萬億外貿市場，為何成了AI應用富礦

　　有剛需，高價值，市場分散破碎，AI會如何改變這一市場?

　　文|徐鑫

　　編|任曉漁

　　深夜一點多，普通外貿業務員都下班安睡之際，一批特殊員工已悄悄上崗。

　　一名中東客戶發出了首次詢盤消息，傳統的外貿經營模式下，這個詢盤要到第二天業務員上班才能處理。但有公司配置了AI Agent智能客服，它快速響應，流利與客戶溝通從詢價到樣品推薦、物流節奏等細節。海撒網的客戶由于這一即時反饋信息，很快與AI敲定了后續的溝通意向。第二天外貿業務員上線后跟進線索，最終一個數千萬的訂單得以敲定下來。

　　這是一家上海機械設備公司發生過的真實案例，類似的場景過去大半年里正在不少外貿企業上演。

　　除了客服場景，從營銷素材制作生成、 AI選品到智能獲客等多個環節，AI正悄然成為外貿場景里的新變量。

　　據海關總署統計，2025年中國外貿進出口總值達45.47萬億元，其中，跨境電商進出口規模為2.75萬億元。傳統外貿SaaS市場規模約數百億，AI化轉型正在加速。如果以2.75萬億的跨境電商規模為基礎，按照行業平均3-5%的技術服務支出比例測算，外貿AI服務市場的潛在空間在千億元級別。

　　這一潛在市場，吸引了從國際巨頭布局到傳統外貿軟件及服務商以及不少創業團隊入場掘金。不少行業人士觀察，由于業務場景復雜，數據分散，市場分散，整個行業存在大量的細分剛需場景與痛點，外貿行業正成為“最適宜AI改造滲透的行業”之一，也成為AI應用的富礦。

　　過去一年隨著基模進步和推理成本十倍級的下降，AI服務商們正快速迭代產品，跑通商業模式，行業的AI滲透率也隨之上升。同時，這一領域復雜且破碎的場景特性，又讓AI服務商們基于垂域的know-how，獲得了相比內貿場景以及C端產品更能精耕細作的發展空間。

　　但從全球ToB領域的垂直AI落地進展看，深耕“臟活累活”、積累私有know-how，構建通用模型難以復制的壁壘已是垂直應用商的共識。在外貿場景里，廠商們也在基于自身稟賦從橫向擴展和縱向深挖兩個角度來確保自己留在牌桌上。

　　由于服務對象的特殊性，外貿AI領域里玩家們不可避免還需要有全球視野來與海外AI企服產品PK。本土派、全球玩家還是創業新勢力?本土力量能從外貿賽道走出全球級玩家嗎?

　　01

　　“一個非常適宜AI滲透的賽道”

　　2025年對外貿賽道而言，是AI滲透率快速提升的一年。

　　“去年環比2024年有300%的漲幅”，跨境電商AI運營助手LinkFox AI聯合創始人大兵告訴數智前線。 由于大模型在圖片生成能力上的表現快速提升，尤其是字節的Seedream和谷歌的nano banana模型推出后，他們的跨境電商圖片生成工具所能覆蓋的場景，很快從原來的服裝行業模特服裝展示覆蓋了現在跨境電商的絕大多數品類。

　　并且由于圖片主體能保持很強的一致性，滿足主流電商平臺的需求，比如亞馬遜一次性7張圖片，包含白底圖、場景圖、賣點圖、A+圖等，都能基于工具很便利生成，“這些產品能力的進步，能讓客戶感受到我們能在跨境電商圖片上很懂場景要求，2025年我們迎來了突飛猛進的發展”，大兵說。

　　需求端感受到了產品能力的變化于是在快速擁抱AI。一家創業十余年，營收規模超十億也是國內最早一批入駐亞馬遜、速賣通的運動大賣家告訴數智前線， 他們公司里用AI的深度也在2025年有比較大提升，目前在視頻素材制作和客服場景里已經把AI部署到了生產一線。

　　視頻素材生成領域也是同樣。Tiktok的數據監測分析商Echotik創始人王海洲提到，去年下半年谷歌推出的VEO3和Luma AI的Ray 322版本推出，極大地推動了跨境電商素材視頻生成走向商業應用。尤其是Sora2出現后，他們發覺到行業落地轉折點已經到來。于是很快基于Sora2做了一個跨境電商的視頻生產工具CreatOK爆款獵人，在原有的數據監測平臺使用商家里推廣，得到了市場不小的反饋和轉化。

　　技術成熟度的變化，讓圖片及視頻素材生成等營銷素材場景里AI的滲透提速。另一大驅動因素則在于推理成本下降，讓一些原來“有需求但用不起”的場景里的AI落地變得可能。

　　智能外貿獲客工具跨境魔方創始人Aaron告訴數智前線，智能獲客場景，用Agent來批量完成原本靠外貿業務員手動在幾十個平臺手動查找潛在客戶信息的工作。由于涉及到數百個跨境數據源的數據打標梳理，原來推理成本高的時候，光是打一個標可能就要消耗四五千萬元，推理成本不下降，AI就很難在這個場景里落地。 “去年推理的成本下降到了原來的十分之一水平，我們發現能用Agent來規模化做這件事。”

