錢洪亮：金融SaaS服務(wù)先把一些冰點敲開后 再說其他

　　SaaS帶給用戶的第一印象是工具，通過前端軟件滿足著用戶的使用需求。但是行業(yè)從業(yè)者卻“不服”于此，這就意味著他們認(rèn)為SaaS的良性發(fā)展不僅僅只有工具，而這只是第一步。所以，SaaS究竟想改變什么呢?

　　各個領(lǐng)域的創(chuàng)始人都有依據(jù)本行業(yè)不同或者相同的見地。無論是招聘服務(wù)，致力于提升精準(zhǔn)度和背調(diào)還是云計算節(jié)約成本和靈活部署。作為金融領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商，LEAN WORK創(chuàng)始人錢洪亮認(rèn)為由于金融行業(yè)很特殊，服務(wù)商提供穩(wěn)定性服務(wù)很重要，但是面對一個較為傳統(tǒng)又有深厚根基的行業(yè)，還是需要通過連接改變一些“冰點”。

　　作為個人，我們關(guān)注外匯市場。“本周市場表現(xiàn)較為平靜，盡管從表面上來看市場表現(xiàn)得波瀾不驚，但投資者卻在紛紛通過期權(quán)市場購買保護(hù)。法國總統(tǒng)大選、特朗普發(fā)言，都對外匯市場進(jìn)行著沖擊。”

　　作為券商經(jīng)紀(jì)人來說，任何交易和管理查閱系統(tǒng)功能需要完善，且在大多數(shù)情況下保證使用穩(wěn)定。

　　作為LEAN WORK服務(wù)商來說，則需要把這些前提條件都做到完善。所以通過產(chǎn)品的完善和技術(shù)的調(diào)試，為全球外匯經(jīng)紀(jì)商、貴金屬交易所、基金管理者、銀行等金融機(jī)構(gòu)提供交易系統(tǒng)(Trader Work)、CRM系統(tǒng)(Broker Work)、風(fēng)控系統(tǒng)(Dealer Work)、交易通道聚合器(Bridge Work)等產(chǎn)品，據(jù)悉目前國外客戶占比為20%-30%。

　　產(chǎn)品？我們也試錯過

　　其創(chuàng)始人兼CEO錢洪亮提到券商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)包含三個部分：交易(清結(jié)算)、管理、風(fēng)控。對于SaaS服務(wù)商來說，產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)非常考驗功力，“to B端的SaaS服務(wù)商好處在于接觸100家客戶，他們?yōu)楫a(chǎn)品提供很多想法和靈感，但是正因為需求太多，如何評估，需要抽象出共性需求。”從公司產(chǎn)品制定策略上來講，他認(rèn)為第一步在于探索，也就是說通過服務(wù)標(biāo)桿客戶把模式先打通;第二步在于推廣，樹立品牌和口碑。

　　“國外用戶對于國內(nèi)的服務(wù)商和產(chǎn)品也存在一定“懷疑”和差異化，對此公司還是先做國內(nèi)外大客戶，有品牌效益和信用背書的企業(yè)能夠產(chǎn)生較大收益。”

　　此前由于2014年公有云海外節(jié)點還較不完善，LEAN WORK想通過自建數(shù)據(jù)服務(wù)中心為客戶提供基礎(chǔ)IT設(shè)施，但是因為成本和技術(shù)側(cè)重點的不同，再加上國內(nèi)外云計算技術(shù)不斷發(fā)展，Cloud Work產(chǎn)品沒有再繼續(xù)投入研發(fā)。這似乎也驗證了錢洪亮的產(chǎn)品看法，初創(chuàng)公司不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)閉環(huán)，體量不夠大、閉環(huán)不夠大、面對垂直領(lǐng)域的服務(wù)，還需一步一步來。

　　開放有那么難？

　　億歐此前在作為B2B的延伸，B2D的發(fā)展究竟有哪些存在的價值?提到，B2D開發(fā)者服務(wù)通過開放的API和SDK為產(chǎn)品研發(fā)節(jié)約時間和成本，從而被市場較好，而且這類型的服務(wù)商越來越多。

　　“開放是一件新的事情”，錢洪亮這樣定義金融技術(shù)服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)本來保守封閉，開發(fā)接口使他們對安全或者效用產(chǎn)生疑慮，特別是中國金融市場，監(jiān)管層對API等制度要求很多，但這是一個趨勢，中國證券A股、期貨、海外資本市場尚存在這樣的需求。

　　To B業(yè)務(wù)，涉及到企業(yè)數(shù)據(jù)都會關(guān)注安全問題，對此，錢洪亮認(rèn)為這個不可避免會被問到，從用戶和服務(wù)商角度來講，有幾個方面可以評估：

　　①技術(shù)和產(chǎn)品完善；

　　②用戶需要在性價比與安全中找自己在乎的平衡點；

　　③品牌對于客戶選擇也有一定影響，SaaS服務(wù)需要標(biāo)桿客戶背書，增加信任。

　　新增200家券商是公司銷售團(tuán)隊今年被定的指標(biāo)，公司也在不斷開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)行交叉銷售。被問及公司最終的商業(yè)發(fā)展模式，錢洪亮認(rèn)為LEAN WORK一直是乙方姿態(tài)，在2017年7月份公司三周年的時候，有望實現(xiàn)流程化、自動化和數(shù)據(jù)化的服務(wù)，通過工具提升效率，其次幫客戶搜集數(shù)據(jù)，驅(qū)動增長。

　　“工具是把對行業(yè)的理解合為一體，中后期當(dāng)用戶和數(shù)據(jù)積累到一定程度還在于服務(wù)價值上。”

　　好像是這個道理。(來源：億歐網(wǎng)文/王玙珺)