B站、小紅書，征戰雙11

　　今年的雙11已經拉開序幕，除了淘寶、京東、拼多多，快手、抖音、視頻號的“三國雙殺”之外，今年的牌桌上，還有兩位“資歷尚淺”的新玩家。

　　雙11大促開始前，B站和小紅書亮出了多個動作：發布各項“激勵計劃”，吸引諸多買手和UP主開始雙11直播帶貨;同時拓展選品池，B站與天貓等平臺合作，小紅書給出紅包補貼，供買手和UP主們花式玩直播;最后更是分別在站內上線了雙11專場入口。

　　B站和小紅書的動作都集中在直播帶貨，同時發力“人、貨、場”，目的就是想要在雙11這個全民消費節點，分一杯羹。

　　此舉并不讓人感到意外。內容平臺做直播電商，是不得不為之。受大環境影響，廣告業務承壓，B站和小紅書需要新的增長點。

　　然而作為“新人”的他們，濺起的水花有限。在不少用戶的感知里，B站上的帶貨直播UP主只是少部分，頭部直播間的在線人數也僅有千人;小紅書的帶貨氛圍很熱鬧，但在退貨、優惠設置等細節上，還不夠成熟。

　　值得注意的是，B站和小紅書的雙11，在熱鬧的面子之外，里子也有幾分無奈。B站看似有天貓深度支持來補充選品池，實則是為天貓做“嫁衣”;小紅書買手章小蕙在10月15日開啟的第二次帶貨直播，單場銷售額超過1億元，給“雙11”開了好頭，但有業內人士稱，這樣的直播無法常態化。

　　好在，B站和小紅書為已經發展15年的雙11注入了活力，給擠不進或不想擠大平臺的商家和消費者們，帶來了不同的機會和體驗。對于行業來說，這兩家的探索，也代表著很多可能性。直播電商的前路，依舊充滿未知。

　　雙11的新玩家，都在玩什么？

　　伴隨著直播電商行業走入深水區，除了傳統的快抖貓狗拼，小紅書、B站等內容平臺也在以各自的方式積極參戰雙11。而如今一大趨勢則是，內容平臺也并不僅僅滿足于扮演“輔助營銷”的角色。

　　整體看來，在此次雙11的補貼力度上，B站更開放，小紅書更閉環。

　　今年雙11，B站的造勢更為明顯。對外，B站將站內原“會員購”入口改為“雙11”入口，展示天貓商品，支持直接跳轉天貓進行購買;對內，B站推薦頁不僅有雙11選購攻略，還出現了用戶關注的UP主的帶貨直播間。而UP主所帶商品鏈接，一部分來自B站選品廣場，大部分都是天貓和京東店鋪的外鏈。

　　B站此次雙11的主要特色，延續了其平臺的大開環電商戰略，將B站流量導向電商平臺。

　　微思敦業務部副總經理余艷環稱，目前能感受到B站更希望把直播帶貨業務做起來，一方面會針對淘寶聯盟旗下商家增加額外流量補貼，另一方面為淘寶商家打通更多數據服務，幫助品牌了解年輕消費者喜好，獲得生意轉化。

　　“B站在做自己的閉環之外，擁抱其他頭部的電商平臺，為他人做嫁衣。平臺此舉或許是希望先借助雙11這樣的國民電商消費節點，給自己打響聲量，也或許是想證明自己用戶的消費力很強，從而為自己背書。”余艷環總結。

　　而雙11期間，小紅書的激勵和扶持主要面向平臺內的商家和買手，重點也在直播上，旨在促進商家在站內完成開店、種草、開直播的閉環。

　　9月26日，小紅書舉辦“雙十一電商伙伴動員會”，發布了面向商家、買手的“2個撮合計劃、3種直播玩法、8項扶持政策”， 并在雙11期間為商家與買手提供百億流量曝光和億級平臺補貼。

