眾為資本：一家亞洲VC的成長之路

　　2021年的一個周末，眾為資本合伙人姚安民第一次見到了迅實科技CEO金良。

　　姚安民印象深刻——這是一家聚焦3D打印技術，專注為齒科提供數字化椅旁解決方案的創業公司，雖然總部位于浙江紹興，但旗下3D打印設備在北美十分暢銷，市場占有率超過50%。在此之前，眾為資本在梳理3D 打印行業國內外市場品牌和商業模式的時候，發現并鎖定了這家博爾特代言的3D打印公司。

　　第一次見面在線上，雙方聊得頗為盡興，尤其在國際化這一話題上有著不少共識。隨后，眾為資本團隊開始了更為深入的跟蹤和盡調，直至一年后，即2022年10月，迅實科技宣布完成了超過1億美元的D輪融資，眾為資本出現在投資方行列里。

　　至此，眾為資本完成了中國企業出海方向的最新落子。

　　過去數年，這家在國內曝光不多的投資機構卻在海外創投圈積累了很高的聲譽——2015年以來，眾為將關注“亞洲高成長市場機會”作為發展方向，聚焦科技與消費兩大方向，除了Boss直聘、第四范式、樹根互聯等中國市場的明星項目之外，還投資了印尼最大獨角獸企業GoTo、印尼移動媒體服務平臺Goplay、新加坡智能語音機器人AI公司Wiz.AI、針對亞洲市場的移動社交平臺Omi、東南亞電商供應鏈企業Eastlync、印尼樓宇電梯廣告Target Media，以及亞洲知名電商物流獨角獸等公司，通過多年經營積累了眾多優質項目。

　　時至今日，跨境大潮興起，當中國VC開始大舉征戰全球，已經耕耘多年的眾為資本可以從整個亞洲市場的視角，更加冷靜地面對各種機會和挑戰。

　　從最新一筆投資說起

　　為什么投資迅實科技?

　　其實在此之前，眾為資本研究3D打印賽道良久，看了十幾家公司，認為3D打印需要一個非常好的應用場景，這個場景要符合3D打印的特性——小批量、定制化、成本優勢。最后，眾為鎖定了齒科這個場景：1、齒科個性化特征明顯，2、數字化進程剛剛開始;3、椅旁3D打印方案，解決成本和時效兩大痛點。

　　沿著這個思路，他們找到了迅實科技，眾為資本合伙人姚安民介紹：首先，迅實主攻美國成熟市場，通過機器自動化來解決美國人工成本極高的問題，成本優勢明顯;其次，供應鏈在中國，耗材、軟件、招工、研發等具備快速迭代的優勢;第三，中 美聯合管理團隊，中國團隊負責產品研發、設計和制造，美國團隊負責品牌，銷售和服務，結合大洋兩岸的優點，具有全球競爭力。

　　一個月后，迅實科技董事長兼CTO張靖博士回國，姚安民和團隊一起去到浙江與他見面，并去工廠實地走訪�？蒲谐錾淼膹埦钢饕�負責產品和研發，金良管管理中國供應鏈和運營，另一位美國合伙人Amir博士負責管理品牌和銷售體系，這樣一個跨洋鐵三角組合結構穩固且分工合理。

　　很快，迅實科技開放了融資窗口。而在經歷了海外客戶訪談、工廠技術調研、中國競爭對手訪談、財務法務狀況分析等一系列盡調后，眾為資本決定出手。

　　而迅實科技，只是眾為資本的眾多國際化投資之一。

　　姚安民介紹到，眾為資本的國際化策略是依靠亞洲市場尤其是中國的優勢能力，聚焦亞洲高成長市場所帶來的機會。

　　在姚安民看來，一方面中國市場長期累積的數字化、供應鏈、研發實力等優勢，都必將走出去，在其他的市場產生更大的價值。而另一方面，中國目前是全球最大的經濟增長體，東南亞是有著明顯的人口紅利和成本優勢的高成長新興市場，這兩個地區正在不斷孕育優秀企業和投資機會，眾為資本希望發掘和助力亞洲高成長市場的創新企業和產業升級機遇。

