中國SaaS第 一股，活成了可選消費

　　消費互聯(lián)網(wǎng)的紅利走到尾聲時，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)曾被寄予厚望。

　　在美國資本市場上，代表產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS公司一度風光無兩。行業(yè)先驅(qū)SalesForce上市后市值一路飆升，甚至在2020年超越巨頭Oracle。微軟、Oracle嗅到商業(yè)機會迅速轉(zhuǎn)型。過去10年，全球企業(yè)SaaS產(chǎn)業(yè)市場飛速增長，形成萬億美元的大賽道。

　　循著“Copy to China”的路徑，“中國SaaS第 一股”有贊在資本市場也曾是花團錦簇。

　　2018年4月，有贊的上市晚會上，投資人張磊熱情洋溢地展望了有贊的未來：“有贊把Shopify、Square，甚至是Salesforce的功能揉在了一起，祝福有贊創(chuàng)造出比上述公司更大的公司來”。

　　在上市后的2年間，有贊市值翻了十幾倍，一度超越百億美元大關(guān)。按照張磊的期待，彼時Salesforce已經(jīng)接近900億美元，Shopify超過130億美元，Square市值200億美元，千億美金的想象似乎不是沒有道理。

　　然而4年過去了，中國有贊只剩下1.5億美元，離千億的目標還差998.5億美元。“Copy to China”這一互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大佬屢試不爽的武林秘籍，為什么在Saas領(lǐng)域失效了?

　　01

　　崛起：做中國的Shopify

　　關(guān)于有贊，有一個冷知識，創(chuàng)始人白鴉最初也不知道自己做的是個什么生意。

　　創(chuàng)立有贊前身口袋通之初，白鴉還沒從上次創(chuàng)業(yè)失敗的陰影中緩過來，對外聲稱創(chuàng)業(yè)目標是利國利民的老人機生意，一度托朋友滿杭州地找安卓系統(tǒng)工程師，并努力撇清跟寄生于微信的有贊的關(guān)系——自己不過是顧問而已[5]。

　　決定性的轉(zhuǎn)機，出現(xiàn)在2013年。雙11剛過，淘寶宣布與微信斷鏈，這意味著過去幫助微信客戶引流到淘寶的生意再也無法持續(xù)，但同時一個更大的機會放到了白鴉面前。微信團隊的人對他說：“上啊，趕緊上[6]。”

　　如果說過去有贊只是扮演電商生意中的橋，現(xiàn)在就有了圈地為營的可能，背后帶來的商業(yè)潛力自然也無法與日同語。

　　押中了一把大牌，但對于有贊這門生意未來的前景，白鴉的內(nèi)心是困惑的。直到2014年，張磊找到白鴉，一句話點醒了他：“你不一定非得要做平臺，你至少可以是一個非常好的SaaS公司”。

　　彼時美國的SaaS始祖SalesForce股價起飛，給獨立站電商提供服務(wù)的Shopify同樣如火如荼，營收突破1億美元大關(guān)，并在次年順利上市。

　　循著“Copy to China”的路徑，白鴉很快找到了自己的商業(yè)圖騰，并開始不辭辛勞地勾畫出“去中心化電商”的宏大前景。

　　2014年，接受媒體采訪時，白鴉呼吁 “去中心化”不僅是平臺商需要突破的，也是商家需要突破的，甚至豪情壯志地宣稱：“建議平臺到我這兒來做生意，我們提供全渠道的工具讓你把平臺做好。”

　　淘寶撤橋，微信搭臺，有贊在流量充沛的微信生態(tài)里急速膨脹。僅僅一年時間，有贊用戶數(shù)就突破了200萬，甚至在2016年邁入了商業(yè)化之路，而在2017年4月推出了針對線下零售的SaaS付費產(chǎn)品。

　　2018年的白鴉春風得意，在全員內(nèi)部信里喊話大洋彼岸的標桿：“有贊要深度對標目前全球*的交易SaaS類產(chǎn)品Shopify，將在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入全面超過Shopify。”

