會(huì)員并不意味著忠誠(chéng) 付費(fèi)會(huì)員需注重需求

　　零售行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，在二十一世紀(jì)中衍生出了線上電商模式，從此零售領(lǐng)域有了線上線下之分。但無(wú)論是線上電商還是線下零售商，一個(gè)重要的課題就是用戶的不斷積累，其中就包括維持老用戶和開發(fā)新用戶。在零售企業(yè)看來(lái)，老客戶的重要性甚至高于新客戶，因?yàn)橄鄬?duì)而言老客戶成本更低。而零售商要想留住老用戶，就需要提高用戶的忠誠(chéng)度，零售商就想出了會(huì)員制度，但會(huì)員制度真的能夠幫助零售企業(yè)有效的留住用戶嗎?

　　事實(shí)上并非如此，有機(jī)構(gòu)在2012年進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然零售商為會(huì)員制度投入較大成本，但會(huì)員并沒(méi)有成功提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，甚至消費(fèi)者都不知道會(huì)員卡的實(shí)際作用。會(huì)員卡的流行在國(guó)內(nèi)外都是如此，最常見的就是會(huì)員卡積分換取禮品，但企業(yè)對(duì)于會(huì)員卡用戶加大投入并沒(méi)有帶來(lái)有效的利益產(chǎn)出。

　　那么，為什么亞馬遜的會(huì)員制度能夠大獲成功呢?是因?yàn)閬嗰R遜的會(huì)員是付費(fèi)的嗎?

　　亞馬遜會(huì)員對(duì)于銷量促進(jìn)作用明顯，但最重要的原因并不是因?yàn)楦顿M(fèi)。不可否認(rèn)，付費(fèi)會(huì)員與免費(fèi)會(huì)員存在心理差異，消費(fèi)者為購(gòu)買會(huì)員卡產(chǎn)生了花費(fèi)，讓用戶存在將會(huì)員費(fèi)賺回來(lái)的心理。

　　但如果用戶付費(fèi)購(gòu)買會(huì)員之后，發(fā)現(xiàn)并不能給自己帶來(lái)實(shí)際好處，用戶同樣不會(huì)對(duì)零售商忠誠(chéng)。也就是說(shuō)即使是付費(fèi)會(huì)員制度，最重要的一點(diǎn)仍是注重消費(fèi)者需求，零售商只有根據(jù)需求優(yōu)化服務(wù)，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠(chéng)。