　　在小紅書站內，同樣也有雙11的入口，Feed流里也有帶貨直播間的隨機推薦。

　　不過相比之下，從直播帶貨的雙11氛圍來看，“購物”板塊被放在了B站直播區的末尾， B站的直播帶貨商家較少，不少帶貨直播間處于播放錄播視頻、才藝展示，頁面右下角掛商品的“偷懶”形式;小紅書的帶貨氛圍更熱，參與人數多，直播間也有更多“求搭配”“求展示”的互動。

　　同時，B站頭部帶貨主播直播間在線人數維持在千人左右，很多來看直播帶貨的用戶是UP主粉絲。而小紅書頭部買手直播間的在線人數過萬，頭部店鋪自播直播間的在線人數為5000人+。兩者放到整個直播電商行業來看，想要做大規模還有很長一段距離。

　　不過，即使力度、氛圍有所不同，還是有很多商家在小紅書和B站爭戰雙11。

　　有165萬粉絲的家居家裝測評科普UP主“Mr迷瞪”告訴「定焦」，他們于2022年3月份開始在B站做直播帶貨，幾場大促都沒落下，帶貨GMV也在逐步上漲——去年618*次嘗試性做大促，賣了1個多億，去年雙11賣了4.6億，今年618賣了7.7億，今年雙11的目標是15億GMV。

　　“不管從前期的宣發力度，還是貨盤及人員規劃情況，都要比之前準備得更加充分。”Mr迷瞪稱。雙11期間，其本人每天播兩場，主攻床墊、工學椅等客單價較高的耐消品，外加副播的一場快消品直播。

　　與B站只有少數頭部主播為主不同，小紅書上，今年雙11來了很多新主播。

　　“sowhat制衣間”的主理人鄭一億稱，今年過完年開始在小紅書開店+直播，此前他的精力主要放在淘寶店上，今年雙11則是將精力放在了小紅書平臺。

　　之所以做出這樣的選擇，一方面是發現小紅書上發帖能積累粉絲;另一方面是小紅書的玩法更簡單、開播門檻更低、流量相對精準。

　　他的直播間平均在線只有20多個人，但每天都有成交，他的經驗是，大促期間的成交額會比平時翻倍，在此前后不要停播，他每天都會播兩場，從下午2點播到凌晨1:30。

　　咖啡豆烘焙公司RUSTIC ROOTS老板王杰也有類似體驗，他在雙11開始前的一個月才開始在小紅書直播，對比自己的淘寶店，他認為按照小紅書平臺的規則去做，在大促期間能獲得更直接的流量和銷售數據反饋。

　　“平時賬號直播，100個粉絲在線只有20個人，現在雙11直播，同樣100個粉絲，平臺可以推到300個人。我8月賣了幾千元，9月1萬多，這個雙11，截至目前至少比上個月翻了三四倍。”他說。

　　爭戰雙11：平臺要盈利，更要留住商家

　　在傳統電商玩家群雄割據的今天，小紅書和B站為什么還要擠破頭參加雙11，押注直播電商?

　　本質上來說，小紅書和B站分別握有1億左右的日活，相比此前兩者大力發展的廣告，電商是天花板更高的變現方式。同時相比自有電商，直播帶貨的效率更高。抖音和快手，也走過相同的路徑。

　　此前B站因為廣告和游戲業務的增長放緩，長期受困于利潤壓力。B站CEO陳睿曾多次表示，B站要在2024年實現盈虧平衡。

　　而B站自營電商“會員購”，售賣的大多是手辦、模型等二次元IP衍生品，天花板低，前端成本和后端成本很高，視頻加入帶貨鏈接的方式決策鏈條又長，直播帶貨就是B站重要的轉型方向。

