貝殼公開課嘉賓劉潤：新零售與新經紀 本質都是更高效率

　　自2016年“新零售”這個概念被提出以來,業內對新零售的探討就從停止過。什么是新零售?新零售的本質是什么?

　　11月11日,“新經紀源動力——2018貝殼公開課”在三亞舉辦,在這場面向居住服務領域和經紀行業的年度思想盛宴上,潤米咨詢創始人劉潤跨界分享了對“新零售”深刻洞察,以“新零售”思維啟迪“新經紀”思考,劉潤指出,新零售就是更高效率的零售,用數據賦能、坪效革命與短路經濟,重構人、貨、場。每一次重大的技術變革,不管是鐵路還是公路還是互聯網,都會讓零售行業往更高效率發展。

　　數據賦能,線上線下以更高效方式重新組合

　　零售就是在人、貨、場之間產生無數的流動,新零售就是要重構人貨場。在劉潤看來,數據賦能尤為重要,是讓“場”的概念,在信息流、資金流、物流3個層面重構。線上線下互有優勢、互相補充,線上的高效性、便攜性、跨度性,線下的體驗性、可信性、即得性,開始走向融合,全面提升“場”的效率,改變貨場人之間的關系,帶給消費者全新消費體驗。

　　在信息流方面,如何充分利用信息流在線上、線下的不同特性提高零售效率?劉潤介紹,典型案例就是小米之家,消費者可以再線下體驗店進行實物體驗,之后在線上下單購買。線上便捷下單、線下實物體驗,這種模式從根本上是通過線上賦能,讓各環節發揮其特長,提升體驗感。

　　在資金流方面,移動支付技術使得支付更加高效,京東白條、花唄等大額信貸使支付更可信性,都是通過數據賦能資金流,全面提升資金流的效率和安全性。

　　“衡量互聯網物流水平的標準是快,而衡量線下物流水平的標準則是近。”劉潤表示,這互聯網物流的跨度性和線下物流的既得性正在進行激烈對抗和合作。但在新零售效率要求下,通過數據賦能,可以讓近和快殊途同歸,例如無人機配送,通過大數據提前備貨,再到無人機配送,以期實現庫存更近,物流更快。

　　劉潤強調,“未來很多的商業包括經紀行業都是因為數據賦能來重構我們對用戶的理解,來重新分配信息流、資金流和物流的價值,進而提升效率”。

　　坪效革命,重新發現“人”的潛力

　　對于“人、貨、場”中人的因素,劉潤認為重點在坪效革命,也就是讓“人”的管理在流量、轉化率、客單價、復購率4個層面重構。流量將催生口碑經濟、轉化率將催生社群經濟、客單價將催生單客經濟,復購率將催生會員經濟。

　　在劉潤看來,科技使得流量轉化為口碑紅利。僅是消費者通過朋友圈發布的“曬單”,就可以帶來免費的流量。最近在朋友圈流行的轉發送網絡課程的做法,也是抓住了用戶心理,通過轉發獲取流量。

　　在轉化率方面,在互聯網時代,一群有共同興趣、認知、價值觀的用戶更容易抱團,形成群蜂效應,在一起互動、交流、協作、感染的過程中,對產品品牌本身產生反哺的價值關系。

　　在一個擁有共同興趣、認知和價值觀的巨大社群里,銷售與本社群共性精準匹配的產品,其轉化率會前所未有地高。“你的目標是用戶獲益,你才有機會提高你的連帶率,你才有機會把你的客單價真正提高。”劉潤表示。

　　“提高復購率的秘訣,在于巧妙設計的會員制。”劉潤坦言,消費者成為會員,將于品牌建立可持續互動的關系,他們在營收貢獻、成本控制方面,還是在品牌認可、口碑傳播方面,都比普通用戶更具價值。

　　短路經濟,讓“貨”的維度發生變革

　　零售狹義的講就是最終端的銷售和用戶的關系。一個商品從生產到用戶手里,要經歷產業鏈的六個環節,D設計→M制造→S供應鏈→B大型商場/超市→b小型便利店→C客戶。溯源產業鏈,提高效率,才有機會提高零售的效益。關于“貨”的維度變革,劉潤提出了 “短路經濟”的概念,他表示,所有代表新零售的商業模式,都是在供應鏈上在做創新,短路經濟就是要去掉產業鏈更多中間環節,人與貨不必再商場相見,效率更高。

　　短路經濟有多種模式,劉潤在公開課上介紹了兩種常見模式。一種是M2B(Manufacturers to Business),即縮短零售環節,由生產商跳過供應鏈,直接面對經銷商的模式。

　　以美國的連鎖大賣場Costco為例,所有顧客都必須先花120美元購買它的會員身份,否則不能買東西。而它砍掉了S供應鏈的環節,直接從M制造到B大型商場/超市,會員未來幾次購物后,所能省下來的錢,比120美元要更多。劉潤闡釋到,“Costco賣給你了會員身份,相當于簽署了協議,從此開始,你們站在一邊了,它會幫助你去和上游的M制造企業去談判,已獲得更低的價格”。而Costco一年的利潤是20多億美元基本與會員費收入一致,它不賺差價去掉中間環節,從而讓效率更高。

　　曾有人表示,零售永遠只有一個目的,就是為消費者提供最好的產品。但為什么有時候產品并沒有變,一些企業卻受到挑戰?那是因為把產品送到用戶手上的方式變了。劉潤對此非常認同,他表示,“新零售不是互聯網與線下之爭,是高效與低效之爭。今天用戶去哪里,我們就應該去哪里,什么樣的科技工具幫助我們提高流量、轉化率、客單價、復購率,線下有優勢用線下,線上有優勢用線上,一切都是為了提高銷售效率,這就是新零售,也是新經紀的內核”。