蔡文勝：創(chuàng)業(yè)者拿到投資后最應(yīng)該做的三件事

　　蔡文勝有著很多的身份，諸如中國(guó)著名天使投資人、站長(zhǎng)之王、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者等，但他曾如此描述自己：投資域名創(chuàng)辦265網(wǎng)站。現(xiàn)為天使投資人;投資4399、暴風(fēng)影音、58同城、美圖秀秀。想必這些知名的企業(yè)，足以說(shuō)明蔡文勝在創(chuàng)業(yè)投資這個(gè)領(lǐng)域里有著非常之深的體會(huì)心得。

　　1、產(chǎn)品的三原則

　　這次我講些比較實(shí)在的話，以下很多內(nèi)容也都是我跟我們內(nèi)部人員交流總結(jié)出來(lái)的東西，希望能對(duì)你有所幫助。

　　首先，我覺(jué)得不管是創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，最關(guān)鍵的是要選一個(gè)方向，即產(chǎn)品的定位。一個(gè)產(chǎn)品必須符合三個(gè)重要的原則：有需求、有優(yōu)勢(shì)、有利益。

　　那什么叫有需求?

　　其實(shí)就是大部分人在講的痛點(diǎn)。比如之前的某個(gè)服務(wù)，或者某個(gè)公司的產(chǎn)品有缺陷，我們覺(jué)得自己能去完善它，那么這個(gè)市場(chǎng)上有這樣的一個(gè)需求。

　　有優(yōu)勢(shì)，是說(shuō)同樣你找到了這個(gè)痛點(diǎn)，但不見(jiàn)得你能做，創(chuàng)業(yè)你還一定要結(jié)合你自身的喜愛(ài)。每個(gè)人都有一定的長(zhǎng)處，哪怕你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，至少你對(duì)做的這個(gè)事情是有激情的，你喜歡干這樣的事，你愿意干、愿意學(xué)習(xí)，那你很快就能變成有優(yōu)勢(shì)。

　　我們都知道微信現(xiàn)在很厲害，淘寶也很好，百度搜索引擎也很棒，問(wèn)題是我們現(xiàn)在再做這樣的事情是不是有優(yōu)勢(shì)。我定義的優(yōu)勢(shì)是說(shuō)：當(dāng)你找到這個(gè)需求的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)上還沒(méi)有爆發(fā)，那么你有機(jī)會(huì)。

　　比如2003年，整個(gè)中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)是eBay的天下，它們占了90%的市場(chǎng)份額。淘寶是在2003年12月出來(lái)的，當(dāng)時(shí)中國(guó)的網(wǎng)民只有7000萬(wàn)-8000萬(wàn)，對(duì)電子商務(wù)感興趣的大概只有1000萬(wàn)-1500萬(wàn)，那時(shí)eBay占領(lǐng)的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有太大的意義，雖然占了90%，但整個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有爆發(fā)。

　　中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的爆發(fā)是在2006-2007年，所以淘寶在2004、2005年的發(fā)力，迅速就把eBay干掉了。爆發(fā)過(guò)后，百度做有啊、騰訊做拍拍，就都沒(méi)有機(jī)會(huì)了，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候市場(chǎng)已經(jīng)爆發(fā)了。

　　我遇見(jiàn)過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者都說(shuō)怕騰訊，的確，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)剛開(kāi)始起來(lái)時(shí)，騰訊如果馬上也做，那你就基本上會(huì)被打敗，包括早些時(shí)候小米做的米聊。但如果是在爆發(fā)前，已經(jīng)取得領(lǐng)先時(shí)，你就根本不用怕。

　　比如，當(dāng)時(shí)暴風(fēng)做播放器，后來(lái)騰訊做了騰訊影音;迅雷做下載，騰訊也做了旋風(fēng)。4399我們是2004年開(kāi)始做的，那時(shí)市場(chǎng)沒(méi)有爆發(fā)，到2007、2008年的時(shí)候，4399已經(jīng)拿到40%-50%的市場(chǎng)份額，后來(lái)騰訊出了3366，很多人就跟我說(shuō)：“文勝你可能要擔(dān)心了，騰訊3366的界面比4399好100倍，他們的服務(wù)器穩(wěn)定性高，甚至他們買(mǎi)了很多版權(quán)。”

　　最終結(jié)果如何?大概兩年前，那個(gè)負(fù)責(zé)人3366的產(chǎn)品經(jīng)理告訴我，他們把它關(guān)了。因?yàn)?399已經(jīng)是在那個(gè)爆發(fā)期領(lǐng)先了，后面的人再做其實(shí)就是在幫它的忙。

　　有利益的定義就是，只要你有用戶，就一定有價(jià)值，這毫無(wú)疑問(wèn)，從國(guó)外的雅虎、Google和Facebook已經(jīng)都證明了。

