周鴻祎:人家很貴我很便宜 人家收費我就免費

　　文/周鴻祎    奇虎360董事長兼CEO

　　我最喜歡的一句話叫Think Different，就是一定要找到一兩個別人沒有想過的創新點。

　　當年我們做安全軟件，市面上的殺毒軟件都還明碼標價，這種情況下，如果他們賣200塊錢，我便宜點賣50塊錢，是不是我就能做得更好?錯，我當時即使賣25塊錢，也不會比他們賣得更好。

　　為什么?因為你不是第一個，市場幾乎已經被別人占滿。所以我想了一個思路——免費。當時，不僅對手認為我瘋了，投資人也認為我瘋了。后來我跟投資人講，我們必須跟競爭對手不一樣，哪怕只有一點點。

　　事實上，正是因為這一點點不一樣，我們才擊敗了所有對手，變成了當時中國殺軟領域的老大。我們在商業模式上做了很大創新，用句俗話說就是：人家很貴我很便宜，人家收費我免費。今天互聯網行業所有成功的例子，都可以用這兩點歸納。

　　很多人在創新的時候往往拘泥于概念的紙上談兵，卻忘了創新的內在價值。我建議大家不要追逐概念，創新應該是在以下兩種基礎之上建立的：首先，它要足夠有潛力，有利可圖，能帶來增值，能讓人興奮。這是指要發現用戶的剛性需求，發現用戶在使用產品過程中不方便、不舒服的地方。你要對這些不盡如人意的地方做出改變，提升產品的價值。其次，這個創意要能改變固有的范式。比如改變用戶習慣，將用戶的體驗變得更容易、更簡單。

　　我不看好那種不可持續的idea，我們也不會做這種機會型生意。這種生意很可怕，即使掙了幾千萬，卻永遠不知道下一個一塊錢在哪兒。反觀那些比較偉大的公司，一定都有一個可持續發展的模式。

　　當我們確定了商業模式，接著就要從用戶服務、產品創新的維度把護城河加深，提高競爭壁壘。具體思路如下：

　　一是用戶至上。用戶至上是互聯網思維、互聯網模式的基礎。什么是用戶，用戶和客戶有什么區別?在我看來，用戶需要滿足以下三個特征：第一，用戶不見得向你掏錢;第二，用戶要經常性地用你的服務或產品;第三，用戶要和企業之間有連接和交互。我們要重視用戶關系，先為自己找到一批用戶，這些用戶愿意跟你保持長期聯系，這是互聯網企業發展的基礎。此后，可以通過賣東西、增值服務、廣告等方式賺錢。

　　二是在產品體驗上創新。獲取用戶很重要，但是怎么獲取?怎么讓用戶尊敬我們、信任我們?最重要的就是靠體驗。第一，體驗一定要可被感知，必須要實實在在把產品做好，用戶用起來才能感覺到。第二，體驗一定要超出預期。過去我們賣的是功能和價值，今天賣的是一種超越用戶預期的能力。如果不能做到技術的持續創新，在科技行業是難以為繼的。第三，產品設計要鎖定用戶需求。離開用戶需求的用戶體驗改進都是耍流氓。用戶體驗都在細節，做體驗一定要關注細節;用戶體驗一定要聚焦，傷其十指，不如斷其一指。

　　在體驗為王的時代，誰能夠掌握好體驗的力量，從細節處改善，誰就可以做出一個受歡迎的產品。有的時候，它甚至能顛覆一個產業、改變一種格局。

　　雷軍說過，他在成立小米公司之初非常明確一點：要找一群相當靠譜的人。于是他拉了一個名單，打了近百通電話。其實找人是天底下最難的事情。在雷軍播完這一長串電話的4年后，小米成為了徐小平口中“人類歷史上達到百億美元銷售，百億美元估值發展最快的公司。”

　　找合伙人一定要找最優秀的、最會學習的人，也就是喬布斯口中的A級人才。合伙人必須在問題發生時懂得問自己能做什么，而不是互相推諉;必須充分信任和尊重彼此，有承擔風險的能力;你覺得既能毫無后顧之憂地“欺負”他，又恨不得與他執子之手合伙到老。甚至你的合伙人會比老婆更懂你，不用太多交流，一個動作、一個決定，盡在其中。

　　在遇到不可多得的人才時，我一定會把員工變成合伙人，將他的利益與公司利益綁定在一起。從員工轉變為合伙人，這種轉變更好地解決了投資者和員工之間的利益分享。這些股東擁有職業經理人和事業合伙人二合一的身份，既為股東打工也為自己打工，與公司的利益變得一致。

　　我常對投資人說，設計一個吸收人才的蓄水池，把新人的利益與企業的未來緊緊捆綁在一起，這樣大家做事才會有積極性。這種積極性產生出來的價值，要遠遠大于被稀釋掉的價值。