蘇寧孫為民：14頁PPT把脈零售業(yè)新出路

　　3月29日，蘇寧云商副董事長孫為民在杭州聯(lián)商網(wǎng)大會上，作了主題為“智能時代催生智慧零售”的演講。

　　他表示，“實體零售也好，電子商務(wù)也好，未來零售的演進過程中間，發(fā)展更高的是智慧零售。而實際上智慧零售就是要推行“五智”，一個是智慧的采購，二是智慧的銷售，三是智慧的服務(wù)，四是智慧的渠道，五是智慧的業(yè)態(tài)。”

　　以下為孫為民演講實錄摘要：

　　數(shù)據(jù)、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)四個因素影響著現(xiàn)代零售的發(fā)展。物聯(lián)網(wǎng)又可以產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生新的服務(wù)。一個商品本身可以釋放信息，一個商品的使用狀態(tài)本身，能夠產(chǎn)生智能的服務(wù)。人工智能是世界上現(xiàn)在廣泛應(yīng)用的技術(shù)，并不局限于零售業(yè)，但是它一定會對零售業(yè)在未來的發(fā)展中間，會產(chǎn)生很大的影響。

　　在探討未來零售的過程中，電子商務(wù)未必會死，但是新的零售變化一定會出現(xiàn)。這個挑戰(zhàn)就是如果零售企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的思維、互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)在開實體店的時候，這個實體店會對傳統(tǒng)的門店產(chǎn)生什么樣的影響?

　　1、零售新物種已來臨

　　在我看來，未來的零售是智慧的零售，什么是智慧的零售?可以從三個方面去把握，第一個是能夠超前地把握消費需求，第二個體現(xiàn)在能夠快速地匹配消費需求，匹配消費需求第三個則是能夠為消費者提供持續(xù)的價值服務(wù)。一般來說，當(dāng)我們給消費者提供的商品，越是附加值高的，這種持續(xù)的價值服務(wù)越是必不可少的。

　　其實，不管未來是智慧零售、新零售還是其他的零售，在推行的過程中始終是圍繞著五個問題來進行的。

　　第一個問題就是誰是我們的顧客?

　　第二，我們的顧客到底需要什么?

　　第三、四、五是圍繞著顧客和商品的;我們需要更精準地回答什么時間、什么地點、多少數(shù)量。

　　歸根結(jié)底，智慧零售就要把這些問題能夠量化。

　　在大數(shù)據(jù)的時代，在互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們采集數(shù)據(jù)的手段、方式越來越多，所以在前面的五個問題中間，我們會比過去更加有效，尤其是在電子商務(wù)滲透到零售行業(yè)這些年的時候。我們說如果你要在網(wǎng)上購物，你不進行注冊，往往購物過程就變得非常困難，所以你只有形成注冊、捆綁等等的東西，才能夠?qū)崿F(xiàn)在網(wǎng)上很流暢的購物。這樣一來，一個電子商務(wù)的企業(yè)跟實體零售比較起來區(qū)別在哪?在顧客的把握上它顯然占據(jù)優(yōu)勢。

　　2、智慧零售該怎么推動？

　　可以說，實體零售也好，電子商務(wù)也好，未來零售的演進過程中間，發(fā)展更高的智慧零售，實際上就是要推行“五智”，一個是智慧的采購，二是智慧的銷售，三是智慧的服務(wù)，四是智慧的渠道，五是智慧的業(yè)態(tài)。

　　1.智慧采購

　　什么是智慧采購?智慧的采購實際上就是要心中有數(shù)地采購。這些年，很多的零售業(yè)受到了很大的沖擊，這個沖擊本身并不是電子商務(wù)做得更強，實際上是很多的零售企業(yè)基本功不強，基本功不強的原因是在商品采購過程中間沒有數(shù)，略掉了單品、商品這些環(huán)節(jié)。

