創(chuàng)業(yè)公司如何實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)？

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，僅僅“保持增長(zhǎng)”是不夠的，只有保持高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭才能在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

　　一項(xiàng)調(diào)查顯示，全世界有超過(guò)90%的創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)闊o(wú)法保持高速增長(zhǎng)而走向死亡，這是一個(gè)無(wú)比殘酷的事實(shí)。而那些能夠在創(chuàng)業(yè)的任何階段都保持高速成長(zhǎng)的公司背后，或許都隱藏著一個(gè)天才式的想法。

　　帶著這樣的好奇，本文作者走訪了8家科技公司的CEO或聯(lián)合創(chuàng)始人，反復(fù)詢問(wèn)他們一個(gè)共同的問(wèn)題：你的企業(yè)保持增長(zhǎng)的秘訣是什么?

　　最終，他從這些“過(guò)來(lái)人”的口中得到了不同的答案，有人認(rèn)為“找到理想的客戶類型是最關(guān)鍵的”，有人通過(guò)一款免費(fèi)產(chǎn)品為付費(fèi)產(chǎn)品帶來(lái)了巨大流量，也有人將未來(lái)規(guī)劃擺在最重要的位置：提前兩年時(shí)間計(jì)劃今天的工作。

　　以前的雇主，同事和合作伙伴，都可能成為你最初的客戶

　　Metadata的創(chuàng)始人吉爾·阿盧什(Gil Allouche)表示，公司最有效的增長(zhǎng)策略要以關(guān)鍵的利益相關(guān)者為核心：

　　1、重視“前任”。

　　如果你的前老板、前同事還有老顧客對(duì)你比較滿意，那這些利益相關(guān)群體都可能會(huì)成為你的初始客戶。

　　2、口碑相傳。

　　如果你能專心致志的服務(wù)好你最初的客戶，讓他們滿意而歸，那他們很可能會(huì)給你帶來(lái)類似的新客戶。

　　3、關(guān)注ICP(ideal customer persona，理想的客戶角色)。

　　我們簡(jiǎn)單地分析了我們的前10位客戶——他們所在的地點(diǎn)、行業(yè)、技術(shù)類型，甲方對(duì)接人的頭銜、資歷，以及他們是從何處找到我們的。我們據(jù)此創(chuàng)建了一份清單，把和這些客戶相似的500家企業(yè)都列在上面。

　　我們記錄了自己的創(chuàng)業(yè)之旅，并從中獲得了不可思議的強(qiáng)大力量

　　Rype的首席執(zhí)行官肖恩·金(Sean Kim)說(shuō)，他最有效的增長(zhǎng)策略就是不忘初心：

　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，單單是記錄自己的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，就能產(chǎn)生不可思議的強(qiáng)大力量。我們?cè)陔娮与s志上建立了一個(gè)專欄來(lái)分享我們創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，還有成功和錯(cuò)誤。盡管這個(gè)專欄和我們的業(yè)務(wù)沒(méi)什么關(guān)系，但它還是幫助我們獲得了一群忠實(shí)的聽眾。這群聽眾當(dāng)中有創(chuàng)意人士、企業(yè)家、互聯(lián)網(wǎng)極客，他們很多都變成了我們的客戶。

　　更重要的是，我認(rèn)為它能把我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)，與讀者建立獨(dú)特的情感聯(lián)系。我會(huì)鼓勵(lì)更多的企業(yè)家與他們的客戶分享自己的創(chuàng)業(yè)之旅，因?yàn)檫@種開誠(chéng)布公的做法可以把客戶變成粉絲。

　　為一切事情打造漏斗模型

　　Webydo首席營(yíng)銷官、Zest.is聯(lián)合創(chuàng)始人雅姆·雷格夫(Yam Regev)表示，他的秘訣是為自己所做的一切打造了一只“漏斗”：

　　營(yíng)銷漏斗是一種模型，漏斗從上到下分別對(duì)應(yīng)了企業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)：展示、點(diǎn)擊、訪問(wèn)、咨詢直到生成訂單。從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量，這一層層縮小的過(guò)程表示不斷有客戶因?yàn)楦鞣N原因離開，對(duì)企業(yè)失去興趣或放棄購(gòu)買。通過(guò)這個(gè)模型，你可以看到自己的不足，從而進(jìn)行自我優(yōu)化。這樣的漏斗模型同樣適用于創(chuàng)業(yè)公司的其他業(yè)務(wù)。例如：為初創(chuàng)企業(yè)找投資。針對(duì)這件事，我會(huì)采取以下步驟：

　　1. 列出所有潛在投資者的清單。

　　2. 把他們分組(例如分為風(fēng)投、私募、眾籌等。)

　　3. 對(duì)每個(gè)小組中各潛在投資者進(jìn)行打分，并按得分從高到低排序。打分的依據(jù)可以是他們與你的關(guān)聯(lián)度，你對(duì)這些投資者的熟悉程度等等。

　　4. 列出所有你可以用來(lái)聯(lián)系這些潛在投資者的渠道。渠道包括你的私人關(guān)系，中間人，一封郵件或電話等。

　　5. 開始嘗試和清單上的人聯(lián)系，并對(duì)你的成功和失敗的嘗試進(jìn)行追蹤。學(xué)習(xí)總結(jié)那些對(duì)你適用的方法，針對(duì)不同類型的客戶，優(yōu)化你的行動(dòng)方案。

　　最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你將創(chuàng)造出一個(gè)像機(jī)器一樣運(yùn)轉(zhuǎn)的“投資者采集漏斗”。這個(gè)方法萬(wàn)無(wú)一失，絕對(duì)可以增加你的“投資者轉(zhuǎn)化率”，同時(shí)還可以讓你把精力投入在最有可能實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)化的重要投資者身上。

