服飾租賃電商“衣二三”完成B輪$2000萬融資

　　時尚服飾電商平臺“衣二三”完成B輪2000萬美元融資，此次領投方為磐霖資本，志拙資本、UOB Venture Management、非同凡想創投、金沙江創投、IDG資本、真格基金跟投。

　　36氪此前報道過“衣二三”，這是為一二線女性白領提供時尚服裝租賃服務的電商平臺。在平臺上，會員用戶只需每月付費499元，就可以在會員期內無限次租賃吊牌均價千元左右的服裝。去年4月完成A+ 輪融資后，“衣二三”在原有的月租賃服務基礎上，增加了服裝售賣、禮服品類(原只有常服)以及配飾租賃等業務。這些業務均在于提高用戶體驗。

　　此次融資主要用于平臺化業務、柔性供應鏈，豐富平臺品類以及實現更擬合的需求曲線。

　　平臺化業務，是指為第三方品牌提供租賃平臺，與此前“衣二三”平臺的買手制模式不同，“衣二三”不需要買斷會員租賃的這些品牌服裝，只要按服裝租賃出去的時間與品牌方分成營收。這種輕模式不會造成“衣二三”現金流壓力，而且會增加外有常服款式。目前，“衣二三”已經和國內外十幾家輕奢品牌達成合作，這個月平臺會上線這些品牌衣服。創始人劉夢媛表示這個業務，會是深耕的一個方向。

　　至于為什么第三方輕奢品牌愿意以租賃而不是賣斷的方式長期進駐平臺，創始人表示，這是因為“衣二三”目標群體是一二線城市年輕白領，而且“衣二三”會員平均每周會在平臺選擇三件服飾，高頻次、穩定的數據可以產出清晰的目標用戶畫像，這是這些輕奢品牌愿意合作的關鍵。

　　從第三方品牌愿意以非賣斷的方式進駐租賃電商這個角度來看，會有一個非常有意思的點：目前在國內服裝租賃平臺，除了自有品牌，就是第三方品牌，而后者一般都是以買斷或寄售的方式交易，買斷這些衣服，對于平臺來說可能有現金流和庫存壓力，寄售的話消費者就不能單單選擇輕租賃。如果現在第三方品牌愿意接受這種平臺化的合作，不要求平臺買斷，在平臺上長期以租賃的方式盈利，這樣子就意味著租賃電商不用承擔太多的資金、庫存壓力。同時消費者在租賃服裝時，會因為第三方品牌共享的方式，有更多選擇的可能。

　　柔性供應鏈方面，“衣二三”將擴大設計研發團隊，與更多品類服飾的生產商合作，增加平臺自有品牌比例(目前占比30%)。對比起第三方品牌，自有品牌不受產量、風格限制，而且有成本優勢，單件成本僅為引入品牌的一半。“衣二三”要基于更可控且豐富的供應鏈資源，為會員(15~20天內)提供足夠數量、特定(當季或爆款)風格的自有服飾。

　　除了上述兩業務，“衣二三”還將進一步建設自有倉儲清洗中心。目前，“衣二三”有一個上萬平米的倉儲洗衣中心，是北京地區最大的中央客衣清洗工廠。

　　“衣二三”現在主要的獲客方式依賴口碑，50% 用戶是通過已有會員引入。另外，還會通過與KOL、社區紅人合作，與為明星(如楊穎、宋茜等)提供服務等來吸引新用戶。用戶粘性則主要通過平臺內容分享，與用戶進行深度交流來實現。

　　目前，“衣二三”平臺提供月度、季度、半年及年度會員服務，有15000個SKU，合作的第三方品牌達百個，吊牌均價為1200元。當前月活躍付費會員數過萬(70% 以上集中在一線城市)，其中約50% 用戶由月度會員轉化為長期會員。平臺會員年消費均額達6000元，超過50% 的會員在租賃后購買過部分服飾。

　　關于服裝租賃平臺，現在在第一梯隊的國內玩家還有多啦衣夢、女神派。相對“衣二三”，多啦衣夢定位在二三線城市年輕女性，“女神派”則從禮服切入(最近報道常服收入已超過禮服)。