　　實際上，去年B站就開始發力雙11。數據顯示，今年Q2，B站電商類廣告收入同比增長超140%，直播收入同比增長32%，接近B站廣告收入同比增長的36%。

　　小紅書的電商之路開啟的比B站早。今年9月，小紅書宣布，成立于2014年12月的自營跨境電商“福利社”，將于11月16日正式關閉。小紅書目前已走上斷外鏈、搭建電商閉環、重點扶持“買手電商”的路。

　　除了擴大電商版圖，小紅書和B站也要想辦法留住平臺上的博主和UP主，為他們提供更高效的變現方式。

　　UP主是B站生態的基本盤。B站去年Q2月活躍UP主數量首次下滑。而到今年Q2，通過直播帶貨和視頻帶貨獲得收入的UP主人數同比增長超220%，日均活躍UP主數量同比增長19%。

　　同樣，過去一年半時間，小紅書電商買手和主理人規模增長27倍，動銷商家數增長10倍，購買用戶數增長12倍。只有留住這些人，小紅書才能順利進入商業化的新階段。

　　平臺有意招攬，商家借機發展。可以看到，B站和小紅書分別吸引了一批在其他平臺很難起量、投入不高的中小品牌和白牌，在這樣的基本盤上，兩個平臺也發展出了各自特色的商家品類。

　　在Mr迷瞪看來，B站做直播帶貨有自己的優勢，在帶貨數碼、家居、家電等預算較高、購物決策周期較長的耐消品品類時，用中長視頻講解細節和賣點則正好。“我們過往的視頻內容向用戶詳細講解了商品，他們雙11在我直播間可以直接成交。”

　　從用戶的消費心智來看，小紅書和B站在帶貨上各有千秋。余艷環解釋，B站用戶在做決策的時候，決策周期會比小紅書用戶短，B站內容會盡可能地把產品賣點及用戶痛點用一條3-5分鐘的視頻講透。而小紅書的種草效果更好，但用戶看到一個推薦之后，會繼續做搜索，充分了解產品之后才下單。

　　這種消費心智和習慣也使得，小紅書用戶既能為中高客單價的設計師品牌、小眾品牌買單，也能隨手下單低客單價或垂類人群的快消、美妝、零食、寵物、母嬰等產品，但是B站用戶更容易為高客單價、離消費決策更近的3C數碼、家居生活等產品買單。“比如VR眼鏡，一個產品約2000-3000元，在B站的ROI可以做到4-5。”

　　B站不太適合低客單價的產品轉化，因為B站直播間沒有辦法“硬灌流量”，需要有點擊的動作才能進入直播間，做高直播間場觀的難度很高。

　　“直播帶貨GMV=場觀×轉化率×客單價，直播間整體流量不夠大的情況下，就要利用好每一個流量的轉化效率和客單價，關鍵在于UP主的專業性和粉絲信任度。B站如果盯著低價品類，GMV做不高之外，還有口碑翻車的風險。”Mr迷瞪指出。

　　當然，不同的品牌和商家來到內容平臺做雙11，還有兩個共同目的，那就是吸引垂直粉絲，樹立品牌形象；在大促期間進行拉新，完成私域轉化，激活潛在用戶的同時引導老客復購。

　　每次大促期間的拉新效率很高。Mr迷瞪稱，今年在雙11活動之前，自己的私域沉淀了大概20萬人，雙11結束之后，人數預計能累計到30萬人以上。

　　Mr迷瞪也表示，為了拉住用戶，他一方面把大部分傭金拿出來反哺給消費者，比如說賣一張床的傭金為300元，把其中的200元貼補給消費者;其次給出差異化的講解，不僅講解產品的優點，同樣也會說它的缺點，讓消費者做自主選擇;最關鍵的是，團隊花力氣做售后服務，為基本沒有運費險的家裝建材品類進行退貨全包服務。

　　王杰在小紅書除了產品介紹、引導交易之外，偏向咖啡專業知識的普及。“小紅書可能成交數據沒有淘寶好，但我更在意的是樹立專業的品牌定位。”

