國美汽車陳然：打造整體性管家式服務平臺

　　4月6日消息，在2017廣東汽車流通產業高峰論壇上，國美汽車事業部總經理陳然發表了題為《如何打造整體性管家式汽車服務平臺》公開演講，他指出，汽車電商的風口期大概三年，它將是中國最大的風口，也必將催生新的BAT巨頭，汽車電商痛點是拿不到車、落不了地、起不了規模、覆蓋不了全國，國美希望在這些方面找到突破口。

　　國美汽車事業部總經理陳然

　　據了解，此次會議主題以“創新融合、協同共贏”為主題，為了更好地促進廣東汽車流通產業的健康發展，推動行業資源的有效整合，構建廣東汽車流通產業的生態圈，搭建企業與政府、經銷商與廠家、經銷商之間的溝通橋梁，實現廣東汽車流通產業供給側結構性改革和可持續發展。

　　此次會議由廣東省汽車電子商務促進會、廣州市汽車服務業協會、廣州市新能源汽車服務業協會、億邦動力網、百分百企業機構等聯合主辦。據聯合主辦方億邦動力網介紹，大會將匯聚汽車行業領軍人物、知名汽車電商企業和行業專家學者，共同探討汽車流通產業新思路。

　　(溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。)

　　以下是演講實錄：

　　大家下午好!先跟大家分享一下汽車行業的趨勢。我這個人來自于汽車行業，我來自華晨的主機廠，負責整個華晨的電商。我一直都在汽車行業工作，在這么多年的積淀中，我們發現汽車行業最大的特點也是最大的一個機會是——現在汽車行業和電商行業都需要尋找突破口，這是汽車產業鏈、產業鏈生態，大家都可以看到，包括汽車制造、部件、周邊用車、售后、流通，一共是六個大的領域。

　　汽車行業是一個很大的行業，無論我們在國美還是蘇寧，我們所處的位置不一樣，狀況結構也是不一樣的。汽車行業整體規模是電器行業的10倍以上，每年大概是10多萬億以上。我們選擇的切入點是汽車流通領域，第二步是汽車制造，第三步是售后服務和用車服務。這是整個汽車行業的走勢圖，從2005年、2016年到2017年，中國汽車市場成長速度雖然這么快，但保有率并不是很高，我們的保有量少于2億輛，沒有超過2億臺，如果對標美國，實際上增長潛能非常巨大。中國汽車產業是中國的支柱經濟，2016年汽車新車、二手車、金融、后市場、出行這五大板塊的規模接近14萬億。

　　現在汽車渠道實際上是擁抱、開放。汽車電商開始走向O2O落地，這句話怎么理解呢?這些汽車電商都開始進行O2O落地，已經開始在線下租大場地，把客集到大場地進行銷售。電商把車吃掉以后就直接做銷售，他們已經慢慢落地，他們已經不像三四年前的電商，他們只在線上做一個平臺，汽車電商已經在渠道化。

　　用戶的消費習慣已經在快速向線上遷移，2015年的時候，汽車之家在線上銷售了幾千臺車，網友直接在線上購買。大家知道賣一臺車利潤很有限，很多車可能只有幾千塊錢的利潤，但實際上汽車是一個產業鏈，你必須要產業鏈全鎖定。我賣一輛整車，后面的金融、保險、售后服務全部是盈利點。經銷商要做的是什么呢?怎么抓住幾十年的機遇，把所有閉環都集中在一個平臺?

