面壁十年，愛回收為何一直“碰壁”

　　今年電商領域最火的莫過于二手市場，閑魚的用戶大增，GMV也突破了2000億大關;轉轉戰略合并找靚機，在二手3C市場一騎絕塵。

　　除了二手市場雙雄之外，行業內部從業者也嘗到了行業發展的紅利，十年老兵愛回收也拿了一筆融資，大肆宣傳了一波，但對于愛回收來說這次不可多得的機會下，更應該思考的是如何乘著行業紅利破局發展，重新審視自己。

　　一副好牌打的讓人唏噓

　　今年受制于疫情，各行各業都收到了沖擊，二手市場也不例外，尤其是線下回收產業在疫情期間發展有所滯緩。但疫情同樣也促進了二手市場的又一次向前邁步，越來越多的用戶受制于今年的經濟壓力，開始審視性價比更高二手商品，而且也開始愿意將自己身邊的閑置產品二次售賣，后疫情時代下的二手經濟步入發展的快車道。

　　同時我國的商品經濟也步入存量時代，就單單拿二手手機一個品類來說，目前我國居民手機更換周期已經從18個月縮短至15個月，消費者兩年內更換手機的比例達到44.34%，有超過83%的用戶家中囤積著2臺及以上的廢舊手機。

　　這也正是時下為何市場如此看好二手經濟的原因，也是二手經濟發展的行業紅利，作為行業的從業者，應該做的是認清哪些是行業帶來的紅利，哪些是自身品牌的優勢，才能不至于迷失在風口之下，所以說即使是此次拿到了新投資，愛回收也需要更加謹慎。

　　之所以這么說，是因為本身作為行業入局較早的老大哥，愛回收現階段的發展實在是不盡人意。

　　要知道閑魚上線于2014年6月，轉轉上線于2015年11月，而愛回收于2011年5月創立，按理說，在互聯網跑馬圈地的時代，能有早數年的時間入局優勢是很大的，共享單車、外賣、打車等行業都證實了先入局著的巨大優勢。

　　如今提到二手市場，首先想到的是綜合性平臺閑魚和以二手手機見長、同樣是全品類平臺的轉轉，很少有看得到后面的愛回收等品牌，似乎已經淪為二、三線的愛回收著實與二者之間有著不小的差距。

　　根據極光大數據發布的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示，2020年6月份二手手機交易APP的DAU均值中，轉轉以201.0萬位居第一，第二則是有著83.1萬的找靚機，第三是5.9萬的可樂優品商城，第四才是愛回收，且只有1.7萬。

　　而且對于愛回收來說，更嚴峻的問題是在今年的5月份，轉轉就與找靚機合并了，本來就是近百倍的差距，行業第一和第二還合并了，這無疑對于同品類的其他品牌是一個巨大的打擊。

　　領先行業時間線的優勢，卻只達到了別人百分之一DAU的均值，如此大的先手優勢愛回收卻沒有把握住，實在是令人唏噓不已，因為在二手經濟中，巨頭在供應鏈體系和流量上有著天然的優勢，如果你沒有自己的用戶，那在這個領域里其實你啥也不是，而想要翻身相對來說就太難了。

　　信任為基礎的市場難有長尾

　　放在別的行業里，很多中小企業也不至于一籌莫展，只要是腳踏實地的做事業，長尾理論下也能在自己的一方天地中逍遙自在，但這一點很難在以信任為基礎的二手市場中實現。

　　因為二手市場是人盡皆知的檸檬市場，買賣雙方對于產品的信息知曉量有差距，很多C2C的交易中也難以全面覆蓋B端的檢測監管，很難說完完全全的讓用戶放心。

　　這也是全部從業者在努力奮斗的方向，像閑魚連接淘寶的“一鍵轉賣”、魚塘社區的建設等舉措，還有轉轉垂直品類下持續深耕技術，平臺賦能檢測產品等，包括愛回收的一些檢測、防范手法，這些都是從業者們齊心協力促進市場信用進步的方面。

　　但不得不說，即使是占比最大的閑魚與轉轉，也沒能說完完全全實現零失誤，這也是礙于二手商品的天然不確定性。也因此在二手經濟中，無論是用戶還是賣家天然是會靠向頭部平臺，因為它們更具權威也更令人方向有保障，馬太效應顯著。

