2017年麥達公開課第2期|互聯網時代的SaaS，到底是渠道為主還是直銷主？

　　分析人士認為直銷模式目前是中國SaaS銷售策略的主流，而更具中國本土化營銷特色，更擅于借力打力的渠道分銷模式有點失寵。一方面，SaaS產品普遍定價不高，很難讓渠道商產生粘性，另一方面有很多SaaS廠商懷揣著一顆“鬧革命”的心殺入市場，對由渠道商占據主導的傳統軟件分銷模式棄之如敝履。到底SaaS能不能用渠道模式?相信很多創業者都有疑問。本期麥達公開課誠邀杭州利伊享數據科技公司、杭州日思夜享數據科技公司董事長&創始人朱家成為大家答疑解惑。

　　SaaS產品需要渠道

　　傳統軟件市場“渠道為王”被奉為圭臬，到了互聯網時代SaaS模式，有些專家呼吁去中間環節，讓產品直達客戶。傳言一些渠道商因此如坐針氈，生怕自己這中間環節成為雞肋。還有人說SaaS軟件低價無利可圖，見慣了大世面的渠道商看不上那點蠅頭小利。有數據表明中國SaaS市場有超過85%的銷售來自直銷，無論是哪種傳聞，渠道商在SaaS這里表現不佳。渠道商真的不行嗎?為什么阿里軟件CEO王濤曾有“沒有渠道商的SaaS產業鏈，構建不了完整的中國SaaS市場。”這一斷言呢?

　　其實無論渠道還是直銷，都有成功的案例。比如銷售易、紛享銷客等都是以直銷為主開疆擴土。而另一方面EC、易訂貨等則是渠道模式攻城略地。可見渠道是SaaS市場不可或缺的一份子，王的斷言并沒有錯，SaaS產品需要渠道。而且隨著SaaS市場越來越成熟，企業用戶對SaaS產品的接受程度也有提升，新興企業更傾向于選擇SaaS產品。SaaS產品的利潤空間逐年擴大，渠道商也愿意加入SaaS行業，可以預見未來SaaS領域渠道商的重要性必將回升。

　　此外歷任金蝶(中國)ERP事業部總經理、渠道事業部總經理、浙江區總經理現為小寶招商CEO的朱家成認為渠道比員工更重要。建立渠道是個長期的事，渠道存在于公司生態鏈中，即使員工離開了公司渠道也不會離開。甚至有的公司鼓勵老員工創業分流，支持他們做公司的渠道。朱家成也指出即使考慮做渠道，公司也要有幾個核心的直銷人員去樹立銷售模式，這樣才能將公司成功的銷售模式復制到渠道中。只是不同的戰略造就了不同的主次之分，但SaaS公司無論采用什么樣的銷售策略，什么樣的組合方式，只要能夠快速擴張，搶占市場，就應該全力以赴。

　　所以對于SaaS產品不能一概而論說渠道好還是直銷好。銷售模式沒有好壞，關鍵還要看公司產品適合什么銷售模式。

　　重體量需要后期服務的SaaS產品適合做渠道

　　所謂適合都是雙向的，即公司的產品需要渠道，同時渠道商也愿意為公司服務。這也就注定無利可圖的輕量SaaS產品不適合渠道，比如有道筆記，在互聯網上完全可以推廣。而一些比較重可能會有后期服務的產品就適合做渠道。

　　朱家成給出了量化指標。他認為優秀的SaaS公司實現兩個指標：一是LTV(用戶終身價值)要大于3倍的CAC(獲客成本);二是CAC(獲客成本)要小于12倍的MRR(月經常性收入)。如果通過互聯網方式獲客成本很低，能夠使客戶滿意，就不需要渠道。重體量產品獲客成本高，就需要借力打力的渠道商來打通市場，且因其價格高有利可圖，渠道商也樂于加入。，

　　另外沒有品牌之前不要做渠道。在課上朱家成道出了一句銷售界的金玉良言“無品牌無渠道”，尤其是SaaS領域，不是看市場有多大，而是看公司在細分市場占什么地位，有沒有品牌認知度，有沒有影響力。若沒有品牌就貿然去做渠道無異于找死，因為沒有品牌很難得到老謀深算的渠道商認可。高成本的渠道建設也會給本就拮據的初創公司雪上加霜。初創公司首先還是要在細分領域深耕細作，有了一定知名度后再做渠道。

　　互聯網時代SaaS，是直銷還是渠道不能一概而論，但不論直銷還是營銷都是銷售戰略的有機組成部分。公司首先要考慮如何獲取客戶，CAC(獲客成本)、獲客效率是多少，考慮明白后，才能制定適合公司發展的銷售戰略，才能去攻城略地。