　　于我而言，我做一切事情都會(huì)使用相同的模型：從人力資源和招聘流程，到內(nèi)容營(yíng)銷和客戶合作。

　　影響者營(yíng)銷的威力是巨大的

　　Stremio的首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人伊沃·喬治耶夫(Ivo Georgiev)對(duì)影響者的威力有了深刻的認(rèn)識(shí)：

　　我們看到了影響者，或者說(shuō)口碑營(yíng)銷的巨大力量。例如，當(dāng)我們?cè)陂_發(fā)新功能或設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，我們一定會(huì)向我們的鐵桿粉絲透露一些消息，讓他們搶先體驗(yàn)產(chǎn)品。品牌大使會(huì)感激我們對(duì)他們的信任，并用忠誠(chéng)度和品牌推廣的方式進(jìn)行回報(bào)。

　　同時(shí)，我們會(huì)盡全力維持我們與粉絲間的開放式溝通。我們的用戶經(jīng)常在社區(qū)里反饋他們的需求，因此我們有許多功能是以用戶反饋為基礎(chǔ)的。

　　另外，我們與同行業(yè)的其他公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。首先，我們與其他公司一起維護(hù)行業(yè)的信譽(yù);其次，我們甚至分享技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)優(yōu)化流程和產(chǎn)品，共同推動(dòng)年輕的行業(yè)成長(zhǎng)。

　　讓免費(fèi)產(chǎn)品為付費(fèi)產(chǎn)品帶來(lái)流量

　　克里斯托弗·金米爾(Christopher Gimmer)是平面設(shè)計(jì)工具Snappa.com的創(chuàng)始人。他的增長(zhǎng)策略十分有創(chuàng)意：

　　我們最有效的增長(zhǎng)策略是打造一個(gè)副產(chǎn)品來(lái)充分展示主產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。我們建立的副產(chǎn)品就是StockSnap.io，一個(gè)免費(fèi)的圖庫(kù)網(wǎng)站。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，許多用戶會(huì)使用圖庫(kù)中的圖片來(lái)創(chuàng)建在線圖表，所以我們利用它實(shí)現(xiàn)了主副項(xiàng)目的交叉推廣。

　　在企業(yè)成立之初，我們絕大多數(shù)的注冊(cè)用戶增長(zhǎng)都是由這個(gè)策略推動(dòng)的，而且直到現(xiàn)在，它還在我們企業(yè)增長(zhǎng)的過(guò)程中起著重要的作用。

　　pCloud.com數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理伊凡·迪米特洛夫(Ivan Dimitrov)也講述了類似的經(jīng)驗(yàn)：

　　我們最有效的增長(zhǎng)策略之一，就是打造一款與付費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的免費(fèi)的獨(dú)立產(chǎn)品，讓它自身帶動(dòng)更多的流量和用戶。

　　為什么說(shuō)打造一款免費(fèi)的獨(dú)立產(chǎn)品對(duì)我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是有好處的?因?yàn)槟切┫胍�免費(fèi)使用這款獨(dú)立產(chǎn)品的人同樣也是我們付費(fèi)產(chǎn)品的用戶。后來(lái)，每當(dāng)我們嘗試推銷主營(yíng)付費(fèi)產(chǎn)品，這些免費(fèi)產(chǎn)品的用戶就會(huì)認(rèn)出我們，而且記得自己曾使用過(guò)我們的服務(wù)，享受過(guò)它的價(jià)值，這樣他們就更有可能變成我們付費(fèi)產(chǎn)品的用戶。

　　與廣告不同，這樣的推廣方式完全不會(huì)打擾到用戶。

　　好的客戶服務(wù)勝過(guò)一切推廣措施

　　123ContactForm首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人弗洛林·科爾尼亞努(Florin Cornianu)認(rèn)為，企業(yè)最有效的增長(zhǎng)策略就是客戶服務(wù)。

　　我們?cè)噲D了解客戶的需求，并與他們建立起個(gè)人關(guān)系。此外，我們確保在合作結(jié)束時(shí)讓客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時(shí)令他們心情愉快。我們有一個(gè)專門的“客戶支持團(tuán)隊(duì)”，我們絕不會(huì)把這項(xiàng)工作外包出去，因?yàn)槲覀兿Ｍ�自己的開發(fā)人員近距離了解到客戶支持的情況。

　　我們的愿景是讓客戶服務(wù)比付費(fèi)推廣發(fā)揮更大作用。這意味著我們要確保用戶能從我們的產(chǎn)品中獲得愉快的體驗(yàn)，從而帶來(lái)更好的產(chǎn)品反饋和更穩(wěn)固的客戶忠誠(chéng)度。

　　提前兩年計(jì)劃今天的工作

　　GoEuro創(chuàng)始人那倫·沙姆(Naren Shaam)相信對(duì)未來(lái)的規(guī)劃是最佳增長(zhǎng)策略：

　　把用戶擺在重要位置，為他們打造一個(gè)解決切身問(wèn)題的產(chǎn)品。

　　理解獨(dú)特的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擴(kuò)大自己的規(guī)模。

　　利用廣泛的在線營(yíng)銷渠道來(lái)擴(kuò)大你的優(yōu)勢(shì)。

　　建立一個(gè)能反映用戶多樣性和價(jià)值觀的企業(yè)組織。

　　總是提前兩年計(jì)劃你今天的工作。對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比登頂珠穆朗瑪峰更難，也沒(méi)有什么比讓人遠(yuǎn)離目標(biāo)更容易。

　　作者：Justas Markus

　　來(lái)源：紅杉匯