衛瓴科技，駛向「協同CRM」深水區

　　在衛瓴·協同CRM的產品之上，能看到的不單純是產品本身，即“提高轉化率”這個單純的指標，而更多的是在產品之中蘊含的“現代企業營銷建設”的科學理念和認知。以此為基礎，企業可以構建真正有價值且能長期驅動的品牌營銷模型。

　　作者|皮爺

　　出品|產業家

　　2024年年初，一個使用了衛瓴科技產品兩年的客戶突然找到楊炯緯，興致勃勃地告訴他，“老楊，接下來我一定好好使用你的軟件，之前生意好做只需要快就好了，現在必須得精細化運營了。”

　　這是過去兩年的一個縮影。即伴隨著市場環境的變化，如果說之前企業增長更多需要考慮的僅僅是戰略方向、“圈地跑馬”，那么在如今的水溫下，基于客戶、人員、企業組織的更精細化管理則是成為新的企業增長新考量。

　　而在其中的客戶管理環節，衛瓴科技恰在成為越來越多企業的選擇。

　　對衛瓴科技的一個介紹是，其主要定位是SCRM方向，即基于協同CRM的方式幫助企業進行更科學的營銷和銷售管理，助力其完成從線索培育到線索轉化的全環節流程，同時基于私域構建企業自身的營銷陣地。

　　這是在過去4年里楊炯緯一直在做的事情。但如果把時間線拉回到衛瓴科技最近的兩年的對外聲音里，則能看到他的新精力分布——“做營銷和銷售都喜歡的工具”“營銷驅動增長”“全面轉向AI”。

　　這也是楊炯緯和衛瓴科技這兩年在一線看見的企業需求洼地。即基于營銷幫助企業構建更好的品牌，構建和銷售良性的協同模型，進而驅動良性增長，以及基于AI的方式幫助企業構建新增長動能。這些口號如今也都已經轉化為具體的產品組件成為衛瓴科技為企業加持的新工具。

　　中國CRM行業發展里向來不缺乏波瀾壯闊的故事，但對于成立時間不長的衛瓴科技而言，能清晰感知到的是，它一直專注在前端的一個點上，不斷深究打透，而所使用的武器有對市場最新的需求洞察、有對企業經營管理的新思考，以及最新可以被應用的技術武器。

　　在剛剛過去的9月20日，衛瓴科技發布3.0版本，再度起航。而在衛瓴的故事之外，一個需要更加深入思考的問題是：2024年，中國企業良性增長的密碼到底是什么?

　　一、2024，看見企業增長的“黑盒子”

　　“之前我們銷售團隊有幾十個人，現在就剩了10幾個人。”一位新消費品牌的市場總監在一次行業活動上告訴產業家，“這幾年銷售不好做。”

　　無獨有偶。如果把視角放大到零售、電商、服裝、醫療器械等等方向，會看到這種銷售銳減的情況都在悄然發生。

　　原因為什么?一個常識性的知識是，伴隨著市場水溫的變化，企業最應該做的恰是強化前端的銷售能力，以此幫助企業的產品在市場上更多的打開銷路，創造營收，而非“減員”。

　　這種悖論的出現并非偶然，其核心原因在于銷售在很多企業內部的“價值消耗”。即對很多企業而言，在其強化銷售結果導向的同時，一個更在同步滋生的現象是：由于營銷團隊無法給予銷售部門足夠優質的線索，導致銷售部門很難完成自身的KPI，長期以往帶來的是銷售人員無法完成對應時期的考核指標，甚至更嚴重者會導致銷售部門和企業管理部門的對立。

　　2021年，財經雜志曾對165家企業做個一份抽樣調查報告，數據顯示，幾乎有90%的企業面臨銷售管理問題，其中的幾個指標是有41%的銷售人員準備尋找新工作，有超過60%的銷售人員無法完成業績，以及平均銷售崗位空缺率超過15%。

　　從企業的增長結果來看，銷售是最核心的受力點。但更理性的思考是，這個增長“受力點”背后，對應的更是冰山之下的企業整個市場部門的體系運作，其中就包括前端的線索培育、線索清理、優質線索轉化等等環節，而銷售僅僅是其中肉眼可見的一環。

　　但不幸的是，對大部分企業而言，其很難看見“冰山之下”的其他環節，而是基于結果導向思維更多地面向銷售施壓，在催生銷售問題的同時，更無法給企業帶來有效的增長。

　　實際上，這也恰是文章開篇那個客戶找到楊炯緯的原因。即在銷售問題或者說企業增長問題的最底層，企業必須要做好前端的精細化經營，其中最重要并非銷售的崗位劃定等等方面，而是從外向內的轉化率。