　　在中國(guó)，最早的百度、騰訊也不受人待見(jiàn)，三大門(mén)戶在2004年時(shí)，都可以把百度、騰訊收了，但最終為什么是BAT脫穎而出?還是用戶。騰訊2004年在香港上市時(shí)，股票是3.8元，后來(lái)跌到2塊多，就是因?yàn)樗�有人都不相信這家公司最終能賺到錢(qián)。結(jié)果現(xiàn)在它的股價(jià)翻了幾百倍。

　　這里有兩個(gè)重要的原則，你的用戶怎么來(lái)，用戶規(guī)模有多大。為什么很多人都燒出了用戶，但最終還是死掉。你的用戶最好是自然而然來(lái)的，就是說(shuō)你的用戶獲取成本是低的。

　　比如說(shuō)4399，2009年剛開(kāi)始的時(shí)候一分錢(qián)收入也沒(méi)有，我們現(xiàn)在的收入能上億就在于4399的獲取用戶成本很低，其實(shí)4399還沒(méi)有大量地去發(fā)展商業(yè)模式，但它就能賺那么多錢(qián)。美圖秀秀也是，我們也不賺錢(qián)，但我們也不擔(dān)心，因?yàn)橛兄袊?guó)幾億的女同胞都在用美圖秀秀，一旦做一個(gè)跟美相關(guān)的產(chǎn)品就有很大的發(fā)展空間。

　　2、我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題

　　最近，我在看很多BP的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，開(kāi)頭兩三頁(yè)大部分都在寫(xiě)廢話，描述這個(gè)市場(chǎng)有多大，其實(shí)這方面的信息，半頁(yè)紙或者幾句話就可以，投資人對(duì)行業(yè)一定比你了解，不用你介紹。一定要透露更確切的數(shù)據(jù)，讓投資人對(duì)你感興趣。

　　同樣，一個(gè)VC見(jiàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也就半到一個(gè)小時(shí)，如果半小時(shí)你沒(méi)辦法搞定他，沒(méi)讓他對(duì)你感興趣，基本上他不會(huì)再跟你繼續(xù)聊。必須要在前半個(gè)小時(shí)說(shuō)出重點(diǎn)，投資人最感興趣的是哪些點(diǎn)?

　　如果你產(chǎn)品有一定的量，直接說(shuō)數(shù)字，用戶、收入有多少，員工有多少，員工才幾個(gè)，做得很大，這些都是亮點(diǎn)。

　　收入哪怕不大，你也可以找出亮點(diǎn)，說(shuō)快速增長(zhǎng)。這種是最一目了然的數(shù)字。有的剛開(kāi)始，啥數(shù)字都沒(méi)有，怎么辦?想辦法說(shuō)你以前的成功案例，比如你在學(xué)校組織一個(gè)活動(dòng)，或者某件你在生活中你覺(jué)得比較成功的事，故事是最能打動(dòng)人的。

　　你說(shuō)一開(kāi)始我就講個(gè)大數(shù)字，一般來(lái)講，一個(gè)投資人從接觸你到完成投資，約三個(gè)月到半年，傳說(shuō)中的今天見(jiàn)面完了明天就干嘛，是極少數(shù)的，一般會(huì)今天見(jiàn)面確定投你，但是整個(gè)的投資完成，要重新組建公司，DD(盡職調(diào)查)一大堆事情。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我的建議是，對(duì)之前的數(shù)字盡量真實(shí)，因?yàn)槎�事�?huì)是可以DD出來(lái)的;但是對(duì)未來(lái)的數(shù)字你可以放大，因?yàn)檫@就是自信和理想。如果沒(méi)有這個(gè)自信和理想，投資人不會(huì)投你的，大部分的投資人都?jí)粝胪冻鲆粋�(gè)偉大的公司，所以你要讓他感覺(jué)到你是個(gè)偉大的公司。前面的數(shù)字盡量是真實(shí)的展示，不然某個(gè)地方作假，一旦被發(fā)現(xiàn)，可能就會(huì)對(duì)你所有的東西產(chǎn)生懷疑。

　　3、拿到投資后最應(yīng)該做的三件事

　　如果你運(yùn)氣好拿到了錢(qián)，那應(yīng)該做哪些事?我覺(jué)得這三件事是比較重要的。

　　規(guī)范化運(yùn)作

　　一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一開(kāi)始就要規(guī)范化，股權(quán)、財(cái)務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都要盡量完善，為了快速發(fā)展而節(jié)省，以后改正成本更高。

　　大部分的初創(chuàng)企業(yè)，特別是在中國(guó)，基本上是不規(guī)范的。或者是對(duì)財(cái)務(wù)信息的不了解，或者是中國(guó)的工商牌照、稅法太繁瑣。但是你拿了錢(qián)，就必須把它規(guī)范，為了你下面的發(fā)展，為了你下一輪的融資。

