要出去融資，只要新的潛在投資人給了一個價格，上一輪投資人覺得“這個價格我能接受，那我就要拿新的領投”。

　　我不建議創(chuàng)業(yè)者讓任何投資人簽死下一輪主導權。如果簽死了，像我們這樣的一線基金是會介意的。比如經(jīng)緯跟你談，你上一輪的估值是5億元，這輪我們出10億元的估值。這時上一輪的投資人說“我有下輪主導權，我來吧，不要讓經(jīng)緯參與。”這種情況下，新投資人會相當被動。也許因此我們做了很多工作但沒有任何結果對方施舍給我們一點點，我們變成跟投，但對我們而言有什么意義呢?

　　老投資人既要下輪領投權，又擔心下輪估值上漲讓他領投付出更多代價，這是非常自私的做法。我的建議是：第一，盡量不要給下一輪的領投權;第二，對已經(jīng)簽了這種條款的創(chuàng)始人，如果你的業(yè)務真的發(fā)展得非常好，也可以“溫柔且強勢”地去說服老投資人把這個條款拿掉。

　　當然，實際情況可能是你越說服他拿掉，他越不想拿掉，這其中需要一定的博弈。但博弈的結果最終還是自強則萬強。

　　優(yōu)秀的創(chuàng)始人隨著公司的快速發(fā)展，都會越來越懂得如何跟投資人打交道與博弈。不是耍賴、無底線的反悔，是合理的商業(yè)博弈。創(chuàng)始人學會跟投資人博弈，是創(chuàng)始人全面性提升中非常重要的一環(huán)。怎么得體的博弈，怎么有理有據(jù)維護公司和自己的利益，是非常不容易的一件事，更不容易拿捏好。

　　此外，還要注意條款的細節(jié)。甩手不管是腦子不清楚的人的行為，你不熟悉的東西不代表你需要去了解。如果現(xiàn)在的律師團隊不給力，你應該找到靠譜的律師事務所里的靠譜律師。好的律師需要付相應的報酬，不要摳門，不要找各種各樣的名目去克扣專業(yè)服務，比如律師費或中介費。摳門的創(chuàng)始人沒有一個做大的，你要尊重專業(yè)、尊重行規(guī)，尊重專業(yè)服務的價值。

　　有了好的律師，一定要在過程中把條款摸一遍，抓大放小。很多核心的東西要知道它后面代表的是什么，不要盲目放棄。不能簡單地把這個東西交給你的下屬或其他人，比如FA(理財顧問)。一定要學習和熟悉什么是我的底線，哪些對公司未來有深遠的負面影響，在談判中把它博弈掉。所以，一個靠譜的、會為創(chuàng)始人未來著想的上一輪投資人非常重要。經(jīng)緯就是這樣的投資人。

　　給人期權，要嚴謹也要爽快

　　很多創(chuàng)始人都會發(fā)自內(nèi)心地覺得“我是大方的、會分享的，我在為理想奮斗，我一定不會辜負我的兄弟們。”但是在實際漫長的公司發(fā)展過程中，他們做出來的事情完全不一樣，在利益面前“只會說但做不到”是大多數(shù)創(chuàng)始人的常態(tài)。

　　比如，有些公司的董事長拿著很大比例的股份不做事，讓CEO去做所有工作，時間久了CEO就會有想法“事情都是我做的，股份都是你的”，結果就是各種博弈。有些博弈最終達到一定的目標，但是兩個人的關系會一落千丈;有一些干脆沒有結果，CEO帶著一幫兄弟再做一家公司，然后老公司一落千丈，新公司因為錯過行業(yè)大趨勢的踩點也沒有做起來，一地雞毛。

　　第一，言行一致，說到做到，在有成績的基礎上增強團隊的核心凝聚力，真正去分享利益。第二，管理預期。

　　比如某人參與了一家公司，剛開始的時候你作為創(chuàng)始人和投資人設定一個比率，假設這個比率是55：45，你占55%，另一個人占45%。然后在此基礎上再融資，稀釋10%，變成了你、他以及另一個投資人。然后到某一天，團隊建立起來，分一個期權出來，大約15%-20%。這個15%-20%等到團隊成長起來，分給COO(首席運營官)、CFO(首席財務官)、HRD(人力資源總監(jiān))等。但不是一次性全部給，而是分年限去兌現(xiàn)，這就是預期管理。

　　比如你給COO5%，分4年授予，第一次可能給他1.5%-2%。你要跟他說清楚，未來如果發(fā)展好，一定會給你4%-5%。你要盡量說到做到，在這個商業(yè)環(huán)境里，幾乎沒有人百分之百說到做到，你如果能做到70%-80%，已經(jīng)很了不起了。你要在心里記住自己的承諾，在四年的第二年半或者快到第三年的時候，在這個人沒提之前主動說。

　　總體來說，在公司發(fā)展非常好的時候，要階梯式地去授予期權，不要一次性全部授予，然后管理好預期。給人期權細節(jié)上一定要處理好，要嚴謹也要爽快。

　　在公司非常早期的情況下，期權授予對應的估值要大幅打折，我一般建議你給他的行權價除以10或20，也可以讓對方付一點錢，但這個錢一定是他付得起的。這樣他會珍惜，對你們雙方都有意義。比如3個億估值的公司，我會以1000萬-2000萬元的估值給他，相當于送給他。在這個階段，沒必要去糾結期權授予給公司帶來的財務壓力，因為公司還非常早期，離上市還有很多年。既然決定要做，就要真正給到他實際利益。

　　很多細節(jié)你心里要清楚，同時要達到一定的平衡。這個公司哪些人對我來說是必須的?如果你的綜合性跟全面性沒有足夠自信，或者對這些東西的理解還不夠到位，可以找法務或者薪酬規(guī)劃里專門負責期權的HR同事。

　　不要辜負跟隨你打拼的有貢獻的員工和同事，這一點非常重要。我經(jīng)歷過500多家公司的投資，見過的公司也有數(shù)千家，我知道很多細節(jié)。說實話，大多數(shù)創(chuàng)始人都是言行不一的小氣鬼。

　　當然這其中也存在特殊情況，比如創(chuàng)始人給了，但跟員工預期不一致，這也非常正常。他如果不同意，你可以坐下來和他認真討論。你要想明白這個人對你來說有多重要，這個人做出的貢獻有多少，是不是需要調(diào)整你心中的天平。如果你覺得自己已經(jīng)做到了，是他的預期過高，最終你們沒有達成共識他要離開。那你盡力過，也問心無愧，大家好聚好散，你不必也不應該被人推著去做一些不必要的調(diào)整。

　　在創(chuàng)業(yè)這件事情上，永遠沒有一勞永逸的解決方案，外部環(huán)境會有變化，創(chuàng)始人在不斷成長和突破自我，李想、楊浩涌等等都是如此。我跟他們見面并不頻繁，但每隔一段時間在快速的交流中，我都會發(fā)現(xiàn)他們又有了很多變化及新的思考。

　　今天的市場對創(chuàng)始人的全面性要求越來越高，大到戰(zhàn)略選擇、競爭態(tài)勢，小到很多細節(jié)的拿捏，確實非常不容易。