　　“我們一直認為，轉化率是企業的‘北極星指標’，甚至必須要是企業的一把手工程。”楊炯緯告訴產業家。

　　轉化率，本質對應的恰是前文所說的從線索引入到成單的轉化比率，而其中對應的是一個個精細化的環節管理，比如線索培育、線索篩選、線索轉化等等。

　　這不是一件容易的事。如果從組織架構來看，其中設計或者說覆蓋到的部門不止一個，比如營銷和銷售兩個職能部門需要密切配合，以及在營銷、銷售的每個環節都需要有對應的執行標準，以及和下一環節的銜接等等。

　　而如果從操作來看，這個“一把手工程”也更沒有明確的操作指南，即在過往的多年時間里，傳統CRM廠商更多的關注重點更在企業內的協同，即在成單之后的客戶管理、客戶運營以及客戶留存等等環節，對于“轉化率”這個足夠前端的觸點，很少有服務商會放大研究，而對應的軟件服務上則是沒有對應的軟件模塊落地。

　　種種因素驅動的一個結果是，這個與增長密切相關的環節，在很多企業內部呈現的都是“黑盒”狀態。

　　那么，一個良性的“營銷—銷售”協同增長模型應該是怎樣的?或者說，對企業而言，這個“一把手工程”的最優解是什么?

　　二、“營銷+銷售”：一個從私域到品牌的增長鏈路

　　“我們的成單轉化率從之前的8%，現在數據漲到了18%。”楊炯緯給我們這樣一組數字。這個數字的統計口徑是，對使用衛瓴科技產品的具備一定規模的企業從線索到成單的轉化比例計算，得出的一個最終結果。

　　一個必須要提及的數字是，在中國市場上，從線索到成單轉化的數字比率往往在5%上下浮動，即使對SEO等做的好的企業，經過前端線索獲取、線索清理之后到最終的成單率幾乎也很難超過7%。

　　而對衛瓴而言，如今這個真實的數字幾乎超過市面上企業數字的2倍。以百度營銷為例，自7月份開始使用衛瓴·協同CRM以來，其通過私域加電銷的模式，意向線索到最后成交的轉化率從6.2%提升到了12.1%，數字翻倍增長。

　　有同樣經歷的還有一眾耳熟能詳的企業，如谷歌、微軟、用友、有贊等等都有和百度營銷同樣的經歷，在衛瓴·協同CRM的加持下，企業從線索到成交的轉化率都有了足夠明顯的提高。

　　為什么衛瓴可以?如果結合前文的市場行情來看，在這個如今的增長黑盒里，衛瓴是如何成為這么多企業的選擇的?

　　“我們會幫企業做診斷，把‘黑匣子’打開看一看，看哪些環節是可以優化的，比如線索獲取，線索培育，線索轉化等等，基本上可以立竿見影。”楊炯緯告訴我們。

　　新發布的衛瓴·協同CRM 3.0恰是這些效果的最佳證明，在這個AI驅動的線索清洗流程里，一系列從線索獲取、線索收集、線索轉化以及到私域構建的全部環節都有足夠明晰的指導和建議，而這些不同的環節又同步體現到了衛瓴·協同CRM的每一個產品模塊和應用上。

　　“很多企業是為了解決單個問題找到我們的，但在單個問題解決后，企業一般就會讓我們幫他們做整個流程的診斷，我們就會幫助他構建整個企業品牌建設的理念，從短期合作到長期合作。”楊炯緯說道。

　　這也恰是他一直堅持的思考點，即幫助企業構建“以客戶為中心”的品牌建設模型，這個模型體現到衛瓴科技的服務上則是衛瓴會幫助企業通過基于衛瓴·協同CRM構建自己的私域陣地，以私域為核心營銷傳播陣地，強化企業自身的品牌建設，進而放大企業在營銷上的發力杠桿。

　　“只有品牌建立起來的，才能更省力、更有效果地做好營銷，而其中的核心就是以客戶為中心。”

　　這套思想也恰是衛瓴·協同CRM產品的核心底層理念。即基于產品的模型，衛瓴·協同CRM真正幫助企業完成的不單純是前端的線索到成交的轉化過程，更核心是幫助企業構建自身現代科學的以品牌建設為中樞的營銷模型，而核心著力點恰是基于企微的私域陣地。

　　基于這種“營銷—銷售”協同的SCRM產品模型，企業可以獲得更大的營銷杠桿，在同樣的市場營銷投入下取得更好的效果，而對應到最前端的銷售上，則對應的是銷售人員更容易達成的業績、更輕松的工作模式以及更好的和營銷等部門的配合程度。

