擁抱AI，找準家電渠道增長的確定性

　　步入2025年的第一個月，受春節節奏影響，家電市場呈現慢熱態勢，據奧維云網(AVC)推總數據，1月份中國家電市場(不包括3C產品)全渠道零售額規模同比下滑13.5%。盡管1月份市場表現不佳，但各大渠道商對此早有心理準備，積極布局開年后的營銷節奏，對一季度的銷售穩中有增的信心不減，整體預期良好。

　　Q1市場慢熱，總體在預期之內

　　春節期間，各大渠道商為拉動家電消費，紛紛使出渾身解數，補貼、贈品、以舊換新等優惠手段層出不窮，試圖點燃消費者的購買熱情。然而，市場的反應卻略顯冷淡，據奧維云網(AVC)監測數據，2025年1月份線上市場零售額規模同比下降12.0%，線下市場零售額規模同比下降11.7%，部分渠道一月份的銷售額同比降幅甚至接近40%。

　　黑龍江省的渠道反饋，“東北的冰雪季雖吸引了大量游客，但對家電銷售的帶動作用微乎其微。此外，每到冬季，部分東北居民會選擇前往溫暖地區過冬，本地家電市場的需求進一步減少，整體增長動力匱乏。”四川省某渠道也表示，“春節期間家電市場的銷售結構也有一些變化，煙灶的降幅相對較小，而彩電、冰箱產品的銷售下滑卻較為明顯。”不少家電渠道也反饋，雖然1月份家電市場慢熱，但總體仍在預期之內。

　　迎難而上，找準渠道增長破冰邏輯

　　家電行業全年營銷節奏呈現線上線下協同且各有側重的態勢。線上電商平臺通過造節炒熱點，今年1-2月主要圍繞春節和元宵2大傳統節日營銷，下半年則主要以兩大電商節618和雙11進行大規模促銷。線下渠道則跟進線上營銷熱點，其中京東、蘇寧等大連鎖渠道憑借線上線下廣泛的渠道網絡，實現線上線下聯動，進一步擴大品牌影響力與銷售規模，在節點營銷上，地方TOP渠道則以線下節點跟進為主。此外，線下地方渠道注重本地化發力，大連鎖渠道不同省份門店結合當地特點開展地域特色營銷，比如重慶京東體驗店的雀神爭霸賽，京東超體5周年等活動;TOP渠道充分利用本地資源和店慶等節點，增強在本地市場的影響力，以差異化競爭策略在區域市場占據優勢，比如重百家博會、工貿春雷行動、信譽樓教師節活動等。

　　線上電商平臺憑借其敏捷性和大數據分析能力，在響應市場趨勢、精準定位目標群體和覆蓋范圍上具有顯著優勢，但不可避免會因為多平臺比價而陷入價格內卷，大魚吃小魚的邏輯中。

　　線下渠道破冰核心邏輯是以「重體驗+深服務」對抗「線上價格戰」。線上依賴流量與低價內卷，線下受限于成本與靈活性，但線下具備場景體驗、即時服務、信任感知三重不可替代性。其中，大連鎖渠道應發揮規模與資源整合力，主打“高體驗附加值+政策杠桿”。其一，通過場景化體驗升級，構建消費決策的強理由，主題場景引流結合營銷節點，打造沉浸式體驗廳，同時提供免費設計方案與產品試用，將購物轉化為“生活方式體驗”。同時可考慮推出“家電+家裝+服務”套餐，與品牌聯合分攤成本，提升客單價。其二，政策補貼穿透，解決消費者搞不懂的痛點，調研顯示，部分用戶對于國補仍存在疑問，因此渠道打通以舊換新平臺數據，推出以舊換新全鏈路服務十分關鍵，此外可以設計服務型補貼，如購大家電贈延長保修、節日優先維修響應，用服務增值替代單純降價。其三，流量精準截流突破線上比價困局，爆款差異化選品，家電線下渠道主推“線下專供組合”(如家電+安裝耗材套裝等)，規避線上比價，同時結合保價承諾鎖客，對高敏感品類承諾“買貴補差，保價”，消除消費者觀望心態。

　　地方TOP渠道則應該聚焦本地化服務和輕資產運營。其一，需求精準狙擊，做透社區最后一公里，包括社區化場景滲透，聯合本地家政、物業公司推出社區活動，如社區春節清洗套餐等;同時挖掘潛力人群，如針對老年群體開展“家電教學上門服務”，同步推送適老化產品優惠券。其二，低成本裂變傳播，激活熟人社交，拉通本地UGC營銷，在抖音/微信發起相關活動，如“老電器故事征集”，低成本撬動口碑傳播;同步設計“老帶新拼團返現”，線下提貨加贈實用禮品(如米面糧油)等活動，規避比價。其三，資源跨界整合，輕資產分攤成本，異業聯盟和地方深度的政企關系導流，比如與超市、影院等共享春節客流，地方協會賦能與政企系統聯動;同時還需要考慮舊機回收輕量化投入，比如在社區設“舊機換禮品卡”臨時回收點，進一步降低以舊換新操作成本。

　　擁抱AI，驅動變革

　　在當前家電市場增長乏力的背景下，傳統的促銷驅動模式已經難以滿足消費者日益多樣化的需求，AI正重塑著整個商業世界，家電行業也應以開放的心態，用AI優化家電渠道服務。

　　2025年初，DeepSeek橫空出世，家電渠道反應迅速，積極用AI優化渠道管理、運營和服務等流程。其中，蘇寧科技積極推動DeepSeek和零售業務場景的融合，在門店導購培訓方面積極嘗試，通過引導式問答能力提升了消費者的購物體驗和復購率。京東在言犀系列產品中接入DeepSeek模型，數字人可以模擬真實的人類員工，與顧客進行自然流暢的對話，同時AI可以生成導購推薦話術、直播腳本、營銷內容等個性化的內容。阿里也加大了AI在電商領域的投資，用AI快速且精準地挖掘全網最具消費價值的熱點、快速圈選出核心人群，并支持一鍵投放，“AI小萬”能夠精準識別客戶意圖，提供個性化建議。

　　AI技術平權正打破資源壁壘，家電行業需跳出傳統競爭邏輯，以開放姿態擁抱AI。借力智能選品與精準營銷重構人貨場匹配效率，通過場景化AI助手升級線下體驗，以數據驅動決策優化庫存與定價。技術平權不是選擇題，而是生存法則——唯有主動融合AI基因，才能將渠道的“物理空間”轉化為“智慧生態”，在變革中重塑競爭力。

　　水無常形，兵無常勢，家電渠道要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷創新營銷策略，注重用戶體驗和服務質量，精準把握不同用戶的特點和需求，擁抱時代和市場的變化，才能真正實現可持續發展。