5個(gè)月拿2.8億美元 大搜車是怎么做到的？

　　今日，二手車交易服務(wù)商“大搜車”對億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，獲1.8億美元D輪投資。此次融資由美國華平投資集團(tuán)領(lǐng)投，香港鼎珮投資集團(tuán)、鍇明投資、佐譽(yù)資本、海通國際、宜信新金融產(chǎn)業(yè)投資基金、晨興資本跟投，高鵠資本為獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

　　2017年4月20日，大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠(yuǎn)將在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的產(chǎn)業(yè)電商年會上發(fā)表演講

　　據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，2016年11月，大搜車曾向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，完成螞蟻金服和神州租車共同參與的一億美金的C輪融資。至此，大搜車在5個(gè)月內(nèi)，完成了總計(jì)2.8億美元的融資。

　　大搜車方面介紹稱，大搜車一直以技術(shù)和數(shù)據(jù)能力見長，通過SaaS系統(tǒng)連接全國80%以上的二手車線下交易商，為他們提供數(shù)據(jù)、交易及金融服務(wù)，2016年的平臺服務(wù)交易量達(dá)51.3萬臺，交易額696.8億元。

　　以下為大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠(yuǎn)在億邦動(dòng)力網(wǎng)2016年年會演講全文：

　　大搜車是一家從線下轉(zhuǎn)到線上的企業(yè)，為什么從線下轉(zhuǎn)到線上?我和我們公司創(chuàng)始人都是做互聯(lián)網(wǎng)出身的，我們做線下的時(shí)候發(fā)現(xiàn)節(jié)奏感不太對，做互聯(lián)網(wǎng)的快節(jié)奏和做線下慢節(jié)奏有很大不同。二手車這個(gè)產(chǎn)品不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品不是標(biāo)準(zhǔn)化、流程沒有辦法標(biāo)準(zhǔn)化，流程不是標(biāo)準(zhǔn)化，你就不能復(fù)制，不能復(fù)制怎么辦，這個(gè)故事怎么講?講不透。后來我們痛定思痛改線上，回歸到我們擅長的方面來。

　　原來我們講O2O，我們是第一家做線下門店，講是O2O的線上線下結(jié)合。后來我們關(guān)掉了線下店，做了一家互聯(lián)網(wǎng)公司。但是互聯(lián)網(wǎng)人會遵循幾個(gè)特點(diǎn)，有幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞，我一會再講。

　　PPT的題目為什么叫做“新生?重生?再生?”我講這些詞是大搜車從開始到現(xiàn)在的路徑，從新生到后來做線下死掉以后又重生，重生以后如何搭建這個(gè)平臺，直到擁有再生能力。

　　第一個(gè)詞：“迭代”。互聯(lián)網(wǎng)人有幾個(gè)思維，第一個(gè)思維叫做“迭代思維”。要小步快跑，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候精益求精，不要步子太大。為什么我說迭代是我們的長處也是我們的短處，我們可能經(jīng)常迭代我們的產(chǎn)品，我們要求小步快跑，有一個(gè)產(chǎn)品功能可以小小的滿足你，然后迭代產(chǎn)品，可以滿足你們更多的需求，我們也是這么做的。但是我們是一個(gè)2B的公司，產(chǎn)品是給商家來用的，我們發(fā)現(xiàn)我們迭代的是系統(tǒng)，但是客戶迭代的是流程。我們走了很多的彎路，我們迭代了，但客戶不開心了，因?yàn)槟闫茐牧撕枚嗫蛻舻牧鞒�。人家適應(yīng)了你的流程，你突然改了，人家就要跟著改。

　　后來，我們產(chǎn)品經(jīng)理挨家挨戶跑，他們發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)不能融入客戶流程，就不是一個(gè)好系統(tǒng)。把系統(tǒng)融入到客戶流程當(dāng)中去，一小點(diǎn)一小點(diǎn)去做。但是后期還在迭代，也有一些問題了，每次迭代，數(shù)據(jù)有時(shí)會出錯(cuò)。我們研發(fā)是很遵守計(jì)劃的，我們答應(yīng)什么時(shí)間一定要迭代，就一定要什么時(shí)間迭代。但是這種情況下，當(dāng)你的盤子大了以后，你迭代出來的東西是不是適應(yīng)?迭代不好的話會帶來很多問題。所以，我們說，不能融入客戶流程的系統(tǒng)不是好系統(tǒng)，不能兼顧客戶使用感受的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品。

