生鮮生意還值得資本下注嗎

　　文 | 展堯

　　編輯 | 楊旭然

　　8年時間跨過百億門檻，卻只用1年就從年賺2.88億變成了3個季度虧2.88億。

　　“不賣隔夜肉”的核心賣點，卻滋養了用戶“只買日清貨”的占便宜心理。

　　整個行業賺錢始終不容易，一輪又一輪的探索和嘗試就像把從業者塞進了絞肉機里，總能擠出些凄涼的肉醬。

　　很顯然生鮮從來都不是個好做的生意。在錢大媽上市之前，包括叮咚買菜、盒馬生鮮、每日優鮮在內的一系列大大小小的企業，都是在大規模融資之后長期陷入叫好不叫座的局面，以各種方式和速度從高收入、高增長的幻影中跌落出來，一些企業甚至陷入危機。

　　經過幾年的發展之后，叮咚買菜、盒馬等生鮮機構逐漸探索出更好的經營模式，以及相對此前進步不少的經營數據，這給了資本和市場以更多信心來面對生鮮零售企業。

　　而錢大媽本次沖擊港股上市，是整個生鮮零售領域一段時間以來的第一例，承載著整個行業對新型商業模式的又一輪期待。

　　但問題在于，財務壓力懸頂、發展模式存疑、行業競爭加劇的情況下，上市似乎更像錢大媽硬著頭皮必須要去做的一件事，而不是順理成章、水到渠成的上市融資，進入到全新的階段。

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　　01 根基

　　掛著“不賣隔夜肉”的招牌，錢大媽于2012年在東莞開出了第一家豬肉專賣店。

　　那時候進店的顧客們可能不會想到，這家豬肉鋪會在日后挺進全國30多個城市，最高峰時門店數量突破3700家，營收超百億。

　　從品牌創立到營收跨過百億門檻，錢大媽用了8年時間。這一成績在消費賽道究竟算怎樣的水平?對比之下，即便是閃電式擴張的瑞幸咖啡和霸王茶姬，也只比錢大媽快了1年。泡泡瑪特和蜜雪冰城甚至花費了10年時間。

　　如果和傳統商超對比，物美和永輝更是用了近15年時間才完成了百億級營收規模的成績。

　　錢大媽早期的快速擴張，就像一場精準的卡位戰。

　　2012年，沃爾瑪關閉了5家中國門店，隨后這一數量逐年增加，2014年達到17家;盡管家樂福中國區負責人彼時甚至曾公開表示不擔心電商。但隨即，家樂福從2013年開始明顯收縮，其衰退速度甚至比同行們更快。

　　電商的擴張，和人們消費習慣不斷深化，為新興的社區生鮮行業按下 了“快進鍵”。它極大地加速了市場變化和生鮮生產與流通領域的數字化進程，O2O零售業態迅速蓬勃。

　　美團外賣、物美多點、盒馬鮮生都在這一時期如雨后春筍般紛紛展露頭角。而錢大媽也在這一階段經歷了自己發展的關鍵期。

　　從品牌成立到發展加盟商，錢大媽用2年的時間就完成了從單店模型到規模化連鎖的轉變，并在大灣區這個重要區域市場進行深耕，實現了最短門店間距僅250米的“蜂窩式覆蓋”。

　　同時，錢大媽大力投入供應鏈及數字化建設。包括著手自建城市倉，保證其在大灣區市場的“日清”模式得到支撐;此外全面導入ERP系統，向科技型、智能化商業體系升級。到2018年，錢大媽全國門店數量突破1000家，并在香港開店。

　　資本的引入讓錢大媽的店越開越多，2019年之后，錢大媽完成了D輪融資，開始正式進軍全國市場。上海、武漢、成都、重慶等核心城市都可見“大媽的身影”。其門店數量在2021年一度突破3700家，覆蓋全國超過30個城市，全年銷售額突破117億元。

　　02 虧損

　　隨著錢大媽的店越開越多，奇怪的現象隨之出現——賺錢反而越來越難。

　　快速擴張之后，錢大媽的營收增長開始乏力。2025年前三季度，其經營數據甚至出現了顯著下滑，凈利潤回吐由盈轉虧。

　　究其原因，最為直接的就是品牌宣傳“不賣隔夜肉”的核心賣點，正日漸成為用戶“只買日清貨”的利潤屠刀。

　　走進錢大媽的門店，一定能看到“不賣隔夜肉”的標語。每晚7點開始，店內開始啟動階梯式打折：7點全場9折，每隔半小時降1折，直至晚上11點半免費派送。

　　對生鮮行業而言，高損耗無疑是行業痼疾。錢大媽的“日清模式”通過每晚定時打折清貨，解決了這一痛點。大多數生鮮產品在倉內周轉時間不超過12小時，遠低于行業平均的2-4天。

