手機渠道商的魔幻2020：華為缺貨讓他們賺翻了

　　轉自公眾號：全天候科技(ID：iawtmt)作者： 全天候科技

　　12月27日晚上22:07分，發完當天的貨后，華強北手機批發商戴立和往常一樣發了一條朋友圈：“已下班啦，需要的聯系，明天發早班。可自助下單，在線會優先回復。”同時，他還配上了當天的手機報價單圖片。

　　根據戴立提供的報價單，華為保時捷(Mate40 RS)256GB黑色售價13700元，比官網售價高1701元，同款手機512GB售價則比官網價高出2301元。

　　而與前一天相比，Mate40 RS 256GB的價格降了50元。

　　戴立也說不好這款手機哪天價格貴一點，哪天會便宜一點，因為它“一天一個價”，昨天這款還有白色的，今天白色的就沒貨了。

　　過去七、八年，戴立一直在華強北批發手機及周邊產品。他在華強北獲取過財富，也感受過市場帶來的落差。

　　對于2020年的華為手機，渠道商戴立最直觀的感受就是“貨少價高、量縮利漲、超預期”。

　　“(賣別的手機)不賺錢就囤華為，沒錯的，雖然貨源少，但折合下來每臺毛利都比往年高。”戴立說。

　　今年受芯片問題影響，華為的不少產品都處于缺貨狀態，高端手機表現尤為明顯。

　　所以，戴立不是孤例。對于今年大部分手機渠道商來說，其它品牌帶來的利潤微乎其微，但華為手機卻因缺貨給他們帶來了翻倍甚至更高的利潤。

　　長期從事通信行業教育培訓的長穩商學院院長王長穩認為，“因為缺貨，(華為)手機要么原價銷售，要么溢價銷售，所以單機的毛利反而提升了。”

　　即便2020魔幻異常，“戴立們”卻因華為迎來了生意上的高光時刻。

　　搶貨

　　戴立提供的報價單上，最顯眼的位置寫著這樣一句話：“市面上均已提前激活，介意者勿擾。”

　　正常情況下，終端零售商、批發商待售的手機均處于未激活狀態。根據華為的考核機制，一家渠道商銷售情況越好，能拿到的貨越多。為了在缺貨狀態下分得更多的貨，一些渠道商提前將待售的手機激活。

　　緊張氛圍是從今年8月初開始的。8月7日，華為消費者業務CEO余承東在中國信息化百人會2020年峰會上公開提到，華為芯片沒辦法生產了，處境很困難。

　　那時，江軍就預感到華為手機一定會漲價。

　　在通訊行業摸爬滾打了20年的江軍相信自己的判斷。

　　沒過多久，華為手機貨源真的緊張起來。缺貨的表現簡單粗暴：從Top368、Top1000到Top1500，每個級別的經銷商分到的貨都變少了。

　　“很明顯，貨源一個月比一個月緊張，現在我們一周大概只能分到70-80臺機子，Top1500能分到的就比我們更少了。”山東一位Top1000的華為手機經銷商狄文說。

　　根據銷量等因素考量，華為將經銷商客戶進行金字塔層級的劃分，總體上分為Top368、Top1000、Top1500。Top368還會分為NKA客戶、金種子客戶、以及Top 364客戶等。Top1000客戶主要集中在各地的市區。Top1500(Top1000除外)客戶主要集中在縣城。

　　華為給經銷商分貨，是根據級別、實際銷量、庫存等綜合因素進行評判。在級別已定的情況下，經銷商想要分到更多的貨，就必須有更好的銷售紀錄。

　　“搶貨”成為經銷商江軍抓住這波“華為行情”的第一戰略。

　　而讓存貨全部變成銷量，是能多分到貨的最簡單直接的方法。給原來處于未激活狀態的手機插上卡SIM卡，按照程序激活，這臺手機在華為的后臺系統就會顯示處于已銷售狀態。

　　“這樣做的人不少，都是為了多分點貨，有貨就有錢。”江軍說，華為的中高端機只要有貨就不存在賣不出去的情況。而對于渠道商來說，高端機不僅利潤更高，且能增強消費者的忠誠度。

