查博士CEO段學超發表主題演講,詳解新能源二手車破局關鍵

　　7月2日,中國汽車流通協會主辦的2025年中國二手車大會在重慶舉行,在查博士主辦的“新能源二手車論壇”上,查博士CEO段學超發表了題為《攜手開拓“新”篇章》的主旨演講,為行業帶來深刻洞見。

　　段學超指出,當前新車降價、用戶偏好、獲客線索成本高等多重因素交織,使得超70%二手車經銷商“生意不好做”。他指出,破局之道在于兩大核心轉變:一是全面提升運營效率,聚焦“到店成交轉化率”這一指標,用數據驅動日常決策;二是調整庫存結構,緊跟當地市場新能源滲透率,合理調整新能源二手車與燃油二手車的庫存比例,把握市場機遇。

　　“新能源二手車讓行業正經歷一輪洗牌,傳統經營模式面臨重構。”段學超稱,新能源時代正顛覆二手車商賴以生存的“懂車”傳統優勢,他呼吁車商需重塑收車、銷售、售后三大能力,消除消費者對新能源二手車電池檢測難、售后無保障等擔憂。“能力的領先,才是生意的領先”。段學超說。

　　在此新形勢下,查博士已積極布局。段學超介紹,查博士致力于為車商打造數據能力,提升車況評估能力,已攜手寧德時代研發多款專業檢測裝置,精準檢測動力電池是否存在物理損傷、SOH“異常跳水”等關鍵指標。同時,查博士已推出“五大回購,兩大維修”保障服務,為合作車商提供“前店后廠”式服務,讓消費者獲得“買舊如新”的體驗。

　　段學超強調,查博士愿做車商最堅實的“售后部門”,呼吁行業同仁共同攜手,在新能源二手車這片充滿機遇與挑戰的新戰場上開拓“新”篇章。

　　以下為查博士CEO段學超演講實錄(有刪減):

　　二手車生意不好做,車商應該做點什么?

　　很多二手車經銷商總說生意越來越不好做。原因到底是什么?我覺得有幾個點:

　　1、新車降價,我相信大家都有目共睹。

　　2、用戶購車偏好的轉變,現在50%以上的新車用戶在購買新能源車。

　　3、線索成本過高。

　　4、毛利率太低。

　　5、大量的從業者涌入,上半年新增了8萬家,行業涌入了越來越多的人。

　　生意不好做我們應該干什么?我總結了我認為重要的兩個點:提升運營效率和改變庫存形態。

　　由于今天的客戶非常難獲得,獲客成本非常高,所以我們更應該注重客戶的運營效率。什么叫客戶運營效率?用3個字來總結叫轉化率。到店到成交的轉化率這個事情我在七八年前就說過。今天我重申這件事情,是想告訴大家,要特別注重到店成交轉化率。

　　所有人應該關注這個效率,提升到店到成交的轉化率,其實就是今天大家要做的工作。用一個很普通案例來分享,最近看有很多車商銷售穿著POLO衫,有很多家的銷售穿著西服和襯衫,經過我們實測,穿西服和襯衫的門店,到店到成交的轉化率要高于穿POLO衫的到店到成交的轉化率。比如看澳康達,所有人穿的都是西服襯衫,沒有人穿POLO衫。

　　比如大家的洗車、裝修,甚至給車消毒等等,都是在提升到店到成交轉化率的事情。所以大家要理解,在今天所謂生意難的情況下,我們要做什么。

　　第二,庫存形態的轉變。今天新能源購車用戶的偏好,已經有53%轉到新能源了。而我們來看今天整個二手車行業的庫存結構,發現只有5.7%是新能源,也就是說有47%的中間庫存差,這就是我們的商業機會。去年我在西安大會的時候也分享了這件事情,我相信有很多人已經開始轉變了。如果想新能源和燃油車都做,我給大家的建議是就跟著52.7%來轉變庫存。也可以看你的城市來調整,因為52.7%是全國的平均數,像東北一些城市,這個數不到30%,但是在一些南方尤其華東、江浙滬和廣深,這個數可能會超過55%。

　　我建議大家在庫存結構形態轉變跟著消費者偏好來。如果不轉變,相當于錯失了很多用戶,包括在推廣上的用戶或者留資用戶。所以,庫存結構的轉變,其實是大家接下來要做的另一件事。

　　重塑能力,二手車行業重新洗牌

　　在新能源行業,我相信大家所有水平基本都是拉齊的,接下來就是能力的重塑。

　　第一,收車能力。以前更多是通過車況來定價,這樣我們能收到更好的車,更精準地收車,收到更便宜的車。但今天,尤其是新能源車領域,大家對車況評估的能力是漸漸有些缺失的。

　　第二,以前收完車后的第一件事是整備,賣出整備的溢價空間。這個車收的時候狀況不好,但是整備完后變得非常好,從而賺到差價。但在新能源領域里,我覺得大家對于整備能力的重視程度不夠。

　　第三,多渠道的能力。如今新能源車,由于廠家銷售結構的改變,已經不需要很多4S店,銷售場景已經轉到商場或者網上。所以大家要重新建立一些新能源收車渠道,這個我覺得是車商目前在新能源領域里丟失的一塊能力。