　　汽車產品的屬性也很特殊，它具有汽車的高流通、品牌高溢價、產品高變現的特點。汽車是在路上走的，它是高流通的產品。至于品牌高溢價，很多品牌調性是很高的，它可以拉高一個公司品牌調性。最后是產品高變現，一個人要把車賣掉，開車去到二手車市場，通過現金交易，直接就過戶了。

　　我們想實現這些事情，它的路徑也是獨一無二的，一個是不能盲目去中間化，之前我接觸過很多電商，他們跟我說要干掉經銷商，到后來我勸他們選另外一條路，因為中國汽車領域跟小件領域不一樣，汽車領域2.6萬家4S店是2.6萬金主，如果在汽車行業想去中間化，這條路基本上是行不通的，所以我們要先解決B端的痛點。汽車行業不像順豐、圓通提供落地服務，京東和阿里如果離開落地服務，這兩個平臺就毫無價值了，這是汽車電商包括新零售沒有跑上來的最主要原因，如果離開B端，它是不能落地的。

　　2014年京東、阿里已經上市了，2017年順豐上市了，巨頭云集，小中電商的O2O模式已經成熟了。不管是國美、蘇寧，在小中電商領域繼續徘徊下去，我們的機會已經不大了。但是以汽車為代表的大宗商品，順豐這些小中電商還沒有實現落地，所以我們在這方面有機會。

　　我們剛才說的條件準備就緒了，一共有五個改變：

　　信息技術在改變。為什么滴滴會成為巨頭?我們從傳統的PC端轉移到移動端，用戶消費習慣已經在改變，95%的用戶在買車之前都會上網參考數據，他不可能直接去某個店買車。十年前，為了買一輛車跑十幾個4S店，這是情況一去不復返的，現在的用戶遭都在線上把比價做完了。

　　盈利模式在改變。汽貿的盈利模式在發生深刻的變化，不僅僅是通過賣車掙錢，包括金融線上化、通過融資租賃的手段在掙錢。

　　征信體系在改變。現在的金融環境，在之前風控都是比較嚴格的，比如說像微眾銀行，它已經對接人民銀行，它的征信完全可以跟人民銀行對接，征信體系已經不僅僅是純銀行的單一、簡單的征信體系，一家銀行不批，其他銀行都不批，現在不是的，現在很有可能阿里會放、騰訊會放。

　　經濟基礎在改變。到現在為止，我們的經濟基礎已經跟原來完全不一樣了，中國人比以前要有錢了。30年前，你買一個電器，你必須要到門店去買。因為那時候電器也很貴，那時候京東、阿里成不了巨頭。但是現在不一樣，現在所有的電器都可以在線上買了，所以蘇寧有蘇寧易購，國美有國美在線。汽車行業也是一樣的，隨著人民收入水平的提高，用戶消費習慣也在改變。

　　說到這五個改變，決定了一件事情，汽車電商實際上有巨大的機會，它的風口期大概是三年時間，它將會是革命性的，它也將是中國最大的風口，也必將催生新的BAT巨頭，機會前所未有。

　　這是汽車互聯網的變革，這個趨勢已經非常明顯了，由于主機廠的預算向精準營銷遷移，汽車互聯網的服務越來越接近成交環節。2015年到2016年發生一個很重要的變化，主機廠對所有的媒體說，你不要再賣廣告，因為我現在要效果，你要給我、給我客戶更精準的信息。從2012年開始，汽車之家、易車、愛卡，大家都在做改變，通過我們的線上手段，把一些用戶抓取下來，讓用戶留下電話，這個叫銷售線索，銷售線索成為2012年主旋律的東西。從2015年開始又有一個新的變化，2014年到2015年是一個微增長，這時候汽車主機廠開始尋找一些新的變化，它會跟媒體說：你不要再賣給我銷售線索，線索轉化率有1%?如果銷售線索轉換率低的話，經銷商還要花很大的精力，于是這個時候媒體發生新的變化，它從主機廠把車輛吃掉，然后去銷售，這夠是汽車互聯網電商化的過程。