　　爆賺的年份

　　焦慮——吃驚——得意，山東一位華為、榮耀手機品牌批發商鐘強今年經歷了這樣的情緒過山車，但他的生意卻異于往常地“穩”。

　　2月份，因疫情被迫在家，每天都發愁庫存時，鐘強怎么也沒想到這一年能成為他最近5年來利潤最好的一年。

　　去年，鐘強公司的手機銷售量是20萬臺，今年他預計這個數字會下滑至8萬臺。

　　但這絲毫不影響他賺錢。“我們今年的毛利是往年的2倍多，近3倍。今年這種行情，如果還虧錢的話，生意就不要做了。”

　　與江軍等終端零售商不同，批發商鐘強“玩的就是流水”，他需要的是貨品快速周轉。貨品流通越快意味著賺錢越多。

　　通常鐘強從廠家拿到貨后，部分商品分銷給縣、鄉、鎮等市場的零售渠道，部分供給天貓、京東等電商平臺的商家。

　　不僅在批發端，零售端的渠道商也感受到了毛利上漲帶來的喜悅。

　　“整體利潤我們基本上和去年持平，但分品牌來說，華為的利潤提升了十七八個點。”經銷商狄文提到，他兼顧華為、OV、小米等多個品牌的手機產品，華為手機占其業務的70%。

　　位于山西省中部城市的一個手機綜合賣場里，下午三點左右，劉春剛剛制定完明年的規劃后繞著賣場走了兩圈。當天他的手機賣場又在做促銷活動，這個生意人想通過這種方式在2020年的最后關頭再沖一下業績。

　　劉春未提及其公司的利潤增長數字，但給出了每臺手機的毛利：“華為的毛利一直挺好的，今年每個月追下來我們每臺的毛利大概在400元左右。”

　　據全天候科技了解，終端零售商華為手機毛利上漲的原因在于，貨源緊缺后給消費者的讓利減少，而批發商毛利上漲的主要原因是溢價銷售且量大。

　　“在批發市場上，不同的機型，溢價也不同。以華為mate系列和p系列為例，溢價區間為500元-1000元，而保時捷這種高端機溢價能達到3000元。”經銷商狄文說。

　　從華為手機轉向“手機+”

　　盡管今年在華為手機上賺到了錢，但渠道商們對于明年的情況卻不那么樂觀，紛紛開始尋找下一個盈利點。

　　余承東公開宣布華為缺芯的消息一周后，經銷商江軍就召集公司中高層開了緊急內部會議，會議主題是在華為手機供貨越來越少的情況下，公司該如何運營，又該如何調整?

　　最終，大家達成一致：重點布局華為融合產品，包括電視、電腦、智能穿戴等。

　　在這一點上，經銷商狄文、劉春、鐘強與江軍不約而同得出了類似的結論。

　　“華為的品牌影響力還是很大的，除了手機，其它板塊我們也在布局”狄文稱，他們打算明年主推華為智慧屏，要把華為融合產品的占比提升到20%。

　　不過，渠道商對華為這些生態鏈產品的評價也呈現兩極分化。比如前述提到的批發商鐘強就表示，“生態鏈產品賣的不行。”

　　總體來看，渠道商的選擇是緊跟著華為的步伐的。

　　今年，華為加大了融合產品上的力度。除了華為手機，還主推筆記本MateBook、平板電腦MatePad、手表、手環和無線耳機等。

　　在經銷商進貨時，華為將手機和融合產品捆綁搭配，鼓勵他們進行連帶推銷。這種方式也為華為帶來了更多的收入。

　　長穩商學院院長王長穩認為，“從渠道端來說，2020年、2021年是傳統線下零售端洗牌的階段，原來單一靠手機盈利的模式已經過時了，正在走向的是手機加運營商加周邊產品的融合模式。”

　　這個轉型過程中，華為成為最大的推動力，加快了渠道商從單一手機盈利模式向“手機+”的融合模式轉型。

　　公開資料顯示，此前，華為已開始實施1+8+N生態鏈戰略。其中，“1個太陽”指手機，“8個行星”指平板、TV、音響、眼鏡、手表、車機、耳機、PC，“N個衛星”指移動辦公、智能家居、運動健康、影音娛樂、智能出行等業務。