　　而憑借亞洲市場的高成長性，眾為資本也能夠助力全球化的優秀企業和品牌獲取更多的增長機遇，而眾為也可以借此完成“撐桿跳”，從亞洲市場進入更大的國際舞臺。

　　回過頭來看，迅實科技的確符合眾為資本的投資原則：盡管主要市場目前在美國，但供應鏈和產品研發在中國，而國內市場的3D打印技術越來越趨向于成熟，有明顯的競爭優勢。完成投資后，眾為資本也積極的為迅實科技介紹了中國香港和東南亞地區的行業資源，助力迅實開拓亞洲其他高成長市場。

　　透過迅實科技，我們也可以一窺眾為資本國際化投資版圖全貌。

　　跨區域投資打法

　　眾為資本目前在中國大陸、中國香港、新加坡、印尼、泰國都設有辦公室，來自各個國家的同事組成一支多元化特征明顯的“多國部隊”。

　　縱觀整個亞洲，中國所長期積累的的數字化能力、產品創新、供應鏈優勢、工程師及科技人才儲備，對接全球化的市場機遇，必將培育更多優秀企業，帶來更多的投資機會，正如前面所提到的迅實科技，而眾為過去投資的多家跨境電商企業也獲得了高速的成長。

　　放眼整個亞洲，中國市場是眾為非常關鍵的投資陣地，在中國市場，眾為資本已經投出超過十五家獨角獸企業。而東南亞區域互聯網滲透率和GDP不斷攀升，人口紅利和年輕化趨勢明顯，眾為資本很早就開始系統性研究，投資布局當地創新企業。

　　今年4月11日，印度尼西亞最大科技公司GoTo正式在印尼證券交易所IDX掛牌上市，成為當時的全球第五大IPO。GoTo集團由印尼最大的電商平臺Tokopedia和出行與支付公司Gojek合并而來，眾為早在2017年便投資了Tokopedia。

　　除了投資中國和東南亞兩地本土的創新企業，眾為堅持的“亞洲高成長市場”的戰略，結合各個區域的“產業朋友圈”資源，會衍生出更多的跨區域投資打法，帶來更多獨特的投資機會。

　　第一，中國優秀企業海外市場拓展。與中國各個行業的優秀企業攜手，最大化利用眾為跨區域的“產業朋友圈”資源，印尼樓宇媒體服務商Target Media應該是最直接的寫照。

　　分眾傳媒集團與眾為資本于2018年合資成立印尼Target Media。在承接分眾傳媒體成功商業模式的同時，引入印尼第一大財團金光集團(sinarmas)的屬地優勢，Target Media現在已經發展成為本地領先的電梯廣告服務商。

　　而隨著東南亞電子商務的快速發展，眾為也瞄準了與之伴生的供應鏈產業機會，與國內領先的供應鏈軍企業越海集團共同投資成立了東南亞電商供應鏈企業Eastlync。即便在疫情下兩年時間，目前Eastlync印尼市場客單量已經增長近十倍。

　　第二，中國優秀創業者布局東南亞。經過長期的高速發展，中國有著世界上最龐大的工程師人口，有著大量的各類科技人才儲備，他們將成為新興市場創新的生力軍。

　　以Wiz.AI為例，作為一家總部在新加坡的人工智能語音服務公司，他們的創始人團隊都有著中國互聯網大廠的工作經歷，而眾為早在天使輪便領投了Wiz.AI。目前他們的業務已經覆蓋了馬來西亞、菲律賓、印尼，同步進軍到了澳洲和美國市場。

　　中國社交產品“探探”是眾為此前的被投企業，在功成身退后，其創始人王宇憑借對于優秀的互聯網產品和運營能力，打造了針對東南亞年輕人的移動互聯網社交產品Omi。在王宇再次起航創業之后，眾為資本成為了Omi的第一輪投資人。