　　國美既然從汽車流通領域切入的話，我們就要了解汽車流通領域最大的參與方和痛點是什么?其中一個是汽車主機廠，汽車主機廠處于汽車流通領域最上游，我們可以看到它的特點是最核心的三座大山，我們在主機廠經常說三座大山——庫存壓力大、成本壓力大，資金壓力大。庫存就不說了，成本就是單車，成本實在壓不下去。另外一個是資金，有很多汽車主機廠，它自己的金融公司都不能給他們自己的經銷商放融資，如果是這樣的情況下，它的生態是很不健康的。很多4S店需要錢去進車，越差的4S店越得不到融資。有了銷量，庫存壓力解決了，成本能夠下來，資金也緩解了。金融公司看到你銷售量這么大，它會給你融資。在我的主機廠從業經歷中，在那個時候我們經常遇到一些客戶，他們經常跟我們談幾個事情，一個是我的銷量特別大，能不能一次性給我2萬臺車、10萬臺車，這些數字不是開玩笑，都有電商大戶找我談過。第一是銷量多，第二是網點多，第三是客戶多，他們手里有很多客戶。但是這幾類，我們都沒有給車，因為主機廠需要4S店持續穩定的銷售，而不是一次性吃10萬臺，你這個月10萬臺，下個月我怎么辦?我的經銷商體系全部亂了。

　　我相信未來的形態是這樣的，汽車主機廠面向廣大傳統銷售公司，另外它成立電商公司，專門生產幾個車型給電商公司銷售，現在很多汽車電商已經具備這個能力了。

　　這是汽車經銷商的收支表，這是真實發生的數據。在這樣的情況下，4S店依然是虧損的，虧損1萬元，對很多經銷商朋友來說不算虧損，但實際上它是虧損了。2016年，經過激烈的競爭，80%的4S店是虧本的。2.6萬家4S店投資人面臨著抉擇，開的話是在等死，不開的話是立刻死。

　　汽車經銷商的痛點。首先車源政策，從主機廠的角度來講，經銷商也分三流九等，有些經銷商可以拿到好的政策，有些經銷商就拿不到好的政策;二是金融服務，很多經銷商是拿不到銀行的融資;三是面臨銷售線索的問題;四是面臨平臺引流的問題;五是面臨渠道分銷的問題。

　　這是汽車電商的痛點，從三年前開始出現之后，汽車電商的痛點一直存在，他們已經和傳統4S店合二為一，變成線上經銷商。但是這種形態是未來汽車流通領域的基本形態，你不僅僅自己賣車，你還有一個平臺，通過這個平臺做一些引流的工作。如果這些工作大家不知道怎么做，大家可以來找我，找國美。汽車電商痛點，是拿不到車、落不了地、起不了規模、覆蓋不了全國。汽車二網的痛點，在最艱難的歲月里面，中國三四線城市以下，他們依然會保持非常高的增長，不低于16%的年增長，三四五六線城市的政策會寬松一些。

　　我們國美將來要干什么?汽車電商已經歷經三年之久，模式即將跑通，風口一去不復返。對于國美汽車定位，像國美這樣擁有很大渠道，它有自己的金融公司、投資板塊，它還有各種各樣的板塊，對于類似這樣的公司而言，我們不是跟大家爭利的，我們更多是為大家做一些服務。在我的從業生涯里面，能夠真正把一件事情做好就可以了。大家都知道，我們在3月28日做了一次招商會，我們在全國31個省份搞定汽車品牌的授權、車型授權，包括我們的線上平臺會放給他們運營，我們也會幫他們對接國美金融服務，包括他們的倉儲、物流。國美在線下，它自己的倉儲都可以放車。除此之外，我們還有引流，我們還可以做服務。我們把所有的資源都給區域總代理，給他們取得運營權和線上招商權，直接給下游商家，下游商家是4S店，有我們的二網，也有汽車公司，大家可以各取所需，這就是我們未來的商業模式。

　　這是我們的區域總代理的分布，我們將近招了一半，也歡迎有意向的來加入國美。2017年，我們首先把31家省級代理經營好。同時大家有什么資源，也可以跟國美對接。(來源:億邦動力網)