　　從一些第三方數據看，華為目前已經在多個細分的硬件產品市場取得不錯的成績。

　　Counterpoint的最新數據顯示，今年上半年，按出貨收入計，蘋果、Garmin(佳明)和華為智能手表合計市場份額達到了近70%，華為占比8.3%，位居第三。

　　據國際數據公司 IDC發布的數據，2020 年上半年，在中國無線耳機設備市場，華為的市場份額為10.1%，排名第二，僅次于蘋果。

　　筆記本方面，今年8月，余承東在一個會議上公開提到，華為在中國筆記本市場的占有率提升到16.9%，排名第二。

　　尋找替代品牌

　　盡管對華為解決芯片供應充滿信心，但渠道商們還是在做兩手準備：開始尋找可替代華為的品牌。

　　這在華為手機占比份額大的渠道商身上表現的尤為明顯，他們希望通過尋找可以替代的品牌把風險分散出去。

　　明年能不能靠華為持續賺錢?經銷商鐘強態度悲觀。他認為，如果華為持續半年缺貨，消費者肯定會轉向其它品牌，所以，作為生意人，他不想只押寶華為。

　　一加、小米成為鐘強的選擇。“從剛剛開始的銷售來看，銷量還可以，利潤空間也不錯。”

　　多位渠道商向全天候科技表示，為了爭奪更多線下渠道，小米專門找他們溝通，希望通過補貼等條件讓渠道商們多向小米的產品傾斜。

　　“華為缺貨以后，我們店銷量提升最快的品牌是小米，今年的銷量大概同比提高20%-30%。”經銷商江軍透露，在他們店里，小米是國產中高端手機里最有希望替代華為的品牌。

　　往年，小米堅持極致性價比，讓利給消費者，造成渠道的利潤太薄，線下渠道不愿意賣小米，但現在，小米正在努力打破僵局。

　　今年上半年，受疫情影響，小米手機的銷量在國內市場出現下滑。但最新數據顯示，小米品牌在國內銷量正在快速回升，其股價也創下了歷史新高。

　　Canalys發布的三季度中國智能手機市場報告顯示，第三季度，中國智能手機市場出貨8300萬臺，較上季度下滑8%，較去年下降15%，名列前茅的廠商中，華為、vivo、OPPO出貨量均有所下滑，但小米成為唯一增長的廠商，出貨量達到1050萬臺，同比增長19%。

　　也有希望通過三星填補中高端手機的渠道商。

　　兩個月前，在辭退三星渠道商的身份三年后，經銷商江軍重新申請了三星的經銷權。三星新發布的高端折疊屏手機成為他再次申請的動力。

　　但這一次，合作沒那么容易。“我們已經溝通兩個月了，他們現在放權很少，一是申請的人多。二是他們對市場把控變嚴格了，他要考慮放開申請后怎么維護原來經銷商的權益。三是他對申請者的資質審核比較嚴格，要考察你的影響力。”江軍說。

　　同時，榮耀成為與華為攜手同行的手機渠道商們共同的期待。

　　“榮耀自己定的(2021年)目標是出貨量達到今年的2-3倍，雖然有很多的不確定性，我還是打算跟著榮耀走一走。”鐘強說。

　　隨后，全天候科技向榮耀相關人士求證，該人士表示對上述目標并不知情，“不予置評”。

　　根據往年的經驗，年前一個月，手機渠道商會準備好充足的資金為春節備貨。今年，面對不確定性，他們決定保守一點。

　　鐘強的打算是，今年備貨量達到去年40%就足夠了。“現在物流也方便，沒有貨可以隨時協調調，市場需要什么我就賣什么。”

　　雖然是多個品牌的經銷商，江軍、劉春、狄文幾位目前都選擇保守、觀望的策略。對于明年的市場行情，他們心里都沒有底。

　　“在這個行業摸爬滾打這么多年，我經歷過一些品牌的輝煌，也見證過一些品牌的消失，沒有什么大不了的，總有品牌正在起來。”狄文說。

　　讓自己活下去，才是經銷商的真諦。

　　(江軍、狄文、劉春、鐘強均為化名)