　　那么，怎么樣能夠做到商品的采購是數(shù)字的驅(qū)動呢?有兩個方面。

　　第一個方面是自上而下的預(yù)售式的采購。通過采集一些數(shù)據(jù)，點擊瀏覽，對商品點擊瀏覽的情況，放到購物車里面進行預(yù)付定金的，最終在產(chǎn)品面世過程當(dāng)中產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的比例等等。知道這些數(shù)據(jù)以后，零售企業(yè)就自然而然知道要下什么樣的訂單，來滿足市場的需求。

　　第二個是自下而上的定制采購。從已經(jīng)抓住的商品數(shù)據(jù)中，抓住一些顧客的數(shù)據(jù)，在商品的分析過程中間進行商品分析、顧客偏好的畫像。歸根結(jié)底，智慧的采購就是商品分析和用戶偏好的把握，在數(shù)字驅(qū)動的基礎(chǔ)上再加上時間、地區(qū)、數(shù)量等等維度，形成智慧采購。

　　2.智慧銷售

　　智慧零售第二個方面是體現(xiàn)在智慧的銷售。現(xiàn)在很多的零售業(yè)不怕電子商務(wù)了，但是現(xiàn)在怕另外一件事，怕互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，傳統(tǒng)的電商企業(yè)他們開實體店。當(dāng)他們開實體店的時候，一定不會用現(xiàn)在的實體店的思維方式、運作模式來做銷售，他們會有其他的一些銷售的手段和方式。這種銷售手段和方式，實際上就是充分地自主讓用戶、讓消費者，自幫地去選購。

　　舉一個最簡單的例子，超市業(yè)態(tài)中間，最大的人工是收銀人員，如果說在超市的購物里面，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶自主選擇、自主支付，它就能夠把傳統(tǒng)的超市節(jié)約大量的人工。如果說消費者在提貨的環(huán)節(jié)里面，能夠?qū)崿F(xiàn)自動發(fā)貨、自動提貨、出貨，這樣一來消費者可能開車也好，或者是其他的形式去購物的時候，更加便捷了。

　　也就是說，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，用自動技術(shù)，自動支付等等一系列的手段，能夠把我們的頻效提升，能夠把實體店的人工節(jié)約。同時，這樣新的技術(shù)，會產(chǎn)生強大的引流，也許在開店的時候，會成為很多房地產(chǎn)開發(fā)商品名要吸引的店家平臺，甚至連租金都可以減半、免、裝璜補貼。這個時候，很多的傳統(tǒng)零售就會遭受很大的同類的挑戰(zhàn)。

　　除了自助的銷售以外，智慧的零售可以用智助和智導(dǎo)的模式來提高銷售人員的銷售能力。就像我們現(xiàn)在看到很多戰(zhàn)爭一樣，過去在一線的士兵就是沖鋒陷陣的，現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭，一線的銷售人員不一定是沖鋒陷陣的人，他是在現(xiàn)場指揮千軍萬馬的人，這也就是華為講的，讓聽見炮火的人去做指揮，因為他們是通過在現(xiàn)場來調(diào)動后臺的資源。

　　3.智慧服務(wù)

　　在未來的零售中間，零售商一定是給銷售人員配備了強大的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)就是能夠讓他們針對顧客進行觀點的推薦，進行個性化的推送，同時借助于系統(tǒng)的幫助，讓他們能夠進行客服的營銷。當(dāng)一個不太專業(yè)的人遇到了一個顧客，你覺得談不下去的時候，我們就可以用這種智助的系統(tǒng)來幫助成交。這是我們在未來的智慧零售中間可以調(diào)動的，企業(yè)資源來支持個人的銷售。

　　智慧服務(wù)就是顧客在購物、選擇商品，交付過程中間，能夠智能地響應(yīng)顧客的要求。這里面有這樣幾個情況，一個是精準的預(yù)約，是零售商未來對消費者的精準預(yù)約的服務(wù)。第二個是消費者一定要對自己的服務(wù)能夠進行預(yù)判可視。第三個是智能的配送，是能夠?qū)θ诉M行定位的，像智能導(dǎo)彈一樣跟著人把東西送到消費者所在的位置。這個在技術(shù)上完全沒有任何障礙，關(guān)鍵是企業(yè)的管理系統(tǒng)能不能夠響應(yīng);同時;你的服務(wù)成本，能不能夠產(chǎn)生預(yù)期的收益，這才是關(guān)鍵所在。