　　經過調研,我發現買新能源二手車的消費者,要遠比買燃油車二手車的消費者更焦慮。買燃油二手車,如果這個車出問題了,假設車商不管我,起碼車還能開,即便開不了,某個修理廠還能修好。但如果買的新能源二手車出了問題,可能買的就是廢鐵或者維修的成本極高。所以消費者對于新能源二手車車況的擔憂,以及這車有沒有保障的擔憂,是比燃油二手車更焦慮的。

　　有一句話大家應該非常熟悉,在賣燃油車的時候這句話非常好用,“哥你把車開走,有問題你回來找我”。但在新能源領域里,大家會發現很多人不會這樣說。

　　當銷售說“你把車買走,有問題你去找4S店,這個車可能還在質保”,這個時候,作為一名消費者會怎么想呢,“我把錢給了你,有問題我肯定是找你,而不是去找4S店和廠家”。

　　所以大家對于售后這件事情,看到的不光是售后的服務和給客戶的保障,我覺得大家要把它理解成一個賣車的銷售工具。也就是說,作為老板或者銷售,有沒有信心和自信敢跟客戶說,“你把車開走,有問題回來找我”。

　　講了很多新能源的能力重塑,我今天只是希望大家能理解,不要忽視大家本來應該有的最重要的能力,這些能力其實在燃油車大家都做得非常好,只是在新能源領域,大家要把這些能力繼續利用起來。這樣才能比別人更懂車,比別人賣得更好。

　　查博士為新能源二手車商構建能力體系

　　針對新能源二手車,查博士未來的戰略、規劃是什么呢?

　　第一,我們希望打造車商的數據能力。比如電池品牌查詢,大家收車之前,把VIN碼或銘牌拍下來傳到查博士上,看這輛車是什么樣的電池。因為有一些主機廠它的電池是隨機的。當消費者買一輛新車的時候,他也不知道是哪個電池廠的電池,很多車商收車的時候也不知道是哪個廠的電池。不同的電池廠商的車保值率是不一樣的。

　　查博士首先要給大家打造一個電池品牌查詢能力,這個能力目前在新車沒有。我們耗費了很大的精力做起來了,以后大家收車的時候可以查一查電池是什么電池。

　　第二,我們希望給車商打造車況評估能力。我們已經跟寧德時代聯手做了新能源的檢測,并進行了一年多的時間。我們評估什么呢?

　　首先是基本信息,一個是檢物理損傷,這是新能源里最容易被大家忽視的檢測項,大家可能更注重SOH的檢測,但是物理的損傷隱患在我們看來是最大的,比如電池一個小的刮痕要是刮在核心部位上還是有風險的,所以要檢物理損傷。其次是安全隱患。如果電池出現了安全隱患,我相信這個都是不可接受的,不論是賣給消費者還是存在店里。

　　再次是SOH的異常跳水,對電池衰減做判斷。我曾經跟電池相關技術人員聊這個話題,我說電池的衰減是必須的嗎?對方回答一定會衰減。那電池的跳水呢?正常的衰減是一條平滑下行的曲線,異常的衰減是一條斜的下滑曲線。電池異常跳水后的車輛,車輛續航里程、車輛價值都將大幅縮減,也會直接影響二次售價。

　　最后是這個車的電池是不是在保。我們曾經把車開到很多4S店,結果門店也不知道這個電池是不是在保,這讓我們非常頭痛。隨后我又找寧德時代的同事,讓對方給我一個寧德時代電池的標準,然后我來測電池是不是在保。所以今天大家可以放心使用查博士的車況評估檢測,如果我們檢測的電池說在保,它一定在寧德的原廠質保里,請大家放心。

　　第三,我們希望給車商提供整備的能力。目前我們更多是電池、三電系統的整備。通過我們檢測報告之后,會有一個整備清單,會告訴車商哪些是必要整備項,哪些是非必要整備項。非必要整備項,就是你認為你能賣出溢價空間的整備項;而必要整備項,就是這個車存在的安全隱患,我們叫必要整備項。

　　第四,我們希望打造車商的銷售能力,在新能源車里最重要的就是給車商提供保障。所以我們推出了SOH異常衰減超過10%、電池安全隱患錯檢就回購的政策,這個其實是非常難做到的。如果我們檢測的電池是在保的,車商也可以放心給消費者說,這個電池是在保的,這就是銷售能力。

　　第五也是最重要,我們打造車商的新能源車售后能力。現在我們已經陸續開始把查博士的檢測服務中心升級為查博士售后保障中心。我希望我們以后是車商的售后部門,尤其是三電原廠的維修,為消費者提供售后服務。查博士跟車商在一起組合成一個“4S店”。4S店最大的特點叫前店后廠,前店就是車商同行的展廳,后廠就是我的保障中心、售后中心。我們一起讓你的銷售賣車的時候,敢跟客戶說那一句話,“你把車開走,有問題隨時回來找我”。

　　我希望今天的分享有助于大家的生意更好做。最后,衷心的祝愿每個二手車人生意興隆,謝謝大家!