衛(wèi)哲：互聯(lián)網(wǎng)沒有改變的商業(yè)本質

　　我們曾經(jīng)問自己，互聯(lián)網(wǎng)會不會把這個行業(yè)給干掉?有沒有拍實體婚紗的需要了?我們從技術角度來分析過，分別拿一個男士和女士的頭像，大概花1、200元PS，效果跟你花1、2萬拍的婚紗照沒有區(qū)別的。我們還做了很多調研，類似這樣的問題：85后的男生們，如果花1、200元PS你們的頭像到婚紗照里，你們有沒有考慮?

　　很多沒心沒肺的男生都還舉手了(現(xiàn)場笑聲)，愿意考慮。問在座女的，一個都不舉手，開玩笑，人生大事，今天你跟我PS，明天你想跟誰PS?累是累了點，拍一兩天是她人生重要的體驗。了解完這個，我們認為干不掉這個線下服務，它不是一個簡單的技術問題，它可能是文化，可能是人性。

　　既然滅不掉，那改革吧。獲客成本還是很貴的，大約要占整個攝影單價的10%，5000元的套餐，大概花500元引流，也不便宜，是貴的。還派車把用戶從家里接到通州，大概100元，3、4%也能對付下來。再加上通州基地的租金，原來的1個成本被今天的3個成本替代了，但原來場租的成本是40%到50%，現(xiàn)在把3個成本都合在一起，大約不超過20%，比原來省下了20-30%。

　　把一半還給消費者，一半裝口袋里，效率先提高了。別光看效率，用戶體驗是不是比以前好了呢?原來通常在一個市區(qū)影樓，吊起來的婚紗一般不會超過200套，到了通州，4000套，有的是放置的地方;通常一個門店，不會超過20個攝影背景，通州大概400多個，可以供用戶選，還有花園;原來一個門店通常2到3個攝影師，通州基地有70個，各種各樣風格的，隨便你挑;化妝師有40多個，也供你挑。

　　消費者體驗如何呢?

　　你在城市里邊，穿上脫下婚紗，互相都看得見的，在通州，你放心，有的是地方，一對新人一個包間，女士化妝時間比較長，沒關系，包間里邊給男士準備一臺游戲機，吃飯也不用吃肯德基了，有餐廳。從消費體驗來看，婚紗款式選擇多了2、30倍，攝影師選擇也多了2、30倍。

　　本來你去市區(qū)，路上要30分鐘，去通州不就多了3、40分鐘嗎?這些犧牲了一點點的用戶體驗，換來了用戶更多的體驗，更何況因為用戶成本下降，把省下來的錢一半還給消費者，把平均單價拉低，所以消費者的體驗是成倍提高，那么企業(yè)除了租金以外，人效提高了。

　　有70個攝影師，新娘在換衣服的時候，可以給下一個人拍，優(yōu)秀攝影師一天拍3對，落后的攝影師被淘汰。但如果是在門店里面，你不敢輕易淘汰，因為就兩個，淘汰一個，另外一個人不干活，怎么辦?優(yōu)秀的攝影師收入更高，整體平均每天服務2.5到3對。化妝師更好了，新娘連坐，一個個化過去，原來一天化大概4張臉，現(xiàn)在一天可以換20張臉，人效提高了。

　　企業(yè)效率中原來最麻煩的是兩個因素：一個是租金，但現(xiàn)在占營業(yè)額的比率下降了2、30%;一個是人效，原來大約20%，現(xiàn)在降到了12%-13%。人效提高，承辦占比下降，這個模式的用戶體驗成倍提升，企業(yè)效率獲得10%多的提升，那么證明是好模式。

　　用消費者體驗和企業(yè)效率兩個事情檢驗企業(yè)，次序不能錯，因此一定不能按照錯的順序這個考慮：你當時爽了，為了更便宜點，把新人拉到石家莊，但是用戶體驗受不了，所以還是要把用戶體驗放在第一位。“消費者體驗”這個打了勾，“企業(yè)效率”這個勾也得打，如果第二個勾不能把賬算清楚，還不是好模式。

　　04“多快好省”、“廣深高速”，你懂得取舍嗎？

　　講到用戶體驗，我們傳統(tǒng)行業(yè)講這4個字：多快好省，后來想想互聯(lián)網(wǎng)電商還是這4個字。有人說我追求完美，這4個字是有矛盾的，很難同時實現(xiàn)。

　　我們來看看傳統(tǒng)零售，便利店，大家覺得主打哪個字?便利店，第一個字打“快”，對吧，因為離你家最近。第二個字，“好”，便利店的東西相對好。犧牲了哪兩個字呢?“省”和“多”。它面積小，它的品種是最少的，所以也會有點貴。

　　最近好像全國人民掀起了學美國Costco(好市多)的熱情。

　　Costco主打哪個字?首先是“省”，買張會員卡99美金，一把就賺回來了，第二個字是“好”。犧牲了哪兩個字?“多”和“快”。Costco原來最多的時候有7000個SKU，現(xiàn)在號稱要往4000個SKU減。一家標準的沃爾瑪商店，有24000個SKU，在美國，通常人口相對密集的地方會開一家沃爾瑪，大概10分鐘就可以到，到Costco呢，45分鐘到1小時，所以相對沃爾瑪來說，Costco是遠了，也就慢了。

　　Costco是傻瓜嗎?為什么不把另外兩個字也做上去呢?如果Costco也要快，對不起，店要開得多、位置要好，成本上去了，“省”做不到了。“多”?Costco說我也把產(chǎn)品從4000個SKU頂?shù)?萬個SKU，如果營業(yè)額不變的話，每個SKU攤到的銷售額就下降，供應商給的價格就沒辦法低，庫存周轉速度就慢，所以它不得不犧牲掉兩個字。

　　那互聯(lián)網(wǎng)來了以后，有改變嗎？

　　淘寶第一天主打哪兩個字?“省”、“多”。好不好?看你運氣。快不快?看你運氣。京東后面來，怎么辦?京東一開始先打兩個字，“好”和快”，直營，3日達，京東一開始沒那么牛逼的，淘寶就有點難受，也不能說3天一定到不了，但不知道，我說的是當年，現(xiàn)在越來越好了。

　　京東不斷地把“好”和“快”這兩個字開始往極致做，3日達、次日達、當日達，它一定要把“快”做出來，為什么淘寶商城之后，有今天的天貓呢?也要逐漸把“好”做起來。天貓后面要去追它，一樣的，把“好”和“快”兩個字做好。為什么要有菜鳥呢?希望物流也能夠把“快”做起來。

　　但確實，如果淘寶當年說，我想把4個字都做了，也得先有取舍，所以互聯(lián)網(wǎng)不改變“多快好省”這四個字的商業(yè)本質，第一天你很難全部做到，要有所取舍，那么怎么取舍呢?你要針對你的客戶、用戶、行業(yè)，要知道哪幾個字對他/它最關鍵?