　　規(guī)范化后，剛開(kāi)始你可能要花三個(gè)月到半年才能拿到錢(qián)，下一輪融資可能就更短的時(shí)間。你既然做了，就要做偉大的企業(yè)，那你就必須要規(guī)范化。前面沒(méi)錢(qián)沒(méi)辦法規(guī)范化，投資人也能接受，但是過(guò)后你還不規(guī)范，那就是你自身的問(wèn)題了。

　　加大市場(chǎng)營(yíng)銷的投入

　　我一直認(rèn)為大部分人想拿錢(qián)，其實(shí)是你前面的產(chǎn)品已經(jīng)做出一定的模型，也有一定的增長(zhǎng)，只是想要拿錢(qián)更加快這個(gè)速度，讓速度變得更有效率，才要拿錢(qián)。加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入，快速建立品牌，這樣也能吸引更多人才。

　　開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　從一開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)，可能就是兩三個(gè)人，后來(lái)七八個(gè)人、二三十個(gè)人，沒(méi)有一個(gè)人是全能的，你必須了解你自己，哪些方面是你的長(zhǎng)處，你適合產(chǎn)品，但技術(shù)不行，就必須找到技術(shù)合伙人;財(cái)務(wù)不行，也必須找到一個(gè)強(qiáng)的財(cái)務(wù)。

　　在中國(guó)這十幾年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展里，以前個(gè)人英雄主義還是有效的，五年以前，一個(gè)人就能做出那么多的用戶，現(xiàn)在幾乎是不太可能的。現(xiàn)在是需要一個(gè)team，一個(gè)合作的team，快速地把事情做起來(lái)，不然就沒(méi)有機(jī)會(huì)做大。

　　在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，我覺(jué)得應(yīng)該分三個(gè)階段。

　　第一個(gè)階段是20個(gè)人，公司20個(gè)人你幾乎能叫出所有人的名字，這時(shí)候其實(shí)是效率最高的。

　　第二階段是20到50個(gè)人，也就幾乎能拿到天使或A輪，這個(gè)階段你不需要太快，50個(gè)人左右正好是奠定一個(gè)公司文化的時(shí)候，包括規(guī)范化發(fā)展的一個(gè)最佳時(shí)段。

　　20個(gè)人幾乎不用什么管理，50個(gè)人可能要分各種組別，這時(shí)候文化建設(shè)就顯得尤其重要，一個(gè)公司的文化基本上是由最初的那二三十個(gè)人組成的。這時(shí)，首先引入進(jìn)來(lái)的人要認(rèn)同你的文化，其次你也必須要做出一些篩選，那些不適合你的文化的人，你要堅(jiān)決讓他離開(kāi)。

　　第三個(gè)階段是200人，200人以前我建議盡量不要雇職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)該是在200人以后引入更多的職業(yè)經(jīng)理人，才是有意義的。因?yàn)樘�早引入職業(yè)經(jīng)理人，手上沒(méi)有糧草、沒(méi)有兵，他無(wú)處發(fā)揮，同時(shí)他會(huì)太早把大公司的一些毛病引入進(jìn)來(lái)。

　　我說(shuō)的不是一個(gè)都不引進(jìn)，只是你不能引進(jìn)太多，直到200人以后，公司商業(yè)模型、產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)都比較穩(wěn)健時(shí)，這時(shí)候就需要職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理。

　　4、我的投資感悟

　　再分享一些我個(gè)人做投資的感悟：

　　第一，創(chuàng)業(yè)者要思考3年后整體市場(chǎng)和行業(yè)的格局；

　　創(chuàng)業(yè)，特別是公司在做PPT的時(shí)候，都會(huì)計(jì)劃今年我們要收入多少，引進(jìn)多少員工，發(fā)展多少用戶。說(shuō)實(shí)話，以前我也這樣做，但我告訴你，這是錯(cuò)誤的，為什么?

