B端或C端 上市公司如何破局千億游學市場？

　　每逢臨近假期，游學市場就開始變得格外火熱。如今的家長越來越重視國際教育，越來越多的中國學生更希望根據各自個性化的需求走出國門，參加短期夏/冬令營或海外游學的方式去多元化國家。

　　藍鯨教育觀察到，以英孚、知鳥游學為代表的游學機構，攜程、眾信等旅行機構近期，皆紛紛推出和推廣游學產品。業內人士認為，游學已經成為家長給予孩子的剛性教育投資。國際游學已經成為家庭教育、學校教育之外的第三種教育力量。

　　近日，新東方陸續對外發布了《2017國際游學藍皮書》和《2017中國留學白皮書》，直指“看好”游學市場的紅利;世紀明德等以游學為主要業務的新三板公司也關注和開發游學新產品。

　　有行業報告指出，游學市場格局尚未成型、年復合增長率高，游學成為擁擠的留學產業鏈中引人注意的一環。藍鯨教育觀察到，近年來，傳統的旅行社、留學中介機構和新興的創業公司不斷加入游學市場。

　　那么，游學市場到底有多熱?游學市場在哪些方面已經“競相逐食”?

　　政策利好和市場需求，游學市場迎來春天?

　　游學相關的利好政策和行為規范相繼出臺，促使國內游學市場規模越來越大，從政策層面，為整個游學行業提供了與學校合作的機會和空間。

　　在市場需求方面，根據浙商證券2016年發布的留學行業報告顯示，國際游學人群和留學人群高度重合，67.8% 的游學人群有留學申請意向，15.5%的人正在申請留學。新東方發布的《2017中國留學白皮書》也顯示，游學人群成留學市場驅動力。由此看來，游學是整個留學產業鏈中年復合增長率最高的一個環節。

　　同時，國際學校、旅行社和培訓機構紛紛開始開設國際游學課程。而另一方面，鑒于目前美國大學在招生時愈發看重學生與學校的匹配度，暑期課程的參與經歷成為了入學時的重要參考，所以游學開始成為中國學生提升留學申請競爭力的重要途徑。

　　有機構預測，未來十年內，境內外游學市場規�？傆媽⑦_1450億元�，F有的游學格局，既有新東方啟德這樣的有語培等教育資源背景的游學公司，有世紀明德等大型的游學公司，也有游學圈、知鳥游學這樣的創業公司;也能看到知鴻國旅、樂旅股份等大型旅行機構跨界游學市場。

　　隨著跨界“打劫”者跨界未來，游學市場似乎如K12領域一樣成為了多個商業勢力角逐的兵家重地。

　　上市公司搶灘C端市場

　　現階段的中國游學市場，并不完全等同于國外夏令營的定義，更多的是提供產品，然而這些產品沒有標準。畢竟“游”與“學”的側重不同、選擇目的地不同、針對興趣和目標不同，才產生了各種細分需求。

　　以新東方國際游學為代表的上市公司，采取“先有客戶，再找資源”的商業邏輯，以及其留學業務的現有客群，以“游學”的形式進行二次變現。同時，通過“學員基數+先入為主”的模式，主要直接TO C進行社會招生，提高成團率。

　　新三板公司世紀明德獲得攜程的戰略投資，更多的是采取以B2B2C為主招生模式;一方面通過合適的DMC或批發商作為其資源方，另一方面，通過與全國各個初高中、大學合作進行招生;此外，通過原有組建的國內夏令營群體，可以為國際游學導流。

　　中信建投研報預測，世紀明德2017年至2018年凈利潤將分別達到5536萬元、7873萬元。世紀明德董事長王學輝對游學行業持樂觀態度，“游學市場五年內的潛力特別大，預計可保持每年30%到50%的行業增長率。”

　　當前上市公司中，游學業務的公司以新三板掛牌公司居多，其中主營業務涉及到游學的企業共有5家。根據公開數據顯示，以攜程為代表的上市跨界做游學市場，大多是旅行社背景，各自的營收比例和運營模式也各有千秋。

　　中凱國際是其中將研學旅行作為主營業務的企業，研學旅行占主營業務收入的占比高達42%。

　　而知鴻國旅2016年公司游學業務收入幾乎全部來自于國外，企業客戶營收占比74%，分銷模式營收占比69%。知鴻國旅與廣東碧桂園教育投資管理有限公司對接其學生資源，開展境外游學與境內研學業務。同時，其與廣東實驗中學、廣東實驗中學附屬天河學校等簽訂課程共建項目協議書，通過戰略合作的方式進行綜合素質實踐課程的共建活動，推動國內研學業務的發展。

　　目前看來，游學市場并未出現一統天下的情況。有媒體報道，攜程游學業務總監張潔曾表示，目前行業主要有三類玩家，60%-70%客源都由留學機構組織，另一類就是語言培訓機構，還有就是以攜程為代表的旅游企業。

　　千億元的市場自然引來企業們的競相逐食。從旅游跨界公司來看，同程旅游與TTFS國際教育集團達成戰略合作、眾信旅游的國際游學品牌“眾信游學”推出50余條覆蓋全球主要教育發達國家、極具主題特色的寒假產品。旅游為主要業務的上市公司進軍游學市場主要還是采取搭伙教育公司、拓展渠道等方式贏得一杯羹。

　　公立�；蚴怯螌W市場的蓄水池?

