BOSS直聘趙鵬為何鐘情中小企業？

　　3月12日周二,BOSS直聘發布了最新一季財報,財報顯示,2023年四季度,公司營收15.80億元,同比上漲46.0%;現金收款17.8億元,增長61%;凈利潤3.31億元,較上年同期由虧轉盈;四季度MAU4120萬,同比增長33%。

　　2023年各行各業都蠻不容易,BOSS直聘還實現了營收59.52億元,同比上漲31.9%;經計算現金收款66.85億元,同比增長44.9%;取得凈利潤10.99億元,較上年同期1.07億元有大幅上漲。

　　如此強勁的業績,公司股價當天大漲18%。從中小企業的視角,如何看BOSS直聘的增長?

　　BOSS直聘為什么能吸引大量中小企業?

　　招聘市場原有服務形態:對中小企業“不友好”。

　　招聘預算,不管對于大型企業還是中小企業,都是一個重要的痛點。傳統的招聘產品形態,對中小企業極不友好。

　　年費+簡歷庫。這一收費模式,直到今天仍然是很多知名招聘網站的“標配”。企業付年費,平臺按照不同的年費金額,打包對應的簡歷數量。這一模式:“年費”,排在“效果”前面,對于平臺來說,并不關心企業是否招到人。而對中小企業而言,關心需要付出費用的同時,能保證招聘的“效果”。

　　傳統招聘的年費收費模式和簡歷庫的形式,不僅讓企業招聘效率低,而且花費金額高。從商業化角度,平臺并不是按效果收費,而是“展示廣告”付費。

　　降低付費門檻+按需購買,提高企業花錢效率

　　對于大多數沒有批量招聘需求的中小企業,Boss直聘的收費方式,不再是年費和打包簡歷的形式,而是企業根據招聘的需求,購買相應的“招聘卡”(溝通道具等)。如何理解?

　　極大降低門檻。可以理解為Boss直聘的收費方式是:免費+付費。對于很多崗位,在BOSS直聘上注冊和招聘都是免費。這是平臺提供的基礎服務。即便遇到了人才供給比較緊缺的崗位,需要付費,發布職位的價格也不到一頓飯錢。

　　之后是按需購買的增值服務,比如企業正在招聘的某個崗位,遲遲招不到合適的人。那么,企業可以購買相關的“招聘卡”,比如“牛人直通卡”等。平臺會一方面會提升崗位的曝光,還會把企業的這一崗位需求,推送給潛在適合的求職人群。雖然并不一定保證企業立馬招到人,但是極大地提升了招到人的概率。

　　對舊服務的迭代:BOSS直聘在產品形態上的變革

　　我們先思考一個問題:是否所有求職者都應該去知名企業?

　　這個答案,如果站在自身的角度,顯然是應該去“名企”。因為通常來說,大企業待遇高、福利好。但是站在現實的角度,所有人都去大企業,是一個不現實的答案。那每個人應該去什么樣的企業?答案是:去合適的企業。如何理解?

　　算法推薦而不是“瀑布流”:讓更多人被看到。定性上,我一直認為BOSS直聘就是招聘行業的字節。可以說,BOSS直聘在產品上,做出了極大的創新——算法推薦,取代了原有的門戶“瀑布流”。這樣的產品,優點是:

　　極大提升了崗位和求職者的鏈接效率。傳統的招聘門戶網站,是這樣的樣式:Banner+瀑布流。首頁幾乎都是清一色的“名企”。如果公司需要把Banner位放大和靠前,得給平臺“加錢”。這樣的公司和崗位“分發”,效率是較低的。平臺上的招聘企業,會“頭部化”。中小企業,很難第一時間被求職者看到。

　　(注:某傳統招聘網站的首頁)

　　而BOSS直聘的分發邏輯,是“去頭部化”。第一天產品誕生時,就和傳統招聘網站完全不一樣。平臺根據每一個求職者的具體畫像,匹配和推薦個對應的企業。“名企”和大企業在平臺上的權重,自然就不高了。大企業,推大企業要招的人;中型企業,推中型企業的求職者。可以說,BOSS直聘,讓合適的人,去“合適的”企業,而不是知名企業。

　　字節和抖音推薦的是信息,鏈接人和信息。BOSS直聘推薦的是崗位,匹配人和崗位。

　　中小企業給BOSS帶來了什么?提升平臺雙邊網絡效應、抗風險和抵御周期的能力

　　工信部數據顯示,截至2023年,我國市場主體高達1.7億戶。其中個體工商戶為1.17億,中小企業數量超過3500萬家。而創造就業的主體,就是廣大的中小微企業。這些中小企業,對平臺的作用有哪些?

　　促進B/C活躍,提升平臺的雙邊網絡效應。電商行業,流行一個高頻的詞叫:“貨找人”。招聘平臺,和電商平臺一樣,也具備規模效應和網絡效應。并且,招聘平臺的雙邊效應,比電商還強。最明顯的是:平臺的求職者越多,對招聘的企業體驗越好;招聘的企業越多,也容易吸引更多的求職者。兩者互為供需。

　　促進平臺的職位豐富度,提高C的活躍度。如果把企業和職位看作是供給,那么求職者就是需求端。供給端越豐富,吸引的需求端C就越多元。因為作為平臺,BOSS直聘是要做一個全品類、全人群的通用招聘企業。而不是垂直的藍領、白領招聘企業。所以,中小企業的提升和占比,對平臺極為重要。而剛過去的這個季度顯示,公司已經基本成為了一個全品類、藍領白領的通用招聘app,管理在電話會議里說的三點,也驗證了這一結論:

　　(1)藍領用戶2023年新增用戶規模已與白領相當,收入貢獻超過34%;

　　(2)二線及以下城市收入貢獻超過60%,同比提升5個百分點;

　　(3)小于100人的小微企業收入貢獻同比提升也超過5個百分點。

　　抵御波動,增強平臺的抗周期、抗風險能力。中小企業收入的提升,對平臺的好處顯而易見。首先是平臺的收入結構更健康,不依賴大客戶,收入的波動會變小。可以做對比的是:某傳統招聘網站,過去幾個季度,收入都處于同比下滑狀態。而他們的收費模式,就是上文提到的:Banner瀑布流+年費方式。公司的主要收入都來自大型企業。用財務上的術語叫——高度依賴大客戶。一旦大客戶轉移或復蘇緩慢,公司收入會掉得厲害。

　　另外,在抗周期和抗風險上,中小企業占比越多,平臺的周期性則減小、抗風險能力提升。為什么?因為中小企業雖然單個生命力弱,但是數量龐大。如果把這些中小企業,看作是一個“統一主體”,這個主體的需求極為確定、韌性強。并且跨越多個行業,不受單一行業經濟周期的影響。經濟差的時候,平臺表現除較強的抗周期能力。

　　從財務上,也可以看出BOSS直聘的韌性和抗周期性:2023年付費企業端客戶數為520萬,同比增長44%。付費用戶數、活躍用戶付費率水平持續創歷史新高。

　　寫在最后:

　　Boss直聘公布財報當天,收盤大漲18%。除了業績的超預期,公司還宣布了2億美元的回購計劃。作為一家互聯網招聘企業,BOSS直聘的商業模式和財務,遠好于很多中概公司。而隨著平臺的企業和求職者更加的多元和增長,公司正成為全品類、藍白領都覆蓋的招聘平臺。所以,估值上,BOSS直聘的PE一直沒有低于30倍。而市場給這么高的估值,背后的原因,我認為除了公司本身所在的賽道好,還有公司的獨特競爭力、增長以及優秀的團隊。