　　第三，全球化企業及品牌的亞洲增長新機會。目前中國和東南亞各國人均GDP都處于上升通道，消費能力和消費意愿的升級換代都意味著新的機會，亞洲市場的成長動力能夠為區域外的國際化企業和品牌帶來更大的增長空間。

　　2019年2月，安踏以 371億元的價格收購了始祖鳥的母公司亞瑪芬體育，眾為資本同騰訊、Lululemon創始人Chip Wilson等一起參與了本次并購交易。亞瑪芬體育旗下擁有包括始祖鳥、薩洛蒙、威爾勝在內的數十個高端體育品牌，而據悉，近期安踏體育與相關投資人正在計劃分拆亞瑪芬體育進行獨立IPO。

　　“所以我們立足各個區域市場的消費者缺什么、未來成長的蛋糕在哪里等等，去看什么樣的公司、品牌、產品可以補足這種稀缺性，滿足消費升級的需求。”因此，當安踏在歐美找來這樣的標的，并帶入中國市場時，眾為資本敏銳地察覺到了機會，“并非因為它是一個歐美品牌，而是因為它在亞洲市場將會有新的增長機會。”姚安民解釋道。

　　2018年初，眾為也是以幫助Wattpad打開東南亞市場為契機，成功入股了該公司。Wattpad由華人創業者Allen Lau 和 Ivan Yuen2007年成立于加拿大，在全球擁有9000多萬名讀者，刊載了500多萬名作者的10億篇作品，是全球最大的網絡小說社區。2021年初，韓國互聯網巨頭Naver成功收購Wattpad，這起并購交易也為眾為帶來了良好的回報。

　　“亞洲視角”

　　解碼眾為投資方法論

　　“就市場流動性而言，市場上有很多優質資本提供給優秀的創業者和創業公司。而我們能提供的最重要的附加價值，將包括行業經驗與認識、潛在的跨地域公司合作、人力資源及人才交流這三方面，同東南亞連接起來。”姚安民介紹。

　　也就是說，眾為資本既不是完全關注中國市場，也并非只在海外設立基金投資東南亞市場，而是各區域之間協同創新，尋找各個市場之間相互借力的可能。

　　前瞻性尤為重要。姚安民介紹，為了做好國際化投資這件事，眾為很早就從三個方面來入手：

　　第一，認知層面，主要指在中國和東南亞的團隊建設。眾為資本很早就意識到，海外投資團隊的建設宜早不宜遲，這樣才能獲得充分的認知，“本地市場的know-how非常重要，每個地域的人消費習慣、年齡、本土化運營特點都不同，只有把商業邏輯和市場規律與當地市場進行個性化結合，才有可能做好投資。”

　　因此，眾為資本很早就在東南亞地區設立團隊，從2016年起就在印尼、新加波等地設有辦公室，以便在各個地方積累行業洞察，并且互為補充。例如在正式投資Tokopedia之前，眾為在印尼的團隊很早就結識了這個創業團隊，也對當地的電商格局有了深入了解，因此才能在適當時刻迅速出手。

　　第二，人才層面，主要指創業人才。相比于國內，東南亞地區的運營人才和技術人才缺乏，而國內有非常多的工程師紅利、大型互聯網公司人才體系，這些都可以輸出東南亞，形成互補。

　　在這一點上，眾為資本一直運營的“Zynergy加速創業營”項目，把中國優秀的創業者和技術人才帶到東南亞，支持初創企業抓住東南亞的市場機遇。

　　第三，產業朋友圈，即資源。無論是在中國市場，還是在東南亞市場，都需要構建產業資源生態。眾為兩個區域的豐富積累，在做到賦能本地創投企業成長和機構投資的同時，還能夠為跨區域的國際化投資帶來極大助益。

　　當Wiz.AI開始進軍印尼市場的時候，眾為的東南亞團隊也為其推薦當地各類金融、銀行客戶，真正做到把當地產業資源協同起來。

　　而這絕不是一蹴而就的事情。早早就在亞洲新興市場布局了團隊和辦公室的眾為資本，每周和多地的同事一起開會，交流分享各地新知，長時間跟蹤目標標的——“對于一家成長型基金，特別是關注亞洲高成長行業和市場的基金來說，一定需要非常強的本土化和跟蹤能力，在當地形成完善的商業洞察。至少三五年之后，才能有比較好的競爭力。”