　　“不過這一定是一個長期的過程。”楊炯緯告訴我們，“從最開始的診斷，到最終企業真正建立起這套模型來，需要企業真正一點點來做。”

　　可以理解為，這也正是衛瓴科技被無數企業選擇的最本質原因。即在衛瓴·協同CRM的產品之上，能看到的不單純是產品本身，即“提高轉化率”這個單純的指標，而更多的是在產品之中蘊含的“現代企業營銷建設”的科學理念和認知。以此為基礎，企業可以構建真正有價值且能長期驅動的品牌營銷模型。

　　“過去4年，我們基本每年的營收都是翻倍增長。”楊炯緯告訴我們。一個數字是，目前衛瓴科技服務的企業數已經超過千家，而且其中很大一部分比例是大型KA客戶。

　　三‍、在衛瓴科技身上

　　看見中國軟件企業的良性增長密碼

　　實際上，如果把視線拉到最近兩年的AI浪潮里，一個明確的感知是衛瓴科技正在逐漸破圈。

　　2023年3月，大洋彼岸傳來OpenAI的大模型第一槍，而后在國內如百度、阿里、華為等大廠紛紛跟進，但在中國的軟件賽道上這個進度卻相對遲緩。

　　而在2個月后，一款名為“小微AI”的AI產品被眾多人關注，基于這款定位CRM方向的Agent產品，人們可以獲得一系列關于營銷、銷售的智能加持。

　　而這，正是楊炯緯帶領團隊開發的衛瓴科技AI產品。“本身我就是做精準廣告營銷的，所以我非常堅信AI的價值，在最早的時候就動員了我們全公司的人一起了解AI，學習AI。”楊炯緯回憶道，“盡管最開始功能不完善，但一定要先讓AI跑起來，這樣才能不斷優化、不斷進步。”

　　這也恰是一年后的如今，業內的一個共識認知，即對于AI的落地而言，最核心的一個動作是要讓AI產品真正進入企業生產場景中，基于真實的數據構建進化數據飛輪。這個動作小微AI已經持續了接近一年，而如今，它的全部能力也都在衛瓴·協同CRM 3.0版本的產品中被充分展現，包括一系列copilot、智能生成等等能力都已經成為諸多企業的有效生產力幫手。

　　“和很多軟件廠商比，我們衛瓴內部的自動化、軟件化、AI化的程度相當高。”楊炯緯告訴我們他在衛瓴科技內部的一個要求，即“每個產品經理都要知道如何使用AI，并且不斷提出優化建議。”

　　這些都在構成衛瓴科技——這個成立僅4年時間的一家軟件企業的高客戶服務能力和高市場敏感度。“我們這4年時間里，幾乎人數都沒什么變化，還是最開始的那些人和創業團隊。”楊炯緯表示，“但我們現在的服務客戶體量和客戶類型都有很大程度的增加和改變，比如基于大客戶，我們也有自己的客戶成功團隊，幫助不同客戶落地。”

　　此外，在楊炯緯的要求下，衛瓴科技內部還構建了一個面向客戶的健康診斷體系。在固定的時間內，統計在使用衛瓴產品的客戶中產品被使用和調用的頻次，基于此對產品的體驗和功能進行調整優化。

　　不僅如此，在自身的進化外，衛瓴科技還和包括小鵝通、紛享銷客等在內的諸多國內頭部SaaS廠商完成了底層打通，即客戶可以通過衛瓴·協同CRM進行各個產品的調用，同時基于打通的其他廠商產品也可以調用衛瓴的產品服務。

　　楊炯緯告訴我們，衛瓴會一直堅持做自己深耕且擅長的領域，“我們有自信把這個細分方向做好、做深、做透，同時也更希望能和大家一起把整個營銷的市場做大，大家一起發展。”

　　不難感知到的是，在衛瓴科技身上，能看到一些在目前國內軟件行業很難看到的特殊點，比如它對產品的執著，比如它對于新技術的熱情和勇于嘗試，再比如它對于自身所處的營銷CRM方向的堅持和專注。

　　這些都在構成著在國內不少軟件廠商在調整的同時，衛瓴科技始終保持著不錯的市場增速和客戶認可，而這些正向的市場反饋也同時更成為衛瓴下一次產品進化的新養料。

　　這是衛瓴給出的答案，也更是一個中國優質軟件廠商正在踐行的路徑模型。

　　參考資料：《B2B營銷數字化增長之道》、《營銷增長新動能》