　　因?yàn)槭袌?chǎng)在變，今年20個(gè)人，你就預(yù)計(jì)明年50個(gè)人，后年200個(gè)人，還有你的收入，這種方式往往都是不對(duì)的。當(dāng)時(shí)我們?cè)谧鯶COM，SIG投了我們，最后項(xiàng)目失敗了，這是我唯一一次拿到融資把人家錢(qián)燒沒(méi)了的。

　　其實(shí)放眼三年我們?nèi)タ茨阕龅模瑥腁點(diǎn)到B點(diǎn)，你覺(jué)著到B點(diǎn)你應(yīng)該拿到這個(gè)市場(chǎng)的百分之多少?然后倒推你需要多少員工，你需要多少錢(qián)，你需要怎么定戰(zhàn)術(shù)，這樣的效果就會(huì)好。

　　不要從A點(diǎn)去規(guī)劃B點(diǎn)，因?yàn)橥�往都�?huì)失誤的，應(yīng)該定好，三年去看好這個(gè)事情，那么反推出你的架構(gòu)，包括你的目標(biāo)、策略，這樣效果會(huì)好。

　　第二，絕對(duì)不能忽視草根及草根聯(lián)盟的力量；

　　在中國(guó)創(chuàng)業(yè)，草根還是非常強(qiáng)大的，中國(guó)的三四線城市還是非常強(qiáng)大的，沒(méi)像五六十年前差距那么大，但整個(gè)三四線城市跟農(nóng)村還是很大的力量，你如果能有效地去利用、結(jié)合，形成聯(lián)合，一定是更有價(jià)值的。

　　第三，從來(lái)就沒(méi)有牛逼的技術(shù)，牛逼的技術(shù)是不斷積累出來(lái)的；

　　哪怕百度當(dāng)時(shí)的搜索，QQ最早的OICQ，真的都很簡(jiǎn)單，美圖也很簡(jiǎn)單，最早就是兩三個(gè)員工Copy了一個(gè)Photoshop，用一個(gè)開(kāi)放引擎做了幾個(gè)模塊，所以真正牛逼的技術(shù)是在做的過(guò)程中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)。所謂的技術(shù)門(mén)檻就兩種：一種是用戶門(mén)檻，另一種是技術(shù)門(mén)檻，而技術(shù)門(mén)檻是你長(zhǎng)時(shí)間積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。

　　技術(shù)里面最頭疼的是什么呢?一般都是他想做一個(gè)新的東西。其實(shí)最好的是什么?就是市場(chǎng)上做的最好的開(kāi)源的，拿過(guò)來(lái)，在基礎(chǔ)上加以修改，最終創(chuàng)新。

　　最差的技術(shù)人員其實(shí)是公司里最牛的技術(shù)人員，我認(rèn)為是最差的，因?yàn)樗麄兌枷胱约鹤觯�自己做的話，后果是一樣出無(wú)數(shù)漏洞。他的理由一定是這個(gè)漏洞太多了，這個(gè)不好、那個(gè)不好，其實(shí)他自己做完了一樣有很多漏洞，又把時(shí)間浪費(fèi)了，這是引以為戒的。

　　第四，每個(gè)殺手級(jí)的應(yīng)用就是一個(gè)流量入口。

　　網(wǎng)站、APP都是，所謂的平臺(tái)不是一夜之間做成的，你去做一個(gè)應(yīng)用，當(dāng)這個(gè)應(yīng)用做得足夠大的時(shí)候，它就慢慢地能輸出流量，同樣就有無(wú)數(shù)人依靠它去生存，它自然而然就成了一個(gè)平臺(tái)，只是說(shuō)你這個(gè)應(yīng)用會(huì)取決于服務(wù)有多大，你只要在每個(gè)應(yīng)用做到極致，你都能成為一個(gè)平臺(tái)。

　　第五，我們應(yīng)該一邊工作一邊把項(xiàng)目做起來(lái)，完善工作，然后去找投資，這不單單說(shuō)是面向那些從來(lái)沒(méi)有拿投資的人，同樣適用拿到A輪、B輪的。

　　因?yàn)槟玫紹就想要C，如果你是建立在需要不斷拿到融資做大的基礎(chǔ)上，那你會(huì)被動(dòng)，并且很難成功。但不能成了一定得有錢(qián)才能干這件事，如果有這樣的想法，你同樣難以把事情做好。

　　第六，創(chuàng)始人和高管不要拿高工資。

　　如果創(chuàng)始人和高管開(kāi)始都拿太高的工資，真的是很難做大，那以什么來(lái)做這個(gè)分割線呢，我覺(jué)著是以公司開(kāi)始有大的收入或者是現(xiàn)金流開(kāi)始平的時(shí)候，可以來(lái)補(bǔ)償這些高管和創(chuàng)始人。

　　第七，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程融資也是一種能力的體現(xiàn)。

　　在中國(guó)今天這個(gè)資本市場(chǎng)，不像是十年前，那時(shí)候我們找個(gè)投資人是不那么容易的。今天滿大街都是投資人，誰(shuí)能夠高效地拿到投資，借助資本的力量，快速做大做強(qiáng)，一定會(huì)比別人快。以前可以慢慢做，包括兼并、收購(gòu)這些也會(huì)發(fā)生更多的體現(xiàn)，所以誰(shuí)更能去，所謂的忽悠，也就是跟投資人溝通，那么你就會(huì)取得更大的進(jìn)步。