　　隨著市場規模的快速增長，大量資本、人才涌入國際游學市場，越來越多的低齡孩子在加入教育游學大軍，均價3萬-4萬元的高消費市場商家卻大多不賺錢。有行業人士向藍鯨教育表示，目前，教育旅游在呈現低齡化的趨勢，從幼兒園大班到小學階段的兒童正在成為市場重要的消費人群。

　　通過政策利好和消費人群集中度來看，進入公立校成為游學公司不可忽視的“蓄水池”。對于游學公司來說，C端模式和方法可否復制到公立校市場、打通蓄水池都有哪些方式等，都是要思考的問題。

　　對于游學，有的公立校老師認為，研學旅行課程更多地呈現出無規律、不可控和非連續性的特征，所以學校必須考慮研學它的目標在哪里，它的內容有哪些以及它的教學模式是怎么樣的等問題。這需要游學企業從學生本身擁有的觀念與能力儲備的狀況出發，注重更豐富、更生動精彩的課程及體驗。

　　面對公立校市場，游學企業如何保證質量是最重要的問題。國際游學項目涉及到安全問題和教育質量，這提醒了游學公司對海外內容供應商、學校等合作伙伴的挑選需要非常嚴格。

　　藍鯨教育了解到，有的機構在合作伙伴選擇方面會優先選擇具備美國營地協會ACA認證、國際紅十字會認證、英國認證委員會、英國文化協會以及英國女王企業獎等各國專業機構的認證;同時，海外供應商的場地、師資力量及安全的要求，以及合作的營地和學校通常配備醫療站服務等。

　　同時，有的公立校老師認為，如2016年9月的短期美國游學的22名中國游客發生車禍的安全事件，使學校更加重視游學公司的資質。從這個角度來看，提供了游學保險產品或與保險公司合作投�？梢猿蔀橥卣构�立校市場的一個新思路。

　　進入公立校，對游學類產品來說是可以拓寬的渠道。不過需要注意的是，非標準化產品應該如何獲取發展空間。

　　藍鯨教育注意到，有的游學公司與相關的學校合作或“綁定”，不僅僅提供路線，同時也提供相關的課程服務;此外，有的公司從通過營地教育、微留學課程或親子游學等不同的產品或者服務，向C端或者借助B2B2C的模式提供體驗式的教育，如糖果國際游學、世紀明德等。

　　基于營地教育是中學和大學入學的考核部分，夏校課程也是獲得大學申請的捷徑;所以從營地教育切入，對游學機構來說是可以嘗試的推廣路徑;其客單價從1.5萬到9萬不等。

　　也有游學公司以組織中國青少年團體參加國際大型文化、藝術節慶活動，自行策劃組織中國青少年赴境外并進行多領域的交流活動和研學旅行，以及組織國內教育系統人員進行國際考察、公務交流等;這對拓展公立校來說，也是一種路徑;比如卓教國際。

　　世紀明德CEO王京凱曾表示，研學旅行納入中小學教育計劃后，主要會發生三種變化：首先是從選修課變為必修課;第二個是隨機性變為計劃性;最后是由少量參與到廣泛參與。在他看來，“對于研學旅行而言，研學是目的，旅行是載體，一個完整的研學旅行應該包括至少五個元素，即課程資源，指學生要掌握的知識、能力以及素養;線路資源，包含大交通，吃、住、行;研學基地資源;研學導師資源，最后是安全管理方案。”

　　在學校方面，通過國際學校課程、語言課程、營地課程、興趣拓展、社會化活動和地域性的深度文化旅游等，留學前的孩子可以通過海外游學獲得當地的教育資源和信息;這在游學機構看來，正是“蓄水”的源頭，課程設置正是國際教育、公立校國際部可以補給的輔助內容資源。

　　縱觀游學市場現狀，其市場容量足夠龐大，行業巨頭尚未成型，鑒于“游”和“學”的屬性，諸多痛點亟待解決，對于眾多的游學創業公司、中小型游學機構而言，這是一個明顯的空窗期。受益于中國經濟多年快速發展的機遇，國內居民收入水平穩步提升，加之城鎮化率的穩步推進，游學市場規模日益劇增;新的教育消費理念和消費能力進一步帶動游學市場的消費升級;新的教育相關政策法律放開并鼓勵社會資本對教育行業的投資;有“游”基因的公司也跨界游學市場，眾多利好因素給予游學市場極大的發展機會。

　　有專家預測，中國游學市場前景廣闊，預計將達千億規模，目前正處于市場大爆發的前夜。游學產品是個非標準化的復雜產品，不論是以新東方、世紀明德為代表的上市公司，還是知鳥游學、游學圈等創業公司，藍鯨教育認為，游學市場仍是一片藍海，不過面對“競相逐食”，上市公司仍要思考如何“打卡”破局游學市場。

　　本文來源：藍鯨教育   王雙陽    http://www.lanjinger.com/news/detail?id=47557