貝殼找房的“破局”——在行業中建立合作秩序

　　互聯網自誕生之初便不斷的進行著自我更新與發展，在它的飛速發展的同時，也在潛移默化的影響著傳統商業模式的發展變遷。

　　隨著傳統企業的經營模式由線下轉到線上，給企業帶來挑戰的同時，也帶來巨大機遇。

　　“開放、平等、協作、分享”的互聯網精神滲透到了商業和生活的方方面面，順勢而生的互聯網思維已經成為指導企業商業模式創新的重要理念。

　　互聯網思維是在互聯網時代對市場、對用戶、對產品、對企業價值鏈乃至整個商業進行重新審視的思考方式，對商業模式的創新具有重要的指導意義。

　　就在世界杯如火如荼之際，一場關于中介行業“開放、平等、協作、分享”爭論也拉開帷幕。

　　一家號稱“貝殼找房”的新物種闖入公眾視野。貝殼找房與鏈家何種關系?貝殼找房到底能否為中介行業賦能?又是怎樣的運營模式?帶著眾多疑問，地產金融君與多位專家近距離交流，以期揭開這個新物種的“面紗”。

　　早在2014年，鏈家在體系內開始快速推動互聯網化，從一個線下作業的房產經紀公司，逐步成長為以數據驅動的全價值鏈房產服務平臺。

　　時間的積淀，讓鏈家網在大數據、產品技術和運營規則等方面建立了足夠的實力。

　　量變決定質變。由封閉到開放，貝殼平臺問世。

　　構建行業的“新大陸”

　　“我們是在跟舊的理念與思維模式做競爭，而不是跟具體的誰。”貝殼找房CEO彭永東認為，貝殼的出現，某種意義上來說，是在構建一個新大陸。

　　其實，在房地產經紀行業，新大陸和舊大陸之間，相隔的不僅是鴻溝，更是解決房地產經紀行業的各種痛點。

　　舊大陸如何通向新大陸，彭永東清晰地畫出了“彼岸”。

　　彭永東假定5個矛盾分別發生在b與C，b與b，b與T，前臺與后臺，b與B之間。

　　b與C是指經紀人與消費者之間，包括真房源、用戶體驗的矛盾。

　　“我認為這是價值觀的事情，真房源推行的難點不在外部，而在內部。”彭永東說，價值觀是核心，貝殼第一步就需要將真房源推行出去。

　　在房地產交易中，房源的真實性一直是中介遭受詬病的一個“痛點”。

　　早在2008年，鏈家網就開始投入大量的人力物力搭建這個不動產基礎數據庫，用房間門牌號、標準戶型圖、配套設施信息等多維信息定義一套房屋。

　　憑借樓盤字典所累積的海量真實數據，鏈家于2011年率先在業內制定了“真實存在、真實在售、真實價格、真實圖片”的真房源標準。

　　從2011年開始負責“樓盤字典”數據庫搭建的貝殼找房不動產數據中心總經理白智廣表示：

　　“經過十年對房屋底層數據全面、真實的持續建設，“樓盤字典”已從最初的1.0進入到4.0時代;“樓盤字典”數據采集方式也從最開始經紀人走街串巷的手工記錄，到后來500人團隊的GPS+相機記錄，再升級為‘蟻巢’智能集采系統。

　　貝殼找房作為行業巨頭，率先將自身掌握的真房源分享給其他公司，那么其他經紀品牌能否仿效?

　　為此，貝殼在徐州做了試點。

　　2018年3月，貝殼進駐徐州。當地有個經紀品牌店東提出了特別典型的反饋，他說：“我們認為真房源肯定是對的，但我不敢做。因為一旦把房源拿出來之后，卻沒有得到任何好處，而且收益周期長，承受壓力是巨大的。”

　　貝殼找房采取了開放平臺模式，對當地經紀品牌賦能，一方面將貝殼的真房源系統分享出去，并對接入進來的房源進行快速鑒別和循環驗真;另一方面，貝殼找房為真房源設立了保障基金，假一賠百。

　　“如果大家誰都不想把成本拿出來，那這就是個死結，貝殼要去充當這個驅動力。”彭永東說，結果證明，徐州經紀市場很快獲得了成效。

　　據了解，貝殼找房在徐州已簽約的合作品牌達到18家，涉及162家門店，包括當地最大品牌“第一房屋”。

　　這一階段，貝殼找房將真房源理念在當地中小經紀品牌身上，獲得了成功實踐。

　　易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進認為：

　　貝殼找房可以解決諸多問題，一方面與貝殼找房的平臺的功能有關，另外一方面與鏈家本身的資源有關。

　　就目前住房存量市場而言，還是小的中介機構還是愿意把相應的資源導入貝殼這種平臺。

　　所以市場認可比較好的經紀平臺，這種經紀平臺可以降低接口費用，對于宣傳推廣有一個比較務實的機會。更能解決b與C，b與b，b與T，前臺與后臺，b與B之間的直接矛盾。

　　可以說降低了信息交流的成本，加快了信息的流通，具有著較為積極的意義。

　　除此之外，貝殼找房還讓b與b之間的關系由競爭走向合作。

　　在左暉看來，同行間怎么從對抗狀態轉為合作，如何共同把行業做大，才是要重點思考的問題。“所謂競爭就是同向為競，相向為爭，我們應該是賽跑，而不是拳擊。”

