一畝田：農業插上互聯網的翅膀如何飛？

　　低調了近一年時間的一畝田想告訴外界，他們經過反思，走出低谷，開始了新的征程。

　　1月19日，一畝田被曝出C輪融資消息，此輪融資由易貿控股領投，紅杉資本、云鋒、真格基金等參投。一畝田創始合伙人、副總裁高海燕向品途商業評論透露，其實早在2016年11月，一畝田的C輪融資就已完成，但未對外公布融資數額。

　　距離一畝田陷入質疑旋渦相隔一年半的時間，期間內我們幾乎看不到關于一畝田的任何消息，一畝田員工對外界表示“就像這個領域沒有我們了一樣”。據了解，一畝田在2016年12月底，APP用戶已達到346萬。

　　相比以前，現階段的一畝田堅持B2B業態，服務產地端的供應商和銷地端的經銷商，聚焦撮合，解決兩端的信息不對稱、交易決策不充分的問題。

　　一畝田創始合伙人、總裁顧銘告訴品途商業評論：“2016年這一年一畝田聚焦線上，開始“立足產地”，總地來講，2016年對于一畝田來說是一個非常成功的轉型年，從2015年線下的地推模式快速切換到線上模式”。

　　一畝田回歸

　　回顧2015年8月份的輿論風波事件，有很多聲音在質疑一畝田B2B農產品撮合交易是不是剛需?行業也都在探討一畝田的市場方式和商業模式的前景，還有眾多猜疑一畝田裁員的真相?

　　從顧銘透露的一畝田經營數據來看，截至2016年末，一畝田擁有雙邊用戶超過346萬、產品來源2100個縣、2016年的交易促進效應達到每日撮合近3萬單(按平臺撮合標準)。這些數據可以告訴我們一畝田的確解決了雙邊用戶的需求。而回顧過去，用高海燕的話來講，一畝田在早期確實犯過幾個錯誤，但慶幸的是，團隊做出了及時的改正。

　　B2B和B2C兩種模式對于農產品交易來說完全不同，農產品B2B/是剛需。批發市場的檔口老板必須每天去尋貨買貨。雖然一直以來，農產品的流通都是延續傳統的操作方式，但它應該被創造性的滿足需求。

　　傳統的熟人模式是農產品的流通方式，但一旦季節、天氣、產地這些不穩定因素發生變化，供應商的供給也會變得不穩定。這時候，批發市場的檔口老板就需要一個平臺來幫助他尋找供應商，保證生意能夠持續的做下去。

　　而一畝田就是在這樣的一個信息不對稱的環境下產生的，它做的是農產品撮合交易的服務，簡單來說就是連接農村端種植和消費端城市兩頭，從中游流通環節切入，解決兩端信息不對稱的問題。

　　新疆阿克蘇做小核桃生意的楊立業是一畝田平臺用戶，他從2015年12月份開始入駐一畝田，截止到目前，楊立業在平臺上完成近500單(含線上交易和線下交易兩類)。客單價在4000元—5000元之間，他在平臺上的綜合訪問量近10萬人次。

　　高海燕回顧了整個2016年，一畝田獲得了三個成果：一個好用的互聯網產品群;有一定門檻的用戶規模;團隊固化了對“三農理”的理解力。正是這三個基點，會對一畝田下一步的發展起著關鍵性作用。

　　刷單、裁員、補貼用戶那些傳聞

　　在2015年8月份之前，GMV是一畝田的一項重要業務指標。這在某種程度上是“出身”互聯網公司的創始人鄧錦宏的一種“習慣思維”使然，在這一周期內，一畝田的交易開始發生變化：從線下的貿易向線上轉移、線下的支付方式向線上轉移。