　　對于用戶來說：

　　根據斯坦福大學學者、行為學設計大師福格曾提出的“福格公式”顯示：B(behavior)=M(motion)+A(ability)+T(trigger)，也就是只有動機、能力 、觸發三者皆備，才能跨過“行動線”。

　　這其中用戶的需求是二手市場交易的動機，經濟情況是二手市場交易的能力，而信任感正是讓這種需求演化為購買行動里的“觸發”，也正是二手交易平臺能夠吸引用戶來此購買的基礎。

　　對于賣家來說：

　　就連一個出攤兒賣小吃糕點的老大爺都知道，夜市這種地段肯定要比自家門口來的生意好，越是頭部的平臺就意味著更多地流量，盡管競爭也相應變多了，但更多機遇帶來的收益會更高。

　　而且這種頭部聚集的二手平臺也能促進行業的進一步發展，讓這些賣家回歸到比拼商品質量上來，從賣家的角度去改善產品的質量問題，從根源提升用戶信任感，一舉雙得，良性循環，使得強者越強。

　　胸中沒有“隆中對”，怎能奢求天下三分?

　　在筆者看來，愛回收這些年來發展未能躋身行業第一梯隊，主要原因在于業務上沒有聚焦，沒有找到自己獨一無二的發展核心。當時諸葛亮出山，能夠一舉幫助劉備建立起蜀漢證券的根本原因在于《隆中對》，在出山之時就已經心中有了一份三分天下的詳盡藍圖。

　　而愛回收這些年來的發展看來，感覺有些業務失焦。在面壁十年的過程中，愛回收似乎一直想破壁，但總在碰壁。

　　就拿B2C業務來說，在2019年1月份，閑魚就已經上線了“閑魚優品”頻道，為追求品質的年輕人群提供品牌及授權的官方推新、品質二手、樣品舊款等類型商品，并在2020年7月份實現成交額同比增長212%的夸張數據。轉轉和找靚機合并以后，在B2C領域更是已經位居行業第一位置，其618和雙11大促期間B2C的業績說明，無論是供應鏈、渠道還是消費者，顯然更青睞轉轉和找靚機。特別是在供應鏈端，圈子目前并不大，市場的盤子有多少，供應商和商戶全都門清兒，大家愿意把價值數億的20萬臺設備提前給到轉轉和找靚機，就已體現出大家的選擇。而這種穩固的供應鏈體系，是整天用不符合行業實情的數據來自我安慰的愛回收們無法撼動的。

　　其實愛回收此前也有所涉獵B2C業務，但真正進入快車道是與拍拍合并之后，以拍拍為核心搭建起來的。這比起前面的閑魚和轉轉顯然不在一個量級，尤其是在用戶DAU全面碾壓的情況下，只是彌補業務上的漏缺遠遠不足。

　　還有當時強勢推出的“愛機匯”，現在也已經不見了蹤影，一手奠基了愛回收線下合作渠道網絡的二號人物鄭甫江也在今年年初被傳離職至今未見反駁聲明，這種計劃擱淺，老功勛的離職傳聞都對一個企業有不小的傷害。

　　而且面對閑魚與轉轉的強勢擠壓，愛回收就一會兒加碼B2B，一會兒又要跟著做B2C，顧此失彼的調整業務，最后連自己的老本行C2B業務上也岌岌可危。今年8月份，轉轉宣布C2B和去年同期相比增長171.69%，和轉轉、找靚機宣布合并時相比增長了61.1%，并在9月手機日收貨量突破11000單，愛回收多年來維持的日均7000-8000的回收量已經被大幅超越，二手回收市場的地位也已不保。

　　與拍拍的合并雖然看上去不錯，但相比較第一的轉轉和第二找靚機合并，就變得有些雞肋了。自己抱團以后，融資E+輪之后加起來估值也只有25億美金，隔壁轉轉2輪就已經18億美金了，閑魚就更不用說，2000億GMV領先太多。

　　所以說對于如今的愛回收而言，收獲融資固然喜悅，但更重要的是及時的調整、反思，它如今需要的早已不是炒熱度、跟潮流，一味地人云亦云并不可取，而是該重新審視自己的企業壁壘在何處，找到屬于自己的價值護城河。

　　隨著二手市場雙寡頭格局的不斷發展，加之像拼多多補貼戰、愛庫存庫存價格之爭等其他電商品類的邊界碰撞，面壁十年都不得要領的愛回收，還是應該好好“思過”一下，冷靜思考如何夾縫求生才更實際。