　　第二：“數(shù)據(jù)”。我們要堅(jiān)持以真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋，來決定產(chǎn)品方向，并作為決策的依據(jù)，我們也一再強(qiáng)調(diào)說如果你的數(shù)據(jù)是錯(cuò)誤的，你的決策就是錯(cuò)誤的。但是我們發(fā)現(xiàn)好多公司就死在數(shù)據(jù)上，為什么?我們也在看，雖然我也驗(yàn)證、驗(yàn)證、再驗(yàn)證。但是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很事實(shí)，有時(shí)候真實(shí)的數(shù)據(jù)也可能是錯(cuò)誤的。如果用線上的數(shù)據(jù)指導(dǎo)哪些客戶喜歡這個(gè)功能，并在這個(gè)功能上發(fā)力，但是最后發(fā)現(xiàn)看似真實(shí)的數(shù)據(jù)有可能是完全錯(cuò)誤的。

　　第三：“連接”。當(dāng)然，我們講我作為一個(gè)給客戶使用的系統(tǒng)，如果我這個(gè)系統(tǒng)只是一個(gè)內(nèi)部管理工具，那我就是一家軟件公司。如果這個(gè)內(nèi)部管理工具能夠產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)的連接效能，那我們就是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。我是一家軟件公司，未來我的增長就是靠我的軟件的增量，沒有太多的增量了，因?yàn)槲业母采w率已經(jīng)這么高了，所以我不想做一家軟件公司，我想做一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我必須在這個(gè)工具上拼命搭建連接、連接、連接，幫助客戶做連接，我們上面很多功能相關(guān)于營銷、微店、公眾服務(wù)號、分享等等，主要功能都依托于互聯(lián)網(wǎng)特性設(shè)置一款內(nèi)部管理工具。

　　第四：“場景”。我們認(rèn)為任何一個(gè)需求一定是存在一個(gè)場景，即需求誕生在場景里。沒有場景就沒有需求，沒有結(jié)合場景的產(chǎn)品功能，都是憑空想象出來的。但是有些產(chǎn)品經(jīng)理對場景的描述是想象出來的，不是真實(shí)的。每天在那兒一討論就是“我認(rèn)為??”、“我的想法??”、“我以為??”，我說你告訴我這個(gè)需求哪個(gè)場景出來的，A客戶、B客戶現(xiàn)實(shí)場景怎樣搭建的?有人告訴我二手車商間交易存在很大的誠信問題，我說扯淡，B2B交易，特別像二手車這種交易誠信問題肯定不是最突出的問題。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的B2B交易當(dāng)中，如果相互不信任，那么你根本無法完成交易。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中二手車商B2B交易幾乎都是熟人交易，大多都是信任型交易。

　　我們自己做電商的時(shí)候千萬別想象場景，也別太相信那些專家，他們想象力極其豐富，理論能力極強(qiáng)，和你戰(zhàn)斗的能力極強(qiáng)，你是說不過他們的。

　　不同的場景產(chǎn)生不同的需求，相同的需求在不同的場景里，表現(xiàn)方式也會有很大的不同。同樣是一個(gè)需求，我有一個(gè)需求追女孩子，不同場景下追女孩子的方式一樣嗎?換一個(gè)追求的主體，今天不是我追讓李啟躍去追，追法和我一樣嗎?所以不同的場景下、不同的主體，所有的需求都是在變化的，你憑什么告訴我說這個(gè)場景抓到了電商產(chǎn)品就成功了?不可能。一定把更多的場景、更多的主體找過來搭建不同的場景環(huán)境，但是你要知道不同的場景環(huán)境中一定要有一個(gè)相同的主體在做這個(gè)事情。