　　智能的服務(wù)另一方面體現(xiàn)在商品的使用上，未來顧客對商品的使用越來越挑剔，因為希望對環(huán)境、對商品，能夠隨心所欲地掌控。尤其是現(xiàn)在的消費者都是移動互聯(lián)網(wǎng)一族，都希望通過移動端，對整個周圍事件進行掌控一樣。在這個時候，你所提供的服務(wù)，是不是建立在互聯(lián)的基礎(chǔ)上，是不是能夠在在線的狀態(tài)下進行使用，你所提供的服務(wù)，是不是能夠進行遠程的維護，就變成了我們未來衡量服務(wù)的標準問題。

　　4.智慧渠道

　　從零售創(chuàng)新本身來講，實際上是在渠道的形態(tài)和服務(wù)的業(yè)態(tài)上面進行不斷的優(yōu)化。什么是渠道?渠道是商品從它的源頭流經(jīng)路徑到消費者的手上，這樣的過程，我們把它叫做渠道。

　　從這個維度來看，渠道永遠會有四種形態(tài)，第一個是大眾渠道，這個渠道商品類別沒有一定的專屬性，服務(wù)半徑也沒有一定的局限性。與大眾渠道相應(yīng)的是窄眾渠道。第三個渠道是垂直渠道，也叫專業(yè)渠道，當(dāng)我們看到大眾渠道越來越廣的時候，最后大眾渠道本身服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)消費者的效率就開始下降了。這個時候，垂直渠道就開始崛起了。最后一個是本地渠道。而智慧的渠道是根據(jù)人群來切分的，根據(jù)人群的需求來進行切分的，而不要只看渠道本身自身的流量問題。

　　渠道是死的，人是活的，渠道之所以能夠產(chǎn)生融合，實際上是因為人在不同渠道中間穿行。所以就顯得渠道是融合的。從這個意義上講，實體零售的企業(yè)，可以沒有必要去建多渠道，但是你要建面向用戶的多入口，要讓各種身份能夠進到你的體系來，你就是多渠道。所以我們因人的身份而進行貫通，這就是智慧零售中間要做的事情。

　　在商品的品類不斷細分的情況下，我們的零售業(yè)態(tài)在不斷地創(chuàng)新。所以未來實體的零售，實體零售平臺本身的互聯(lián)網(wǎng)化運營，才是零售的新方向。

　　5.智慧業(yè)態(tài)

　　未來我們的服務(wù)升級是零售，服務(wù)深化是電商業(yè)態(tài)升級的一個非常重要的方向。

　　服務(wù)是所有零售自身的看家本領(lǐng)，可能電商賣的很多商品，都不是自己的商品，盡管可能我們懂商品，但是電商永遠不可能成為商品的專家，我是指從研發(fā)、設(shè)計、制造環(huán)節(jié)里面，你不可能成為這個行業(yè)的專家。但是我們(電商)可以從消費者的需求維度來了解商品，從這個意義上講，我們(電商)可以給商品增值，商品的增值是對商品的服務(wù)的添加。

　　蘇寧老總孫為民14頁PPT把脈零售業(yè)新出路

　　在未來的零售中間，我們說對商品的加工，對商品的保鮮保質(zhì)，對商品提供的收貨服務(wù)、應(yīng)急服務(wù)、生活服務(wù)，這些東西是我們零售未來最有價值的地方。從這個意義上講，我們說它跟互聯(lián)網(wǎng)的、電子商務(wù)的、虛擬空間的距離，也同樣越來越遠了。

　　智慧零售，并不是簡單的聰明，也并不是簡單的數(shù)字就能夠?qū)崿F(xiàn)的。說到底，就是用心去服務(wù)顧客，再加上用心去記一些數(shù)字，所以聰明加善，才是真正意義上的智慧零售。這也是我們零售永遠有魅力的地方。