賣好車李研珠:產業鏈服務商是正確打開方式

　　4月6日，在2017廣東汽車流通產業高峰論壇上，賣好車CEO李研珠發表了主題為《B2B進化論：產業鏈服務商才是正確的打開方式》公開演講，李研珠指出，汽車行業有兩種玩法，一種是自己賣車，做一個渠道，這個時候你可能會變成一個諸侯。另一種整合資源，這時候你可能會變成一個梟雄。

　　賣好車CEO李研珠

　　據了解，此次會議主題以“創新融合、協同共贏”為主題，為了更好地促進廣東汽車流通產業的健康發展，推動行業資源的有效整合，構建廣東汽車流通產業的生態圈，搭建企業與政府、經銷商與廠家、經銷商之間的溝通橋梁，實現廣東汽車流通產業供給側結構性改革和可持續發展。

　　此次會議由廣東省汽車電子商務促進會、廣州市汽車服務業協會、廣州市新能源汽車服務業協會、億邦動力網、百分百企業機構等聯合主辦。據聯合主辦方億邦動力網介紹，大會將匯聚汽車行業領軍人物、知名汽車電商企業和行業專家學者，共同探討汽車流通產業新思路。

　　(溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。)

　　以下是演講實錄：

　　在這里，我跟大家分享一下，作為一個互聯網人，對這個行業的看法。我們正在做汽車產業鏈服務，今天跟大家分享三件事情。

　　第一件事情，互聯網跟整個產業之間發生了什么，我們來回顧一下歷史。

　　第二件事情，汽車行業這些年發生了什么，以及即將發生什么。

　　第三件事情，我們怎么看待這個行業，互聯網的加入方式，以及我們的實踐。

　　第一件事情，互聯網跟整個產業之間發生了什么，我們來回顧一下歷史。

　　誰都知道汽車產業會發生很大的變化，可是跟你有什么關系呢?大家都是賣車的。你的車是不是更好賣了?所以我們的名字起的非常好，我們的名字就是“賣好車”，關注大家怎么跟這件事情發生關系。

　　我想跟大家分享的第一張圖，什么叫做互聯網的下半場。

　　2002年之前，諾基亞有300多款手機同時在市場上賣，諾基亞做的事情是不斷的細分。互聯網加入到這個行業之后，我們發現發生的事情是在不斷的整合。“整合”的意思是指找到所有客戶共性的需求，然后把它提煉出來做出一個產品。在2002年之后，一個革命性的東西誕生了，它就是iPhone。所以，在2002年到2009年之內，現在所有的互聯網大咖都是在這個時間段內變得牛逼。

　　我能跟大家分享的事情是從2009年到2016年，這幾年之間，互聯網對行業以及社會的改變，變得越來越弱，很多互聯網人認為我們到底該干什么?

　　因為互聯網從來不是一個單獨的行業，在這個時代不可能再出現BAT。BAT三家公司在同一年過生日，在同一年變得牛逼。我們從大的歷史趨勢可以看到，互聯網一定會有很大的整合，這是我能跟大家做分享的。

　　政府說“互聯網+”，實際上，我們互聯網人的理解的是“+互聯網”，它是大的趨勢。互聯網一定會和行業打的火熱。

　　我們可以想想，你使用手機的方式就是你接觸互聯網的程度。所以，接下來不會出現單獨的互聯網企業，一定是一個融合的階段。

　　第二件事情，汽車行業這些年發生了什么，以及即將發生什么。

　　不好意思，汽車行業距離互聯網實在是太遠了。我們用中國每千人擁有的汽車數量做出一張圖，可以看到，從1998年到2017年，我們在什么地方買車。大家看到渠道在下沉，請問你下沉了嗎?現在的經銷商說我日子過的很難，拜托，需求在下面，賣的最好是傳祺，但是傳祺在杭州、上海這些一、二線城市根本賣不出去。

　　我們看到了汽車行業還有非常大的發展趨勢，所以現在還有很大的發展空間。那么，為什么中國汽車流通市場會呈現一個“病態”的現象?

　　因為經銷商投資人想靠地賺錢，一、二線城市的經銷商，賣一輩子的車都不如那塊地賺錢。我們在過去二十年之內，在汽車流通上面做的事情太少了，導致需求發生變化的時候，所有的人說：我怎么辦?主機廠說我怎么辦?最后的結果就是大家急了。

　　現在我們正在面對的環境是：產能不下、渠道不沉、消費不降。汽車市場乃至整個社會即將發生的變化，剛才說到了4S店會發生變化，中小經銷商會大量崛起，大量電商渠道會崛起，這都是通過真實的數據做出來的示意圖，這個市場一定會出現重組。

　　現在，汽車市場、主機廠到4S店這條線是通的，4S店到二網這條線有的通，有的不通，我們看到的市場情況是非常混亂。賣家批零過高、庫存過深、周轉下降。買家是好貨源少、可信度差、周轉過慢、量小劣勢、金融無助。

　　產品的變革，一句話代替，人類距離告別內燃機就是一塊電池的距離。無論市場怎么變，都需要經銷商去To C，都需要經銷商為C端用戶提供服務，所以經銷商才是未來的力量。第三件事情，我們怎么看待這個行業，互聯網的加入方式，以及我們的實踐。

　　作為一個互聯網人，最傻的事情是沖到里面去賣車，你賣不過別人，雖然我單店銷售比別人好，但是我開100家店，我做不過人家。正因為我們做過經銷商，對整個行業的理解比別人深一點，所以對行業的變化感受也很深。

　　互聯網永遠不是來搶生意的，互聯網是通過各種交易數據幫助行業流轉變得更快，這是我在阿里巴巴工作十年，馬老師教會我的東西，互聯網不是來添亂的，互聯網是來幫助交易的。

　　所以，我們目前做的事情是拆解整個鏈條，找到可以整合且降低邊際成本的部分，集中提高效率。我可以整合大量的需求。買家說要有一個什么車，這是信息流。賣家說我有，買家把錢打過來，賣家把車送過去。我們通過整合，讓物流變得更快，通過整合使賣家有更多的流通資金。

　　我們的月增長率是32%，按照目前的發展速度下去，每個月只需增長16%，預計在今年10月份，可以占到新車流通市場的1%。通過整合各種各樣的資源，我們可以把流通量變得非常低，效率變得非常高，整個公司的人員不會增加，這就是互聯網在做的事情。汽車這個行業，大家都知道會發生非常多的事情。有兩種玩法，一種是自己賣車，做一個渠道，你可能有資源，這個時候你可能會變成一個諸侯。另一種整合資源，這時候你可能會變成一個梟雄，兩條路都OK，這是我們跟大家分享的東西。(來源：億邦動力網)