福兮禍兮人人車

　　人人車CEO李健登上了頭條，這位百度曾經最年輕的產品總監，或許怎么也想不到，他登上娘家產品的頭條，竟然是以一種如此戲劇化的形式。

　　2月18日，有匿名人士陸續在社交平臺“爆料”：人人車陸續宣布破產、人人車全體員工離職、人人車資金鏈斷裂。一石激起千層浪，炸鍋的媒體開始通過各種形式求證消息的真實性，人人車反應也算迅速，下午三點左右發布官方聲明予以否認，稱“已收集好相關證據向公安機關報案”。隨即發布“新平臺+新零售”的2019年新戰略。

　　李健在內部信中提到，在新戰略下，率先進行平臺化運營，將人人車平臺在品牌、技術、資源上的優勢，與合伙人的經驗、技能、主觀能動性充分結合起來，實現二手車交易效率的提升。兩個小時后，該消息進入微博及百度雙熱搜。

　　不可否認的是，這波“官宣”以過山車的形式刷爆了存在感。不過，回歸正題，人人車所謂的新戰略，究竟透露了什么信息?

　　通過李健的內部信可知，人人車即將由自營模式轉變為合伙人模式。那么，面對長期以來備受詬病的二手車電商痛點，這種至少在這個行業聞所未聞的“新模式”究竟能否為人人車帶來轉機，又將帶領行業走向何處?

　　先來梳理一下二手車電商的模式變革之路。

　　自優信拍橫空出世，二手車電商開啟“被互聯網化”進程。無論是后來的C2C、B2C還是C2B，在初級階段都解決了一個老生常談的問題：通過互聯網改變著消費者認知，讓無數人意識到網上買二手車有不被騙的可能，亦即打破了檸檬市場和信息不對等。以C2C為例，這種直接對接個人賣家和個人買家的模式，正如鏈家對外宣傳的“海量個人真房源”，試想一下，誰心里對中介沒有絲毫疑問?也正是這種撮合交易的方式，在某種程度上改變了人們對大件商品的消費習慣。

　　二手車電商的進階階段，故事的天平開始向技術傾斜。

　　傳統的C2C模式中，“得車源者得天下”，但，這只解決了C1也就是車源的問題，并沒有解決C2的效率問題。舉個例子，A先生在瓜子二手車看上了一輛車，需要經過電話聯系、銷售回訪、初檢、線下帶看、復檢、簽合同、過戶，是一場持久戰。另外，這輛車的價格由誰來確定?A先生憑什么相信評估師給出的價格就是合理的價格?

　　解決流程冗長和定價合理性，只能靠技術。2018年上半年開始，人人車、瓜子二手車陸續推出獨立研發的智能定價或智能調度系統。以智能定價為例，通過過往成交數據、市場供需關系組成的大數據矩陣，經過算法的加工，生成一個相對公允的指導價。賣家省心、買家安心，交易效率自然有了大幅度提升。基于這種技術，C2C進入保賣時代、新零售時代甚至是嚴選商城時代。

　　問題看似被解決了，實則并沒有。有四個問題，人人車們無法回避。

　　第一，人性問題。首先是消費者的人性問題，二手車電商的廣告打得再響，也不得不面臨“熟人交易普遍存在”這一事實，好的我知道黃渤和孫紅雷為商家們喊破了嗓子，但買一個大件并非易事，我憑什么舍棄身邊的熟人關系網，而去選擇相信一個只在電視上看到的明星?汽車流通協會公布的線上交易和傳統車商交易的占比，完全可以佐證這一現象。

　　其次是銷售人員的人性問題。據從業者介紹，二手車電商存在一個普遍的現象，月度的銷售冠軍往往不是久經沙場的老油條，而是新入行不久的小白。這里需要提到“飛單”現象——銷售通過與用戶的私下交易，賺取額外利潤，這種利潤可能遠超銷售提成。那么問題來了，既然通過飛單可以獲得更多的收益，銷售冠軍就成了一個不值得爭取的榮譽。于是，當小白變成“老白”，這種現象會變得更普遍。

　　第二，規模問題。三個頭部玩家都曾通過數據證實，自己已經擁有規模化的擴張能力——瓜子二手車巔峰時期擁有超過200座線下城市，人人車也曾突破過120座。但是，基于上述飛單現象，規模化擴張不等于有效益的規模化擴張，燒錢開城，畢竟不是長久之計。

　　第三，效率問題。這里的效率跟交易效率不是一個概念，如果說C2C1.0解決了C1的效率問題，2.0解決了C2的效率問題，那么C1向C2的轉化效率則是下一破局點。效率趕不上車商，改變行業只能是紙上談兵。

　　第四，盈利問題。相信這一點不難被理解，人性、規模和效率解決不了，盈利就絕無可能。

　　那么，人人車高調推出的合伙人模式，有沒有可能為這個行業帶來強心針?

　　僅憑人人車的官方消息，還未可知。但可以肯定的是，這是一種”放手發動群眾“式的變革——變自營為加盟(待考證)，首先解決的是人力成本，如同淘寶上的網商一樣，合伙人們自負盈虧，賺多賺少各憑本事;其次，減輕重資產依賴癥，打通資金鏈。同樣類似于淘寶，每個月收取定量的加盟費或者流量費，這是一筆相當可觀的固定收入;第三，另一種形式的“聯產承包責任制”，總部負責監管，合伙人負責經營，為了賺取可觀的利潤，勢必使出渾身解數，充分發揮主觀能動性。

　　從這個層面看，人人車的這筆賬，算得還算明白。但，這種模式并非無槽點，人人車能否保住品牌資產，在不犧牲用戶體驗和口碑的情況下推進新模式?合伙人的風控與職責劃分是否有商榷空間?這些都是任何一種未經驗證的新模式所必然面臨的陣痛。就如同自營的京東與集齊無數小京東的淘寶，哪個規模大?哪個體驗佳?消費者心中有桿秤。

　　值得肯定的是，二手車行業的頭部玩家對模式的探索仍在繼續，正所謂“福兮禍所依，禍兮福所倚”，套用瑯琊榜高湛的一句話：“這圍墻里的風，從未停過”。反觀整個行業，事實上，受福兮禍兮定律擺布的，遠不止人人車，市場低迷的環境中，誰都沒有高枕無憂的權利。

　　今天見有媒體朋友探討，為什么在其他行業都消停的時候，二手車電商依然如此波瀾壯闊，真相永遠只有一個：市場這么大，誰不想去看看?

　　好戲還在上演。