　　為此，一個最主要的方法論是，立足賽道成長性的角度，觀察每個地域的核心競爭力，在每一個投資主線中用全球性眼光去尋找標的，然后立足亞洲市場，尋找能夠把這些投資主線串聯的細分公司，而不是目光狹窄地盯著某一個地區。

　　“全球化趨勢是不可逆的，今天我們看到的很多公司將來都不會只局限在某一個地區發展，而一定會是跨區域。眾為就是要投資能夠影響深層次產業變革的公司。”姚安民強調。

　　為了在消費賽道中，更深度的挖掘“影響產業變革的公司”，眾為資本還成立了“消費研究院”——分眾集團是眾為資本的重要LP之一，也是眾為產業朋友圈的基石成員，兩年前，眾為資本與分眾聯合成立了一家“消費研究院”，從宏觀、數據、消費者調研等多重角度來研究消費行業，進行前瞻性判斷，為投資賦能。

　　在這個消費研究院中，設有數據分析師、消費者洞察官等職位，這些人來自各行各業，包括IT行業、寶潔、伊利等消費品公司、尼爾森等數據分析公司。經過內部打磨，研究院逐漸形成了一套標準化流程和產品。最近出境政策更新，眾為消費研究院開始頻繁去往東南亞出差，同駐扎在泰國、菲律賓、印尼的當地同事進行更加高效的銜接與協作。

　　“現在才投東南亞，你的優勢是什么？”

　　VC出海，正在成為一個火熱話題。

　　隨著國內創投大環境的微妙變化，出海投資愈發活躍，特別是在眾為資本深耕了多年的東南亞。VC/PE紛紛出手，意圖尋找下一個增長點。

　　“東南亞的確是很多投資人出海投資考慮的第一站，畢竟離中國比較近。尤其是一些投互聯網的投資人，認為經驗可復制，同時還具備增長性，但說實話，現在去東南亞的人已經非常多了，每家基金的資源稟賦不同，如果沒有幾年的積累會非常吃力。”姚安民坦言。

　　一家境外VC進入東南亞市場，無可避免要與當地VC/PE正面競爭，但在眾為資本看來，更多的是合作關系，“從資源人脈上當地機構更加豐富，從輪次上我們投資成長型更加靠后，帶來更多可能性，更多的是互相合作欣賞。”

　　當然，不能簡單的用“時光機”來片面看待東南亞市場。眾為資本非常注重來自東南亞市場的本土化思考和項目落地，“我們更傾向那些商業和技術模式在其他市場已經得到認可的項目，但同時也需要當地化優化調整。”，而另一個重要的因素是，“時機是否恰當?充分及成熟的宏觀和微觀研究對于商業的當地化進程十分重要。”反之，某些中國或西方被吹捧的模式對于東南亞市場來說未必做好了準備。

　　關于國際化投資的差異點?梳理下來，眾為的道路是扎根高成長的新興市場，同時尋求各個市場之間的相互串聯，將“產業朋友圈”在亞洲本地不斷拓展。產業資源的深度賦能結合亞洲市場的成長性來撬動更多優秀國際企業和品牌的投資機會，在幫助其進一步增長的同時，將自身推出亞洲區域，去迎接更多國際化市場的機遇，才是長久的競爭力所在。

　　顯然，國際化投資是一個長線的事情，在國內遇到瓶頸，才去投資海外，則很難做出成績。

　　這些年來，眾為資本總結，對于國際化投資最重要的是——有足夠的敬畏心。任何一家VC/PE都很難將一個地方片面的成功經驗，直接復制到另一個市場，也很難直接把成熟市場的經驗套用在新興市場，這對于團隊慣性的挑戰十分巨大。

　　這需要常年經驗的積累和反復試錯，正如姚安民所說，“如果今天才去看東南亞，你的競爭優勢是什么呢?”