又一家活下來的O2O “閃修俠”稱已實現盈利

　　手機維修是一個低頻市場。用戶維修頻次一般在一年一次左右，兩次以上的情況較少。但隨著智能手機的普及，我國智能手機數量已達十億級，這又是一個市場空間大、客單價較高的剛需市場。

　　傳統手機維修渠道包括官方售后和非官方維修點兩種，前者存在維修價格高昂、時間成本高、維修效率低、服務體驗差等問題;而后者小作坊式的經營方式難免讓用戶產生安全性低、可靠性低、維修需求得不到滿足的認知。

　　以互聯網平臺方式切入手機維修市場，無非是想借助平臺來減少服務的中間環節、提升透明度、提高資源配置效率和服務體驗，從而控制成本、提升單量。而目前來看，O2O上門維修類產品大多走不出O2O盲目擴張的怪圈，產品自有盈利模式缺失、服務體驗差、盲打價格戰;另一類寄送維修產品存在寄送周期長、便利性缺失等問題，在所有維修渠道選擇中占比僅1%。

　　互聯網創業似乎正經歷著一段談O2O色變的時代，創業者盲目跟進、紅利消退、燒錢盛行……O2O戰場哀鴻遍野，低頻的手機維修O2O市場局勢更不明朗。而36氪之前報道過的手機維修O2O閃修俠卻于近日表示，平臺已于2016年10月實現盈利，但具體利潤率尚未透露。

　　閃修俠于2014年成立，團隊成員300人左右，目前在11個城市開展了手機上門維修服務，客單價在400元左右，日均單量約2000單，從成立之初到現在服務用戶數約65萬，在手機維修平臺中品牌份額約占40%。

　　關于在O2O領域實現盈利，閃修俠創始人王源認為，應當先考慮O2O平臺的生存能力。也就是說，平臺的盈利模式是否可行，且足夠強。隨后是各個環節的成本把控和服務質量、水平、效率的提升。

　　成本控制方面：

　　元器件成本：與手機廠商、供應商合作

　　手機維修行業中，服務商大多無法消解用戶對于維修元件來源的疑慮，同時，這也確實是傳統手機維修行業試圖避諱的灰色環節。要想獲得利潤，元器件的成本控制是關鍵因素，但用戶的疑慮也不得不納入考量之中。

　　目前閃修俠的元器件供應渠道分兩類。一類是官方渠道。已經開放元器件供應的廠商，如華為、魅族等，閃修俠和他們建立了合作，這類手機的維修元器件都在官方渠道進行采購。另一類是供應商渠道。針對蘋果的產品，由于沒有官方采購渠道，閃修俠采取的是和蘋果供應商合作，如LG、夏普、京東方等。

　　在成立初期，受限于單量和成本，閃修俠只能通過零散渠道和自身品質把控來保持元器件供應，物料成本在60%左右。規模化運行后，閃修俠在供應端的議價能力也有所提升，目前物料成本縮減了10%。

　　人力成本：垂直管理＋平臺思路

　　在工程師管控方面，閃修俠采取的是垂直管理+平臺思路的模式。一方面，閃修俠的工程師均是平臺自有，閃修俠會對工程師進行統一、集中管理;另一方面，工程師維修工程師和閃修俠簽訂的是平臺化的合同，每完成一單，將獲得平臺分成。

　　王源表示，平臺不會給工程師設置底薪，但是會給工程師設置保底訂單量。目前閃修俠平臺上的簽約工程師約230人，平均每人每天接單量5～6單。以每天5單、每月工作25天計算，工程師的月收入在8千元左右。

　　獲客成本：口碑傳播＋渠道推廣

　　王源認為，在低頻服務里，口碑十分重要。且不應該用單純的用戶購買頻次來衡量手機維修這個低頻市場，這個市場的考量因素應該是用戶留存度和群體頻次。也就是說，當用戶使用完服務后，會將服務介紹給身邊的人，將群體頻次維持在一個較高的水平，那么不僅單量會提升，獲客成本也會降低。

　　王源表示，閃修俠服務的60多萬用戶中，有一半來自朋友介紹和口碑傳播。除口碑傳播外，閃修俠在渠道推廣上也做了相應的工作。在這樣的情況下，閃修俠得以在獲客成本5%-7%的前提下，保持平臺用戶每月20%的增長率。

　　服務提升方面：純互聯網思維不適用

　　“閃修俠雖然是互聯網基因，但是并沒有用純互聯網玩法來運營平臺。“王源認為，互聯網O2O花錢買流量、提供大額補貼、打價格戰的思路并不適用低頻手機維修市場。

　　首先，目前尚沒有渠道能為O2O提供足夠的流量入口;其次，補貼也是為了獲取用戶，提升復購率，但是在低頻市場，復購本身存疑，因而補貼和價格戰都不明智;再次，互聯網O2O常會采用加盟的方式來搶占市場，但應用到手機維修上，加盟意味著服務質量不可控。

　　基于這一理解，閃修俠一開始并沒有采用傳統的O2O方式，而是選擇建立、完善自身的供應鏈體系、服務管理體系、用戶管理體系和服務交互體系。互聯網平臺之于閃修俠的作用，是提升運營的效率和服務的質量。

　　通過這些體系，平臺定價、用戶詢價、平臺派單、物料監管、付款、用戶評價等都可以在線上完成，工程師在這一過程中能參與的僅是維修環節。除減少工程師參與環節外，閃修俠還設定了工程師的評估、淘汰體系，服務質量不合規的工程師，將面臨重新培訓或是淘汰的結果。

　　閃修俠打算在今年將服務擴展到25-30個城市，團隊人數擴充到1000人左右，日均單量達到5000單。當維修市場達到一定規模后，閃修俠想順勢切入回收市場。王源認為，維修市場是一個有痛點、剛需、有壁壘、不燒錢的市場，而回收市場需要較大的投入去培養用戶使用習慣，目前入局條件尚不成熟。

　　閃修俠的盈利或許可以印證一個道理：垂直細分市場的O2O，還是有需求和空間的。關鍵在于能否回歸理性，立足服務本身。不斷降低成本，提高利潤，建立壁壘，告別盲目擴張和免費補貼。(來源：36氪 文/揭妤)