　　貝殼找房的ACN合作網絡，不同經紀人只要在交易中有貢獻，都會獲得相應業績。

　　例如，得到房源的委托會有一份業績，對房源的拍照會鎖定相應業績、對客戶的吸納也會有相應業績，提供成交后的服務也會有，系統會將最終成交經紀人傭金中的對應部分劃歸到不同的貢獻人賬戶。

　　這套系統在鄭州大顯身手，目前鄭州鏈家已達200家門店，經紀人達3000人。

　　調控帶來的行業周期，是房地產經紀行業必須要面對的事情。而單一業務，最容易受到行業周期波動的殺傷。

　　所以，貝殼找房希望發揮人與店深度連接的優勢，提供更多服務。

　　在傳統的二手房交易中，經紀平臺的前端部門與后端部門，互相脫節，沒有形成服務的生態體系。為此貝殼將堅決推動生態化，把整個團隊全都推到前端，讓每個人都變成服務體。

　　b與B之間是指店東從品牌獲得的賦能不足，這是貝殼需要解決的核心問題。

　　“過去創業和獲得事業增長可能需要10個能力，那么有了貝殼平臺后，可能只需要4個。”

　　彭永東表示，貝殼將孵化和助力一些新經紀品牌的誕生，這些新經紀品牌應該符合兩個特征：“對用戶好”和“相信合作共贏”。

　　中國房地產數據研究院執行院長陳晟認為：要看整個二手房市場，鏈家占的市場份額有多大。如果能形成生態閉環，那么就可以實現b與C，b與b，b與T，前臺與后臺，b與B之間的連接。

　　嚴躍進認為：鏈家在經紀市場的業務能力比較強，市場份額較大，也為貝殼找房帶來了相應的業務支撐。

　　和傳統的房產信息平臺不同的是，貝殼找房定位于品質居住服務的平臺，對于加入者要求和門檻，但規則對于平臺上所有的品牌和商戶是公平的。

　　對消費者來說，貝殼能帶來的是高品質服務和全新的居住消費體驗。

　　貝殼還能提供多場景品質供給，滿足消費者多元化需求。二手、租賃、新房、旅居、海外、家裝等細分領域中，擁有眾多業內優質品牌，滿足消費者多元化需求的同時，大大提升交易效率和服務體驗。

　　過去十多年里，鏈家在"對用戶好"和"合作"兩個維度持續的進行實踐，完成自我迭代，也為貝殼平臺的開放貢獻了邏輯路徑、核心能力和品質符號。

　　而今年1月以品質加盟模式起航的德佑，短短3個多月已經在所進入的十城開業了500余家門店。

　　嚴躍進分析，貝殼找房新大陸，成為真正的大平臺，未來還是值得期待。

　　鏈家對于整個經紀行業比較敏銳，并且在產品和品牌定位上都比較精準，后續的話，這種合作這種機會還會增多。

　　貝殼的下一步將不斷拓展合作空間，進入全中國超過300個城市，賦能超過100個品牌，連接10萬家門店和100萬職業經紀人，服務超過2億社區家庭。

　　在這個平臺上，將通過公平競優的規則去創造一個對用戶好的服務體系，好的行為會被激勵，而傷害用戶的行為將被懲罰。

　　嚴躍進說，連接100萬職業經紀人目標是非常有可能實現的，也是行業值得學習的，也符合當前整個行業發展的導向。

　　“存量市場增值服務的潛力比較大，這將會帶來較好的市場機會，這個目標推進也會隨著時間有了規模效應，使得更多的中介、更多的住房需求關注到這個平臺。”

　　陳晟說，對于貝殼未來的目標，理想是豐滿的，未來還有許多問題需要解決。無疑，鏈家和貝殼是渴望解決，所以需要強大的執行力去推動與迭代。

　　北京市房地產法學會副會長兼秘書長、首都經濟貿易大學教授趙秀池認為，如果平臺運行的好，能確保真房源，各方關系又處理得當，各方矛盾得到很好的處理，平臺也會做大做強。貝殼未來的目標能否實現，取決于該平臺是否能得到市場各方認可。