　　而正是這種習慣性思維，正巧碰上了農業互聯網化(大額)貿易的門檻——互聯網支付的敏感性。

　　2014—2015之間年，涉農用戶的互聯網敏感性還比較弱，那段時間，一畝田的3000地推大軍開始用互聯網+電商的推廣模式向一畝田交易的兩端(產地端和銷地端)進擊。在追求GMV下，一畝田強推互聯網支付，但是互聯網支付在農業用戶那里高度敏感，相當多的用戶對新生事物存在莫名的不安全感。另外，傳統的農產品貿易，供應商“款到交貨”的習慣比較固化。

　　2015年7月份，一畝田內部管理層開始復盤，團隊內部給自己的問題是：現階段一畝田到底要不要追求GMV(商品交易總額，Gross Merchandise Volume的英文簡寫)。這個追問同時帶來另外一個問題：一畝田的階段性定位是做平臺交易還是做交易撮合?前者是需要普遍的互聯網支付來支撐的。

　　以復盤的結論和決定為前提，2015年8月份，一畝田決定放棄將GMV作為業務目標，同時，從總體上停止地推的市場推廣模式。由此，引來了2015年的“裁員風波”。

　　其實早在2015年4、5月份一畝田就已經注意到了管理上的問題，地推的大幅度擴張已經超過了團隊的管理半徑，“我們看到了管理上存在的風險，開始對團隊進行調整，5月份開始正式的調整。”高海燕向品途商業評論說到。

　　當8月份關于一畝田裁員被大幅度報道出來的時候，一畝田內部團隊調整已經持續4個多月了，3000人的地推大軍精簡到200人。

　　也正是從2015年8月份以后，一畝田開始了輕資產運營的模式。

　　當品途商業評論談到刷單二字時，高海燕特別的強調了他對這兩個字的看法：“一畝田并沒有刷單，平臺用戶存在一定的刷單并不代表平臺是一家刷單公司，一畝田無論在KPI的設置上、經營管理指引還是市場策略上，都沒有刷單二字，并且在5月份發現了用戶有刷單行為后，馬上出臺了相應的處罰機制。并且有員工因此進入過司法程序。”

　　一畝田確實在2014年9月中旬至2015年6月底間實施過交易補貼行為，高海燕稱：“一畝田給交易雙方提供補貼，是希望能刺激農業用戶對互聯網交易的敏感性，這是一種推廣市場手段。而不是虛假交易，也正是因為有交易補貼的存在，所以才會出現用戶的刷單現象。所以隨著之后補貼停止，少數用戶也沒有了刷單動機”

　　補貼到底有沒有錯?即便是到現在，一畝田創始人鄧錦宏對于補貼的態度依然如是：“如果再回到當時的場景，一畝田仍然還會做補貼。回頭看，補貼為一畝田帶來了種子用戶和早期用戶。”

　　無論是3000地推大軍的進擊還是通過市場補貼，希望能刺激農業用戶對互聯網交易的敏感性，盡管帶來了用戶的電商參與度和應用積極性，但當時在總體上還沒有改變農業用戶使用線下支付的習慣。

　　而對于一畝田長達10個月的補貼周期，從一畝田當時的財務指標來看，這本身需要一個企業的財務能力支撐。

　　從一畝田以往融資經歷來看，紅杉資本投資了一畝田A輪，B、C輪也作為參投方繼續追投，除了紅杉資本的企業背書，一畝田C輪領投方也頗有背景。

　　資方的來頭

　　2016年11月，一畝田的C輪融資資金已經全部完成，領頭方為易貿控股，紅杉資本、云鋒、真格基金等參與投資。

　　領投方易貿控股是張曄于1999年成立的一家大宗商品交易平臺，為化工、能源、漿紙等行業提供信息資訊、商務服務和交易服務。那一年，叱咤中國互聯網圈的公司阿里巴巴低調問世，只是阿里巴巴后來從2B業務轉向了淘寶，而易貿一直在2B信息領域深耕。

