從價格戰到“體驗戰”，家電渠道的求索之路

　　據商務部家電以舊換新信息系統數據，2025年1—4月，有超過3400萬名消費者參加了家電產品以舊換新，累計購買的12類家電產品超過5100萬臺，帶動銷售1745億元。2025年4月，據奧維云網(AVC)監測數據，中國家電市場(不含3C)雙線零售規模同比增長，線上零售額同比21.8%，線下零售額同比18.6%，隨著國補的常態化，短期內市場將呈現穩定增長。奧維云網在渠道走訪過程中發現，規模較大的家電渠道增長情況領先于小規模的家電渠道，部分中小家電經銷商存在墊資兌現壓力。

　　針對以上問題，近期國家發改委新聞發布會上提到，將加快資金下達，會同財政部盡快完成2024年消費品以舊換新資金清算，下達后續資金額度;提高資金使用效率，建立超長期特別國債資金直達快享機制;推動有關部門簡化補貼申領流程，明確審核兌付時限，落實資金預撥制度，提升消費者體驗，緩解經營主體墊資壓力。

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　　首店經濟、大店升級為線下家電渠道注入新活力

　　首發經濟內涵豐富，包括新品發布、新業態、新模式、新服務、新技術，開設首店等經濟活動，現在已逐漸成為衡量區域商業活力和產業升級的重要標尺。近期蘇寧、京東等頭部渠道商通過大店升級持續發力，比如蘇寧易購中塔Max店是蘇寧易購“一城一店”戰略落地北京的標桿店，聚集多家高端品牌首店，構建AI科技、適老化、全屋智裝等沉浸式體驗場景;京東MALL南三環店依托京東供應鏈優勢，打造實景智能體驗館，通過家居場景化陳列實現"一站式置家"服務，匹配不同家庭的個性化空間需求。以此為例，形成了首店經濟-消費升級-服務升級的閉環，為家電市場注入了新的活力。然而部分新店為了搶占大促節奏，存在倉促開業的問題。消費者反饋北京兩大新店開業期間仍存施工區域，且存在明顯裝修異味，影響逛購體驗。因此，如何在快速布局與精細化運營間尋求平衡，成為渠道升級需解決的課題。

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　　家電區域連鎖拓寬經營品類，培養跨品類導購服務

　　頭部家電渠道商已從單一家電銷售向家居生活解決方案轉型，通過品類延伸與服務創新構建差異化競爭優勢。從品類拓展來看，除了大連鎖渠道開展場景體驗式門店，形成家電、家居、餐飲等多業態融合的發展模式。以通程電器旗艦店為代表的區域連鎖也在積極推進品類戰略升級：一方面橫向拓展至餐具、家居擺件、智能騎行設備等關聯品類，打造生活場景化賣場;另一方面縱深布局暖通系統專區，配備專業設計團隊提供入戶勘測服務。這種"寬品類+深服務"的組合策略，既實現了與傳統家電賣場的錯位競爭，又通過高頻次生活用品有效提升客流轉化。從導購服務來看，傳統家電銷售中，導購往往只熟悉某一類家電產品，但是行業正經歷從單品導購向多品類方案顧問的方向轉型。蘇寧V購、京東提案師等頭部案例顯示，專業化的全屋家電規劃服務能有效提升客單價。區域渠道的創新實踐同樣亮眼：內蒙古赤峰海達電器通過競聘上崗機制，培養具備全品類產品知識體系的導購團隊，實現"一人服務全場"的高效模式。這種服務升級不僅縮短了消費者的決策鏈路，更通過場景化搭配推薦創造增量價值。

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　　會員運營體系升級，從商品優惠向生活解決方案延伸

　　在存量市場競爭加劇的背景下，頭部家電零售平臺正加速會員運營體系升級。蘇寧易購與京東相繼優化會員服務，通過差異化策略構建用戶全生命周期服務生態。以免費會員為核心的相關服務主要從以下方面進行升級：①場景化體驗升級：會員專享咖啡品鑒、AI機器人互動、智能衣物護理等生活服務，結合抽獎等趣味營銷，強化線下消費吸引力。②便民權益矩陣：雨傘/輪椅租借、充電寶共享等用戶友好服務。③家電衍生服務：1對1管家咨詢、免費量房設計、舊機評估回收等。④3C支持：專業工程師駐場服務。付費會員體系則側重構建生活服務生態閉環：①跨界權益融合：演唱會免費觀演特權開創會員增值新模式。②家庭服務包：家政保潔/洗車洗衣等高頻服務積分兌換。③健康管理：免費問診+體檢套餐構筑健康消費場景。④文娛生態：讀書月卡+快遞免單打造品質生活體驗。從頭部家電渠道的會員體系可以看出，會員相關的服務內容正從商品優惠向生活解決方案延伸，服務場景從購買環節向使用全周期覆蓋，用戶關系從交易型向陪伴型轉化。

　　當前家電零售渠道正經歷從"賣產品"向"創生態"的深度變革。渠道商通過大店升級構建沉浸式體驗場域，借品類融合打造生活服務閉環，用會員體系重塑用戶生命周期價值，這些創新實踐將為實體家電注入強勁動能。