　　在2018年完成上市之后，有贊的增長勢頭有增無減。而2020年爆發(fā)的疫情，更是促使不少中小企業(yè)開始加速線上化。一段時間里，有贊幾乎處于被客戶按著喂飯的階段。按照白鴉的原話：“有兩個月我們的銷售甚至從“主動促單”變成了“被動接單”。

　　2020年，有贊的付費商家數(shù)量一度突破10萬大關(guān)，營收也從2018年的5.57億元，迅速增長到了15.76億元，增長了幾乎3倍。這樣的快速增長，開始激起了白鴉和團隊的更大欲望。2020年年末，白鴉明確了“五年十倍，萬億交易額”的高速增長目標。

　　為了達成這個目標，有贊的體量開始迅速膨脹。有贊的研發(fā)費用率，更是從2020年的22.41%，一路上漲到了超過40%;有贊員工數(shù)量從2019年的2941人，飆升到了2021年的4494人——要知道同時期拼多多全公司也就8000人左右。

　　白鴉在牌桌上押下了高額的賭注，但殊不知有贊這艘加速前進的輪船，正在迫近一座早已埋下的暗礁。

　　02

　　悖論：有贊反對有贊

　　2022年3月，有贊上一年度年報出爐。前一年還被寄予厚望的SaaS新星，這一年股價就經(jīng)歷了過山車。原因?qū)懺谪攬罄铮禾潛p32.93億元，同比擴大5倍。

　　在財報會上，面對兩大營收支柱，訂閱解決方案收入和商家解決方案收入的大幅下降，有贊只能無奈地解釋道，快手，快手，還是快手。

　　2018年，有贊和試水電商領(lǐng)域的快手達成了雙贏組合。從未涉獵過電商的快手，在有贊和其他第三方服務(wù)商的幫助，快速搭建了電商體系。而快手充沛的流量，也給有贊送來了源源不斷的客源。

　　至此，快手電商的GMV飛速增長，2年后就突破了4000億。高峰時期，快手貢獻了有贊總GMV的40%，也貢獻給白鴉誓要全面追趕大洋彼岸的“Shopify”的底氣。

　　然而，曾教導(dǎo)商家必須擁有私域資產(chǎn)的有贊，自己卻依舊只是寄生品。2021年雙11前，快手正式通知商家，要關(guān)閉和有贊的鏈接，至于原因——當然是因為快手自建了快手小店。

　　無論是昔日的微信，還是今日的快手，有贊都只是充當了工具人的角色。如果蛋糕不夠大，第三方的支持自然省心省力，一旦蛋糕做大，踢掉第三方也就成了必然的選擇。

　　回顧白鴉過去的公開言論，可以看到他的種種擰巴。他曾一度批評自己的用戶跟不上認知，“你沒有給他流量，他就覺得你不行”，結(jié)果自己依靠的依舊是快手的流量。作為“去中心化電商”的鼓吹者，有贊實際上只是在捆綁一個還不夠強壯的新中心化電商平臺而已。

　　與新晉平臺結(jié)盟固然是飲鴆止渴，但背后是商家流失問題更為嚴峻。2020年，有贊存量付費商家有9.72萬。2021年，有贊新增了4.77萬付費商家，年末還剩下8.84萬付費商家。新增了這么多付費用戶，存量卻不斷減少。

　　本來高度依賴續(xù)訂率盈利的SaaS模式，在有贊2021年高達64%的流失率面前，幾乎退化成了和單獨賣軟件差不多的一錘子買賣。一度高達近60%的銷售費用率，也讓有贊幾乎是在為渠道代理商打工。