　　2005年，張曄、金光磊和茅廬三人共同成立了易果生鮮，也就是說，其實易貿跟易果生鮮是“一家子”，易貿是易果生鮮的控股公司。

　　后來阿里巴巴成了易果的股東和合作伙伴，易果成為阿里系，而作為阿里系再投資一畝田，一畝田是否也成為阿里系一員?對此，一畝田創始合伙人劉敏予以了否定。并表示：“這種聯想也是太豐富了。”

　　據介紹，除了易貿的投資，易果與一畝田也會展開合作。回到具體的合作方式上，高海燕向品途商業評論透露：“易果生鮮與一畝田的合作，應該會是C端的大賣家和B端產地平臺之間的合作。兩家當前也正在洽談合作方式，結合易果生鮮的貿易端和一畝田產地端雙方優勢進行合作。事實上，這一年來，在一畝田的平臺上，經常會看到B2C企業采購。”

　　除了跟易果正在交流的合作，2016年9月，一畝田還與京東簽署了戰略合作協議，雙方表示將在農資銷售、農業金融等方面展開合作的探討。

　　關于與京東合作，鄧錦宏曾在簽約儀式上表示：“一畝田專注于農產品上行，未來希望在推行農產品的市場交易標準、集中農產品流通環節服務、助推農業電商生態發展上產生更多的平臺效應。”京東集團副總裁馮軼則表示，京東與一畝田的戰略合作，將通過資源共享和優勢互補，使雙方在農業電商道路上獲得支撐。

　　農業電商的機會

　　2015—2016年是一畝田用戶快速增長的時期，特別是在2015年8月份，一畝田裁員之后，整個團隊專心做產品，通過為用戶提供農產品行情、撮合、交易服務、社群等服務后，增加了用戶的粘性。

　　農村電商個是從2015年火起來的，高海燕認為，雖然城市的流量紅利已經消退，但農村的流量紅利才剛剛開始。

　　特別明顯的改變是，2016年農民合作社理事長、農民經紀人、農村年輕人使用智能手機的比例提高了，慢慢的這些農民用戶都有互聯網意識，開始用手機上網、買賣、習慣于將微信作為溝通方式，隨著4G網絡、寬帶進村、智能手機等對農村互聯網的改善，2017年農村流量紅利才剛剛開始，農業電商正迎來好時機。

　　互聯網正在給農村人樹立一個新的起點，農村電商也迎來了新一輪的創業機會，比如農產品貿易的創新機會、塑造新的個性化品牌、創造新的農產品銷售渠道品牌、農業服務業等等，這些都是圍繞農產品可行性的機會。

　　商業化需要用戶規模

　　說到一畝田的商業化問題，高海燕認為：“在農業電商撮合平臺領域，一畝田沒有成熟的經驗可以參考，一畝田成立了5年半的時間，商業化可以說是瓶頸點，也可是說是創新點。100萬用戶的時候、300萬用戶的時候、500萬用戶的時候，800萬用戶的時候，商業化的感覺肯定是不一樣的。我們始終小心翼翼的在平衡用戶規模增長、用戶體驗的維護、商業化變現的關系。在現階段，用戶規模依然是我們的一個最重要的目標。”

　　對于商業化，團隊有很深的考慮，將今后的目標分解成三個階段：

　　1、第一階段把農產品撮合做到單點打透，開展一些流量變現的商業化。將用戶規模做到500-700萬后，再去考慮第二個階段應該做的事情;

　　2、第二階段開始考慮延伸到一些周邊服務，如物流、農資、金融等，但前提是用戶規模的量級要實現目標值。2017年一畝田的用戶規模目標是700萬。

　　3、第三階段就是從長遠來看，當一畝田用戶規模達到千萬級別后，再去考慮一些其他的商業化路徑。如產業鏈的連接等。

　　對于一畝田的發展路徑，顧銘告訴品途商業評論：“一畝田在2015年有一種價值取向，希望把想法全部實現，當時一畝田曾經想做一家快公司。但是今天的一畝田是一家慢公司，因為身處在一個慢行業，一畝田要做的是一個有耐心的公司。”(來源：品途商業評論 文/董也)