華采找魚：從產地采購入手 如何實現20億交易

　　2016年華采找魚總交易量近20億，其中撮合16億，自營3億。

　　日前，黑馬營13期營員企業、海鮮B2B電商平臺華采找魚宣布，公司已完成2000萬人民幣A輪融資，本輪融資由復星集團領投，真順基金跟投。2016年2月，華采找魚還曾獲得由尚勢資本、黑馬基金投資的450萬天使輪融資。

　　黑馬營13期營員、華采找魚創始人張富告訴i黑馬，本輪融資將主要用于團隊擴充，其中產地經紀人、后臺技術運營人員為擴充重點。

　　從末端餐飲供應鏈到交易撮合平臺

　　華采找魚成立于2015年11月，是一家基于移動端的凍鮮產品B2B交易平臺。其創始人張富此前曾有14年的冷凍品銷售管理經驗，但華采找魚目前的商業模式卻并非張富此前的經驗一蹴而就的。

　　創業之初，張富希望從餐飲行業的后端供應鏈入手。其2014年底在大連成立華采供應鏈公司，模式與美菜相似，為餐飲店及其背后的供應商之間搭建信息橋梁。不同的地方在于，美菜平臺供貨種類包括蔬菜、水果、肉禽蛋、水產等等，SKU眾多，但華采供應鏈只提供水產冷凍食材，餐飲店下單，公司接單后再向冷凍食品供應商進貨。

　　很快，張富發現在這個行業從末端向上打是行不通的。海產行業當時處于“賣方市場”，食材的價格、甚至供給量的多少都掌握在一級批發商手中，下游拿到再多的訂單依然受制于一級批發商。更重要的是，即使自己的采貨渠道能夠觸及產地，但產地單品的采購量需要達到整個集裝箱發貨，這對于為餐飲商家提供服務的供應鏈平臺來說，無疑是一個天文數字。

　　但從這次創業，張富得出一個經驗，想獲得議價能力就必須有供給能力。2015年9月，張富從供應端入手，以“阿根廷魷魚”為切入單品，著手成立漁業產地采購平臺“華采找魚”，希望最終提升全球魚類的流通效率。

　　對于為何從阿根廷魷魚切入，張富解釋，與貨源供應穩定的鋼鐵市場不同，海產的期貨屬性使得捕撈業有淡季和旺季之分。捕撈量少的時候就是賣方市場，捕撈量一多，買方就會拼命壓價，供過于求，這也使得一些種類需要在產量大的時候進行囤貨，供不應求時再拿出來售賣。這種供需兩端的不穩定，使得大量囤貨存在很大風險。

　　“阿根廷魷魚是國內遠洋捕撈里面最大的單品之一，這種常見的普遍品種，很適合拿來做樣品。”張富稱。

　　產地經紀人是核心

　　2016年初，華采找魚切入自營模式。張富坦言，去年資本市場的情況并不是很樂觀，自營的確有盈利的考慮。“在海產行業，誰能找到貨，誰就有錢賺，為什么不賺呢?”與此同時，自營也能更多的滿足客戶需求。

　　據悉，目前華采找魚的主營品類仍以魷魚為主，品類近五十種。2016年總交易量近20億，其中撮合16億，自營3億。

　　一個明顯的現象是，從撮合到自營，華采找魚的商業模式與此前風靡的找鋼網不謀而合。張富稱，華采找魚在商業模式上確實得益于找鋼網，但在深入之后發現，海鮮市場與工業品的路數并不相同。

　　“不同的行業有不同的打法。生鮮電商里冰鮮、活鮮相當于蔬菜里的毛菜、葉菜，核心關鍵詞是效率，只需要提升供應鏈效率就可以。凍鮮、干鮮相當于蔬菜的根莖類(土豆，蔥姜蒜等)，天生保質期夠長，這類產品產地和銷地之間始終存在著價格差。”

　　此外，產品從產地到達消費者手中會經過一批商、二批商等中間環節，層層加價。而小型采購商則需要不斷找貨、比價、議價。但海產品的價格上漲幅度不定，一天一個價，所有的信息都掌握在產地經紀人手中。“海產行業產地有幾千幾萬的中間商，采購商對于這些產地的信息不甚了解，線下也沒有統一的市場，這個行業天生需要靠經紀人體系來完成。經紀人的作用就相當于是遠程代采購。”

　　如何撬動產地經紀人成為這一行業成敗的關鍵。但問題是，想要撬動產地經紀人加入華采找魚并不容易。原因在于，這些身負產地信息搜集、品控、物流、付款等多項重任的產地經紀人收入同樣不菲。“他們掙得很高，十幾萬、幾百萬的都有，我們起步階段肯定給不了那么多，他們不可能讓你控制。”

　　張富的做法是，自建產地經紀人。與傳統靠信息不對稱賺錢的個人經紀人不同，華采找魚的產地經紀人通過共享信息的方式將產地的貨源信息聚集到華采找魚的平臺。采購者只用在手機上就能找貨、詢價、議價，從而使信息的流轉、匹配更高效。

　　目前華采找魚的經紀人團隊中，行業外的年輕有沖勁的非專業人士居多。但這個“大膽”的行為反而使華采找魚在初期資金并不充足的基礎上迅猛發展。不過，張富表示，目前華采找魚也在招募專業海洋大學的本科生、研究生加入產地經紀人團隊，同時撬動部分傳統產地經紀人加入。

　　“我就好比一個大的黃牛頭子，我們做的越大，留給別人的盤子越少，最終會把傳統獨立的經紀人都聚集到一起。”張富說。

　　張富透露，目前華采找魚產地經紀人團隊的收入正在不斷接近傳統產地經紀人。但在這樣一個有著極高金錢誘惑的行業，華采找魚如何隨著規模的擴大，使不斷聚集的產地經紀人在金錢之外，心往一處使，仍是一個較為嚴峻的命題。(來源：i黑馬 文/董婧)