　　總而言之，有贊的續(xù)訂率，讓它看上去幾乎就像個假的SaaS企業(yè)。

　　有贊不得不再次遷徙。2022年618前夕，有贊宣布已經(jīng)全面打通小紅書，然而資本對這個消息再無多少熱情。

　　03

　　空間：時代的進程

　　喊了多年“全面超越Shopify”，有贊和Shopify的差距卻越來越大。

　　2021年Shopify營收為46.12億美元，是有贊的20倍。Shopify一年的GMV則為1754億美元，也達到了有贊的12倍。有贊不僅兩項數(shù)據(jù)都大幅落后，就連增速都沒轉(zhuǎn)正。

　　與其說有贊不努力，倒不如說這是中外互聯(lián)網(wǎng)電商生態(tài)的差異導(dǎo)致的。

　　無論“去中心化電商”的宏偉藍圖多么具有誘惑力，中國賣家還是在平臺上做生意——2021年，中國電商市場的版圖，貓狗拼加起來就占了89%的市場份額。歐美獨立站的興盛似乎無法在中國復(fù)制，這也意味著平臺分配的流量，成為了賣家的救命稻草。

　　究其背后的原因，既有智能機在中國的普及，也有搜索引擎在中國的坍塌。當北美消費者習慣在FB、INS上種草最新潮的商品，或者打開郵件點開福利放送時，中國的剁手黨的消費習慣依舊是點開橙色/紅色軟件。

　　因此Shopify也不存在被平臺踢出局的擔憂。而歐美的網(wǎng)上付費、物流運輸?shù)燃夹g(shù)相對弱勢，這也讓Shopify可以從物流和支付的增值服務(wù)中切走一塊蛋糕。以支付和物流為基礎(chǔ)的增值服務(wù)營收，占到了Shopify全部營收的70%。

　　有了增值服務(wù)營收的支持，Shopify也得以降低訂閱SaaS服務(wù)的價格。對于眾多中小商家來說，*只需要每月29美元就能使用Shopify的基礎(chǔ)服務(wù)。反過來，這樣的定價策略也幫助Shopify進一步擴大了用戶規(guī)模。

　　然而有贊面對的，是中國極其高效成熟的物流和支付壁壘，想要做增值業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有太多的發(fā)揮空間。有贊想要提高利潤，唯有提高訂閱價格一條路，而這幾乎等同于將諸多中小商家拒之門外。

　　有贊的低消為6800元

　　簡而言之，Shopify不存在有贊的流量焦慮;而有贊無法實現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)，Shopify也全都能做。

　　有贊面臨著這樣一個未來：向上既沒有做大業(yè)務(wù)的空間，向下也難有挖掘產(chǎn)業(yè)鏈潛力的區(qū)間。

　　04

　　尾聲

　　2019年，Shopify創(chuàng)始人Tobias Lutke在Twitter上寫道：“亞馬遜想建造一個帝國，而Shopify正在給反叛者們提供武器裝備。”

　　反叛、自由帝國、不把命運交給巨頭，這樣的理想固然讓人熱血沸騰，但落到中國電商賣家的身上，就算每每吐槽平臺政策，依舊會乖乖把錢交給平臺，換取流量扶持。

　　原因非常簡單，有贊的服務(wù)更像是可選消費，而在中國的電商環(huán)境里，為流量付費才是剛需。

　　在消費下行的當下，有贊的命運似乎更為多舛。中國中小企業(yè)平均壽命只有2.5年時間，這也意味著，有贊的顧客更在乎如何活下去，而不是獨立自主。

　　參考資料

　　[1] 棲身在巨頭之下，有贊把半條命交給了未知數(shù)，最話FunTalk

　　[2] 對標Shopify，有贊究竟差在什么地方?，新眸

　　[3]“挑戰(zhàn)”亞馬遜，Shopify如何穿越SaaS死亡三角?，界面新聞

　　[4] 微信生態(tài)第 一股裁員真相，中國企業(yè)家雜志

　　[5] 創(chuàng)業(yè)者白鴉，小眾消息

　　[6]“微信生態(tài)第 一股”到底靠啥成了“第 一”?虎嗅