麥達公開課|互聯網時代的SaaS公司如何進行渠道建設？

　　撰文：T客匯   卿云

　　2016年中國SaaS企業級市場走過了高速發展的一年，但是和美國的差距還很大。奮起直追的中國，SaaS的機會必定不少，時勢造英雄，英雄造時勢。順勢而為的SaaS公司如何打開市場站穩腳跟?本期麥達公開課誠邀杭州利伊享數據科技公司、杭州日思夜享數據科技公司董事長&創始人朱家成為大家解密互聯網時代如何進行渠道建設開拓市場。

　　客戶洞察驅動的渠道政策

　　前文已寫互聯網時代什么樣的SaaS公司適合做渠道，今天講一講那些適合做渠道的SaaS公司，該怎樣用渠道開疆擴土。

　　來源朱家成演講課件

　　很多人把渠道想得很簡單，就是一個“分贓”模式，分錢、分利、分未來。“分臟”模式聽起來簡單，如何落地卻很有學問，營銷戰略必須要要清晰。朱家成分享了一種客戶洞察驅動的營銷框架。在這個體系里，做渠道策略需要底下的五大政策支持，首先就是品牌政策，如何讓目標客戶接受自己的品牌;二是傳播政策，如何推廣產品，在什么人群進行推廣;三是產品政策要有自己的技術壁壘為產品保駕護航;四是定價政策讓公司有正向現金流凸顯未來價值;五是分銷政策適合產品借力打力。只有形成了以上五大政策體系，才是合格的新品上市策略，而核心是客戶洞察。但是客戶洞察不是想當然，要基于對客戶的數據分析，

　　朱家成引用《云經濟時代之父》對企業服務的四點意見說明什么才是客戶洞察。第一，公司必須要有卓越的信息系統收集客戶數據;第二，一定要做解決方案，今天客戶需要的是解決方案，而不是一個簡簡單單的工具;第三是創新，當連接了客戶，收集了數據，就可以創新出來需要什么服務，所以客戶洞察一定是基于客戶真實數據反饋得來的，有些公司的客戶洞察就是拍腦袋想當然，覺得很聰明，其實是聰明反被聰明誤。

　　三力模型評估渠道體系

　　渠道建設是長期的事情，并非一成不變的，需要及時進行評估反饋以便做出適當調整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力評估模型，三力即品牌力、產品力、渠道力，這是很經典的渠道評估模型，也許會有疑問三力模型是否過時?沒有過時，渠道專家朱家成認為雖然三力模型已經很多年了，但是渠道營銷的本質沒有變，這三個力依然是決定渠道銷售能否成功的核心，評估依然適用。另外如果沒有對渠道力的評估，也無法知道該怎樣建設渠道。品牌力，可以通過百度指數、美譽度等來評估;產品力方面，從現有的客戶中調查自己產品與競品相比，是否不可替代，有哪些優勢。只有明晰了品牌力和產品力，才能評估渠道能力。渠道建設是圍繞著品牌力、產品力、渠道力為核心展開，要做到渠道戰略實施前評估、實施中評估、實施后評估的動態評估，并根據評估反饋調整更新，要伴隨整個產品的生命周期。

　　互聯網時代的品牌傳播已經隨著新媒體的興起、自媒體的興起而升級更新，渠道也在向著跨界融合的路上不斷邁進。

　　互聯網功時代渠道升級創新

　　前文說過品牌力、產品力、渠道力三者是貫穿整個產品的生命周期，是要不斷更新升級的。如今信息大爆炸時代，泛媒體時代，傳播方式改變，而隨著國力強盛人民生活水平提高，消費也升級，以前為價格而買現在為價值而買，同時更強調用戶體驗。渠道建設也要隨之變化，茍日新，日日新，又日新。

　　新媒體新傳播。以前平臺推廣方式比較簡單，做渠道就是打廣告、線下市場活動和軟文這“三板斧”。隨著新媒體的到來，這“三板斧”變成了“N板斧”，現在有的CEO舉辦脫口秀搭上了粉絲經濟的車，另外自媒體、泛媒體、網紅經濟，強調KOL(核心意見領袖)的價值。

　　跨界融合。朱家成認為SaaS公司最大渠道一定不是軟件公司，甚至不是傳統軟件公司。可以通過社交、媒體、網站各個方面去找適合的渠道商。

　　建設體驗區。建設產品體驗區，邀請客戶來免費體驗，給其直觀的感受。等客戶了解了公司產品現場簽單，朱家成舉例他自己公司的體驗區，成功率是50%， 不再需要銷售員四處跑，在家等著簽單。

　　當然互聯網時代不僅渠道升級，直銷也在升級。而隨著大數據和人工智能的到來，數字化智能營銷會逐漸成為常態，創業者和營銷人員要與時俱進。

　　對準中型企業快速渠道布局

　　談了很多渠道銷售營銷策略，實際上很多企業級SaaS創業者對自己的客戶定位有困惑，是大型企業還是中型企業或者是小企業?

　　做企業客戶主營市場要對準中型企業。朱家成認為主營市場全部是大型企業，是不現實的，特別是一些成長型的SaaS公司或者是初創型的SaaS公司。而小型客戶開源節流，付費意愿不大，客戶黏度不高，可能永遠都只能是免費，一旦收費容易流失。中型客戶不像大客戶那樣遙不可及，同時比小客戶更有資金基礎。下圖是對SaaS公司客戶流失率的一項調查數據，可見小企業、中型企業、大企業的客戶流失率依次降低，初創SaaS公司應該對準中型企業發展。

　　渠道戰略布局：速布局、有效示范快。有了目標客戶，兵貴神速，誰搶占了先機誰就打開了市場一半的門。朱家成認為渠道戰略布局就像下圍棋，一定要迅速。6個月的時間內，在全國所有沒有開放的城市，公司核心產品、優勢產品(可升級、性價比好)、加盟公司(樣板)要達到以下三個目標：第一要完成中心城市的伙伴布局，特別是1-3級城市，核心布局要快速達到60家以上，并按照區域網格實施精細化渠道布局，嘗試服務產品;第二是部分4、5級城市試點加盟公司模式，樹立高盈利伙伴示范區域，利用標桿效應開拓市場;第三、給予中小伙伴更大的盈利空間，積極擴充渠道容量。快速布局與標桿有效示范之間相輔相成，瓜分市場蛋糕。

　　不進則退已成為過去，如今前進的慢就是退，所以一些公司追求唯快不破。但是一個公司的核心競爭力還是產品，唯快不破絕對不適用產品，希望創業者還是要用心“緩慢”打磨產品，建造自己的技術壁壘，畢竟沒有技術壁壘在這風云變幻的商海生存下去無異于癡人說夢。

　　麥達數字(股票代碼：002137)成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯網數字營銷，并以此為基礎向企業級SaaS服務領域延伸，成為A股首家提出SaaS戰略的上市公司。

　　麥達數字立志在未來3-5年內打造完善的企業級SaaS服務平臺及生態圈，正積極整合、孵化SaaS領域優質資源。麥達公開課是麥達數字旗下云集一眾SaaS領域的專家，針對中國SaaS領域的前沿趨勢、發展方向及資本環境，與國內SaaS參與者定期分享的平臺。