真成投資管理合伙人李劍威：給深水區企業服務創企的5點建議

　　“企業服務(創業企業)到需要整理發展思路的時候了。”基于過去的觀察，真成投資管理合伙人李劍威向創頭條記者給出了自己的結論。

　　2015年被稱為企業服務元年，經過這幾年的發展，國內企業服務漸漸步入深水區。與2C領域不同，企業服務一直是個慢活，如今這個領域也在悄然發生變化。2017年，企業服務與之前相比有何不同?

　　企服過去一年的5大變化

　　過去一年，李劍威看到國內企業服務領域出現了很多現象，歸納起來大致有如下5點：

　　1、出現細分領域頭部企業，且行業格局形成后很難被顛覆。企業服務領域投入較大，產品研發周期長，銷售比較重，只要頭部企業不犯大錯，后面的企業很難追上。但企業服務也不是贏家通吃的市場，美國很多細分領域存在兩三家大企業。

　　2、企業服務投資比去年少，尤其是SaaS（軟件即服務）領域。雖然存在微小波動，但很多公司增長依然很快，行業大趨勢沒有變。

　　3、企業整體趨向理性。以前不少企業服務企業采用2C產品的思路，不計成本盲目投入，發展雖然很快但效率不高。2017年這種現象越來越少，企業開始注重投入成本，更加關注用戶需求和產品。

　　4、產品定位變得更為關鍵。對于淺層產品企業基本都有涉足，如何挖掘差異化的產品功能，成為很多企業現階段的探索重點。同時很多企業投入大量資金、資源在大公司產品的研發上，增強自身和國外企業競爭的籌碼，對于一些國內公司新進的領域，則會嘗試在團隊中引入具有豐富國際廠商經驗的高管。

　　5、企業服務領域到達新拐點。企業逐漸意識到運用企業服務產品提升效率是未來的趨勢，更愿意去嘗試企業服務產品，真正有價值的產品更容易獲得關注。

　　給企業服務創企的5點建議

　　針對企業服務領域出現的變化，李劍威向企業服務創業者給出了如下5點建議：

　　1、選對切入點

　　國際公司不斷往國內市場擴張，接下來幾年國內企業服務市場競爭將更加激烈，企業服務創企能否選對切入點變得尤為關鍵。李劍威建議創企最好選擇未來三年會火、會形成格局的領域，并爭取三年內做出優勢。

　　像CRM(客戶關系管理)、HR(人力資源)等投入較大的領域，很多公司很早就進入這些領域，在目前相對穩定的格局下，創業者再進場會比較困難，只能從大企業沒有覆蓋到、未來可擴散的點切入。

　　2、從需求出發而非技術

　　創企評估自身價值時，應該從業務需求出發，即產品幫用戶解決了什么問題，而非產品應用了多么先進的技術。此外要關注產品的復雜程度，應用哪些技術之后，為何一些關鍵指標有較大增長?

　　3、可快速增長

　　決定企業服務創企能否快速增長的主要因素是產品和市場需求的匹配程度。如果產品客戶一看就懂，一看就知道給企業創造什么價值，這樣的創企自然增長很快。李劍威投資的一家企業，60%的付費客戶是在和銷售第一次見面時轉化而來的，這說明其產品與需求的匹配程度較高。

　　4、控制擴張節奏

　　擴張的節奏是創業能否成功的關鍵點。過去兩年創企走得較快，容易出現一些問題，有些公司倒閉了或者裁員了。企業服務增長沒有2C服務那么快，更需要耐心，不能產品沒做好就快速擴張。

　　具體來講，創企應避免一下子從幾百人增加到上千人，因為團隊建設需要時間，擴張太快容易跟不上，假如產品也沒到位，就會出現問題。一年增加100人比較正常，并且是持續穩步增長。

　　5、平衡好大小客戶

　　服務大客戶還是服務小客戶，要根據單位經營模型最核心的指標來決定，如獲客成本、客單價、留存率等。

　　如果發展一個大客戶和小客戶成本相差不大，同時大客戶客單價高，可以優先服務大客戶;產品不是特別標準化、需要地推式銷售的公司，自然而然會往服務大客戶方向發展。

　　如果產品非常標準化，不需要過多定制服務，并且可以很大程度幫助企業提高效率，往往留存率會比很多CRM、HRM(人力資源管理)廠商高，這類產品服務小客戶也非常好，依靠龐大的小客戶基數，企業服務創企也能發展成為上市公司。