　　多名外貿AI服務商表示，場景剛需和行業痛點使得這些細分場景非常適宜AI去改造落地，也有人提到跨境商家群體對新技術有非常高的接受度，有利于AI在行業內的滲透。

　　比如圖片生成場景，大兵告訴數智前線， 無論是獨立站賣家還是入駐主流電商平臺賣家都需要展示圖片，這也是跨境生意的第一步，而傳統的拍攝周期模特難找且價格貴，周期還長，很影響商家的上架效率，AI生成能解決商家的很大一部分痛點。

　　而在智能外貿獲客場景，Aaron介紹，傳統外貿業務員每天要手動在幾十個平臺(海關數據、企業黃頁、社交媒體、展會名錄等)上查找潛在客戶信息，比如公司郵箱、電話、產品線、交易記錄。這個過程枯燥、耗時，還容易出錯。而Agent已經能對標人類外貿員，一次性整合數百個數據源，自動抓取、清洗、打標簽，甚至把原本需要幾天才能完成的信息收集，壓縮到幾分鐘內完成。

　　王海洲則看到， 跨境群體尤其是他所接觸的Tiktok賣家其實對AI新工具接觸度非常高，他們是一群愿意為有用的工具買單的人。跨境生意的不確定性很強，信息差很大，篩選出來的商家畫像也是一個創新能力、學習能力和迭代都非常快的人群，他們很愿意接受新的工具。

　　“只要有用，他們一夜之間就會用起來。當然他們也非常務實，一發現沒有用，他們掉頭就走”，王海洲說。

　　02

　　場景破碎市場分散，如何構建獨特壁壘?

　　這個千億級潛在市場，由于有市場剛需且存在獲客增長等高價值場景，正吸引著至少四類玩家入場。

　　過去兩年，本土外貿垂直 SaaS 在這個賽道動作頻頻。如阿里巴巴國際站旗下 OKKI(小滿)有外貿營銷智能體 AiReach、孚盟推獲客智能體“孚盟小艾” 、詢盤云有全鏈路營銷智能體“詢盤云 AI 助手”。

　　全球CRM廠商的大兵團作戰和全球協同能力在 AI 時代也在持續進化， Zoho、Salesforce、HubSpot等一眾巨頭都在強化 AI Agent 能力。跨境服務商也在轉型，比如LinkFox脫胎于此前做跨境店鋪安全運營的紫鳥瀏覽器團隊，CreatOK是TikTok數據監控平臺創業團隊 EchoTik孵化的新品。當然市場上還有大量的AI原生創業團隊，Pollo AI、跨境魔方、百型智能等新生代公司。

　　這些基因不同的AI參與者從選品、素材、獲客、客服等多個環節切入，沿襲了外貿業務的破碎特性，也讓外貿AI市場呈現出了高度分散和破碎的特征。

　　它一方面給了入場玩家相比C端場景及其他通用企服場景，更大的生存空間。以圖片生成場景為例，根據AI Graveyard 統計顯示，這是C端AI應用死亡率最高的場景之一。但在外貿AI場景里仍然有不少玩家提到，這一層的不少Know-how是通用模型無法跨越的。

　　LinkFox大兵就告訴數智前線，他們的圖片生成工具對跨境電商行業有深度理解，把現有的AI能力精準地嫁接到跨境賣家的真實工作環境。普通AI生成的圖片太“假”，比如模特臉上沒斑、衣服沒褶皺，不符合一些國家消費者審美。LinkFox 團隊因為長期服務跨境賣家，知道歐美用戶喜歡自然、真實的細節，所以能自動幫用戶生成符合當地審美的提示詞，省去用戶自己摸索的麻煩。

　　另外全球上百個電商平臺，每個平臺的圖片規范、尺寸風格都不一樣，LinkFox此前在紫鳥瀏覽器時代積累的與全球賣家、平臺之間的“非標”的積累，很難被通用模型和普通的跨界玩家簡單復制。

　　不過，AI時代基模快速迭代，各路玩家的快速跟進和演化，也讓AI服務商們有濃厚的生存焦慮，圍繞著如何構建壁壘，玩家們正形成不同的發展路徑。

　　一類玩家依托平臺及數據優勢，打造一站式全場景AI能力，力圖成為AI商家們的全場景助手。比如去年阿里國際站旗下的OKKI就宣布已經將AI能力實現在營銷獲客、客戶運營、經營決策的全場景覆蓋，目前它主打的方向也是要提供從營銷獲客、客戶管理、訂單管理的一站式解決方案。

　　做單點應用的廠商正在試圖做厚。比如LinkFox已經推出了一款選品Agent，相比圖片生成場景，選品Agent對市場即時潮流的數據把握能力明顯更高，也更能形成垂域積累。