　　第五：“連接”。產(chǎn)品初期的連接是人與人的連接，場景搭建后，要努力建立場景與場景的連接。你搭建了很多場景，怎樣讓這些場景當(dāng)中共同主體產(chǎn)生新的連接?我們說的朋友圈，最簡單的例子就是我在這個(gè)朋友圈不代表我不會在另外一個(gè)朋友圈，我有很多朋友圈，我有很多群，我在不同的場景和不同的人產(chǎn)生交集，我就是一個(gè)連接點(diǎn)，我可以把不同的場景串在一起。有一句話說：“我們不是離不開微信，我們是離不開朋友圈”。如果簡單幫助用戶做連接，不做我的商圈，未來我的壟斷位置有可能保不住，因?yàn)橛嘘P(guān)競爭進(jìn)來的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)還是有缺點(diǎn)，就是遷移成本很低，很可能為了利益遷移到其他場景當(dāng)中。必須搭建一個(gè)更大的連接，搭建一個(gè)圈子套圈子，你走了可以，我走了也可以，但是他們還在，我還想和他們做生意，還是會回來。如果一個(gè)競爭對手同時(shí)把所有圈子的人拉走，不可能的，因?yàn)槿ψ右呀?jīng)存在了。就像其他聊天工具干不過微信是一樣的，所有交互工具產(chǎn)生圈和圈的連接的時(shí)候就是穩(wěn)固的，所以再做連接的時(shí)候，我們做的就是整個(gè)大圈子。二手車B2B交易的本質(zhì)是信息交換，信息交換后主體活躍在不同的交易場景中。

　　第六：還是“數(shù)據(jù)”。關(guān)注客戶使用數(shù)據(jù)到使用客戶數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變，是產(chǎn)品真正存活的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，站在數(shù)據(jù)上看行業(yè)，你才能看到未來。這個(gè)數(shù)據(jù)不是產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，而是客戶使用數(shù)據(jù)。如何促進(jìn)客戶再去使用，我經(jīng)常給下屬講“沒有對比就沒有傷害”，我認(rèn)為我的數(shù)據(jù)很好，我認(rèn)為我在當(dāng)?shù)厥袌雠琶�第一，庫存周轉(zhuǎn)率也很好。我說你做對比，對比才會疼。

　　我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們客戶足夠多的時(shí)候，我們站在數(shù)據(jù)上看行業(yè)，才能夠看到未來。你不能拿全行業(yè)的大數(shù)據(jù)走向看未來，你在那兒分析這個(gè)行業(yè)一定會怎么樣，數(shù)據(jù)出不來。為什么出不來?因?yàn)閿?shù)據(jù)模型是以偏概全的，所以推演結(jié)果是錯(cuò)的。每個(gè)城市情況不同，這個(gè)城市的數(shù)據(jù)模型，不能用于另一個(gè)城市，消費(fèi)層次不同、文化不同、每個(gè)城市汽車行業(yè)發(fā)展階段都不同。

　　第七，又是“迭代”。產(chǎn)品的大迭代，必然會帶來行業(yè)運(yùn)營方式的大迭代。當(dāng)你從自己的數(shù)據(jù)到連接，再到場景，從大的場景搭建再做場景、連接，你再做數(shù)據(jù)，最后產(chǎn)生新的迭代，這次你迭代的是整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營方式。我們一直有一句話叫做“生于時(shí)代、先于時(shí)代“，這個(gè)時(shí)候我們迭代的是底層，和最早迭代不一樣，這個(gè)時(shí)候公司已經(jīng)完全再生了。這時(shí)的迭代是操作系統(tǒng)的迭代，必須順應(yīng)行業(yè)趨勢，引領(lǐng)行業(yè)未來方向。

　　第八是“入口”�？蛻暨\(yùn)營入口，客戶數(shù)據(jù)入口，資源導(dǎo)入入口，線上進(jìn)入線下的入口等。

　　第九是“平臺”。信息管理平臺，資源管理平臺，交易撮合平臺，信用平臺，金融平臺等。

　　第十是“出口”。大量信息和交易的進(jìn)入，經(jīng)過平臺有序的管理，必然形成出口能力。