　　一場雙11還不夠，新玩家要補課

　　隨著小紅書和B站都進場做雙11，與成熟平臺相比，兩者還有功課要補。

　　最要緊的是培養用戶的消費習慣。

　　一位UP主告訴「定焦」，自己在B站剛開始做直播帶貨的時候，很多粉絲的評價很負面，持續了一年多，“不少人從一開始的不解到現在‘真香’，消費者也在逐漸轉變心態。但后續考驗價格和UP主的帶貨能力。”

　　有母嬰品牌商家看到，很多垂直的媽媽用戶會在自己的小紅書直播間蹲守，做完功課之后才會下單。“看準品牌后下單的用戶，對價格的接受度高，退貨率也相對較低，但這個過程，需要商家不斷引導。”

　　要完善平臺的電商基礎設施，留給B站和小紅書的難題也有很多，考驗的是供應鏈、物流、售后等能力。

　　“對比淘寶和小紅書，后者一些不成熟的地方在于細節。”王杰舉例，面對促銷活動，淘寶、京東等電商平臺會直接顯示券后價，但是小紅書上顧客看到的價格仍然是原價，需要自己領券過后在結賬時才顯示券后價。同樣是做活動，對用戶的吸引力就會減弱。

　　另外，小紅書在商業化這條路上，跟產業鏈的配合也稍弱，比如電商物流平臺的云打印快遞單的工具、手機端點發貨等功能，小紅書相對較弱。尤其在雙11等大促期間，出現爆單的時候，考驗的是配套服務能力。

　　B站要持續面對的，則是發展階段問題。“現在內容平臺都在做自己的閉環電商，B站還在堅持做開環。做開環，B站無法讓用戶留在平臺內消費，收益缺乏想象力，一旦做閉環，又面臨極大的投入。”余艷環指出，這是B站要想清楚的事。

　　從「定焦」與多位UP主的交流來看，能自己解決供應鏈問題的UP主，才能賺到錢，而大多數內容型UP主，對直播帶貨還處在觀望狀態。

　　不少中小UP主不敢輕易在B站上進行帶貨。Mr迷瞪解釋，一方面，B站的流量比較特殊，視頻UP主和直播UP主各有一攤流量池。另外，做內容和做直播是兩種截然不同的能力，做內容需要創意和人格魅力，但是零售更考驗對供應鏈、機制和產品的把控能力及對服務的理解能力。

　　“其實這個問題在很多平臺都存在，我們公司核心團隊有10多年的零售經驗，我們更像是商場導購，而非紅人博主。”Mr迷瞪稱，不過還是希望有更多UP主加入進來，一起“卷”。

　　目前來看，B站已經長出幾位頭部帶貨UP主，但能不能養活一批穩定開播的中小帶貨UP主，還有待觀察。

　　同樣的，小紅書有頭部主播，但更多是造星機制，需要保持一定的調性和神秘感，這些博主對品牌選擇比較慎重，直播形式是以輸出更多生活觀念為主的感性直播。余艷環稱，小紅書的難題在于，這種方式不適合高頻直播，用戶會有審美疲勞。

　　隨著雙11過去，王杰不確定的是，小紅書的流量之后會如何發展。

　　“前期低投入做直播的時候，淘寶沒有明顯的變化，需要慢慢積累數據，跟著成熟的方法論進行投入;小紅書則是前期的流量和轉化反饋比淘寶快，但是如果有一天流量不穩定、急速下滑的時候，那時候又要面對不同的成本、不同的經營策略。”王杰稱，每個平臺的流量是有限的，隨著越來越多的玩家進場，自己接受到的推流已經不及此前。

　　不過，在促消費的主基調下，不管是B站還是小紅書，都是電商和消費行業需要的強心劑。不少商家也提到，對于雙11行業的“新人”來講，可以看到B站和小紅書的進步。B站和小紅書帶貨的潛力還沒被充分挖掘，平臺在成長，博主和商家在成長，用戶也在成長。