　　手握更多垂類數據的團隊對通用模型和壁壘的焦慮看起來更小。跨境魔方團隊告訴數智前線，在Ai智能外貿獲客場景，他們更看重長期積累的多維度外貿數據源頭積累與深挖帶來的壁壘。

　　“大模型在這里很重要，但更重要的是用產品把以前人手動找客戶的過程變成了一個AI自動的閉環。這里面動態整合了幾百個碎片化的海外商業信息源，其中可能包括不同階段開放或關閉的海關數據。通用大模型很難有這方面的積累，其他玩家也很難短時間追上這種數據沉淀”，Aaron說。

　　整個行業都意識到，在這個市場要形成長期護城河，靠的是更多的私有know-how，構建通用模型以及其他玩家難以短時間復制的積累。

　　03

　　AI產品區別于傳統SaaS的成長路徑

　　值得一提的是，目前不止一名行業AI服務商告訴數智前線，AI應用的增長模式正與傳統SaaS工具呈現出不小的差異。

　　跨境魔方提到他們公司沒有設置銷售崗，基本靠PLG產品驅動實現了超2萬付費用戶。另一家數字人及短視頻工具團隊也告訴數智前線，他們公司絕大多數人做的是產研團隊及部分代運維團隊。

　　這也是當下全球ToB AI產品市場的一個典型特征。東吳證券在一份年度全球AI總結報告里分析，目前ToB AI的采購路徑已經與傳統軟件有差異。產品驅動增長(PLG)已經成為主流落地方式，27%的應用層支出直接來自PLG渠道。AI從企業評估到最終進入生產的轉化率高達 47%，幾乎是傳統 SaaS 25% 轉化率的兩倍。

　　海外Menlo Ventures的一份數據也顯示，相比傳統SaaS產品，ToB AI賽道，產品的使用-采購漏斗轉化明顯更高。東吳證券認為，這反映出企業采購AI時意愿強烈，是帶著明確的ROI預期直接下單的。

　　隨著AI從輔助向Agent演進，在外貿AI賽道，越來越多玩家也在推出Agent類產品，交付生產力價值。

　　以AI SDR(Sales Development Representative，銷售發展代表，一般職責是為企業內部銷售貢獻線索，從而發展潛在客戶)這一外貿AI高價值場景為例，去年6月，OkkI發布“AiReach” 的外貿營銷智能體，提出從原來的輔助類助手演進為能夠獨立完成從潛客發現到初步轉化的閉環;百型智能落地了一個多智能體協同體系，從找客戶到營銷引流再到協助轉化形成協作;而跨境魔方去年推出的Agent也強調不再是一個需要被操作的軟件，而是打造了一個能夠自主思考、全流程執行、并直接交付詢盤結果的“AI銷售分身”。

　　這些交付生產力價值的進展也讓外界好奇，外貿AI接下來的付費模式是否會產生變化。比如在客服、金融、營銷等多個領域開始探索的按效果付費在外貿場景是否可行。

　　多名外貿行業從業者告訴數智前線，在外貿這個高價值、長周期、多環節的復雜交易場景，由于成交結果受到多重變量影響，目前這一賽道上很難走通按效果付費模式。

　　跨境魔方Aaron告訴數智前線，比如外貿獲客場景，一方面，“效果”可能并不是發一封郵件就有的，有時候一個客戶可能在第15封郵件時才點開，幾十封郵件后才問價格，服務商根本不知道哪一封是關鍵一擊。同時不同行業的客戶價值千差萬別，服務商很難為不同行業的詢盤制定標準價格。另外即使是真正的有需求的潛客，商家如果缺乏持續的耐心開發和維護，可能也難有轉化結果。

　　LinkFox大兵也提到，選品類Agent也很難走通這條路。商品能不能賣出去，取決于太多外部因素：物流、定價、廣告投放、競品動作、甚至天氣。即使選對了品，商家沒有投廣告，或者定價太高，照樣賣不動。

　　“AI能交付的是一個比一般外貿員更靠譜更不知疲倦的找潛客的數字員工，這是個過程。”Aaron認為，行業需要理性認知AI，不要指望AI能做到人也完成不了的事。

　　在服務外貿商家的過程里，不少AI服務商還有了更大的野心——希望產品能走出外貿商家群體，進軍海外本土市場，從幫助中國人出海到AI應用出海服務海外商家。

　　目前國內有不少應用正在雙線布局。一家服務于Tiktok商業生態的AI短視頻工具廠商此前告訴數智前線，他非常看好中國團隊在這個賽道的經驗和沖勁。在移動互聯網時代國內的電商直播生態本身領先海外一大截，未來在TikTok電商服務相關的AI工具賽道，他認為也會將被華人主導。

　　AI在外貿場景里的滲透才剛剛開始，一些行業人士認為，出海已是大趨勢，中國產品有非常強大的供應鏈優勢，隨著AI產品賦能幫忙補齊在營銷、品牌及獲客等方面的傳統短板，中國產品出海有望進一步打開局面。