　　根據中國連鎖經營協會(CCFA)的統計數據，社區生鮮店的行業平均損耗率通常在5%-15%之間。錢大媽可以將這個數據控制在5%左右的優秀水平。

　　根據測算，損耗率每降低1%，凈利潤可以提升3%。這吸引了大量的消費者、加盟商、投資人的集體青睞。由此，錢大媽成功在消費者心中塑造了“新鮮”的品牌認知，尤其是吸引了對食材新鮮度要求高的中老年顧客。通過可復制的運營機制吸引了大量加盟商的涌入;更通過對損耗率的控制實現漂亮的盈利數據，獲得了資本青睞。

　　在巔峰的2021年，獲得資本助力的錢大媽在全國門店總數一度突破了3700家。蜂擁的加盟商曾表示，公司宣稱“華南區爬坡期以外的門店超過90%都是盈利的，外區能夠達到80%以上實現盈利。”

　　然而盛況之下，卻是隱憂四伏。尤其是由于錢大媽的定點打折深入人心，因此越來越多的顧客形成了只買日清貨的習慣。

　　銷售額雖然一直在增長，但毛利在行業中的表現卻相對落后。2023、2024年其毛利率分別為9.8%、10.2%，低于行業15%-20%的普遍水平。

　　加盟商層面，更是在錢大媽鼎盛之時傳出過“賣得多虧得多”的負面消息。曾有加盟商表示，錢大媽的“激進”打折，是導致虧損的直接原因，一年下來，虧損就達五十多萬元。

　　可以看出，真正幫助錢大媽拴住消費者的，已經不再是新鮮而是低價。這種結果的可怕之處在于，價格敏感性的消費者，其忠誠度往往不高，無法為企業貢獻利潤。

　　截至2025年9月，錢大媽門店數已經回落至2900家左右。縮水明顯。2023年及2024年，終止合作的加盟商數量分別是572家和376家，高于新增加盟商數量。

　　03 壓力

　　此次沖擊港股，已經是錢大媽第二次試圖擁抱資本。只是第一次為了開店擴張，而此次卻更像斷臂求生。

　　2015年是錢大媽爆發式增長的重要節點。這一年不僅僅是其開放加盟后的第一年，更是資本蜂擁而至的起點。

　　自2015年至2022年間，錢大媽迎來了和君、啟程、和智等資本的入駐。其中不乏國資背書、以及京東系的加持。而這一階段恰逢生鮮零售，乃至新零售行業風起云涌的階段，社區生鮮模式一度被按下了加速鍵。

　　如今，新零售的格局已經從跑馬圈地的階段過渡到了高質量發展階段。阿里巴巴、京東、拼多多、抖音等企業在生鮮領域的地位都已經相對鞏固。

　　而相對傳統的商超諸如永輝超市、物美多點;生鮮同行，叮咚買菜、樸樸超市等，也都在探索各種各樣的創新形式，業務范圍上與錢大媽產生了廣泛交織。可以說，社區生鮮與其他零售商業形態的邊界正日漸消弭，這意味著錢大媽面對的競爭激烈程度與日俱增。

　　叮咚買菜、樸樸超市為代表的前置倉模式企業，通常都主打快速送達，這種模式對追求效率的消費者而言具有較強的吸引力——雖然舍棄了到店體驗，但卻擁有更大規模的SKU，滿足了對品類豐富程度有更高要求的消費者。

　　盒馬鮮生、永輝超市這樣的“店倉一體”模式，通常都背靠強大得資本實力，提供高品質、差異化的商品和優質的購物體驗，中高端市場和家庭消費者更愿意接受。

　　京東、淘寶、美團為代表的“平臺到家”模式，則把持著線上用戶的龐大流量入口，有遠超生鮮范圍的一站式購物體驗。

　　與這些對手相比，錢大媽的模式已經顯得有些傳統。雖然也通過線上電商、預制菜等路徑的嘗試尋求突破，但目前還未有形成真正的新增長引擎。

　　值得注意的是，上述企業當中，叮咚買菜、盒馬生鮮雖然都曾經歷陣痛，但近年來的整體走勢均呈現出盈利狀況改善的跡象。與錢大媽的轉盈為虧、持續承壓形成了對比。

　　市場分析指出，叮咚買菜的扭虧為盈，本質是從“流量思維”到“商品思維”的轉變——深耕區域市場，提升產品品質。2024年實現全年營收增長15.5%，達到230.66億元，歸母凈利潤2.95億元。同期，公司經營性現金凈流達到上市以來最高的9.29億元，首次全年轉正。

　　到2025年，叮咚買菜溫和增收增利的勢頭也得到了延續。

　　盒馬方面，根據阿里巴巴2025財年年報顯示，其整體GMV超過750億元，并首次實現全年經調整EBITA轉正。據此估算，到2026年3月底，盒馬在2026財年的GMV有望超過1000億元。2025年盒馬鮮生進入了40個新城市，這些城市大都是二線及以下新興市場。

　　在叮咚買菜、盒馬生鮮這些對手的擠壓之下，錢大媽在進行門店擴張時面對的問題會更多。而如果無法有效地解釋如何在眾多對手的競爭中勝出，市場資金顯然會比預期更加謹慎。